家居建材怎樣做好促銷策劃？

　　家居建材怎樣做好促銷策劃？

　　葉煒東

　　家居建材行業(yè)，活動(dòng)頻繁，想要置身事外，獨(dú)善其身，遠(yuǎn)離江湖爭斗，幾乎是不可能完成的任務(wù)。

　　身處江湖，身不由己，既是無法掙脫，那就順勢(shì)爭斗一番。在這搏命的江湖，總得弄清游戲規(guī)則，才更能穩(wěn)操勝券。

　　活動(dòng)硝煙彌漫，顧客爭奪，懈怠不得。所謂廟算勝，百戰(zhàn)不殆，既然活動(dòng)不可避免，我們就來理一理，怎樣做好策劃？

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　　理解促銷的利與弊

　　有利的方面：短期內(nèi)拉升銷量，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，在一定程度上提高品牌的知名度；

　　不利的方面：有可能破壞價(jià)格體系，犧牲利潤，高強(qiáng)度的壓力損壞團(tuán)隊(duì)積極性。

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　　確定促銷場(chǎng)次

　　促銷活動(dòng)可以提前做好全年規(guī)劃，活動(dòng)頻率。

　　一是根據(jù)節(jié)日，節(jié)日是消費(fèi)熱點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)需求；

　　二是根據(jù)業(yè)績進(jìn)度，因?yàn)楦鹘?jīng)銷都面臨總部的月度或季度業(yè)績考核。

　　先看節(jié)日，一般一年有幾個(gè)大的假期節(jié)點(diǎn)活動(dòng)是必不可少的。315，五一，國慶，雙旦（誕）（圣誕元旦），這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)是各大商家都會(huì)搶的傳統(tǒng)促銷節(jié)點(diǎn)，除此之外還有一般的節(jié)日促銷如端午、中秋等；

　　在節(jié)日之外，節(jié)日活動(dòng)的間隙制定活動(dòng)，一般在6、7、8月份，穿插2場(chǎng)活動(dòng)；還有就是根據(jù)月度或季度業(yè)績進(jìn)度，判斷是否增加活動(dòng)場(chǎng)次。

　　所以一年保底活動(dòng)數(shù)量基本在6-8場(chǎng)，還有的商家基本是每月一場(chǎng)，但是過高的頻率會(huì)讓團(tuán)隊(duì)吃不消，所以各經(jīng)銷商要合理設(shè)定活動(dòng)場(chǎng)次。

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　　方案撰寫

　　方案包括促銷的形式、主題和活動(dòng)政策。

　　形式通常分為集中落地爆破和門店日常簽單，集中爆破為達(dá)到人員集中的效果多以集中售卡，活動(dòng)當(dāng)天公布活動(dòng)價(jià)，或核心的讓利政策放到落地當(dāng)天，如返現(xiàn)、爆品低價(jià)限量搶等。

　　主題主要是要促銷活動(dòng)師出有名，給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，要具有說服力和吸引力。

　　活動(dòng)政策是方案執(zhí)行的核心基礎(chǔ)，活動(dòng)政策本質(zhì)是讓渡利益給消費(fèi)者從而達(dá)成購買，但是在表現(xiàn)形式上要做到打動(dòng)消費(fèi)者，為能打動(dòng)消費(fèi)者，活動(dòng)政策包含以下方面設(shè)定：

　　A. 引流政策，促使顧客進(jìn)店或參與活動(dòng)的政策，如進(jìn)店有利，或游戲互動(dòng)有禮等

　　B. 傳播政策，制定有利于傳播的優(yōu)惠力度，如顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈贏禮品，或分享有好禮；

　　C. 下單政策，促使顧客下單的優(yōu)惠政策，如下單即送價(jià)值198元的禮品一份等等；

　　D. 擴(kuò)單政策，促銷顧客購買金額更多的政策，如套購好禮；

　　E. 踢單政策，增加利益，促銷顧客下單，如限時(shí)特惠，限量搶購，返現(xiàn)抽獎(jiǎng)等；

　　F. 帶單政策，實(shí)現(xiàn)帶單，客戶轉(zhuǎn)階段的政策。

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　　啟動(dòng)、過程執(zhí)行與總結(jié)

　　確定活動(dòng)要開展后，就進(jìn)入到核心的執(zhí)行環(huán)節(jié)，要做好以下幾點(diǎn)：

　　A. 熱血沸騰的啟動(dòng)會(huì)，包括內(nèi)部激勵(lì)方案

　　B. 制定活動(dòng)推近工作表，包括籌備推進(jìn)表，活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)表

　　C. 廣告推廣，物料氛圍布置

　　D. 渠道動(dòng)員與開展

　　E. 總結(jié)與調(diào)整

　　活動(dòng)促銷是作為主動(dòng)出擊的方式，系統(tǒng)策劃、系統(tǒng)執(zhí)行，打好有準(zhǔn)備的仗。