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空調銷售培訓心得體會
我們有一些啟發(fā)后，通常就可以寫一篇心得體會將其記下來，這樣有利于我們不斷提升自我。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編精心整理的空調銷售培訓心得體會，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
空調銷售培訓心得體會1
于20xx年2月28日我有幸參與了由新華都公司組織為期兩天的空調基礎學問培訓。通過這次培訓，讓我對空調是基礎學問和銷售手段有了更進一步的提高，在此首先感謝新華都公司給了我這一次培訓的機會,感謝始終為這次培訓預備課件的同事和廠商培訓代表，我意外的發(fā)覺自己對空調基礎學問熟悉的不足，通過2天短暫且充實的學習培訓，我不僅更新了學問，也學到了不少東西。以下是我的一些感受，愿與大家一起共享。
整個培訓期間，首先要提及的當屬第一天由朱安明經(jīng)理給我們講的第一堂課，使我了解到我們往年空調銷售方面的不足并為我們講解我們公司在過去幾年的銷售狀況，讓我們感受到我們的空調銷售工作在不斷的進展進步。作為一名一般員工我也學會不斷總結自己的工作，做好培訓記錄，以便給將來培訓的部門同事以后遇到相同的問題做借鑒。20xx的空調銷售任務指標為45萬，雖然20xx年我們匯金店的銷售額只達到了29萬.但我信任經(jīng)過這次的培訓我們今年的空調銷售業(yè)績肯定會有很明顯的提高。
之后的幾堂課分別由美的、海爾、長虹、科龍的培訓代表為我們講解各自品牌的優(yōu)勢和今日的主打產(chǎn)品。課堂培訓，我感覺到本次學習培訓在課程的設置支配上，各培訓代表付出了很大心血，授課內容比較全面和實際。首先介紹了他們今年的主推機型和其產(chǎn)品特點，并為我們重點培訓了空調的一些基礎配件以及運作原理。對自身的空調基礎學問、促銷手段都有肯定程度的提升。也讓我知道了今年的主推變頻空調的特點，那就是制冷快、節(jié)能、噪音少、壽命長。通過幾位培訓代表和老師深化淺出的細致講解，從我們身邊熟識的事物、日常的生活入手，生動的例子、幽默風趣的`語言，我深深地被感染著，原來理論培訓的學習也可以這么生動活潑，讓人意猶未盡;通過這次的培訓后，我會漸漸的轉變自己，要主動，做個不被追逐就要跑的人，作個敢于蛻變的人。
最終我想說的是：人只有不斷地學習，不斷地充電，才不會被社會所淘汰。為了應付這個不斷變化的社會，全部的個人和團隊都必需培育應變力量和創(chuàng)新力量，而學習培訓則是培育應變力量和創(chuàng)新力量最有效的手段。在此感謝領導，讓我有幸加入了學習培訓這支浩翰大軍。我們連續(xù)加油
空調銷售培訓心得體會2
上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講老師xxx老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。
首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率;通過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調整好，一個好的業(yè)務員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。
再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業(yè)知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的`知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
空調銷售培訓心得體會3
短暫的兩周實訓結束了，然而留給我們的啟發(fā)及思索卻剛剛開頭。借此機會來談談我的實訓心得并提出一些建議。
實訓第一天，12月27號早上，一群布滿朝氣活力的同學們相聚在院實訓樓3樓我們空調實訓室，至此拉開了實訓的序幕。從劉老師的細心且貼近實際生活的講解中，我明白了我們專業(yè)學問的重要性，并且進一步了解了我們專業(yè)的將來進展，從同學們臉上露出的興奮地表情中，我內心布滿了興奮與感謝之情，感謝學校給我們制造了這么一個實訓的機會，一個可以接觸空調設備方面的機會。至此，我們對自己的將來布滿了信念，我明白自己身上的責任及進展的方向，這也必將激勵我們在以后的學習中更加努力，為實訓打好更加堅實的基礎。培訓第二天，我們開頭了真正的實訓之行。我們的任務截距管道并給截距的管道打一個喇叭口。大家都樂觀地開頭動手和相互探討，我也不例外。我跟幾個同學也在一旁溝通。我拿了一個管道和一些工具開頭行動起來，沒有過幾分鐘一個管道被我順當?shù)匿忛_。但這幾分鐘我感覺到作為一個一線的技術工人的辛苦，因為據(jù)這個管道我花費了很大的力氣。但接下來的時間里有我更想不到的結果。管子一鋸開我就開頭查找工具打老師說的喇叭口，可一個小小的喇叭口我卻忙活了好一陣子。因為我打的喇叭口要不就是不美觀，不合格，要么就是夾具夾不緊，這讓我無從下手，況且一陣忙活下來雙手已經(jīng)酸了，沒有一點力氣了�？晌也环艞墶Ｒ槐樽霾缓�，我做兩遍，皇天不負有心人，通過請教老師和同學，我最終做出了一個完善的喇叭口。那一刻，我很興奮。
在接下來的實訓過程中，完善連續(xù)對空調加強熟悉，并對前段時間做得喇叭口進行焊接。同時，我們也抓緊機會跟老師溝通，因此我對劉老師有了更深的熟悉。劉老師是一共性格和氣的人，從沒有觀察對哪個同學發(fā)脾氣或埋怨過，始終都是細心地指導我們，同時劉老師一個也是一個社會閱歷很豐富的一個人，時常跟我們講一些社會上的新奇事和一些做人的道理，這是我們在課堂書本上學不到的學問。所以我很感謝劉老師，準確的說是鄙視。再以后的實訓中我們開頭接觸中央空調。了解到了中央空調的運行原理，觀看了中央空調的運行演示，這激發(fā)了我對中央空調的愛好，回來后我開頭迫不及待的查找有關中央空調的信息。我了解到中央空調系統(tǒng)由冷熱源系統(tǒng)和空氣調整系統(tǒng)組成。制冷系統(tǒng)為空氣調整系統(tǒng)供應所需冷量，用以抵消室內環(huán)境的冷負荷;制熱系統(tǒng)為空氣調整系統(tǒng)供應用以抵消室內環(huán)境熱負荷的熱量。制冷系統(tǒng)是中央空調系統(tǒng)至關重要的部分，其采納種類、運行方式、結構形式等直接影響了中央空調系統(tǒng)在運行中的'經(jīng)濟性、高效性、合理性。
最讓我難忘的是星期一去看的金德酒店鍋爐。那一天，天氣飄著雨，非常的冷，我們早早的起了床就去了市中心的金德酒店，想好好的見識一下實際的鍋爐運行及與中央空調的關系。到了沒有多久，老師冒著寒冷騎著車過來了，帶著我們三十多人來到金德的鍋爐房。當看到一個那么大的鍋爐在轟轟的運行的時候我們心中布滿了奇怪。真想把它給拆了然后再好好討論一下。通過老師實際的講解，我們知道鍋爐是一種能量轉換設備，向鍋爐輸入的能量有燃料中的化學能、電能、高溫煙氣的熱能等形式，而經(jīng)過鍋爐轉換，向外輸出具有肯定熱能的蒸汽、高溫水或者有機熱載體。
總之，在這為期兩周的實訓中，我收獲甚多。明白了"實踐才是檢驗真理的唯一標準'這一真理。盼望以后的高校生活里，學校給我們支配更多的實訓機會。盼望自己把握更多的實訓技巧，理論與實訓相結合，做一個對社會有用的技術藍領工人。
空調銷售培訓心得體會4
首先是產(chǎn)品方面的培訓，產(chǎn)品的培訓包括以下幾個方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務等方面的內容，我們的企業(yè)要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問題就是把這個產(chǎn)品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業(yè)的立場，如何把產(chǎn)品賣出去的實戰(zhàn)型的培訓。
培訓心得：銷售培訓心得報告
銷售培訓給我感觸最深的一句銷售語：
“品牌世界沒有真相，只有消費者的認知消費者相信就是真相”
是這句話讓我這個剛剛進入銷售的菜鳥知道原來銷售是要很有技巧的“罐
水”的。而成功就在于“罐水”的技巧與方式，怎么樣才能找到這合適的“罐水”時機，在這次銷售培訓中，舒老師提到銷售成功的策略與合理的“罐水”中如下幾點：
1、轉換位勢
2、信息情報
3、類型判斷，需求分析
4、塑造賣點，提升價值
5、溝通客情，拉近關系
6、異議處理，解除抗拒
7、成交與售后
這7點銷售培訓寫起來字是不多但要真的'做好了，做全了可是比較困難的，比如說信息情報來說要完整的收集正確的情報就要相當多的時間去了解。去尋找罐水的時機。以上幾點是銷售成功的大流程：而做為業(yè)務員，如何去提高“罐水”能力，這是一個很重要的而且急需提高的能力。
這方面銷售培訓的舒老師給我們很好的答案，如何提高業(yè)務“罐水”能力：
1、如何做正確的事————思考力
2、如何把事情做正確———執(zhí)行力
3、修煉建立陌生關系———自信力
4、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
5、讓客戶說“是”—————影響力
6、持續(xù)的愉悅服務————取悅力
7、讓我們和客戶走得更近—溝通力
8、如何應對變化—————應變力
做到這些你的“罐水”能力將會大增，而這些是一個銷售員必備的能力。這次銷售培訓對我來說提高我的“罐水”能力有明確的指導方向。這是我對這次銷售培訓感觸最深的一點。
空調銷售培訓心得體會5
7月12日，天氣持續(xù)變態(tài)的晴朗著。經(jīng)過兩天的蒸發(fā)，一群人在培訓教室里焉著，漫漫的討論著統(tǒng)一的制式服裝，以及接下來為期七天的培訓課程。對于以往老生常談的企業(yè)文化這塊，我對那些千篇一律的傳銷式演講并不感冒，自然，對于培訓我并沒有做筆記的習慣。
很快，對于那些富有激情、陽光有愛的培訓講師以及他們的內容互動，我毫無抵抗的投降了。是的，我尊敬這些企業(yè)文化老師，他們能夠在年復一年的反復中，以如此激情的態(tài)度對每一年的新員工進行企業(yè)文化的普及傳遞;我尊敬這些專業(yè)知識老師，在摻雜著復雜的社會環(huán)境中，他們將專業(yè)知識融于自身，如本能般對其恪守著、運用著并創(chuàng)新著;我尊敬這些安全培訓老師，以往被視為枯燥或死板的課堂中，他們嘗試將自己的故事與樂趣分享與學員，只為能夠讓學員多一份印象，多一個安全的格力人。企業(yè)文化是一個公司發(fā)展壯大的根基，而企業(yè)
成長的歷程必將對企業(yè)文化的形成有著深刻的影響。一首《格力之歌》，完善闡釋著之間必然的聯(lián)系：昨天企業(yè)的昂揚，以歲月蒼茫為創(chuàng)業(yè)作起點，今日公司的.高峰，用驚濤駭浪為時代作詮釋，未來大家的輝煌，對風云浩蕩為世界作注腳。
請原諒我在這里復述鐫刻我心中的格力文化，如薔薇在心，細嗅微香。愿景：編造全球領先的空調企業(yè)，成就格力百年的世界品牌;使命：弘揚工業(yè)精神，追求完善質量，提供專業(yè)服務，創(chuàng)造舒適環(huán)境;核心理念：實、信、廉、新、禮;價值觀：少說空話，多干實事，銳意創(chuàng)新，持續(xù)學習，以顧客滿意為中心;三公：公平公正、公開透明、公私分明;三講：計真話，干實事，講原則，辦好事，講奉獻，成大事。
一個公司如果沒有一個它所堅持的文化和核心理念，必定不能長久地發(fā)展下去，必定會在社會發(fā)展的大潮中被淘汰。通過培訓學習，我深深的感受到了忠誠、友善、勤奮、進取八個字的企業(yè)為文化給格力所帶來的無窮力量。從1991年一個僅年產(chǎn)窗機兩萬臺的小廠發(fā)展壯大成為一個擁有十大生產(chǎn)基地，業(yè)務遍布全球200多個國家和地區(qū)的行業(yè)老大、從一個名不見經(jīng)傳的小廠成長成為一個獲得“世界名牌”稱號的國際知名企業(yè)、從一個出國求技術都被人拒絕的小公司轉變成為科研實力到達世界領先水平，擁有行業(yè)最先進技術的國家高新技術企業(yè)，這些都離不開格力人對忠誠、友善、勤奮、進取這八個字的堅持與實踐，并且以實際成果闡釋了格力企業(yè)文化的強大。
董總說：“作為格力人，在深感自豪的同時，還應該認真學習和體會企業(yè)精神，并使之成為個人的行為準則”。是的，作為一名格力人首先要做到的就是一絲不茍地、不找任何借口地完成自己的本職工作。只有忠誠于企業(yè)、忠誠于本職崗位的員工才能成為格力電器的棟梁之才。只要我們以企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標為指引，將個人目標與企業(yè)的發(fā)展目標緊密地結合起來，既腳踏實地又志存高遠，就一定能在格力電器實現(xiàn)人生的理想和價值。
空調銷售培訓心得體會6
為了完成學校有關社會實習活動的要求，提高自己的實習能了，積累一些基本的銷售知識，以便于以后更好的學習市場營銷等專業(yè)課程，我利用寒假時間到亨達利眼鏡專賣店進行了為期二十天的眼鏡銷售實習活動�，F(xiàn)將此實習活動的有關情況總結如下：
在這二十天下，我主要進行的是眼鏡銷售工作。從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實習活動我總體表現(xiàn)尚可，基本能達到實習的預計目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實習機會少，在實習的過程中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。
在這短短的二十天里，雖然我對眼鏡的知識的了解很少很少，銷售成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感確良好。
首先，只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實習的前面兩天就常常碰壁，俗語說不當家不知柴米貴，以前聽人家說銷售，怎么怎么難，自己都不以為然，然而等自己站到柜臺，那與顧客抹嘴皮子的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象的難多了!因為不理解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂的說了些什么天書，而且往往事倍功半，磨破了嘴還是無功而返，為了搞好銷售我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格，性能與及一些銷售的基本常識之外，晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志，到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道。在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的的銷售量甚至比老員工還好!
其次，對銷售有了一定的理解，掌握了一些基本的銷售技巧：
良好的服務態(tài)度是銷售成功進行的前提。
作為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的服務態(tài)度是必須的'，要想獲得更多的利潤就必須提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求，這一點我深有感觸，在實習初期我就是因為態(tài)度不夠好，服務不夠耐心而錯過了很多顧客!在開始上班的時候，由于態(tài)度不夠好和缺少耐心，動不動就發(fā)脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西!我當時很生氣，就沖她瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有這前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功了的賣出了第一副眼鏡!這樣到時間結束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快!
溝通技術的應用，通過顧客需要調查，融及顧客的購買問題，顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決需求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的。
看到別人如此上進，我確實覺得自己好差勁，這個社會有許多我們在課本里學不到的知識，要大膽去嘗試，但不要盲目的去模仿別人走過的路!要走出一條屬于你自己風采的路來，那樣大家才會對你刮目相看!放手去做吧，你不再是父母懷里的小baby了，你會發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!
空調銷售培訓心得體會7
在當今經(jīng)濟高速進展的時代，市場競爭日益激烈，為了能夠在有限的客戶資源中挖出無限的商業(yè)潛能，就必需要銷售人員更加努力、更快速的爭取顧客。在與同行對手競爭中，不僅僅只是比拼產(chǎn)品的價格，更重要的是比拼服務質量以及銷售人員的促銷手段。本文結合本公司的銷售閱歷，談談在市場競爭中美容機構在銷售過程中留意的幾個步驟。
1、銷售前的預備
1)銷售人員把握相應美容行業(yè)基礎皮膚及護膚學問以及生疏新推出產(chǎn)品的相關資料;
2)充分了解本店內的產(chǎn)品、美容療程效果、療程會員卡等，同時能夠通過自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內的活動和效果;
3)銷售人員在工作中要保持充分的體力、良好的精神面貌以及親切的笑容;
4)作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在工作中對顧客要有所了解。特殊是自己的老顧客，必需要對自己的老顧客非常了解，針對她的愛好、愛好等投其所好，這樣便于溝通交往。
2、初步接觸
1)在于客戶交往第一步，為了能讓顧客對企業(yè)建立信任感，銷售人員首先要通過自己形象給顧客建立一個良好的印象。從事銷售活動時，穿著肯定要得體。一個人的第一印象特別地重要，一旦給顧客建立了良好的第一印象，那也就勝利了一半。所以銷售人員在與顧客初步接觸時肯定要注意自己的穿著、舉止、氣質，良好的第一印象也就是通過你的形象表現(xiàn)出來的。
2)在與顧客正面交談中，要學會傾聽。交談中還要留意站姿和坐姿的方向，必需永久站著或坐在顧客的左邊，交談時留意保持適當?shù)木嚯x，保證恰當?shù)哪抗饨佑|，傾聽顧客意見時不要隨便打岔，更不要發(fā)出聲響打亂顧客的節(jié)奏。在傾聽時肯定要保持微笑，重點位置還要做好記錄。顧客講完后，留意事項上還要重復一次做確認。等待客戶的答復，要聽出他真正的意思，用期盼和關懷的角度與客戶溝通。
3)在溝通過程中學會仿照顧客的肢體語言、語調、文字等與對方產(chǎn)生共鳴。但是在仿照中，還要特殊的留意肢體語言、語調以及表情仿照時，千萬不能同步仿照，以免引起顧客的反感。
4)擅長運用溝通閱歷，在與其他客戶溝通過程中，學會使用顧客見證。往往在溝通在推銷過程中顧客說一句話頂你一萬句，所以當你面對顧客時，擅長利用引導周邊正在使用本店產(chǎn)品的顧客為你說話。
3、了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客的需求，特殊是當下的需求，本店中能夠讓客戶滿足的內容以及需要更改的項目，然后再小組會議中提出解決方案，制定新的決策。針對顧客的反饋意見要從家庭生活、事業(yè)、平常休閑以及財政狀況入手，以此來分析顧客的潛在的需求和價值觀傾向。請記住宅有的銷售都是價值觀的.銷售，所以必需要徹底了解顧客的價值觀。
4、方案供應
為了能夠充分了解客戶的需求，針對顧客的問題、需求和渴望。借助專業(yè)衡量標準測量，依據(jù)有關數(shù)據(jù)提出專業(yè)解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值。向客戶描述產(chǎn)品價值時，首先幫他找出適合他的用途，然后再夸大使用價值，但是夸大價值時肯定要留意度，過度了則會引起顧客的懷疑。
5、異議處理
當客戶消失討價還價的狀況，這是人之常情，所以必需保持良好的心態(tài)，要站在顧客一邊態(tài)度肯定要親切自然，比如"我理解您的意思，看起來那的確是個問題，讓我們看看如何來解決它吧。'當你在顧客面前表現(xiàn)出公正無私和樂于助人的態(tài)度時，顧客則會更情愿聽你的意見，關心他解決問題。當然雖然是作為一名銷售人員，但是為了留住你的客戶也必需提出一個真正穩(wěn)妥的解決方法。?
6、促成銷售
顧客在享受促銷項目之后，假如他們覺得滿足，就會使得銷售得以完成。這時，即使在美容院內已經(jīng)沒有相關的促銷活動，但是由于顧客已經(jīng)有了滿足的心理感受，經(jīng)過顧客的重復消費，也要建立顧客再次對產(chǎn)品消費的習慣。
7、做好顧客服務
促成銷售后，還要做好售后服務。售后服務的質量也打算著你是否能成為勝利銷售人員的關鍵。為了使你滿足的顧客，成為你忠誠的顧客，售后服務尤為關鍵。
8、銷售總結
做好銷售總結，依據(jù)客戶信息資料以及美容師護理過程中充分的接觸建立一個較為完善的個人檔案�？偨Y中的內容，包括析顧客的愛好、性格、價值觀及消費力量等。在今后的營銷活動中投其所好，為顧客營造出一個舒適、滿足的環(huán)境，釋放工作壓力。輕松、虛榮感得以滿意，改善皮膚狀況并為其供應專業(yè)指導等等方面�？傊岊櫩拖矏勰�，也才為公司供應良好的經(jīng)濟效益。
空調銷售培訓心得體會8
短暫的兩周實訓結束了，然而留給我們的啟發(fā)及思考卻剛剛開始。借此機會來談談我的實訓心得并提出一些建議。
實訓第一天，12月27號早上，一群充滿朝氣活力的同學們相聚在院實訓樓3樓我們空調實訓室，至此拉開了實訓的序幕。從劉老師的細心且貼近實際生活的講解中，我明白了我們專業(yè)知識的重要性，并且進一步了解了我們專業(yè)的未來發(fā)展，從同學們臉上露出的興奮地表情中，我內心充滿了高興與感激之情，感謝學校給我們創(chuàng)造了這么一個實訓的機會，一個可以接觸空調設備方面的機會。至此，我們對自己的未來充滿了信心，我明白自己身上的責任及發(fā)展的方向，這也必將激勵我們在以后的學習中更加努力，為實訓打好更加堅實的基礎。培訓第二天，我們開始了真正的實訓之行。我們的任務截距管道并給截距的管道打一個喇叭口。大家都積極地開始動手和互相探討，我也不例外。我跟幾個同學也在一旁交流。我拿了一個管道和一些工具開始行動起來，沒有過幾分鐘一個管道被我順利的鋸開。但這幾分鐘我感覺到作為一個一線的技術工人的辛苦，因為據(jù)這個管道我花費了很大的.力氣。但接下來的時間里有我更想不到的結果。管子一鋸開我就開始尋找工具打老師說的喇叭口，可一個小小的喇叭口我卻忙活了好一陣子。因為我打的喇叭口要不就是不美觀，不合格，要么就是夾具夾不緊，這讓我無從下手，況且一陣忙活下來雙手已經(jīng)酸了，沒有一點力氣了。可我不放棄。一遍做不好，我做兩遍，皇天不負有心人，通過請教老師和同學，我終于做出了一個完美的喇叭口。那一刻，我很興奮。
在接下來的實訓過程中，完美繼續(xù)對空調加強認識，并對前段時間做得喇叭口進行焊接。同時，我們也抓緊機會跟老師交流，因此我對劉老師有了更深的認識。劉老師是一個性格和藹的人，從沒有看見對哪個同學發(fā)脾氣或抱怨過，一直都是細心地指導我們，同時劉老師一個也是一個社會閱歷很豐富的一個人，時常跟我們講一些社會上的新鮮事和一些做人的道理，這是我們在課堂書本上學不到的知識。所以我很感謝劉老師，確切的說是敬佩。再以后的實訓中我們開始接觸中央空調。了解到了中央空調的運行原理，觀看了中央空調的運行演示，這激發(fā)了我對中央空調的興趣，回來后我開始迫不及待的查找有關中央空調的信息。我了解到中央空調系統(tǒng)由冷熱源系統(tǒng)和空氣調節(jié)系統(tǒng)組成。制冷系統(tǒng)為空氣調節(jié)系統(tǒng)提供所需冷量，用以抵消室內環(huán)境的冷負荷;制熱系統(tǒng)為空氣調節(jié)系統(tǒng)提供用以抵消室內環(huán)境熱負荷的熱量。制冷系統(tǒng)是中央空調系統(tǒng)至關重要的部分，其采用種類、運行方式、結構形式等直接影響了中央空調系統(tǒng)在運行中的經(jīng)濟性、高效性、合理性。
最讓我難忘的是星期一去看的金德酒店鍋爐。那一天，天氣飄著雨，格外的冷，我們早早的起了床就去了市中心的金德酒店，想好好的見識一下實際的鍋爐運行及與中央空調的關系。到了沒有多久，老師冒著寒冷騎著車過來了，帶著我們三十多人來到金德的鍋爐房。當看到一個那么大的鍋爐在轟轟的運行的時候我們心中充滿了好奇。真想把它給拆了然后再好好研究一下。通過老師實際的講解，我們知道鍋爐是一種能量轉換設備，向鍋爐輸入的能量有燃料中的化學能、電能、高溫煙氣的熱能等形式，而經(jīng)過鍋爐轉換，向外輸出具有一定熱能的蒸汽、高溫水或者有機熱載體。
總之，在這為期兩周的實訓中，我收獲甚多。明白了“實踐才是檢驗真理的唯一標準”這一真理。希望以后的大學生活里，學校給我們安排更多的實訓機會。希望自己掌握更多的實訓技巧，理論與實訓相結合，做一個對社會有用的技術藍領工人。
空調銷售培訓心得體會9
一、年度銷售任務總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場。
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，并要突出在過去的一年里，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實現(xiàn)、進修目標有沒有完成等。總結這些目標的目的，是來年給自己一個更大的驅動力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
二、銷售數(shù)據(jù)分析
運用科學、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
2)管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各
品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況(有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù))。
三、以營銷4P為基礎，分析影響目標達成的因素
1、產(chǎn)品
銷售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。我們可以從各產(chǎn)品在市場上的反應、銷售達成及產(chǎn)品結構，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是新品對于競品、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。
2、價格
企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力，產(chǎn)品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等，來檢核價格的表現(xiàn)。此外，我們還可以通過與競品價格的對比，進一步分析價格因素對目標達成的影響。
3、渠道
首先，我們要分析總結渠道結構對銷售的影響，包括渠道長度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數(shù)量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場及客戶狀況，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響�？偨Y這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來年能夠與時俱進，揚長避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價等惡性沖突等，總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4、促銷
促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比。通過表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準確的目標對象;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執(zhí)行過程是否高效;預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況。
5、銷售預算執(zhí)行情況
市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產(chǎn)品、價格、渠道和促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績提升不明顯，下一年度需要改進?最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等。
6、組織建設
組織是銷售的保障，在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團隊，如何對經(jīng)銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等�？偨Y自己在組織建設方面的成績，方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問題及不足
其實，在第三部分里，我們已經(jīng)對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問題和不足。
比如，產(chǎn)品質量不穩(wěn)定、老化嚴重，新品推出不及時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2、市場存在的一些問題。
比如，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴重;分銷客戶設置不合理;競品投入力度較大等。
3、給出問題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式，而不要簡單地問領導這些問題怎么處理。
五、充滿希望，寄予未來
總結了成績，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的.時候了。除了做銷售總結外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個業(yè)務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”這樣，就可以讓領導看到一個很有干勁的銷售人員形象。
當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下，在xx總監(jiān)或經(jīng)理的指導下，我們區(qū)域將齊心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內在規(guī)律。因此，銷售人員平時要注重對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。
年終總結，是銷售人員對過去一年成績的展現(xiàn)，也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標的更好達成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務升遷、崗位變化、銷售區(qū)域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。
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