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輸贏讀后感11篇
讀完一本書以后，相信大家的視野一定開(kāi)拓了不少，此時(shí)需要認(rèn)真思考讀后感如何寫了哦。那么你會(huì)寫讀后感嗎？以下是小編為大家整理的輸贏讀后感，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
輸贏讀后感1
先說(shuō)看完這本書之后的評(píng)價(jià)，再細(xì)說(shuō)看書過(guò)程中的感受以及自己的體會(huì)、理解。
1）結(jié)論：推薦。
2）原因：這本小說(shuō)的情節(jié)比較緊湊，“銷售過(guò)程6步驟”也值得從事銷售的人員參考；
忘了從哪看到誰(shuí)的推薦，所以通過(guò)各種渠道搜索《摧龍六式》，網(wǎng)上顯示斷貨，再到微博搜才知道這本書書名已在新版本改名《輸贏》。
改名按理說(shuō)是會(huì)很慎重其事，一本書能夠再版說(shuō)明已經(jīng)有不少人氣、積累了口碑。按理說(shuō)再版時(shí)不太好改名，改名增加了潛在讀者的搜索成本。
再版時(shí)作者把之前武功招法一般的書名《摧龍六式》改成武功心法一般的節(jié)名《輸贏》。估計(jì)作者經(jīng)過(guò)幾年有了更多的.人生感悟，“輸贏”看起來(lái)更哲學(xué)，充滿哲理。但是之前小說(shuō)的樣子已經(jīng)成型，要想探討“輸贏”大哲理得下一個(gè)版本大修改才行。
之前網(wǎng)上看到的推薦的落腳點(diǎn)更多是說(shuō)這本書以小說(shuō)的方式講述兩家跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)大訂單的是是非非，期間貫穿作者總結(jié)的銷售六個(gè)過(guò)程，加上期間男男女女的情感糾結(jié)。有些宣傳把作者在IBM、DELL的工作背景作為背書，所以激起了解大公司是如何做銷售的興致。
網(wǎng)上已有評(píng)論猜書中的公司與現(xiàn)實(shí)中的公司的對(duì)應(yīng)關(guān)系（書中的“捷科”是現(xiàn)實(shí)版的“IBM”，書中的“惠康”是現(xiàn)實(shí)版的HP）；我不想從人物結(jié)構(gòu)丶故事線索角度去分析，也沒(méi)有什么好分析的，哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有斗爭(zhēng)，哪一次的銷售過(guò)程輕而易舉，哪次追求女性不是百轉(zhuǎn)千回？需要告訴慕名而來(lái)的讀者，這本書的情節(jié)緊湊，故事不錯(cuò)，值得一讀。何況是小說(shuō)，不會(huì)枯燥無(wú)味，花個(gè)兩天就翻完了。
但我覺(jué)得很少有一本書值40元，所以搜來(lái)搜去，在盛大云中書城花了7塊錢左右買了本電子版。在此廣告一下。
一本書宣傳成啥樣，就會(huì)引來(lái)怎樣的讀者。我看評(píng)論，有些慕名銷售技巧而來(lái)，也許會(huì)滿足，因?yàn)闀锩嬗写蠊境晒︿N售老總總結(jié)的銷售6步法；但可以覺(jué)得遺憾，因?yàn)楫吘共皇墙炭茣皇菞l條框框直白羅列6步法。
但，我覺(jué)得這本書算是有趣，原因是把銷售6步法跟“真實(shí)”的訂單過(guò)程落地了，于是方法不是枯燥，而更有趣味了。舉凡我們身邊銷售事，本質(zhì)一致，手段不一樣罷了。
我總結(jié)幾條書中銷售道道：
1、上面有人比什么都強(qiáng)（認(rèn)識(shí)一個(gè)實(shí)權(quán)人物，一句話一個(gè)電話就搞定一張單，還有晉升）；
2、銷售功夫在平時(shí)——平時(shí)積累，來(lái)之就能戰(zhàn)；
3、團(tuán)隊(duì)靠士氣，銷售靠不服輸?shù)木瘢?/p>
4、低級(jí)別的銷售靠賣產(chǎn)品，高一層次的靠賣解決方案，再高一層的靠人脈（前提是產(chǎn)品大同小異）；
5、情報(bào)收集太重要了！掌握信息越多，成功的可能性就越大；
6、凡事皆有可能；
7、攘外必先安內(nèi)。
輸贏讀后感2
讀完《速戰(zhàn)》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺(jué)被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁(yè)的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)生活。本書可以說(shuō)是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀�！遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的'招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓(xùn)價(jià)值則是這部小說(shuō)有別于普通商戰(zhàn)小說(shuō)的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了小說(shuō)極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。
本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩�！按啐埩健保旱谝皇揭簿褪卿N售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。
此外，還有書中兩段精彩對(duì)話給我留下了深刻印象：“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過(guò)程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸�！薄酵�。
“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂(lè)的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了�！薄茕J。
輸贏讀后感3
一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段。為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼。這也許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場(chǎng)，可能讓你大呼過(guò)癮，也可能讓你覺(jué)得歷歷在目。情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合，全面透視大單背后的真相，中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說(shuō)。
所有銷售人員的屠龍寶刀謝謝KIM的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺(jué)作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要”，拿出來(lái)與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無(wú)疑問(wèn)，周銳是個(gè)成功的.管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒(méi)進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)�，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換。
輸贏讀后感4
讀完《速戰(zhàn)》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺(jué)被這本書深深地吸引了。一部不足兩百頁(yè)的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。
我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)生活。本書可以說(shuō)是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀�！遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。
小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓(xùn)價(jià)值則是這部小說(shuō)有別于普通商戰(zhàn)小說(shuō)的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了小說(shuō)極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。
本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對(duì)于大客戶銷售的`應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。
第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線。
第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系。客戶關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多。
第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過(guò)此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。
第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍。
第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的。
第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。
此外，還有書中兩段精彩對(duì)話給我留下了深刻印象：“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過(guò)程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過(guò)程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸。
“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂(lè)的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會(huì)擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過(guò)程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過(guò)程了�！�
輸贏讀后感5
在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現(xiàn)了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷售大戰(zhàn)。 主人公周銳是一個(gè)非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對(duì)下屬的關(guān)愛(ài)關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自己的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下通過(guò)集體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話但是靜下心來(lái)好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最后關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會(huì)贏得最后的勝利。
4、他在逆境中生存的能力非常強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶梅吹孤毼辉阶鲈降投宜惺艿膲毫Ψ吹乖絹?lái)越大。在這種情況下他能摒棄個(gè)人的得失沒(méi)有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終于依靠自己的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多說(shuō)他追求心愛(ài)女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。
小說(shuō)中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。
第一式----收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)從中找到入手的線索。
第四步是銷售機(jī)會(huì)分析。也是最關(guān)鍵的`步驟它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
第二式----建立關(guān)系
做銷售就要搞關(guān)系大家都知道。但怎么搞關(guān)系呢這里面的學(xué)問(wèn)就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)該立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒?dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂(lè)關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過(guò)程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。
輸贏讀后感6
合上《輸贏》這本書，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說(shuō)里，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。
也許，站在銷售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷教材。書中穿插銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè)的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對(duì)方留下深刻的印象；表明銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒(méi)的；指出作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。
其中，書中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的'地形一樣；然后方威開(kāi)始解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門造成什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近一步。
所以，純粹從銷售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗，在這種情況下，反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì)讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。
輸贏讀后感7
從來(lái)沒(méi)有這樣看過(guò)一本書，以前看書都是看個(gè)大概，就像看連續(xù)劇一樣，總是看個(gè)開(kāi)頭三集和結(jié)尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是余華的《活著》，之后就是手頭邊的《輸贏》�！痘钪肥莾赡昵翱吹牧�，當(dāng)時(shí)看完之后心里堵得慌，有種說(shuō)不出的感覺(jué)，那時(shí)就在問(wèn)自我生活的意義是什么呢？
《輸贏》這本書早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，也在網(wǎng)上看了個(gè)大概，可是在書店看了下價(jià)格沒(méi)有買下來(lái)，之后實(shí)在是想買就經(jīng)過(guò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買了下來(lái)，隨便一齊買了《摧龍六式》。開(kāi)始工作的時(shí)候就答應(yīng)自我，如果自我的工資到達(dá)了1500之后每個(gè)月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲(chǔ)下來(lái)，準(zhǔn)備以后的后續(xù)教育、培訓(xùn)什么的�？墒亲晕业墓べY一向在那附近邊上，也就一向沒(méi)有行動(dòng)，而就在上周出差前的一個(gè)晚上在當(dāng)當(dāng)下了訂單，出差回來(lái)拿到了書，周末兩天就看完了一本。
《輸贏》確實(shí)好看，里邊不僅僅有扣人心弦的故事情節(jié)，更有頂級(jí)的銷售技巧，也有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理技巧，也有人生的大哲理�！吧谟谶^(guò)程，而非結(jié)果。”這是本書得出來(lái)的一個(gè)結(jié)論，對(duì)于這個(gè)結(jié)論突然想起一個(gè)故事，這個(gè)故事是自我在高中的周記時(shí)摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個(gè)地方，據(jù)所那里風(fēng)景秀美，簡(jiǎn)直就是人間的天堂。于是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個(gè)地方。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說(shuō)，那個(gè)地方太難找了，真是一個(gè)失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說(shuō)：“難道你一路走來(lái)，就沒(méi)有注意身邊的風(fēng)景嗎？”。是啊，一路走來(lái)身邊有那么多美麗的風(fēng)景為什么都沒(méi)有看見(jiàn)呢？朋友在那里陷入了沉思。
那時(shí)自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標(biāo)時(shí)的過(guò)程，而非追逐的最終目標(biāo)�？墒谴丝滔雭�(lái)自我那時(shí)的心得跟周銳最終的`心得會(huì)是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠(yuǎn)。因?yàn)槿藘H有在追求結(jié)果的最終，在你得不到或失去最終目標(biāo)的時(shí)候，你才會(huì)領(lǐng)悟出這樣的道理，否則只能是明白這個(gè)道理。道理永遠(yuǎn)是領(lǐng)悟和總結(jié)出來(lái)的，而不是看出來(lái)的。
此刻都是以結(jié)果論英雄的社會(huì)，社會(huì)的標(biāo)桿是很難在一時(shí)改變。你能夠拿著剛好生活的工資在那里悠閑的生活，可是應(yīng)對(duì)同事、朋友、同學(xué)買車買房，你卻無(wú)法視而不見(jiàn)，也許你能夠，但你周圍的人總是會(huì)把我們放在同一水平里比較，最終的結(jié)果就是去追求同樣的結(jié)果。如果周銳在沒(méi)實(shí)現(xiàn)高年薪，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)足夠的經(jīng)濟(jì)基本的情景下，他能得出那樣的結(jié)論嗎？如果方威真把追求趙穎的過(guò)程當(dāng)做一種享受，他還會(huì)拼盡全力的去追求嗎？
輸贏讀后感8
最近非常享受在新華書店的時(shí)光，店外烈日炎炎，店內(nèi)涼風(fēng)習(xí)習(xí)，更重要的是店里有我鐘愛(ài)的精神食糧。早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)《輸贏》，今天從書店買來(lái)一讀。從中午開(kāi)始，拋出陪夫人女兒吃披薩，逛40分鐘的街道，用時(shí)8小時(shí)孜孜讀完。付遙這書中有很多邏輯性的小錯(cuò)誤，但終歸瑕不掩瑜。
《做單》Vs《輸贏》
小胡的《做單》全面闡釋大外企做單之道，并羅列了N多的關(guān)于需求，生死需求的真知見(jiàn)解，鉆石與刀子，控制，讓所有人加入你的利益共同體，同生共死。
《輸贏》卻帶來(lái)另外一種不同的感受，作者想要表達(dá)的東西很多，有N多戲劇性的元素，但也實(shí)實(shí)在在的闡釋了很多銷售的箴言。
書中全面闡述了銷售的8個(gè)步驟，原來(lái)是六個(gè)步驟，所謂摧龍六式，整個(gè)過(guò)程無(wú)需贅言，扎扎實(shí)實(shí)做好每一步，必然會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果；
做銷售能力和態(tài)度同樣重要，態(tài)度其實(shí)更重要，有誠(chéng)懇態(tài)度的銷售終歸會(huì)打動(dòng)客戶，即使現(xiàn)在沒(méi)有生意以后也肯定會(huì)有生意；
收獲與補(bǔ)缺
銷售終歸是與人打交道，搞定人始終是銷售最基本也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。初期的三板斧1、小禮品；2、吃飯喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客戶的最基本層面，最終要與客戶結(jié)成同盟，必須要找到客戶深層次的關(guān)切點(diǎn)，我的優(yōu)勢(shì)在于初期與客戶交流過(guò)程中可以掌握大量的'客戶信息，但是在深入推進(jìn)方面有問(wèn)題，我想問(wèn)題就出在要想深入推進(jìn)，必須針對(duì)客戶最關(guān)切的點(diǎn)，下猛藥，強(qiáng)力突破。這是我的缺點(diǎn)也是我必須要突破的地方；
做銷售突破的就是自我，拜訪客戶是基本功，成功的拜訪可以拿到非常多的信息，另外調(diào)整狀態(tài)，做個(gè)人人都愛(ài)的人，都愿意提供幫助的人。這就需要長(zhǎng)期的不斷的積累人脈，靠真誠(chéng)打動(dòng)別人。
其實(shí)要贏得一個(gè)單子，所謂的高手無(wú)非是已經(jīng)全面搞定最核心決策層，通過(guò)最決策層設(shè)立圈套讓所有人都跟著他的步驟走，我們作為將腦袋別在褲腰帶上新晉銷售要想扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，單純搞定下層關(guān)系肯定行不通，必須做通決策層關(guān)系；
與我們交流的客戶決策層最深層次的需求無(wú)非安身立命，謀求發(fā)展。我們做的每一件事情，都要符合這個(gè)結(jié)扣，提供誠(chéng)實(shí)可信的方案，并讓方案推進(jìn)事情的發(fā)展。
外企重要的生存之道
另外書中闡述了在外企的兩個(gè)重要的生存之道：1、忠誠(chéng)，絕對(duì)死忠于你的老板；2、合規(guī)，事事終有定數(shù)，合規(guī)的去操作，終究是保證安全的重要事項(xiàng)。
戰(zhàn)術(shù)收獲
控盤者永遠(yuǎn)是第一決策人，他為了自身的訴求，我們一定要幫助的安身立命，發(fā)展突破。因此必須設(shè)局達(dá)到以下情況：1、全面暴漏出所有參與者，了解各家底細(xì)；2、自己撇清干系，授意暗線行事；3、多輪開(kāi)標(biāo)報(bào)價(jià)，掌控局面；
輸贏讀后感9
第一、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。勇敢，自信，不屈，團(tuán)隊(duì)，這就是周銳的性格的寫照，一個(gè)充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。在一個(gè)一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強(qiáng)紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，用了一周的時(shí)間重整了團(tuán)隊(duì)士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團(tuán)隊(duì)成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團(tuán)隊(duì)成員合作，這樣一下子將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來(lái)，取得初步的勝利，他在后面說(shuō)出了這樣的一段話:“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去”。的確，在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的'信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，畢竟一個(gè)人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來(lái)了，假如沒(méi)有商務(wù)的協(xié)助配合保障，馬上會(huì)因?yàn)橐恍⿺嘭浕蚋Z貨等問(wèn)題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和商務(wù)協(xié)作好，才能將市場(chǎng)做得扎實(shí)穩(wěn)定，細(xì)水長(zhǎng)流。因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意思，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
第二、高超銷售技巧--崔龍六式在書中，周銳向讀者傳達(dá)了崔龍六式，這就是“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。”這個(gè)崔龍六式貫穿了本書的始終，對(duì)我們這些奮戰(zhàn)在銷售一線的同仁們來(lái)講這無(wú)疑是金科玉律了。首先是情報(bào)的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對(duì)市場(chǎng)的情報(bào)收集就顯得至關(guān)重要，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的主線，價(jià)格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對(duì)品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對(duì)手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等。在產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格、產(chǎn)品組合以及促銷手段上都要與對(duì)手進(jìn)行有效的分析，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處，而我們要做的就是要避開(kāi)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，抓住對(duì)手的缺點(diǎn)予以致命打擊，這樣才能取得市場(chǎng)的勝利。
輸贏讀后感10
合上《輸贏》這本書，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說(shuō)里，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。
也許，站在銷售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè)的`相關(guān)知識(shí)從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對(duì)方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒(méi)的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。
其中，書中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了�！�，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì)讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。
輸贏讀后感11
在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的銷售大戰(zhàn)。
主人公周銳是一個(gè)十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對(duì)下屬的關(guān)愛(ài)關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自我的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對(duì)他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下經(jīng)過(guò)團(tuán)體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)將自我的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無(wú)論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來(lái)好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的`永不放棄精神他也不會(huì)贏得最終的勝利。
4、他在逆境中生存的本事十分強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶梅吹孤毼辉阶鲈降筒⑶宜惺艿膲毫Ψ吹乖絹?lái)越大。在這種情景下他能摒棄個(gè)人的得失沒(méi)有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說(shuō)他追求心愛(ài)女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。
小說(shuō)中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。
第一式——收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情景、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的主角將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)從中找到入手的線索。
第四步是銷售機(jī)會(huì)分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問(wèn)自我四個(gè)方面的問(wèn)題這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
第二式——建立關(guān)系
做銷售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問(wèn)就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后就應(yīng)當(dāng)立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒?dòng)去打高爾夫當(dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂(lè)關(guān)鍵要看客戶的興趣。并且在這個(gè)過(guò)程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要經(jīng)過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。
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