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廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享
廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享1
xx屆廣交會(huì)第一期正在火熱進(jìn)行，大道商誠(chéng)網(wǎng)的微信直播也吸引了不少群友“圍觀”。在大道商誠(chéng)網(wǎng)廣交會(huì)直播微信2群，臺(tái)州一位從事塑料盒出口的資深外貿(mào)人Nick在群里分享了不少?gòu)V交會(huì)參展方面的干貨，大道商誠(chéng)網(wǎng)將其整理成文以饗各位。外貿(mào)業(yè)務(wù)員展位上要做些什么?
第一，要了解你自己的行業(yè)，包括你自己行業(yè)的以塑料瓶子為例，我的瓶子在美國(guó)市場(chǎng)，客人能賣到3-5美金，但這是客戶賣自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而如果不是客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，或許只能最高賣1美金，如果此時(shí)你給他報(bào)1.2美金，他肯定不會(huì)要。然而，在北歐，我自己設(shè)計(jì)的塑料瓶子可以賣到2美金以上，而在南非，基本上0.5美金的瓶子“漫天飛”。所以，在廣交會(huì)的時(shí)候，你要了解自己的產(chǎn)品及市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)乜梢再u出多少錢。
在廣交會(huì)上要敢于與客戶“對(duì)罵”
我覺(jué)得，要敢于和客戶“對(duì)罵”。他們真要很便宜的價(jià)格來(lái)壓的時(shí)候，先“罵”過(guò)去。但是，不是真的罵人，而是一定要加進(jìn)去你的理解，外貿(mào)工廠怎么報(bào)價(jià)，一般都規(guī)定好了的�！傲R”完客戶后，你要接著補(bǔ)充，為什么選擇我，能比同行強(qiáng)(相同價(jià)格的或者是價(jià)格比你低的)。
我一般用這么幾點(diǎn)：
1、你賣這個(gè)產(chǎn)品要有什么自己想法，可以告訴他，他聽(tīng)了可能都覺(jué)得很好。在外國(guó)，他們的營(yíng)銷理念其實(shí)是很爛的。我們中國(guó)人的頭腦稍微精一點(diǎn)都能給他們點(diǎn)建議的。因?yàn)樗麄兲岢夹匝h(huán)，而我們擅長(zhǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的理念進(jìn)入良性循環(huán)的市場(chǎng)總能多少?zèng)_擊一下。
2.賣服務(wù)。我之前和你聯(lián)系，你看都是比別人快吧?我回復(fù)和解決問(wèn)題及時(shí)。
3.談工作溝通時(shí)間。要是每年都賣不同產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品在比價(jià)。那你每年都要換一家廠談，你每年在跟新的人重新交流，那樣會(huì)很累。我做這行，我就不離職，你十年后找我，我都在這里，我們溝通的久，有默契，那就很ok。我就不喜歡每年和新的人交流，你覺(jué)得這樣每年去認(rèn)識(shí)新的工廠不會(huì)是很累的過(guò)程嗎?用上述的“對(duì)罵”方式，基本能挽回20-30%他想買便宜貨的想法，但是超大的集團(tuán)公司就不行，他們得嚴(yán)格按照采購(gòu)價(jià)來(lái)辦事。剩下的溝通，就基本沒(méi)事聊聊天了。
舉個(gè)例子，美國(guó)一個(gè)客戶問(wèn)我bpa的問(wèn)題。我說(shuō)bpa這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在誰(shuí)還敢用有毒塑料去做，而且bpa本來(lái)就是pc料在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中需要加入的一種添加劑，只要你不用俄羅斯產(chǎn)的pc料，其實(shí)檢測(cè)也能過(guò)。你要塑料瓶，我做給你，任何測(cè)試都能過(guò)。下次問(wèn)我買，檢測(cè)在我這里就不要提了，都能過(guò)。不信你買買看，我們做一單你試試看。你也不用多，500塊下個(gè)樣品單，我們做給你，你拿去測(cè)試，損失也就80美金，最多加上測(cè)試費(fèi)1000。測(cè)試過(guò)了，然后就下單了。我覺(jué)得抓住這幾點(diǎn)，差不多就可以拿下大部分客戶，那些很小客戶就不要了。
還一個(gè)，很痛心疾首的，我現(xiàn)在也碰到的就是，千萬(wàn)不要跟自己廠里的同事惡性競(jìng)爭(zhēng)，最好能保持相互間聯(lián)系，干掉同一個(gè)客戶，不然這個(gè)真是硬傷�？粗约旱目蛻舯煌�?lián)屪吡耍埠苁軅?/p>
基本沒(méi)有其他技巧了，總結(jié)起來(lái)就是：要了解產(chǎn)品，要懂得和客戶溝通，敢于給出自己想法。
成本、價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么位置，他們的價(jià)格等等。
第二，就是看客戶了，要懂得甄別。光要樣品冊(cè)、換名片的基本就撇過(guò)吧!這些等著客人來(lái)找你，偶爾主動(dòng)關(guān)懷下想起來(lái)發(fā)封郵件給他就好了。能上門選你東西，坐下來(lái)的比站著的要有戲;聽(tīng)你報(bào)價(jià)時(shí)候，眼睛盯著你的比不盯著你的有戲;拉旅行箱的50%有戲。
客戶到展位時(shí)，要做好以下方面工作：1.說(shuō)明你自己的情況;2.有快速選品的能力;3.坐下來(lái);4.寫本子記錄;5.拍照(可有可無(wú));6.換名片;7.拿樣本冊(cè)(可有可無(wú))。
我目前收獲了春交會(huì)時(shí)一個(gè)南非的客戶，400家連鎖店，6個(gè)星期給你下一高柜的訂單。他那會(huì)兒是倒數(shù)第二天來(lái)的，來(lái)得很匆忙，一來(lái)就是很快地選了我的`瓶子，并且直接告訴我，他在南非有400家連鎖店，然后坐下來(lái)仔細(xì)拍了照，寫了型號(hào)，寫了價(jià)格�；厝ズ�，我也沒(méi)聯(lián)系他，他是3個(gè)月前聯(lián)系的我。我覺(jué)得這是典型的“最有戲”買家行為。
第三，老外其實(shí)都是很奸詐的。有個(gè)客戶，他發(fā)了其今年在做的瓶子給我報(bào)價(jià)，然后目標(biāo)價(jià)報(bào)的很高，說(shuō)自己1.7美金都可以接受，這瓶子其實(shí)就1.0美金。他這樣試探，你就要讀出來(lái)這種人：1.要便宜的產(chǎn)品;2.他肯定會(huì)比價(jià);3.這種人你只能靠講點(diǎn)別的來(lái)提升你在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的印象了。
注重客戶服務(wù)及了解市場(chǎng)行情
在廣交會(huì)參展時(shí)候，我覺(jué)得你要懂得判斷這個(gè)客戶是大是小，是不是值得交手。如果值得交手，那你就必須把他當(dāng)成好朋友。而這個(gè)好朋友的郵件，你就要回復(fù)及時(shí)。
我一個(gè)美國(guó)客戶，就是回復(fù)及時(shí)，看我比別人回復(fù)的快，他們接受了我高于對(duì)手0.3美金的報(bào)價(jià)。我們有時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格真會(huì)有點(diǎn)高，在他們某個(gè)市場(chǎng)，賣不到那么高的價(jià)格。
這個(gè)我覺(jué)得真的是很重要，一般優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)看服務(wù)，大客戶則會(huì)看價(jià)格(因?yàn)榇蠊緦訉宇I(lǐng)導(dǎo)，只能看價(jià)格，他們不屑服務(wù))。而小公司有小公司好處，如果能共同成長(zhǎng)的小公司，你的報(bào)價(jià)利潤(rùn)可以稍高，但是你的服務(wù)一定要跟上。
了解自己行業(yè)，知道這個(gè)東西怎么做。我覺(jué)得每個(gè)行業(yè)都會(huì)涉及到新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)問(wèn)題，你要了解你這個(gè)行業(yè)是如何去設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的流程，以及整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程。
廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享2
對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)無(wú)疑是最直接、最有效接觸和開(kāi)發(fā)客戶的方法。如何利用好展會(huì)這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)推薦產(chǎn)品，跟進(jìn)客戶，達(dá)成訂單，這是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的。
廣交會(huì)無(wú)疑是個(gè)巨大的舞臺(tái)，激動(dòng)、緊張、期待，但同時(shí)還夾雜著迷茫和無(wú)措。怎么開(kāi)始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬(wàn)緒，無(wú)論是對(duì)老業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這些永遠(yuǎn)都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。
對(duì)于老業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)期間主要是跟老客戶聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶當(dāng)?shù)匦星�，推薦新品以及促進(jìn)后續(xù)訂單達(dá)成，畢竟客戶千里迢迢趕來(lái)中國(guó)，一年也就那么一兩次，所以抓住展會(huì)期間這個(gè)機(jī)會(huì)是最重要的。對(duì)于新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶是最重要的，同時(shí)參展的經(jīng)驗(yàn)積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)寶貴機(jī)會(huì)。以下是本人參加多次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和展會(huì)后客戶開(kāi)發(fā)技巧分享：
一、展會(huì)前準(zhǔn)備工作：
熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，如公司規(guī)模，優(yōu)勢(shì)所在等，對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，同事之間必須統(tǒng)一口徑，如工廠所在地，工廠規(guī)模等;同時(shí)要多了解自己的產(chǎn)品，特別是新品，對(duì)于部分重要參數(shù)，新品價(jià)格等要熟記;同時(shí)對(duì)于一些常規(guī)問(wèn)題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個(gè)市場(chǎng)有哪些熱銷品項(xiàng)等都需要做好準(zhǔn)備，以免客戶問(wèn)到而產(chǎn)生尷尬局面。
二、展會(huì)布置：
一般來(lái)說(shuō)，廣交會(huì)期間參展企業(yè)都會(huì)展示公司新品和一些熱銷品項(xiàng)，展品陳列效果如何對(duì)于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達(dá)成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：
1、新品熱銷品優(yōu)先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi)，拿取方便;
2、產(chǎn)品系列化擺放，同一款產(chǎn)品有多個(gè)顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深;
3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進(jìn)行擺放;
4、老品項(xiàng)一般來(lái)說(shuō)擺放于展架下方比較合適，特別是看起來(lái)笨重的款式;
5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因?yàn)榭赡苡^看和拿取的次數(shù)較少;
不過(guò)以上擺放都僅僅屬于個(gè)人觀點(diǎn)和看法，大家也可以根據(jù)自己的.經(jīng)驗(yàn)多總結(jié)。
三、展會(huì)期間接待工作：
展會(huì)期間的接待是最有可能影響訂單達(dá)成和給客戶留下良好印象，同時(shí)為后續(xù)客戶開(kāi)拓起到重要作用。如果說(shuō)做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備是為了有備無(wú)患，那么展會(huì)期間的臨場(chǎng)發(fā)揮則能錦上添花。展會(huì)接待要注意的方面，個(gè)人總結(jié)如下：
1、有效客戶的識(shí)別
廣交會(huì)期間一般來(lái)說(shuō)都會(huì)非常忙碌，特別是展會(huì)中間2天，所以效率是非常重要的。對(duì)于有效客戶的識(shí)別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類：
重要客人：當(dāng)客人從很遠(yuǎn)就看到我們某款產(chǎn)品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價(jià)，跟你談到他有采購(gòu)計(jì)劃，這種客戶無(wú)疑就是我們最想要追求的，所以對(duì)于這類客戶，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄客戶談到的每個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)也盡可能等級(jí)從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產(chǎn)品等。同時(shí)，在跟客戶交談過(guò)程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶職位和商標(biāo)等，這些都可以成為判斷客戶實(shí)力規(guī)模的一個(gè)重要依據(jù)。
一般性客人：一般客戶來(lái)展會(huì)，都會(huì)帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產(chǎn)品，需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類客戶來(lái)到展位會(huì)泛泛地觀看產(chǎn)品，然后選取一些自己感興趣的品項(xiàng)，但是僅僅是詢價(jià)而已，并無(wú)詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃，這類客人一般詢問(wèn)產(chǎn)品款式可能較多，因?yàn)樾枰萌ジ渌⿷?yīng)商做比較，或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)范圍之內(nèi)，這種客戶可能需要后續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)，但是也屬于質(zhì)量不錯(cuò)的客戶了。
常規(guī)客人：有時(shí)候有些產(chǎn)品即使不在客人目標(biāo)范圍內(nèi)，也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類客人通常會(huì)對(duì)某類產(chǎn)品或者某個(gè)很有興趣，然后詳細(xì)詢問(wèn)并記錄，此類客戶也需要我們認(rèn)真對(duì)待，后續(xù)跟進(jìn)也很必要，因?yàn)檫@類客戶一定是覺(jué)得這類產(chǎn)品或單個(gè)產(chǎn)品會(huì)適合于他某個(gè)生意想法。
打醬油：此類客戶給人感覺(jué)漫無(wú)目的，走馬觀花，東問(wèn)西問(wèn)。對(duì)于此類客戶，業(yè)務(wù)員不需要花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上，因?yàn)橄乱粋�(gè)來(lái)攤位的客人可能就是極為有意向的。
交換名片類型：純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要，很容易判斷……
2、展會(huì)期間和展會(huì)后的客戶開(kāi)發(fā)
名片的分類：廣交會(huì)期間來(lái)的客人五花八門，上面已經(jīng)將觀展客人大概分類，所以在展會(huì)結(jié)束后，為了提高客戶開(kāi)發(fā)和訂單達(dá)成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請(qǐng)按照上段中提到的客戶識(shí)別來(lái)區(qū)分。
客戶跟進(jìn)與開(kāi)發(fā)：前面提到，廣交會(huì)是維護(hù)老客戶與開(kāi)發(fā)新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會(huì)期間客戶的動(dòng)態(tài)。做到及時(shí)，高效，有的放矢。跟進(jìn)與開(kāi)發(fā)可按照客戶重要程度做以下劃分。老客戶返單：有些老客戶在展會(huì)期間會(huì)跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品，并且提到具體下單品項(xiàng)、數(shù)量等，那么展會(huì)期間最好將PI做給客戶。因?yàn)榭蛻舻墓⿷?yīng)商肯定不止一家，展會(huì)期間觀看的供應(yīng)商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時(shí)做好PI/PO發(fā)給客戶，這樣客戶可能就對(duì)某個(gè)品項(xiàng)的采購(gòu)計(jì)劃確定下來(lái)而不在考慮其他供應(yīng)商此類產(chǎn)品。
重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來(lái)，對(duì)于這部分客人，業(yè)務(wù)員給他們的郵件和報(bào)價(jià)比老客戶還重要，應(yīng)該優(yōu)先處理。因?yàn)榇祟惪蛻魳O大可能就是近期會(huì)有訂單的客戶，因?yàn)榇祟惪蛻粢餐瑯訒?huì)找其他供應(yīng)商要報(bào)價(jià)，所以能夠成為他的第一個(gè)發(fā)報(bào)價(jià)的，就很有可能搶占先機(jī)，讓客戶優(yōu)先考慮我們。當(dāng)然，此類客戶應(yīng)該也會(huì)在展會(huì)期間觀看其他家供應(yīng)商，所以后續(xù)跟進(jìn)過(guò)程中如果客戶提到某款或幾款產(chǎn)品價(jià)格偏高并且給出目標(biāo)價(jià)，那么我們應(yīng)該最短時(shí)間內(nèi)給客戶回復(fù)是否能降價(jià)或者達(dá)到目標(biāo)價(jià)，否則機(jī)會(huì)可能就會(huì)丟失。此類客戶在報(bào)價(jià)后如果沒(méi)有回復(fù)，可以立即追發(fā)郵件，一天追發(fā)兩封都不為過(guò)，超過(guò)2天沒(méi)回復(fù)，一定要電話跟進(jìn)，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺(jué)得追的太緊不好，但是考慮到展會(huì)期間客戶收到的郵件報(bào)價(jià)極多，我們重復(fù)發(fā)或者多發(fā)幾次郵件，客戶看到你郵件的機(jī)會(huì)就大大提高，也會(huì)讓客戶更重視你。
對(duì)于其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進(jìn)。在客戶的開(kāi)發(fā)跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)客戶進(jìn)行分析同樣重要，在給客戶發(fā)郵件之前，查看客戶網(wǎng)站是必不可少的動(dòng)作，切忌拿著名片直接發(fā)郵件，這樣不僅可以了解客戶大致的經(jīng)營(yíng)范圍、歷史、規(guī)模等等，而且對(duì)于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護(hù)有著很大的作用。
對(duì)于所有有回復(fù)的客人，我們都應(yīng)該予以同等重視，特別是客戶跟進(jìn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶提單需要某些款式，談到目標(biāo)價(jià)，采購(gòu)數(shù)量等等，我們都應(yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)處理。
以上僅僅是個(gè)人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享，也希望大家在展會(huì)期間和展會(huì)后能夠多多總結(jié)，有總結(jié)才有提升，才能更有效率。抓住廣交會(huì)，加油!
廣交會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享3
今年是第一次去廣交會(huì)，主要是抱著學(xué)習(xí)的的心態(tài)去的，口語(yǔ)一般，產(chǎn)品知識(shí)成長(zhǎng)階段，業(yè)務(wù)能力同上，去一次收獲真的太多了，現(xiàn)在和大家分享下，希望能用上
前期準(zhǔn)備很重要，尤其是一些小的細(xì)節(jié)，把體會(huì)深的說(shuō)下，樣品包裝和報(bào)價(jià)本(產(chǎn)品多的會(huì)用到)：
1.先說(shuō)說(shuō)樣品包裝，以前沒(méi)去過(guò)廣交會(huì)總是幫忙裝樣品封箱子，封的時(shí)候我看著箱子被裹得和木乃伊似地，感覺(jué)很浪費(fèi)膠帶，但是去了廣交會(huì)才知道，這樣做很必要，應(yīng)為只有箱子結(jié)實(shí)了，樣品才能安全到達(dá)展位，在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中很容易出問(wèn)題，第一次進(jìn)琶洲館看我們樣品的時(shí)候我就見(jiàn)識(shí)了下，負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜嗽谛敦浀臅r(shí)為了提高效率，就會(huì)采取簡(jiǎn)單的“投擲”的方法，因?yàn)樨泴?shí)在是太多了，這種方法很實(shí)用，如果你去看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)N多的車在卸貨，每個(gè)車都裝的很滿，所以不要指望他們用搬電視的方式處理你們的樣品，所以加強(qiáng)自身的韌性還是相當(dāng)重要的，木乃伊!還有就是箱子里的小樣品都用泡泡塑料包好，尤其是容易壞的，別讓客戶在展會(huì)上面看到個(gè)維納斯一樣的樣品。
2.報(bào)價(jià)表，以前沒(méi)弄過(guò)這么多報(bào)價(jià)表，這次一看真的非常非常不適應(yīng)，50頁(yè)左右的報(bào)價(jià)表，在客戶詢問(wèn)一種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)的時(shí)候要在1分鐘內(nèi)報(bào)出，再加上我們產(chǎn)品的種類很多和不熟悉產(chǎn)品的頁(yè)數(shù)分布，不能第一時(shí)間找到產(chǎn)品價(jià)格真的很正常，再加上找不到價(jià)格的緊張，一分鐘的時(shí)限被無(wú)限拉長(zhǎng)，客戶看著手表，客戶對(duì)你的第一影響開(kāi)始慢慢變?yōu)榛疑瑵撛谟唵伍_(kāi)始離你越來(lái)越遠(yuǎn)，客戶在想我是不是可以信任一個(gè)找不到價(jià)格的人。參展的第一天上午我就是這樣的，有一個(gè)客戶在我報(bào)價(jià)的時(shí)候等了很久，最后幸虧我經(jīng)理過(guò)來(lái)問(wèn)他是哪兒來(lái)的從事什么行業(yè)，拖了一會(huì)兒，給我爭(zhēng)取了一些時(shí)間，但是有點(diǎn)慌亂的我還是沒(méi)找到，經(jīng)理最后把他的報(bào)價(jià)本給我讓我找，很快就找到了，秘密就在于我經(jīng)歷的報(bào)價(jià)本第一也有個(gè)目錄，產(chǎn)品的名產(chǎn)和對(duì)應(yīng)頁(yè)數(shù)都標(biāo)得很清楚，所以很好找，又學(xué)一招。說(shuō)一下我的報(bào)價(jià)本不是沒(méi)有準(zhǔn)備好，只是準(zhǔn)備好了沒(méi)熟悉，雖然在報(bào)價(jià)本(我們的報(bào)價(jià)本是那種塑料搭架子里面有很多頁(yè)的那種)的邊緣用扣取紙寫了產(chǎn)品名稱(這個(gè)是參照他們以前參加廣交會(huì)的人做的)，但是由于太多，明顯的標(biāo)記也變得不明顯了，所以如果你的報(bào)價(jià)表產(chǎn)品很雜而且頁(yè)數(shù)很多，你可以列個(gè)目錄在第一頁(yè)，把每頁(yè)標(biāo)上頁(yè)數(shù)，報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)省不少時(shí)間，查字典原理嗎，我在第一天結(jié)束后改造了下報(bào)價(jià)本，就是重點(diǎn)標(biāo)注和添加圖畫標(biāo)識(shí)(就是用水筆畫畫，自己一看就知道產(chǎn)品是什么)，重點(diǎn)標(biāo)注就是用扣取紙多展出一塊來(lái)，總之就是要讓自己能在最短的時(shí)間找到客戶問(wèn)的價(jià)格，還有就是參展的時(shí)候不要在展位的凳子上呆坐著，沒(méi)客戶的時(shí)候多翻翻樣本，熟悉下報(bào)價(jià)本，多翻翻，省的來(lái)客戶的時(shí)候慌，這個(gè)環(huán)節(jié)雖然很小，但是確實(shí)很重要。
接客體會(huì)
去之前找了不少?gòu)V交會(huì)英語(yǔ)，實(shí)用的經(jīng)典的，100句200句N句，看了不少，去時(shí)候路上也想怎么說(shuō)，可是展會(huì)開(kāi)始之后才發(fā)現(xiàn)看的那些大都太書面了，又難記又不實(shí)用，首先是打招呼，當(dāng)一個(gè)客戶從你們展位前面走過(guò)，往里面看的時(shí)候你會(huì)怎么做，和同事聊天還是看著他，時(shí)間啊，也許客戶就是在考驗(yàn)?zāi)愕姆⻊?wù)熱不熱情，專門在那里等人接待呢，還在等什么，上了!GOGOGO!Hello!很簡(jiǎn)單的一句，應(yīng)該都會(huì)把，是不是和以前看的有點(diǎn)不一樣，這個(gè)也是我現(xiàn)場(chǎng)學(xué)的，和我一起去的都是前輩，做過(guò)N多單的人，Hello之后就開(kāi)始了解客戶信息了，問(wèn)他對(duì)哪款產(chǎn)品感興趣，進(jìn)展位之后和他先互換名片，因?yàn)椴缓涂蛻舻谝粫r(shí)間要名片我經(jīng)理還P了我一頓，如果你問(wèn)了半天連客戶的聯(lián)系方式都沒(méi)有豈不是很悲劇，拿到名片后迅速看下對(duì)方的名片，表示尊重的同時(shí)是為了了解更多的信息，看對(duì)方的職位，國(guó)家，行業(yè)，還有看有沒(méi)有郵箱，沒(méi)有的話問(wèn)下，有的話確認(rèn)下是否能通過(guò)這個(gè)郵箱聯(lián)系到他，中間的口語(yǔ)我就不寫了，希望口語(yǔ)好的壇友貼出來(lái)自己覺(jué)得滿意的給大家參考下GX下，了解完之后就可以問(wèn)客戶對(duì)什么產(chǎn)品感興趣了，如果你了解它的市場(chǎng)的話就更好辦了，可以給他推薦產(chǎn)品，因?yàn)閺V交會(huì)上很多客戶都是來(lái)淘金的，就是他也不確定自己該買什么，就是找賣點(diǎn)來(lái)的，不過(guò)這個(gè)需要很多經(jīng)驗(yàn)了，我看我的一個(gè)前輩在和客戶聊得時(shí)候很有主動(dòng)性，因?yàn)樗隽撕芏嗄�，和客戶聊得很深入，打個(gè)比方，一個(gè)客戶看了一個(gè)產(chǎn)品，他問(wèn)完你價(jià)格后猶豫了會(huì)兒，一般就是說(shuō)貴了，不管貴不貴，都先說(shuō)個(gè)貴，簡(jiǎn)單實(shí)用技巧嗎~，在猶豫的時(shí)候我的那個(gè)前輩就問(wèn)他是不是做這款產(chǎn)品的，因?yàn)橹缹?duì)方不確定自己買什么，所以就需要推薦下，我那前輩說(shuō)我和你們那里的人合作過(guò)(真的做過(guò)，有經(jīng)驗(yàn))，一般XX款有很好的市場(chǎng)，而且這個(gè)檔次的質(zhì)量比較適合...,總之談的很深入很專業(yè)，這就是經(jīng)驗(yàn)的積累，這些就是你拿單的籌碼，所以作為新人我們一定要不斷積累，累累累!越多越好，這樣客戶就跟著你的思路走了，很主動(dòng)，當(dāng)然中間出了專業(yè)知識(shí)還有口語(yǔ)了，口語(yǔ)很重要平時(shí)多練習(xí)，我回來(lái)之后學(xué)習(xí)英語(yǔ)的動(dòng)力變得很強(qiáng)，希望口語(yǔ)不好的一起加油嘍!如果有可能可以喝客戶照個(gè)合影，在對(duì)方同意的情況下，后期發(fā)郵件的時(shí)候給對(duì)方一個(gè)想起你的機(jī)會(huì)，必定客戶還要轉(zhuǎn)你們的'同行展位，人要見(jiàn)很多，不是每個(gè)人都照，你感覺(jué)談得很深入的可以照，加大后期回信成功略。
要是名片上信息很少的你可以多問(wèn)問(wèn)，哪兒來(lái)的，主要做什么的，是否在中國(guó)買貨，如果是在什么地方買，盡量多了解信息，了解越多自己越主動(dòng)，說(shuō)道問(wèn)哪兒來(lái)的，這個(gè)就要求英語(yǔ)一般的專門了解下國(guó)家的相關(guān)英文了，還有了解下主要國(guó)家的特有的東西，可以在交談的時(shí)候說(shuō)說(shuō)，學(xué)習(xí)積累!用的時(shí)候再學(xué)就完了，相信我，前車之鑒...
名片處理
名片收到之后把名片訂在本子上面(我們公司是每個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)本子)，在和客戶看產(chǎn)品的過(guò)程中做好記錄，客戶看過(guò)產(chǎn)品的貨號(hào)，當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)，還有就是客戶重點(diǎn)看的做個(gè)標(biāo)記，以便后期跟進(jìn)郵件的時(shí)候重點(diǎn)推薦和介紹，還有就是在本子上面盡量詳細(xì)的記錄下客戶的信息，方便回公司后回憶，必定廣交會(huì)要開(kāi)好幾天，接觸N多客人，如果就一張干巴巴的名片，到時(shí)候很容易想不起來(lái)，舉個(gè)例子，比如你接待了個(gè)客戶，可以這樣記錄，他會(huì)說(shuō)中文，問(wèn)了很多產(chǎn)品，戴眼鏡，說(shuō)話很有趣，總是說(shuō)貴…,總之就是能幫你回憶的文字盡量多寫點(diǎn)，這個(gè)工作是在客戶接待完之后做的，如果你覺(jué)得這個(gè)客人成單的幾率很大，就做個(gè)重點(diǎn)標(biāo)記，名片上邊弄個(gè)“猩猩“或者”猴子“作為和別的名片的區(qū)分，看個(gè)人喜好。
還有就是自己名片的處理，最好在上面寫上你們展位的攤位號(hào)，到時(shí)候?qū)戉]件的時(shí)候在郵件里也寫上，方便客戶參考，還有一個(gè)就是在擺放名片的時(shí)候把英文的一面朝向展位前方，因?yàn)閬?lái)的必定以老外為主。對(duì)于那些路過(guò)光拿樣本的人記得要名片，如果沒(méi)有名片的(好多老外都不名片用完了)可以讓他把聯(lián)系方式寫在你本子上，寫的時(shí)候看清楚字母，如果你不確定的當(dāng)時(shí)可以和他確認(rèn)，問(wèn)他這個(gè)是不是A，直接問(wèn)就行。
時(shí)間觀念
我們參加的是第一期，一共5天時(shí)間，去的時(shí)候經(jīng)理就和我說(shuō)，別看時(shí)間比較長(zhǎng)，其實(shí)一轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，所以中間一定要自己逼迫自己盡量多的去學(xué)東西，別浪費(fèi)這次寶貴的機(jī)會(huì)，參加一次廣交會(huì)不容易(我們公司每年都參加，業(yè)務(wù)員們輪流參加)，確實(shí)如此，如果你不用心的話，真的很快就結(jié)束了，而且學(xué)不到什么東西，所以參展的時(shí)候一定要多用心，記住不是來(lái)玩的，是來(lái)學(xué)習(xí)的，每一分鐘都很寶貴，首先在意識(shí)上告訴自己要充分利用好時(shí)間，有個(gè)好的心態(tài)。
具體點(diǎn)就是接待好每一個(gè)進(jìn)你們展位的客人，不論什么顏色的，身上有沒(méi)有“放射性”氣味，穿的怎么樣，記住美金都是一樣的，而且最關(guān)鍵的是鍛煉自己，主動(dòng)出擊。別的同事接待的時(shí)候，如果你沒(méi)事做可以幫忙一起報(bào)價(jià)格，團(tuán)隊(duì)合作，還有最關(guān)鍵的就是跟著學(xué)習(xí)，看同事怎么談，可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，實(shí)驗(yàn)效果，如果你用心學(xué)，別人的就會(huì)變成你的，一個(gè)填充經(jīng)驗(yàn)槽的過(guò)程(術(shù)語(yǔ))，想升級(jí)，必須不停的填充，而這個(gè)過(guò)程就是你學(xué)習(xí)的過(guò)程，多留意和觀察，聽(tīng)同事怎么說(shuō)，聽(tīng)老外怎么說(shuō)，想想自己以后怎么說(shuō)，在短時(shí)間內(nèi)不斷總結(jié)。
5天的時(shí)間客源主要集中在前四天，第五天就沒(méi)多少人了，所以時(shí)間就更加緊了，第五天下午3點(diǎn)左右就開(kāi)始撤展，上午幾乎沒(méi)多少人，所以，一定要有時(shí)間觀念，空閑展位沒(méi)人的時(shí)候看看報(bào)價(jià)單，熟悉不同價(jià)格，客人為你的時(shí)候好回答，舉個(gè)小小的例子，有個(gè)客戶向我問(wèn)了一款產(chǎn)品，我報(bào)價(jià)后他說(shuō)貴，問(wèn)有沒(méi)有便宜點(diǎn)的，由于我們產(chǎn)品太多，我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)暈，不知道怎么報(bào)(第一天的事情了)，后來(lái)經(jīng)理看見(jiàn)我那樣幫了我一把，說(shuō)給他在價(jià)格單上找個(gè)便宜點(diǎn)，很簡(jiǎn)單的一件事情，就是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)太緊張所以一時(shí)間不知道怎么辦了，只知道問(wèn)什么報(bào)什么，太被動(dòng)，其實(shí)你可以完全給他推薦那款產(chǎn)品的，如果你對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格很熟悉，所以做好一下看似很基礎(chǔ)的工作是很有用的。
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