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衡量電子商務(wù)對(duì)企業(yè)收益影響的三個(gè)指數(shù)
如果要獲得更多的額外收益，一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目至少要具備以下三個(gè)功能中的一個(gè)：1.獲得更多的客戶(hù)—通過(guò)進(jìn)入新的市場(chǎng)或是通過(guò)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告的手段來(lái)吸引從未購(gòu)物過(guò)的客戶(hù)。
2.增加每一個(gè)客戶(hù)的平均訂貨量—通過(guò)銷(xiāo)售升級(jí)產(chǎn)品（up-selling）來(lái)增加每一份訂單的大小�；蛘咄ㄟ^(guò)交互銷(xiāo)售（cross-selling）來(lái)銷(xiāo)售相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.使你現(xiàn)有的客戶(hù)能再次定購(gòu)產(chǎn)品—向現(xiàn)有的客戶(hù)推銷(xiāo)額外的產(chǎn)品或服務(wù)。
獲取客戶(hù)
要衡量一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目的效益和ROI，要跟蹤新客戶(hù)的三個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPIs）：
獲得訪(fǎng)問(wèn)者：要得到一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者需要多少成本？要得到這一度量數(shù)額，可以將直效營(yíng)銷(xiāo)（direct marketing）與廣告預(yù)算的總和來(lái)除以訪(fǎng)問(wèn)叩氖?�。很多道`由濤竦惱鏡愣嫉凸懶嘶竦靡桓齜夢(mèng)收叩某殺荊?砸桓鲆訝妨⒌鈉放撲?運(yùn)愕某殺駒?美元到10美元。但是對(duì)于一個(gè)新的品牌或市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一成本要高出很多。
寫(xiě)下訂單：在訪(fǎng)問(wèn)者中有百分之多少的人會(huì)產(chǎn)生興趣并下一份訂單呢？同樣的，很多人都高估了訪(fǎng)問(wèn)者成為客戶(hù)的轉(zhuǎn)換率。在大多數(shù)情況下，這一轉(zhuǎn)換率在百分之一到百分之二之間。
完成訂單。有多少訂單最終被完成了？最近的數(shù)據(jù)表示有百分之三十到百分之七十的購(gòu)物車(chē)被放棄。要衡量獲得新客戶(hù)鏈的效益，一個(gè)關(guān)鍵的比率就是每一個(gè)客戶(hù)的平均成本，將直效營(yíng)銷(xiāo)和廣告費(fèi)用的總和比上客戶(hù)訂貨量的總值。在很多的B2C站點(diǎn)，這一成本在20美元到40美元之間。
然而不幸的是，很多站點(diǎn)在同樣成本范圍內(nèi)的訂貨規(guī)模是差不多的。這意味著從接到第一份訂單起，這一電子商務(wù)項(xiàng)目就可能虧本。很多直接郵寄產(chǎn)品目錄的公司也經(jīng)歷者同樣的問(wèn)題。這意味著電子商務(wù)要么就得減少獲取客戶(hù)的成本，要么就得關(guān)注另兩個(gè)重要的指標(biāo)：增加訂貨規(guī)�；蚴侵艺\(chéng)度以保證獲利。
訂貨規(guī)模
有兩種方法可以增大訂貨的規(guī)模：
升級(jí)銷(xiāo)售（up-selling）—向用戶(hù)演示并說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)升級(jí)的產(chǎn)品。比如，一個(gè)電子商店可以在客戶(hù)選擇了一個(gè)基本型號(hào)時(shí)，向他推銷(xiāo)加強(qiáng)型號(hào)的產(chǎn)品增加的功能所能為他帶來(lái)好處。
交互銷(xiāo)售（cross-selling）—即對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，Amazon就對(duì)客戶(hù)指出與他有相同興趣的客戶(hù)還購(gòu)買(mǎi)了哪些產(chǎn)品，或者一個(gè)電子商店用增加的保險(xiǎn)與特殊的送貨方式向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)（Amazon的免費(fèi)送貨服務(wù)就吸引了大批的客戶(hù)）。增大平均的訂貨規(guī)模直接抵消了獲取客戶(hù)的成本并有效的增加了收益和利潤(rùn)。
客戶(hù)忠誠(chéng)度
大多數(shù)電子商務(wù)商都依賴(lài)于新的客戶(hù)能成為回頭客。一個(gè)客戶(hù)所能帶來(lái)的長(zhǎng)期的價(jià)值是一個(gè)關(guān)鍵的度量額。實(shí)際上，向現(xiàn)有客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)所獲得的ROI是遠(yuǎn)景投資的10到50倍。投遞目錄的公司非常明白這一點(diǎn)，這也是為什么他們?nèi)麧M(mǎn)了客戶(hù)的郵箱。時(shí)刻監(jiān)視每一客戶(hù)的平均訂貨量以及重復(fù)訂貨的轉(zhuǎn)換率將能夠幫助你追蹤電子商務(wù)的收益率。
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