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ERP戰(zhàn)局中DCMS的選擇
2004年8月28日，當(dāng)中國(guó)奧運(yùn)健兒在雅典一路高歌猛進(jìn)，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的神話之際，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）“助飛啟航，同心同行”的渠道元年全國(guó)代理商大會(huì)在杭州舉行，來(lái)自全國(guó)各地的40多家DCMS代理商代表一面津津樂(lè)道著中國(guó)奧運(yùn)健兒的優(yōu)異表現(xiàn)，一面討論著如何開(kāi)拓國(guó)內(nèi)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)。而進(jìn)入渠道元年的DCMS將利用合作伙伴，拓展新的領(lǐng)地，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)兩年多的運(yùn)作，DCMS 2003財(cái)年實(shí)現(xiàn)銷售額2億元，至今年6月已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度贏利，在中端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的DCMS準(zhǔn)備向這個(gè)市場(chǎng)發(fā)起更大的沖擊。而培養(yǎng)合作伙伴，出手中小企業(yè)市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為DCMS的新選擇。
ERP亂局中的DCMS
ERP可以說(shuō)是典型的“單件小批量”產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)做ERP難，這是誰(shuí)都知道的事，但上自跨國(guó)公司SAP、Oracle、Peoplesoft，下至國(guó)內(nèi)廠商用友、金蝶都不輕言放棄。因?yàn)樵赟AP、Oracle看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)是兵家必爭(zhēng)之地；而在用友、金蝶看來(lái)，ERP是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必經(jīng)之路，是作為國(guó)內(nèi)軟件代言人必須參與的事業(yè)。當(dāng)然還有其它像微軟、東軟、新中大、QAD等參與者，因此中國(guó)ERP市場(chǎng)成長(zhǎng)很快、潛力很大，但競(jìng)爭(zhēng)也異常殘酷，當(dāng)企業(yè)真正踏入ERP市場(chǎng)，鮮有廠商不受到其煎熬。有產(chǎn)品的廠商無(wú)市場(chǎng)，有市場(chǎng)的企業(yè)無(wú)產(chǎn)品，各有各的難處。
其實(shí)在DCMS成立之前，神州數(shù)碼屬于有市場(chǎng)無(wú)產(chǎn)品，而鼎新屬于有產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)。當(dāng)神州數(shù)碼與鼎新走在一起，產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)格局對(duì)DCMS變得有利，短短兩年多的時(shí)間，DCMS就成為ERP市場(chǎng)的“黑馬”。2002年DCMS高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，2003年完成市場(chǎng)布局；先以中端產(chǎn)品“易飛”直銷切入市場(chǎng)，配合高端SAP咨詢業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)兩年多的努力，DCMS收獲頗豐。目前DCMS擁有440名員工，在全國(guó)設(shè)5個(gè)地區(qū)總部，13個(gè)辦事處。2003財(cái)年實(shí)現(xiàn)銷售額2億元，同比增長(zhǎng)70%。目前DCMS已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)三個(gè)季度贏利。在神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)看來(lái)，DCMS已經(jīng)成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者，“中型市場(chǎng)——易飛穩(wěn)居龍頭寶座；大型ERP市場(chǎng)——易拓是Local唯一；高端咨詢市場(chǎng)——DCMS是Local前二”。在其成立僅一年之際，賽迪咨訊就把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排名第三的封號(hào)毫不吝嗇地給了DCMS。
DCMS滿意了嗎，顯然沒(méi)有，借助易飛在市場(chǎng)上的成功，DCMS向上、下延伸，面向兩端市場(chǎng)的易拓、易助迅速切入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而易助是其實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最重要手段。
中小企業(yè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)
在李紹遠(yuǎn)的ERP版圖里，從銷售額上來(lái)講，大型ERP、中型ERP、小型ERP分別占有40%、40%、20%的市場(chǎng)，小型ERP并不是一塊大蛋糕，但是對(duì)于DCMS來(lái)說(shuō)卻極其重要。首先小型 ERP 市場(chǎng)規(guī)模不容忽視，據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)資料，目前中國(guó)有302萬(wàn)家中小企業(yè)，占有全部企業(yè)數(shù)的近99%以上、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的50%、出口總量的60%和稅收的43%。而我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施信息化的比例還不到10%，潛力巨大；其次因?yàn)樾⌒虴RP市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前主要獲利并賴以茁壯向上發(fā)展的奶酪。DCMS在中型ERP市場(chǎng)已經(jīng)取得優(yōu)勢(shì)，并且樹(shù)立了良好口碑，DCMS也不會(huì)放棄小型ERP市場(chǎng)。李紹遠(yuǎn)坦陳，進(jìn)軍小型ERP市場(chǎng)，一方面是為了讓廣大中小企業(yè)得到更適合的產(chǎn)品，另一方面則是為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
當(dāng)然在DCMS的戰(zhàn)略中，利用推廣易助產(chǎn)品還有更深一層的意思，由于ERP市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，ERP產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)持續(xù)往下走，目前國(guó)內(nèi)大型ERP產(chǎn)品的價(jià)格是100萬(wàn)至300萬(wàn)元，甚至更高，易拓和SAP產(chǎn)品屬于這個(gè)市場(chǎng)；中型ERP產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在20萬(wàn)至100萬(wàn)元，易飛屬于這個(gè)市場(chǎng)；而小型ERP產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在2-10萬(wàn)元，易助屬于這個(gè)市場(chǎng)空間。將來(lái)易飛的價(jià)格有可能會(huì)下降，如果是這樣，易飛繼續(xù)采用直銷的方式則不合算，易飛也會(huì)進(jìn)入渠道。DCMS渠道經(jīng)過(guò)兩年推廣易助，必然會(huì)培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的合作伙伴，這個(gè)時(shí)候把易飛交給渠道，則渠道一方面有了推廣ERP的經(jīng)驗(yàn)，另一方面也具備了獲利的能力。這既是DCMS長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，也是渠道未來(lái)發(fā)展的需要。
得渠道者得天下
在代理商大會(huì)上，DCMS渠道總監(jiān)林憲奇反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“ERP是口碑的事業(yè)”，有好的口碑才有好市場(chǎng)，而做ERP需要積累。所以DCMS在發(fā)展策略上采取了“先壯大團(tuán)隊(duì)以直銷為主，待樹(shù)立品牌與成功典范后，再發(fā)展渠道全面鋪開(kāi)�！彼援�(dāng)神州數(shù)碼ERP已經(jīng)有了口碑，易飛已經(jīng)積累了500多個(gè)用戶，DCMS開(kāi)始考慮通過(guò)渠道擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并且是從最小型的易助ERP和易飛普及版產(chǎn)品做起。代理商銷售小型ERP難度小，獲利快，并且通過(guò)銷售小型ERP積累經(jīng)驗(yàn)，可以為今后銷售中型ERP做準(zhǔn)備。
SAP在中國(guó)市場(chǎng)耕耘了十幾年，她的成功無(wú)疑得益于對(duì)于合作伙伴的培養(yǎng)和渠道的支持。李紹遠(yuǎn)對(duì)于速達(dá)軟件的成功也稱贊不已，而速達(dá)的成功與渠道的成長(zhǎng)分不開(kāi)。所以在易助的銷售上，DCMS無(wú)疑也需要渠道的支持。DCMS制訂了支持渠道發(fā)展的策略。根據(jù)市場(chǎng)情況，DCMS在全國(guó)設(shè)立18個(gè)點(diǎn)，切成61個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域只尋找一家總代理或者一級(jí)代理，全國(guó)共募60家代理，目前已經(jīng)找到了44家。這樣可以保證當(dāng)?shù)卮砩痰睦�。同時(shí)，為保證代理商能盡快贏利，DCMS希望代理商從易助和易飛普及版產(chǎn)品做起，因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品的銷售周期在1至3個(gè)月，可以盡快實(shí)現(xiàn)贏利。同時(shí)為了保證渠道有錢賺，DCMS給渠道商的價(jià)格也相當(dāng)優(yōu)惠，根據(jù)目前銷售的情況來(lái)看，代理商每銷售一套易助ERP產(chǎn)品，都會(huì)實(shí)現(xiàn)可觀的利潤(rùn)。
“我們志在成為市場(chǎng)第一，讓ERP在中國(guó)普遍成功”，不論是李紹遠(yuǎn)，還是林憲奇都在用同樣的話激勵(lì)和吸引代理商，希望他們加大投入，培養(yǎng)人才，加入到DCMS的陣營(yíng)中，與DCMS一同成長(zhǎng)。而為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，DCMS在此次活動(dòng)中，也增加“拓展訓(xùn)練”、相互介紹經(jīng)驗(yàn)、請(qǐng)神州數(shù)碼集團(tuán)副總裁王平生介紹神州數(shù)碼的企業(yè)文化與管理等內(nèi)容。因?yàn)镈CMS的管理層清楚， DCMS在渠道建設(shè)方面起步比較晚，他們招募到的代理商在能力上還有很大的提升空間，所以希望他們加大投入，加快積累，以適應(yīng)ERP整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。
ERP是口碑的事業(yè)
從此次代理商大會(huì)上透露出的一個(gè)重要訊息是，經(jīng)過(guò)短短兩年多的發(fā)展，DCMS已經(jīng)實(shí)現(xiàn)贏利，這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。
PeopleSoft、漢康、四班……許多的ERP廠商都希望在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展，但他們卻鎩羽而歸。就是神州數(shù)碼在DCMS成立前已經(jīng)做過(guò)五、六年的ERP咨詢業(yè)務(wù)，而鼎新在DCMS成立前也在大陸ERP市場(chǎng)有過(guò)五、六年的經(jīng)驗(yàn)，但他們都沒(méi)有成功。當(dāng)神州數(shù)碼與鼎新走到一起成立神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司，就成為市場(chǎng)中的強(qiáng)者。這是為什么呢？李紹遠(yuǎn)把其歸結(jié)為“市場(chǎng)格局”的原因，ERP需要長(zhǎng)期的積累和投入，而很多公司都沒(méi)有長(zhǎng)期投資的準(zhǔn)備。他戲稱，如果鼎新或者神州數(shù)碼自己做ERP，都進(jìn)不了國(guó)內(nèi)前幾名，而二者結(jié)合，則會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
因此李紹遠(yuǎn)特別佩服神州數(shù)碼總裁郭為和鼎新董事長(zhǎng)孫藹彬先生，是他們的遠(yuǎn)見(jiàn)促成了鼎新和神州數(shù)碼的合作。郭為可以讓鼎新控股合資公司的60%，孫藹彬
則在大陸放棄鼎新的品牌，將鼎新產(chǎn)品的全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)投入了DCMS，成為“神州數(shù)碼”品牌的ERP，并請(qǐng)郭為擔(dān)任公司的董事長(zhǎng)，他們的胸懷和遠(yuǎn)見(jiàn)創(chuàng)造了DCMS。
“ERP是口碑的事業(yè)”，而口碑的樹(shù)立需要具有相對(duì)成熟的產(chǎn)品和良好的品牌形象�？梢哉f(shuō)鼎新在臺(tái)灣幾十年的積累，為DCMS帶來(lái)了成熟的產(chǎn)品和數(shù)目不菲的客戶，而神州數(shù)碼在國(guó)內(nèi)令用戶值得信賴的形象，為易飛、易助、易拓ERP爭(zhēng)取更多的客戶打下了基礎(chǔ)。而隨著客戶數(shù)量的不斷增加，上線用戶不斷增加，神州數(shù)碼ERP口碑在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)樹(shù)立，又會(huì)吸引更多的用戶，使DCMS的發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)。
挑戰(zhàn)不容忽視
按照李紹遠(yuǎn)的判斷，中國(guó)的ERP市場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)入“龍卷風(fēng)暴”的大規(guī)模擴(kuò)張期，因此需要在“龍卷風(fēng)暴”到來(lái)前培養(yǎng)好渠道。今天的DCMS在ERP市場(chǎng)已經(jīng)處于相對(duì)有利的市場(chǎng)地位，借助其相對(duì)成熟的全線ERP產(chǎn)品和神州數(shù)碼的品牌，樹(shù)立了不錯(cuò)的口碑。但如果說(shuō)DCMS未來(lái)發(fā)展的道路上沒(méi)有挑戰(zhàn)，也為時(shí)尚早。
“請(qǐng)問(wèn)易助3.0版本的新產(chǎn)品什么時(shí)候可以上市？”“對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的考核，是以直銷產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹�，還是代理產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹�？”代理商們提出的種種尖銳問(wèn)題也暴露出DCMS進(jìn)一步發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)。
短短兩年多的時(shí)間，DCMS的人員規(guī)模擴(kuò)大了一倍多，從國(guó)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)擴(kuò)大到了全國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)品線從易飛一個(gè)，擴(kuò)展到了易飛、易拓、易助、SAP產(chǎn)品覆蓋高、中、低全線市場(chǎng)。這對(duì)于DCMS的產(chǎn)品研發(fā)、代理商管理、咨詢服務(wù)、企業(yè)內(nèi)部管理等各方面提出了更高的要求。DCMS不僅要管理好自己不斷擴(kuò)大的直銷團(tuán)隊(duì)，還要管理好不斷成長(zhǎng)的代理商隊(duì)伍；不僅要開(kāi)拓新的客戶，還要維護(hù)好不斷擴(kuò)大的已有客戶；不僅要加快易飛產(chǎn)品的研發(fā)升級(jí)，還要兼顧易拓、易助產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展，顯然不論是從管理難度，還是投入資源上DCMS都需要加大，而這種挑戰(zhàn)是DCMS必須要面對(duì)和很好解決的。
而今天的中國(guó)ERP市場(chǎng)也不是DCMS一家獨(dú)大。SAP、Oracle、用友、金蝶每一個(gè)ERP廠商都在尋求更大的發(fā)展，在每一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域、每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)DCMS都會(huì)遇到強(qiáng)勁的對(duì)手。而無(wú)論是上述的哪個(gè)廠商在ERP上都不能失敗，都在ERP市場(chǎng)下了很大的賭注。在這種市場(chǎng)狀況下的競(jìng)爭(zhēng)，將是對(duì)于ERP廠商能力全方位的考驗(yàn)，僅有好的產(chǎn)品是不行的，僅有好的客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)也是不行的，他們的能力必須是全面的，從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)開(kāi)拓，從咨詢師隊(duì)伍培養(yǎng)到企業(yè)內(nèi)部管理，從渠道建設(shè)到售后服務(wù)。而已經(jīng)奠定了良好基礎(chǔ)的DCMS能否保持持續(xù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，真正成為市場(chǎng)的贏家，關(guān)鍵還看其自己。
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