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新經(jīng)濟(jì)中的B2B電子商務(wù)市場
在線B2B電子商務(wù)市場是一些公共因特網(wǎng)上的商務(wù)站點(diǎn)，買賣雙方可以在其上進(jìn)行洽談和交易。可以預(yù)測，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)全球化進(jìn)程的加快，所有的企業(yè)都將在一個市場中進(jìn)行交易，在一個市場中建立自己的商店，或者被一個市場所兼并。對于致力參與在線商務(wù)的企業(yè)來說，B2B市場提供了一個進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)的切入點(diǎn)。隨著電子商務(wù)逐漸成為大多數(shù)企業(yè)運(yùn)作的中心，一個多樣性的市場將會在不同領(lǐng)域出現(xiàn)。
一、B2B電子商務(wù)市場
(一)價值驅(qū)動的B2B市場
電子商務(wù)出現(xiàn)和服務(wù)于企業(yè)供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)。無論它是冶金企業(yè)采購原始材料的市場，還是醫(yī)療化工產(chǎn)品的新型虛擬分配市場，這些電子市場通過新的方法，將買賣雙方聚合起來。它們?yōu)樗袇⑴c者減少了浪費(fèi)成本的低效率，降低了企業(yè)的底線。
盡管B2B電子商務(wù)還處于成長期，但其具有的驅(qū)動商務(wù)革命的潛力不可低估。依靠市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢，B2B市場以把具有相同商業(yè)利益的企業(yè)組成貿(mào)易伙伴的方式，使商務(wù)活動的速度和效率最大化。B2B市場為買賣雙方提供獨(dú)特的場所，減少交易成本，強(qiáng)化銷售和配送處理，提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對客戶的全過程管理。
（二）市場要求
作為新的企業(yè)間商業(yè)貿(mào)易中心，B2B電子商務(wù)市場必須使一定的企業(yè)貿(mào)易過程和要求成為現(xiàn)實(shí)，同時兼容已有的采購過程和買賣關(guān)系，提供與其它市場的完全互操作性。
（1）采購過程
專業(yè)的B2B電子商務(wù)市場運(yùn)營人員在因特網(wǎng)上構(gòu)建一個虛擬的采購系統(tǒng)，重現(xiàn)采購過程，在把購買任務(wù)分配給終端用戶的同時，允許采購企業(yè)控制所有的購買過程。
（2）買賣關(guān)系
在向B2B市場轉(zhuǎn)移過程中，大多數(shù)采購者和提供商將把現(xiàn)存的商業(yè)關(guān)系反映到這個新型時市場中。B2B市場應(yīng)當(dāng)能夠反映某些提供商與采購商事先談好的折扣，當(dāng)這些采購商進(jìn)入市場時，將自動進(jìn)行分類。
這種多對多市場把買方和賣方的利益結(jié)合起來，同時參與者避免了建立和維護(hù)市場的成本，更重要的是允許那些實(shí)力不夠的中小型企業(yè)參加到在線貿(mào)易中來。
（3）互操作的市場
在建立一個成功的B2B市場過程中，關(guān)鍵的因素之一是滿足目標(biāo)用戶的全部采購需求。這些需求可能超出任何單一市場的能力，因此為了適應(yīng)更廣泛的購買需求，B2B市場之間可能需要相互聯(lián)接，以有效擴(kuò)展產(chǎn)品范圍。市場間互操作將更多的采購商和提供商聚集起來，擴(kuò)展了B2B市場和網(wǎng)絡(luò)的影響，同時每個作為特定供應(yīng)鏈中一個節(jié)點(diǎn)或服務(wù)于特定購買團(tuán)體的市場，其原有的能力不會削弱。
（三）B2B市場的利益
提供商、采購商和B2B市場經(jīng)營者都會從B2B市場中獲得利益。提供商使用電子商務(wù)降低成本和擴(kuò)大用戶群。通過建立和提高貿(mào)易伙伴間的合作，密切買賣雙方的關(guān)系，促進(jìn)集中購買和價格優(yōu)惠，使市場得以進(jìn)一步發(fā)展。
采購商通過因特網(wǎng)提升全球市場規(guī)模，挑選適合的提供商，獲取動態(tài)模式——例如針對不同供貨源的招標(biāo)和折扣——的好處。采購商能夠利用B2B市場減少直接和間接的供應(yīng)鏈成本。除了采購之外，物流配送、支付和稅收方面的新工具將在供應(yīng)鏈中帶來新的機(jī)會。采購商通過減少物流成本，增加資金流轉(zhuǎn)，改善制造和采購過程，可以減少企業(yè)成本約15%至27%。
市場經(jīng)營者是新B2B電子商務(wù)關(guān)系的支點(diǎn)，其關(guān)鍵的作用是擴(kuò)展B2B電子商務(wù)的知識，加強(qiáng)客戶關(guān)系和供應(yīng)鏈強(qiáng)度，催化B2B電子商務(wù)和推動B2B市場的增長。作為提供具有巨大價值市場的回報，市場經(jīng)營者從買賣雙方通過B2B市場中所得到的利益中獲得好處。
二、B2B市場特征
理解B2B市場的特征，在時間和競爭的壓力下決定B2B市場的模式是十分重要的。
（一）市場原理
每個市場，不論是在線還是離線，代表一個由復(fù)雜的相互依存關(guān)系聯(lián)系起來的采購商和提供商的集合。B2B市場通過緊密買賣雙方的關(guān)系，促進(jìn)集中采購和價格優(yōu)惠，削減供應(yīng)鏈成本，擴(kuò)展提供商市場來將傳統(tǒng)市場中固有的低效性最小化。如果B2B系統(tǒng)內(nèi)的流程充分暢通，B2B市場將是最終的貿(mào)易構(gòu)架，它是在商貿(mào)發(fā)展歷史上最接近于完美有效的貿(mào)易系統(tǒng)的一種形式。
采購流程的暢通，交易量的規(guī)模是電子商務(wù)交易的基礎(chǔ)。借助于處理速度和容量，B2B市場是理想的商業(yè)交易技術(shù)平臺。在具備足夠多的網(wǎng)上采購商、提供商和總交易量的前提下，B2B市場將其效率的潛力轉(zhuǎn)化為資本。
（二）市場擴(kuò)展策略
電子商務(wù)市場通過聯(lián)系紐帶、提供增值服務(wù)和集中采購這三個作用，為參與者創(chuàng)造價值。每個市場的初始價值目標(biāo)在于聯(lián)系紐帶的作用，作為公共平臺為企業(yè)交換貿(mào)易信息和進(jìn)行貿(mào)易服務(wù)。為了成為增值服務(wù)提供商，B2B市場經(jīng)營者必須提供業(yè)務(wù)接入，其范圍從目錄服務(wù)到在線支付等特殊服務(wù)。許多市場還起到集中采購的作用，通過批量的購買可以協(xié)商到較低的價格。
B2B市場發(fā)展的早期階段集中于建立基本的能力和平滑采購流程，以獲得市場競爭力。在所有的早期案例中，市場的產(chǎn)品和服務(wù)范圍都比較窄，基本上針對某種產(chǎn)品或某一類購買者。隨著時間的推移，市場必須擴(kuò)展以支持更多的采購商和提供商。
（三）采購門戶
B2B電子商務(wù)市場的最新情況是采購門戶，市場經(jīng)營者將目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，同中小采購商發(fā)展深層關(guān)系去促進(jìn)交易。在這種模式中，市場經(jīng)營者對交易成員提供包括較低的價格，接觸新的消費(fèi)者和供貨商的機(jī)會。采購門戶成為一個有效的平臺，在這個平臺上提供商可以擴(kuò)大品牌，提供增值服務(wù)和加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系。
具有競爭優(yōu)勢和牢固客戶關(guān)系的企業(yè)往往經(jīng)營自己的B2B網(wǎng)站，使其采購門戶在市場中占有一席之地，獲得許多獨(dú)特的機(jī)會。如果理智地運(yùn)作，采購門戶將成為大大增加企業(yè)銷售和服務(wù)的致富之門。
三、成功的鑰匙
B2B電子商務(wù)市場要取得成功取決于更多因素，有些是現(xiàn)有的市場條件，還有些涉及到策略和機(jī)遇的問題。所有這些因素合在一起就是成功的鑰匙，利用好它們就能夠建立成功B2B市場或采購門戶。
（一）采購能力
對于建立B2B電子商務(wù)市場來說，最重要的單一因素是采購能力，它描繪了市場經(jīng)營者通過其B2B市場可以驅(qū)動的交易量。對于具有充分購買力從而在市場中扮演主要角色的企業(yè)，或能夠集中采購的企業(yè)聯(lián)合體來說，采購能力代表了在同競爭對手斗爭中的一件有力武器。同樣，具有凝聚市場采購能力的電子商務(wù)運(yùn)營者可以把提供商和采購商同其B2B市場緊密的捆綁起來，從而獲得成功。
（二）適應(yīng)采購商的需要
理解市場的運(yùn)作方式是十分關(guān)鍵的。在有關(guān)商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、供貨商條款和廠商保證等問題方面，采購商有什么參考？市場中需要哪些增值服務(wù)？在交易平臺上可以真正支持哪些商務(wù)活動？在構(gòu)建B2B市場過程中，必須充分了解采購商的需要。
（三）技術(shù)推動
B2B市場模式依靠客戶端技術(shù)，采購商和提供商必須能夠使
用標(biāo)準(zhǔn)的瀏覽器通過網(wǎng)站進(jìn)行商務(wù)活動，市場經(jīng)營者能夠管理從填寫定單到網(wǎng)上支付的商務(wù)過程。這種對采購全過程的支持需要一個能夠支持大量廣泛分布的用戶和因特網(wǎng)環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用結(jié)構(gòu)。B2B市場平臺還應(yīng)當(dāng)支持復(fù)雜的商業(yè)規(guī)則、工作流程和商務(wù)關(guān)系。
因此，為在B2B市場領(lǐng)域進(jìn)行成功地競爭，市場經(jīng)營者需要一個能夠滿足其采購商和提供商需求，允許他們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的切實(shí)可行的解決方案。幸運(yùn)之神將會照顧到那些把自己同具有技術(shù)和專家的系統(tǒng)集成商聯(lián)合起來的市場經(jīng)營者，而這些系統(tǒng)集成商可以迅速地提供符合要求的B2B市場解決方案。
結(jié) 論
B2B電子商務(wù)市場為采購商、提供商和市場經(jīng)營者提供的利益將驅(qū)動他們較快速地接受和投入到B2B市場中，這個市場是重整B2B商務(wù)關(guān)系的最新和最有效的工具，并將很快影響所有企業(yè)。
B2B浪潮的主要收益者將是那些使用Web工具來擴(kuò)展、深化和創(chuàng)造商業(yè)關(guān)系的企業(yè)。市場為企業(yè)提供開發(fā)和加強(qiáng)他們最重要的商業(yè)關(guān)系的機(jī)會，同時也為市場經(jīng)營者本身創(chuàng)造了新的收益機(jī)遇。企業(yè)能夠利用B2B市場加強(qiáng)現(xiàn)有的貿(mào)易關(guān)系，發(fā)展新的商業(yè)伙伴和促進(jìn)更快、更有效的貿(mào)易。B2B市場將形成全球商務(wù)的未來。在近幾年內(nèi)，對于希望在新經(jīng)濟(jì)中占據(jù)有力位置的企業(yè)來說，參與B2B電子商務(wù)市場是必須的。
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