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ERP用戶的轉(zhuǎn)變
在2003年來臨之際，ERP市場(chǎng)發(fā)生了變化，最為顯著的特征是活躍角色的轉(zhuǎn)移——客戶成為了主角，客戶在ERP應(yīng)用目的、ERP部署策略、獲得服務(wù)結(jié)構(gòu)和源泉三個(gè)方面發(fā)生了轉(zhuǎn)變。應(yīng)用目的：理論模型引導(dǎo)型轉(zhuǎn)入經(jīng)營(yíng)需求引導(dǎo)型2002年之前，國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)主要是洋品牌的天下，國(guó)內(nèi)企業(yè)自主選擇的范圍很小，部分大型企業(yè)趕時(shí)髦，隨大流，紛紛投入幾百萬，上千萬資金，上馬價(jià)格昂貴的國(guó)外軟件。這種 “一廂情愿”的投入并沒有帶來應(yīng)有的回報(bào)，品嘗苦果的只能是企業(yè)自己。
從2001年下半年開始，在國(guó)家相關(guān)部委的引導(dǎo)下，在部分ERP廠商不遺余力地推介下，中國(guó)企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到ERP所蘊(yùn)涵的真正含義，開始對(duì)ERP產(chǎn)品進(jìn)行理智的選擇，這種選擇首先是建立在對(duì)企業(yè)自身需求清醒和全面認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)之上，要看軟件能否解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)的需求問題，是僅僅能夠解決“片刻之痛”還是能夠“治病除根”；軟件能否迎合企業(yè)個(gè)性化的需求也成為企業(yè)選型的要素之一，而這種需求在2002年之前，還是某些企業(yè)“量身定制”的最佳借口。正是在這種理性思考的前提下，ERP用戶和ERP廠商在歷經(jīng)適當(dāng)?shù)摹澳ズ掀凇敝�，開始攜手邁入“提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的殿堂。
部署策略：一步到位型轉(zhuǎn)入漸進(jìn)完善型
2002年前，大部分企業(yè)在上ERP的計(jì)劃中追求至善至美的理想狀況，希望能夠一次實(shí)施完ERP 的“生產(chǎn)制造、銷售分銷、決策支持、購(gòu)銷存和財(cái)務(wù)”等全部模塊，全面趕上發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的先進(jìn)管理模式和水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)全面開花，一次達(dá)到理想狀態(tài)。但是任何事情必須逐步解決，脫離企業(yè)現(xiàn)實(shí)條件追求完美境界換來的常常是“沒完沒了的ERP”，當(dāng)ERP最終無法上線，或者勉強(qiáng)上線，在具體應(yīng)用中，由于各種條件無法匹配，遇到客觀的阻力和障礙時(shí)候，企業(yè)往往感到措手不及，最后眼睜睜看著夢(mèng)想變成泡沫，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)止步不前、員工人心惶惶、產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)和企業(yè)決策失靈，“四面開花”變成“四面楚歌”。
最近，國(guó)內(nèi)部分ERP用戶在軟件廠商的配合下，開始青睞“應(yīng)用價(jià)值模式”的部署策略，以財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)核心，業(yè)務(wù)運(yùn)作看作企業(yè)經(jīng)營(yíng)的行為核心和實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的必備依托。例如，企業(yè)客戶如果自身是資源競(jìng)爭(zhēng)模式的企業(yè)，則開始理性地選擇對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)資源模塊來先解決企業(yè)最為關(guān)鍵的應(yīng)用部署，而后解決其它問題 ；對(duì)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)模式的企業(yè)，則先實(shí)施內(nèi)部供應(yīng)鏈模塊，解決企業(yè)關(guān)鍵的通道暢順需求，而后一步步解決企業(yè)的銷售需求。
以上所述這種“治病救人，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)”的策略是中國(guó)企業(yè)歷經(jīng)慘痛失敗之后作出的明智之舉，是適合中國(guó)企業(yè)需求的策略，是經(jīng)過實(shí)踐證明行之有效的辦法，是誕生成功客戶的一個(gè)重要舉措，通過這種辦法，實(shí)施一個(gè)應(yīng)用價(jià)值部分，成功一部分，最后全面成功。
舍棄BPR，理性選取BPIOR
BPR以其“追求業(yè)務(wù)流程變革的根本性和徹底性”，希望取得“成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度方面的顯著性改善”，應(yīng)該說，BPR這種充滿革新理念的管理思想還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到成為成熟管理思想的境界。更為讓人擔(dān)憂的是，最初部分客戶把實(shí)施BPR看作企業(yè)實(shí)施ERP的必備前提，上ERP之前一定先對(duì)企業(yè)來一個(gè)傷筋動(dòng)骨，最后導(dǎo)致企業(yè)元?dú)獯髠坏珱]有治病救人，反而導(dǎo)致很多企業(yè)一命嗚呼，最后很多企業(yè)客戶把BPR的失敗罪名強(qiáng)行扣在ERP的頭上。經(jīng)過多方的呼吁和實(shí)際案例的驗(yàn)證，很多企業(yè)開始理性取舍BPR，而更多的企業(yè)客戶開始選擇BPIOR（Business Process Improvement，Optimize，Reengineering，業(yè)務(wù)流程改進(jìn)、優(yōu)化與重組），穩(wěn)步推進(jìn)的改良性方法很好地解決了企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的連續(xù)性，確保了ERP能夠在企業(yè)內(nèi)部得到正確對(duì)待，日漸提升利益的喜人局面驅(qū)散了BPR所帶來的夢(mèng)魘。
服務(wù)結(jié)構(gòu)和源泉：產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)入服務(wù)導(dǎo)向型
并非萬能的“交鑰匙工程”
長(zhǎng)期以來，ERP廠商和客戶之間在ERP項(xiàng)目合同關(guān)系上基本上是“交鑰匙工程”的形式，多年來使ERP應(yīng)用快速發(fā)展難以實(shí)現(xiàn)的主要原因是軟件實(shí)施服務(wù)不到位：留給客戶挑選的服務(wù)體系結(jié)構(gòu)是單調(diào)的，廠商的服務(wù)實(shí)施體系不是很健全，部分廠商的服務(wù)還沒有完全得到客戶的認(rèn)可，所以服務(wù)是一種“買方不領(lǐng)情”與“賣方不爭(zhēng)氣”的尷尬局面。
ERP的總體設(shè)計(jì)思想之一是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，但是早期的應(yīng)用企業(yè)客戶并沒有從ERP管理系統(tǒng)工程的角度出發(fā)，沒有要求廠商以及配套服務(wù)機(jī)構(gòu)把ERP軟件實(shí)施和進(jìn)行企業(yè)需求分析、實(shí)行業(yè)務(wù)流程改善、優(yōu)化與重組、開展管理創(chuàng)新有機(jī)結(jié)合起來，所以不能促使企業(yè)通過ERP應(yīng)用推動(dòng)管理現(xiàn)代化，不能實(shí)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)管理水平的跨越式發(fā)展，在一定程度上嚴(yán)重影響著我國(guó)ERP應(yīng)用水平的提高。
現(xiàn)在企業(yè)在選擇ERP，實(shí)施ERP以及驗(yàn)收ERP的時(shí)候，開始變得“精明”，可以選擇自己所期望的規(guī)范化、流程化、體系化、科學(xué)化的服務(wù)體系。
例如，現(xiàn)在客戶一般對(duì)售前服務(wù)內(nèi)容的要求是：售前服務(wù)需要包括企業(yè)咨詢、產(chǎn)品介紹、應(yīng)用演示、基礎(chǔ)知識(shí)和理念培訓(xùn)等；售中服務(wù)需要包括操作培訓(xùn)、環(huán)境建設(shè)、安裝、運(yùn)行調(diào)試、初始建帳、操作指導(dǎo)等；售后服務(wù)需要包括電話、電傳、郵件等咨詢，上門維護(hù)、軟件升級(jí)、配套用品、高級(jí)培訓(xùn)、客戶關(guān)系、二次開發(fā)等操作培訓(xùn)。
另外，ERP軟件的實(shí)施并非是企業(yè)客戶在選擇服務(wù)內(nèi)容的全部，從時(shí)間指標(biāo)上來說，現(xiàn)在客戶對(duì)服務(wù)源的選擇擁有了更為廣闊的選擇空間，包括ERP軟件廠商提供軟件產(chǎn)品、實(shí)施過程中需要ERP項(xiàng)目監(jiān)理服務(wù)、實(shí)施完成之后需要ERP驗(yàn)收服務(wù)。
成功才是硬道理
在一定意義上來說，讓ERP在中國(guó)全面成功更大成分上是一種社會(huì)責(zé)任，超越了ERP廠商“追求利潤(rùn)最大化”的經(jīng)營(yíng)目的，而后者在客觀上是無法避免的，前者則是需要主觀追求的。軟件廠商只有擁有大量的成功案例，并且這些案例都帶有行業(yè)代表性，才能為用戶快速交付成熟的ERP軟件產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
對(duì)于渴求全面成功的企業(yè)來說，需要ERP服務(wù)廠商圓滿完成提供能力轉(zhuǎn)移的任務(wù)，所以如何大范圍、快速、高效能、高質(zhì)量完成ERP項(xiàng)目成為考驗(yàn)ERP廠商的重要指標(biāo)。企業(yè)在選擇ERP軟件服務(wù)時(shí)，開始高度重視服務(wù)的本土化，有的則提出本地化的服務(wù)，更有甚者則提出一對(duì)一的服務(wù)，所有這些都說明了效率和適應(yīng)國(guó)情性成為企業(yè)高度重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，而過去大多停留在“盲目洋咨詢崇拜”中；可是，值得關(guān)注的一個(gè)普遍現(xiàn)象是洋咨詢最近頻頻“水土不服”，有的是在中國(guó)“嫁接失敗”，企業(yè)客戶最終還是理性選擇了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的咨詢實(shí)施。
為了享用本地化的服務(wù)，企業(yè)在選擇ERP服務(wù)提供商時(shí)，必須充分考慮到ERP廠商的實(shí)施能力和顧問團(tuán)隊(duì)建設(shè)。通過本土化的服務(wù)實(shí)施隊(duì)伍的努力，可以保證ERP系統(tǒng)成功地實(shí)施和應(yīng)用，ERP知識(shí)和掌握能力通過實(shí)施顧問轉(zhuǎn)移到核心骨干用戶，最后轉(zhuǎn)移到最終用戶，這樣一個(gè)轉(zhuǎn)移過程保證了ERP系統(tǒng)的成功實(shí)施和應(yīng)用，這個(gè)ERP項(xiàng)目才是有效的。
2002年的ERP市場(chǎng)為2003年打下了良好的基礎(chǔ)，相信2003年的中國(guó)ERP市場(chǎng)，ERP用戶仍然是主角，一大批行業(yè)成功用戶即將登上ERP的舞臺(tái)。只有更多的企業(yè)開始對(duì)ERP精挑細(xì)選，中國(guó)ERP市場(chǎng)才能更加茁壯成長(zhǎng)，才能帶動(dòng)ERP廠商成功。
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