馬可·波羅和阿里巴巴

《福布斯》雜志的封面故事這樣描寫馬云：深凹的顴骨，扭曲的頭發(fā)，淘氣的露齒笑，一個5英尺高、100磅重的頑童模樣。可不要小看這個“頑童”的能量，是他張羅著舉辦互聯(lián)網(wǎng)每年最大的盛會——西湖論劍；是他將每天收入100萬元變成現(xiàn)實進而提出目標是每天交稅100萬元；是他融資8200萬元，創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的最大私募；是他出爾反爾，從不看好C2C到號稱花費1億元投資淘寶網(wǎng)。這就是一個真實的馬云。

　　
　　最大的進出口商

　　大學畢業(yè)后，馬云當了6年半的英語老師。期間，他成立了杭州首家外文翻譯社，用業(yè)余時間接了一些外貿(mào)單位的翻譯活。錢沒掙到多少，倒是闖出了一點名氣。1995年，“杭州英語最棒”的馬云受浙江省交通廳委托到美國催討一筆債務。

　　結(jié)果是錢沒要到一分，倒發(fā)現(xiàn)了一個“寶庫”——在西雅圖，對計算機一竅不通的馬云第一次上了互聯(lián)網(wǎng)。剛剛學會上網(wǎng)，他竟然就想到了為他的翻譯社做網(wǎng)上廣告，上午10點他把廣告發(fā)送上網(wǎng)，中午12點前他就收到了6封Email，分別來自美國、德國和日本，說這是他們看到的有關中國的第一個網(wǎng)頁�！斑@里有大大的生意可做！”馬云當時就意識到互聯(lián)網(wǎng)是一座金礦。

　　噩夢般的討債之旅結(jié)束了，馬云灰溜溜地回到了杭州，身上只剩下1美元和一個瘋狂的念頭。馬云的想法是，把中國企業(yè)的資料集中起來，快遞到美國，由設計者做好網(wǎng)頁向全世界發(fā)布，利潤則來自向企業(yè)收取的費用。

　　馬云相信“時不我待，舍我其誰”！找了個學自動化的“拍檔”，加上妻子，一共三人，兩萬元啟動資金，租了間房，就開始創(chuàng)業(yè)了。這就是馬云的第一家互聯(lián)網(wǎng)公司——海博網(wǎng)絡，產(chǎn)品叫做“中國黃頁”。在早期的海外留學生當中，很多人都知道，互聯(lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的以中國為主題的商業(yè)信息網(wǎng)站，正是“中國黃頁”。所以國外媒體稱馬云為中國的Mr.Internet。

　　1996年，馬云的營業(yè)額不可思議地做到了700萬！也就是這一年，互聯(lián)網(wǎng)漸漸普及了。這時馬云受到了外經(jīng)貿(mào)部的注意。1997年，馬云被邀請到北京，加盟外經(jīng)貿(mào)部一個由聯(lián)合國發(fā)起的項目——EDI中心，并參與開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部的官方站點以及后來的網(wǎng)上中國商品交易市場。在這個過程中，馬云的B2B思路漸漸成熟：用電子商務為中小企業(yè)服務。而這也成為他后來搭建阿里巴巴平臺時的一大優(yōu)勢，馬云當時的目標是為進出口商建立一個交易信息平臺，成為“中國最大的進出口商”。

　　1999年10月，馬云私募到手第一筆天使投資500萬美元，由高盛公司牽頭，聯(lián)合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司，如Transpac　Capital、Investor　AB　of　Sweden、Technology　Development　Fund of Singapore的參與。此時，阿里巴巴剛成立僅半年多的時間。

　　很快，互聯(lián)網(wǎng)進入了狂熱期，IT風險投資界的大佬孫正義出現(xiàn)在北京，約了眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的CEO面談，其中包括王志東、張朝陽、丁磊等人。因來訪的人太多，孫正義只給了每人20分鐘時間。與眾不同的是，馬云欲擒故縱，說不缺錢。孫正義反而請他一定要去日本面談，結(jié)果6分鐘敲定了2500萬美元的投資，包括軟銀、日本亞洲、富達、匯亞基金、TDF風險投資、瑞典投資等六家，其中軟銀為2000萬美元。阿里巴巴管理團隊仍絕對控股。

　　事實證明馬云在商業(yè)模式和資本博弈上確有一手。到2001年初期，阿里巴巴擁有來自202個國家的42萬個商人會員。歐洲很多商會都與他們簽訂協(xié)議，把阿里巴巴推薦給中小企業(yè)。美國商務部也重點推薦阿里巴巴給其用戶。他們所開創(chuàng)的為商人與商人之間實現(xiàn)電子商務而服務的模式，被認為是符合亞洲，特別是符合中國發(fā)展特點的B2B模式。馬云成為“中國最大進出口商”的目標實現(xiàn)了。當記者提及為什么當時要回杭州發(fā)展時，馬云笑著說，江浙一帶的進出口貿(mào)易相對發(fā)達一些，中小企業(yè)比較多，思想比較開放是我選擇杭州的原因之一。在記者的窮追猛打下，馬云才不好意思地告訴了記者第二個原因，呆在北京就是把自己暴露在對手面前，而回到杭州，他們不知道我們在干什么，我們卻能更詳細的了解外界。

　　從創(chuàng)立到2001年12月27日，阿里巴巴成為全球首個達到100萬注冊會員的B2B電子商務網(wǎng)站，會員分布202個國家和地區(qū)，并每天以3000～4000名新會員的速度激增。

　　2001年12月31日，阿里巴巴宣布實現(xiàn)當月盈利一元。

　　與中國所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶一樣，當初他們都是免費會員，這些都是阿里巴巴的“立家之本”，如何建立更好的電子商務交易平臺，讓商人真正受益于電子商務，達到價值增值的目的，是馬云所考慮的，同時也是阿里巴巴贏利的所在。

　　經(jīng)過一次次的與客戶交流、調(diào)查，阿里巴巴發(fā)現(xiàn)有87％的企業(yè)最擔心的問題是誠信，龐大的企業(yè)會員隊伍，每天都有兩三千條信息滾動，找到合適的信息已不是問題，而如何在尋找信息的過程中解決誠信，則是電子商務發(fā)展的關鍵。于是馬云決定拿“誠信”和客戶交換金錢。

　　2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“誠信通”服務�！芭c工商銀行合作，并且有幾家商業(yè)調(diào)查機構(gòu)和我們合作調(diào)查會員的信用，這使得通過阿里巴巴達成的交易更讓人放心，誠信通的會員比普通會員成交量大10倍�！备笨偛媒鸾ê紳M是欣慰，“2300元的收費，很多會員爭著交�！� 憑著“誠信通”，阿里巴巴將免費會員帶入收費會員的“殿堂”。

　　2002年9月，阿里巴巴進而推出“中國供應商”的服務。會員可以分享50萬海外買家和進出口商，阿里巴巴幫助中國企業(yè)出口。企業(yè)想做國際貿(mào)易，則幫他在阿里巴巴國際網(wǎng)站推廣，服務費從2萬元到6萬元，一路提價�！叭ツ暧械牡貐^(qū)達到100％的續(xù)簽率。聯(lián)合國貿(mào)發(fā)組織的網(wǎng)站只有阿里巴巴1／24的信息量。”

　　到2002年底，阿里巴巴全面實現(xiàn)贏利600萬元。2003年結(jié)束時，阿里巴巴報告日收入100萬元。在所有收入中，主要來源是“中國供應商”會員服務費和“誠信通”會員服務費，前者占70％的收入，“誠信通”的收入占到20％多，其他為廣告收入，占2％～3％。

　　客戶的增加必然出現(xiàn)的問題是如何在浩如煙海的信息中給客戶提供最有價值的信息。馬云現(xiàn)在又開始了他的搜索之旅�，F(xiàn)任阿里巴巴CTO的是雅虎搜索專利持有人吳炯。楊致遠曾經(jīng)笑著對馬云說，你把我最有價值的那一部分拿走了。

　　昔日馬可·波羅來到杭州時，驚嘆她是“世界上最美麗華貴之天城”。而現(xiàn)在，馬云卻在向世界推銷他的阿里巴巴。而阿里巴巴也有它有朝一日震驚世界的道理，因為后面是浙江無盡的天下財富和中國無數(shù)的中小企業(yè)。
　　

　　一分為二

　　對于淘寶網(wǎng)執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇來說，2003年是令人難忘的一年。在非典爆發(fā)前的2003年4月，還是阿里巴巴投資部高級總經(jīng)理的孫彤宇帶領七個人的研發(fā)小組藏身于杭州“湖畔花園”的一套民房中，對阿里巴巴的新項目

“淘寶”進行全封閉開發(fā)。而淘寶研發(fā)小組所在的房間，正是當年阿里巴巴發(fā)跡的地方，之所以選定這里，馬云笑言這里風水好。

　　阿里巴巴對淘寶的1億元投資款已經(jīng)全部到位，跟隨孫彤宇離開阿里巴巴的七人小組，已經(jīng)擴充成占據(jù)阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶(中國)網(wǎng)絡有限公司。與孫彤宇一樣，淘寶從銷售到財務，幾乎所有的核心人員都來自阿里巴巴。孫彤宇說，阿里巴巴四年多的經(jīng)歷，現(xiàn)在成了淘寶創(chuàng)業(yè)的基礎。

　　馬云認為，國內(nèi)的C2C三強可謂各具優(yōu)勢：易趣在中國苦守4年多，占據(jù)“天時”之利；雅虎和新浪的聯(lián)合，實質(zhì)上是全球網(wǎng)站中點擊率最高的網(wǎng)站間的強強聯(lián)合，頗得“地利”；而淘寶的優(yōu)勢則在于它的核心團隊，也就是“人和”。

　　到目前為止，淘寶還沒有產(chǎn)生過一分錢的收益，因為淘寶目前還是免費的。一直在進行純投入工作的孫彤宇說，馬云給他下的命令是：“淘寶三年內(nèi)不準贏利。”

　　不收費的淘寶該如何贏利？幾乎每一次都要回答記者這樣的問題，但是直到現(xiàn)在，孫彤宇還是說不清楚。“說不清楚是因為沒有想過”，孫彤宇說，“我們真的不知道該如何贏利，現(xiàn)有的收費模式其實所有業(yè)者都能看到，盡管eBay在美國很成功，但其模式搬至中國能否成功，大家已了然于胸�！睂O彤宇強調(diào)，收費制度一旦出臺就要支撐贏利。如果一種收費模式既不能夠被客戶認可，又不能夠令企業(yè)贏利，那一定是大錯特錯了。

　　馬云強調(diào)說，淘寶將繼續(xù)阿里巴巴的策略，在相當長的一段時間內(nèi)(3~5年)集中精力培育網(wǎng)上平臺的“商氣”，完善包括信用評估、支付手段和交易流程等環(huán)節(jié)，而不是收取交易費用。

　　由于用戶基數(shù)小，淘寶承受的壓力相對較輕。去年年底，淘寶和公安部門合作推出了會員實名認證制度，接著又和工商銀行合作推出了“支付寶”——買家將貨款打入淘寶提供的第三方帳戶，確認收到貨物之后再將貨款支付給賣家。淘寶希望通過這些措施降低網(wǎng)絡欺詐的風險。

　　事實上，淘寶非常多地借鑒了eBay的一些核心理念。孫彤宇認為，eBay除了利用美國社會本身健全的個人信用制度之外，還充分調(diào)動了會員本身的力量去建設和維護整個交易平臺的安全運轉(zhuǎn)�！癳Bay總能夠很好地處理來自用戶的意見，并和用戶形成非常良性的互動，從而使用戶真正成為eBay‘無私奉獻的顧問團’。“淘寶的客服叫店小二，這樣就會增進我們和客戶之間的交流，而且每個人都有一個以金庸小說中人物的名字命名的ID，客戶只要說找‘令狐沖’能夠立刻接通”，孫彤宇頗為得意地說。

　　免費幾乎成了淘寶切入市場的利器。但是，“只有淘寶的附加價值不斷提高，用戶轉(zhuǎn)過來才是有意義的，免費不應該是客戶轉(zhuǎn)移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費，服務也要做得比收費更好。”孫彤宇說�！安荒茌p視和放棄能夠挽留客戶的一切手段，實際上也就是要竭力爭取競爭對手的客戶�！睂O彤宇說，要讓淘寶成為中國乃至世界最大的C2C交易平臺，就要爭取所有的機會。

　　淘寶網(wǎng)與阿里巴巴是一脈相承的，但“倒立文化”是淘寶人自己獨創(chuàng)�！疤詫毜男氯肼殕T工在進入崗位之前都要學會倒立，不管是男是女”，孫彤宇說到這里的時候自己也笑了起來。用孫彤宇的話講，倒立文化是在淘寶剛剛成立的時候就有的，當初大家都在為新的交易平臺忙得昏天暗地的時候，為了清醒頭腦，把倒立當作最好的休息方式�！澳憧梢园l(fā)現(xiàn)你是用另外一種角度去觀察世界，看到的是完全不同的東西，這就是我們在許多方面突破常規(guī)貼近客戶想法的源頭�！�

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