關(guān)于B2B的思考

   B2B發(fā)展的模式究竟是什么？其實至今人們并沒搞懂�，F(xiàn)在，國內(nèi)各種B2B商業(yè)模式的網(wǎng)站紛紛建立，眾多的大型國有企業(yè)也惟恐落伍紛紛傾巨資建立B2B網(wǎng)站。筆者認為這一潮流盲目性很大，十分危險�；勐敿瘓F從去年開始涉足B2B電子商務(wù)，一年多的實踐使我們悟出了一些道理，體會到：B2B實質(zhì)上是買賣雙方多元化的必然產(chǎn)物，它必須是一個中立的行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)在買家賣家中的特殊地位不適合自己建立B2B商業(yè)網(wǎng)站。

　　B2B是買賣雙方多元化交易的必然產(chǎn)物

　　為什么會產(chǎn)生B2B？舉個例子便讓人一目了然。當(dāng)只有4個買方和4個賣方時，買賣雙方只有16組關(guān)系，不用電子商務(wù)便可以處理。但當(dāng)有1萬個買方和1萬個賣方時，買賣雙方會形成上億種多元關(guān)系，這樣一個龐大無比、錯綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，就會在買賣雙方之間產(chǎn)生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產(chǎn)和需求不對稱，出現(xiàn)商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應(yīng)的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產(chǎn)生很多中間環(huán)節(jié)，銷售費用越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環(huán)境；四是由于信息不暢，對市場反應(yīng)遲鈍，從而造成庫存積壓、生產(chǎn)成本加大的現(xiàn)象。而要解決這四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺，因此B2B電子商務(wù)模式應(yīng)運而生，成為新經(jīng)濟中的一個閃光點。

　　B2B應(yīng)該是一個中立的行業(yè)

　　那么，這種B2B電子商務(wù)究竟應(yīng)該遵循什么樣的商業(yè)運作規(guī)則呢？筆者認為有如下幾點：

　　首先，必須有充分多的買方和賣方才需要B2B。買方和賣方之間如果任何一方出現(xiàn)壟斷，B2B就失去意義。因為，在壟斷的環(huán)境中，一對多或多對一的關(guān)系，無法體現(xiàn)B2B多對多業(yè)務(wù)的實質(zhì)。通用、克萊斯勒等三大汽車巨頭聯(lián)合建立B2B網(wǎng)站，就是因為如果只有一個買家，賣家待遇變壞，許多賣家不一定來。反之也一樣。由買家自己單獨建立的B2B網(wǎng)站具有買方的特定和單一性，很難吸引眾多賣家。其二，B2B必須是在買方和賣方之間建立的第三方機構(gòu)，在市場上應(yīng)該扮演足球場上的裁判，現(xiàn)實中的銀行這樣的角色，不受控于買賣雙方的任何一家。否則，就會失去公正性。就像銀行不能設(shè)立在任何一個企業(yè)一樣，B2B網(wǎng)站的經(jīng)營必須堅持中立原則，否則，不會吸引大量的買家和賣家光顧。其三，B2B網(wǎng)站必須能夠全面提高買賣雙方交互的效率，做到高效率地獲取信息，快速交易、減少庫存。而要實現(xiàn)這一點就要求B2B網(wǎng)站具備豐富的產(chǎn)品信息，方便的檢索手段和規(guī)范的信息組織和人機交互方式。而不能是簡單的BBS產(chǎn)品介紹抑或跳蚤市場式的擺攤形式。其四，B2B的發(fā)展一定會沿著行業(yè)縱深、市場細分的方向發(fā)展。B2B的經(jīng)營者應(yīng)該是對行業(yè)精通的專家，而不是IT專家。隨著B2B的發(fā)展，IT專家會逐漸從B2B網(wǎng)站的領(lǐng)導(dǎo)層退出。最后，B2B網(wǎng)站必須清楚自己的位置，以及該做什么不該做什么�，F(xiàn)在，許多網(wǎng)站過分強調(diào)配送和網(wǎng)上支付，希冀成為全能冠軍，解決所有問題，這是一大錯誤。實踐讓我們得出：B2B網(wǎng)站的實質(zhì)是對買家和賣家的信息服務(wù)。

　　傳統(tǒng)企業(yè)不宜自己建立B2B商業(yè)網(wǎng)站

　　現(xiàn)在國內(nèi)醫(yī)藥、家電等許多行業(yè)的巨頭紛紛投巨資建立B2B商業(yè)網(wǎng)站，似乎不如此，就會在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中落伍。但這種網(wǎng)站會有生命力嗎？筆者持懷疑態(tài)度。因為，傳統(tǒng)企業(yè)建立B2B網(wǎng)站有幾大弊�。�

　　首先，單一的買方或賣方，使對方在競價上處于不利地位，影響積極性，從而和者必寡，買賣雙方均難以形成規(guī)模，不能有效解決商品過剩或短缺的現(xiàn)象。其次，由于建網(wǎng)方本質(zhì)上的不中立，會使眾多的參與者在不公平的狀態(tài)下運行商務(wù)，發(fā)展前景具有很大局限性。再次，企業(yè)自己建立B2B網(wǎng)站雖然降低了購銷成本，但建網(wǎng)所需的巨額投資卻增加了成本，同時，網(wǎng)站運作方式又使企業(yè)面臨巨大風(fēng)險。因此，明智的企業(yè)不應(yīng)該自己去做B2B商業(yè)網(wǎng)站，而應(yīng)該進入中立的B2B網(wǎng)站，無風(fēng)險地享用B2B的社會資源。這樣既能獲得便宜的采購信息又能大幅地降低成本。

　　中國B2B網(wǎng)站的問題與分析

　　筆者認為：目前中國B2B網(wǎng)站發(fā)展存在幾個明顯的問題：一是重交易、輕信息。這種指導(dǎo)思想導(dǎo)致的是大量的B2B網(wǎng)站信息匱乏，難以有效地聚攏人氣，陷入交易困難的惡性循環(huán)。二是重信息收集，輕信息分析，難以為客戶提供全面、深入的信息服務(wù)。三是信息發(fā)布方式不規(guī)范，致使交易風(fēng)險大。四是過度看重網(wǎng)上結(jié)算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、輕時效，致使成本在成名期嚴重失控，盈利期無限推后。六是重技術(shù)、輕經(jīng)營，重出名、輕管理，運營成本比美國還高。凡此種種，使得今天中國人對B2B的狂熱似乎有點像新的“大躍進”，這種趨勢值得人們警惕。

　　其實，人們現(xiàn)在已明白Internet實際上就是一種信息中介。而B2B實際上就是企業(yè)和企業(yè)級的信息中介�；ヂ�(lián)網(wǎng)最能獲得利潤的本領(lǐng)就在于信息服務(wù)，以目前中國的國情如果近期內(nèi)想靠交易來掙錢，無疑是一種傻子做法�；ヂ�(lián)網(wǎng)不可能完全取代傳統(tǒng)的行為模式，大量的交易還是要通過離線方式進行，互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的只是一種撬動地球的手段，而不是改造地球本身。

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