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亞洲B2B電子商務的差異所在
正如其他類型的電子商務一樣，B2B電子商務起源于美國（參見下頁嵌文中的“B2B概念入門”至今為止美國仍是BZB最繁榮的市場。同時，亞洲的BZB業(yè)務也正在興起，并且擁有廣闊的前景。根據(jù)一家市場調(diào)研公司的預測，到2003年，亞太地區(qū)B2B交易將達到2700億美元，占世界的對27%.與前幾年相比，B2B電子商務的交易系統(tǒng)已經(jīng)趨向成熟，并獲得了更廣泛的理解，經(jīng)營者的財務模式也更加明確。亞洲市場的建立者可以從美國的先驅(qū)者那里學習到許多經(jīng)驗，但這并不意味著在亞洲建立成功的業(yè)務就更容易。因為市場環(huán)境的不同，購買方價值源泉的重點與美國將有明顯差異。
例如，與美國的購買方相比，亞洲購買方利用電子采購降低成本的潛力將小得多，這是因為亞洲勞動力成本低，生產(chǎn)材料成本與全球相比已經(jīng)偏低。與此同時，亞洲的供應鏈效率不高，不過，亞洲電子商務的經(jīng)營者因此也將擁有充分提高的空間，但這不僅需要建立網(wǎng)上交易的市場，還需要加強實體基礎設施，提供附加服務，如在物流上的協(xié)助等。在美國，這些附加服務被用來建立競爭優(yōu)勢，而亞洲一切還必須從頭開始。
傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢
美國B2B的經(jīng)驗之一是，由大型制造企業(yè)建立的電子商務成功可能性更大，這在那些由少數(shù)幾家大型購買方或供應商主導的行業(yè)尤為明顯。在這類行業(yè)中，一家或少數(shù)幾家公司聯(lián)合建立的電子商務平臺從一開始就可以產(chǎn)生可觀的交易額。
B2B的概念入門
“B2B電子交易市場”是一個模糊的概念。實際上它同與其對應的離城市場一樣，包括許多種市場操作方式，如競標拍賣、目錄式銷售、清倉出售、多家采購方聯(lián)合同類產(chǎn)品采購以爭取更多的折扣，還有多家供應商共同展示有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品以降低顧客的搜索成本等等。所有這些以及其他市場操作方式都可以被復制到網(wǎng)上，而且經(jīng)營效率通常比離線更高，并能為交易雙方降低成本。其次，B2B電子商務能夠把交易前后的服務捆綁到一個方便的程序。例如，采購方和供應方可在城合作開發(fā)產(chǎn)品的特殊細則，在交易之后，他們可以運用電子商務的跟蹤軟件，跟蹤商品到達購買方地點的每一步情況。
像其他的電子商務一樣，中介型電子商務必須建立、發(fā)展并經(jīng)營一個在城交易市場。美國的先驅(qū)者是那些擁有風險投資支持和商業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)者，他們中的一些還擁有技術(shù)支持。之后，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)建立了B2B交易市場。上述兩類經(jīng)營者的收入通常都來源于向使用者按預計交易量或以每筆交易為基準收取的傭金費。
B2B電子商務有垂直型和水平型H種。水平型B2B電子商務用來交易眾多產(chǎn)業(yè)都需要的材料/產(chǎn)品，如電腦或工業(yè)布料。垂直型用來交易某一特定產(chǎn)業(yè)需要的材料/產(chǎn)品，如石化或農(nóng)產(chǎn)品。
在美國，最初建立B2B電子商務市場的中介商大多數(shù)來自于行業(yè)這外，他們中有些利用專項技術(shù)，最典型的是能夠主導市場的網(wǎng)上競標軟件，但這些中介企業(yè)往往苦于無法吸引足夠的交易量。傳統(tǒng)大企業(yè)馬上意識到，自己的加入將會迅速增加交易量，不過，自行擁有這樣的電子交易市場則會獲得更豐厚的收益。因此，一些傳統(tǒng)大企業(yè)紛紛聯(lián)合起來在航天、汽車、食品和零售等行業(yè)成立了共享的B2B電子交易市場（圖表1）。亞洲的傳統(tǒng)企業(yè)很可能也走這條路。而外來者若想獲得成功，則必須在購買方和供應方比較分散的行業(yè)尋找機會，如特殊化工產(chǎn)品、精細化工、貨運等，并爭取與傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)盟。
其次，專項技術(shù)的所有者不再擁有任何優(yōu)勢：每個行業(yè)都有類似Ariba,Commerce One和Technologies這樣的專業(yè)技術(shù)供應商，提供B2B交易軟件。例如，包括香港和臺灣的中國地區(qū)正在建立家用電器集體采購的B2B電子市場，其交易額相當于整個香港的國內(nèi)生產(chǎn)總值的20%,為這一市場提供技術(shù)的正是不久之前還計劃自建自營類似市場的Commerce One.
亞洲傳統(tǒng)大企業(yè)同時還具備其他優(yōu)勢，它們擁有廣泛的正式的（如通過相互持股等手段）和非正式的關(guān)系網(wǎng)，與顧客、供應商、政策法規(guī)部門、技術(shù)供應商和投資銀行水乳交融。這一亞洲獨有的特色關(guān)系網(wǎng)對于建立聯(lián)盟至關(guān)重要，而聯(lián)盟無論在何地都是B2B成功的關(guān)鍵所在。在亞洲，來自行業(yè)之外的企業(yè)很難擁有傳統(tǒng)企業(yè)如此廣泛、深入和強大的關(guān)系網(wǎng)。
亞洲的B2B市場環(huán)境
亞洲B2B電子交易市場的經(jīng)營者不能全盤照搬美國的做法，他們必須解決亞洲商務環(huán)境特有的四大挑戰(zhàn)。
1.以生產(chǎn)為主導的環(huán)境
亞洲是全世界的生產(chǎn)車間，全球一半以上的生產(chǎn)在這里進行。亞洲生產(chǎn)商購買的通常是可以直接用于最終產(chǎn)品的所謂“直接產(chǎn)品”,而不是用于某種產(chǎn)品或服務但本身不是其自然組成部分的‘洞接產(chǎn)品“.據(jù)我們研究，直接產(chǎn)品至少構(gòu)成亞洲企業(yè)采購額的80%,而在美國只有60%.
美國的發(fā)展經(jīng)歷表明，直接產(chǎn)品比間接產(chǎn)品上線交易的難度更高，因為在間接產(chǎn)品的交易中，購買方可以在網(wǎng)上對定單細則予以明確的要求，供應方也可以用產(chǎn)品目錄作詳細的說明。而許多直接產(chǎn)品必須根據(jù)特別的生產(chǎn)程序作調(diào)整，而不能用簡單的產(chǎn)品目錄應付，許多直接產(chǎn)品供應商必須與購買方一起繪制產(chǎn)品技術(shù)圖紙，因此客戶在改變購買形式時將會非常謹慎。
2.供應鏈效率偏低
亞洲鋼鐵交易FOB價格中平均有12%用于支付物流配送，而歐洲大陸只有升%左右，產(chǎn)生這種狀況的原因是由于亞洲的供應鏈效率偏低且相對分散。在亞洲的購買企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間，通常有3到4家的中介機構(gòu)，而在歐洲只有1到2家。在其他供應鏈效率指標上，亞洲企業(yè)的業(yè)績也同樣明顯低于歐洲，如成品倉庫管理、原材料倉庫管理、脫貨、缺貨和應收賬款（圖表2）。
5.基礎設施相對落后
同時，亞洲的基礎設施遠遠落后于美國。與美國相比，大多數(shù)亞洲國家缺少高效的電子支付系統(tǒng)，成熟的配送供應商也很少，并且供應商風險管理系統(tǒng)不夠發(fā)達，也無法對習慣性的惡意欠款有效地追究法律責任。
再者，企業(yè)資訊無從查詢。在美國，如 Dan Brad Street（鄧百氏）這樣的資訊供應商能夠提供任何一家中等規(guī)模企業(yè)的財務數(shù)據(jù)。但是在中國，這樣的資訊根本不公開。企業(yè)間的支付方式因此不得不通過安全的信用證渠道，但手續(xù)繁雜無比，而且各國都有自己不同的程序。比如在印度，開據(jù)一封信用證往往會涉及多達7家銀行和政府部門的參與。
4.市場規(guī)模較小
網(wǎng)上B2B市場只有從一開始就產(chǎn)生大量交易額才能吸引更多的使用者，達到長期的成功。美國許多行業(yè)的網(wǎng)上交易市場的國內(nèi)用戶可以產(chǎn)生足夠的交易量，但如果亞洲的B2B僅僅局限于一個國家，市場需求量則太小，無法達到足夠的規(guī)模。為亞洲度身定做
亞洲商務環(huán)境特有的這四個挑戰(zhàn)要求經(jīng)營者必須采取相應的措施，才能成功地建立電子商務。
及早集中在直接產(chǎn)品上
服務亞洲產(chǎn)業(yè)的B2B電子商務必須一早就集中在直接產(chǎn)品上，以便獲得流動性。經(jīng)營可以從規(guī)格簡單、標準型產(chǎn)品入手，如固定零件、化工產(chǎn)品、汽車工業(yè)中的零部件等。然后再吸引復雜的機械產(chǎn)品上線交易。這往往要求提供在線的數(shù)碼資產(chǎn)管理軟件，讓購買企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)可以交換機械設計圖和產(chǎn)品細則。這一交易平臺或許還必須為購買方提供培訓，幫助他們使用新系統(tǒng)和管理在線采購。因為無論何地，購買方都很保守，亞洲也不例外。
如果行業(yè)內(nèi)只有為數(shù)不多的采購企業(yè)，那么這些購買企業(yè)自有自營電子交易市場，把采購搬到網(wǎng)上進行，可以節(jié)省巨額成本。例如，韓國的化工業(yè)采用B2B在線競標拍賣節(jié)約了10%至15%的成本，這一市場的擁有者BeXcom是亞洲的一家BZB技術(shù)供應商兼電子商務經(jīng)營公司，它用于開發(fā)網(wǎng)上直接產(chǎn)品的額外成本完全可以被因此獲得的交易量和戰(zhàn)略優(yōu)勢大大抵消。從1996年以來，BeXcom已經(jīng)為亞洲、歐洲手日美國的諸女回石化、食品等直接產(chǎn)品開發(fā)了許多電子交易市場，業(yè)務也蒸蒸日上。
集中提高供應鏈效率
B2B電子交易可以在兩方面大大提高供應鏈的效率，即減少供應鏈的環(huán)節(jié)和改進環(huán)節(jié)之間的溝通。改進溝通需要運用與不同的IT系統(tǒng)兼容的技術(shù)，有效地連接供應鏈中的各方購買者和銷售者。做到這點并非易事，亞洲目前還沒有任何BZB電子商務運用這一科技。不過，一些傳統(tǒng)大企業(yè)已經(jīng)在探索這方面的出路。 例如一家從事紡織制造的Li&Fung公司與許多特殊的制紗廠、紡織廠、染色廠、縫衣廠、加工廠、印刷廠以及批發(fā)商、零售業(yè)和顧客合作生產(chǎn)成衣。Li&Fung公司的合作伙伴廣布亞洲各地，但它放棄了傳統(tǒng)的垂直整合體系，轉(zhuǎn)而運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供的便利，來管理各地的生產(chǎn)廠。這家公司把與供應商的互動和交流全部搬到網(wǎng)上進行，每個環(huán)節(jié)因此得以明確應該在什么時候生產(chǎn)什么產(chǎn)品。已經(jīng)在主營業(yè)務上運用這種技術(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)可以、也更可能將該技術(shù)運用到B2B電子商上。而如果電子交易市場的成員能將這種技術(shù)與現(xiàn)有的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）和其他IT系統(tǒng)整合，還可以大大地提高供應鏈效率，其收益也將遠遠超過降低采購成本得到的收益（圖表3）。
提供額外的基礎設施服務
在亞洲，電子商務缺乏一個健全的基礎設施的支持，而且這一需求已迫在眉睫。這也為B2B交易市場的經(jīng)營者提供了一個彌補空缺的機遇。因此，在扮演買賣雙方間的媒體之外，還有許多附加的角色等待著電子商務經(jīng)營者。如VerticalNet下屬的NECX在電器消費品電子商務的業(yè)務中，還包括進庫存管理、財務解決方案、全球配送管理以及對亞洲供應商的產(chǎn)品實施質(zhì)控等服務。亞洲的電子商務可以與專業(yè)從事產(chǎn)品流和信息流整合的企業(yè)結(jié)成伙伴關(guān)系，提供此類額外服務。
通過這些額外服務，B2B電子商務可以捕捉到巨額價值。在印度，農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)場離場價與加工廠的出廠價相差約35%至50%（美國的差價僅在9%至10%之間），原因出在供應鏈上存在著大量的中間商，卻沒有相應的配套設施提供附加服務。如果一家B2B交易市場能夠?qū)⑥r(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)整合起來，同時有效地管理農(nóng)場與交易商之間的產(chǎn)品流動和財務流通，就可以比純粹的電子商務獲得多出幾倍的收益。
扮演更多的角色并不一定需要新建業(yè)務來完成。例如，可以通過與現(xiàn)有的貨運公司結(jié)盟的方式為成員提供物流服務。當然，亞洲市場現(xiàn)有的物流公司很少具備全國網(wǎng)絡規(guī)模，更不用說泛亞洲范圍的網(wǎng)絡，因此可能需要跨越區(qū)域與多家物流公司建立聯(lián)盟，之后可以與專業(yè)從事運輸?shù)钠髽I(yè)結(jié)盟。例如，Hutchison港口股份公司與Oracle正在組建全球運輸交流公司（GTX—— Global TransPortation Exchange），類似GTX的公司計劃提供廣義的運輸服務，包括最大化利用運輸路線、跟蹤貨運情況、為加急報關(guān)提供文件手續(xù)以及提供港口、路線和貨物吞吐能力的綜合資訊。
開發(fā)出口市場
為解決國內(nèi)市場需求狹小的困難，一些亞洲的B2B電子商務需要拓展整個亞洲以及發(fā)達國家的市場�，F(xiàn)在，亞洲許多多元化集團企業(yè)已經(jīng)做到了這一點，這些企業(yè)建立B2B電子商務會有得天獨厚的市場優(yōu)勢。例如印度尼西亞最大的集團之一Sinar Mas在亞洲地區(qū)擁有農(nóng)業(yè)、銀行、地產(chǎn)、紙漿等一系列業(yè)務，并且在這些跨區(qū)域業(yè)務的基礎上興建了許多電子商務合資企業(yè)。其中之一位于中國，為零售商提供互聯(lián)網(wǎng)采購2另一個與總部設在波士頓的PaPerExchange.com合作，從事紙業(yè)。另外Sinar Mas還正與Commerce One 以及日本一家貿(mào)易公司Nissholwai組建食品、紙業(yè)、地產(chǎn)和鋼鐵的網(wǎng)上垂直交易市場。
另外，跨區(qū)域的企業(yè)之間可以合作建立某一行業(yè)的垂直B2B交易平臺，獲得規(guī)模效應。例如，中國、印度尼西亞、韓國、臺灣地區(qū)和泰國的石化供應商和采購方共同建立的Chem Cross即屬此類。在提供交易平臺之外，ChemCross還提供如庫存、融資、保險和運輸?shù)绕渌⻊铡?br />
當然，將B2B電子商務拓展到整個亞洲并不容易。這一地區(qū)的交易市場在某些方面可能享有共性，如創(chuàng)收的方式、采用的技術(shù)支持以及品牌。但也有一些因素卻因地而異，如各地的政策法規(guī)、稅收、語言和文化差異。
應該強調(diào)的是，無論是發(fā)達地區(qū)或是像亞洲這樣的地區(qū)，B2B電子商務可以幫助參與的企業(yè)提高銷售和改善物流網(wǎng)絡，這正是許多亞洲出口商奮斗多年的目標。B2B電子商務降低了成本投人，縮短交易雙方的周轉(zhuǎn)時間，有利于建立、拓展廣闊地域的網(wǎng)絡。
發(fā)達市場的顧客最關(guān)心的莫過于條件是否夠吸引力。通過電子商務，他們可以更便捷地發(fā)現(xiàn)和聯(lián)絡亞洲的銷售商。香港專業(yè)從事行業(yè)類雜志出版業(yè)務的亞洲資源在1995年推出了互聯(lián)網(wǎng)交易市場”全球資源“.今天，全球資源擁有195000采購用戶（包括如戴爾電腦和索尼等跨國公司）和83000家供應商。買賣雙方利用全球資源的平臺交易各種產(chǎn)品，包括電腦聲卡、童車等等。雖然行業(yè)雜志目前仍是該公司的主要收入來源之一，網(wǎng)上交易許可和注冊費的收入也正在大幅增長。
在亞洲，傳統(tǒng)大企業(yè)的B2B電子商務將呈現(xiàn)持續(xù)增長的趨勢。在經(jīng)營上，根據(jù)亞洲的具體情況，對美國模式作出相應的調(diào)整，會讓亞洲的B2B走上不同的發(fā)展道路。如果一家亞洲B2B電子產(chǎn)品交易市場能夠提供適應本地商務環(huán)境的服務，那么它的意義將遠遠超越電子產(chǎn)品的范疇。
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