銷售人員如何對客戶進行信用調(diào)查？

　　當(dāng)前我國的信用環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻，失信事件時有發(fā)生，“錢敢借敢用敢不還”、“欠款有理、欠款致富、欠款出業(yè)績”、“廢債有償，賴債有功，逃債有理”等在社會風(fēng)靡。在這種社會風(fēng)氣下，你公司進行信用調(diào)查，不失為控制賒銷風(fēng)險的一種重要方法。

　　信用調(diào)查是現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理中一項十分重要的內(nèi)容，信用調(diào)查工作又是一項基礎(chǔ)性工作。通過資信調(diào)查工作，能了解投資對象（包括投資環(huán)境）或合作伙伴的事實真相，藉以判斷其信用的優(yōu)劣，并作為決定授信或合作與否的重要參考依據(jù)。

　　在整個貿(mào)易過程中，貿(mào)易活動之前的資信調(diào)查工作固然重要，但對于在貿(mào)易活動中和貿(mào)易活動后的資信調(diào)查工作也是必不可少的。因為在貿(mào)易活動中和活動后仍有各種信用風(fēng)險的存在，諸如受信人（債務(wù)人）的倒閉、欺詐、經(jīng)營不善而破產(chǎn)或故意賴帳等，致使授信人（債權(quán)人）蒙受無法收回貨款、帳款、貨物或其他財物的損失。因此，為防患于未然，減少或避免這些信用風(fēng)險的發(fā)生，有必要在貿(mào)易活動中和活動后開展資信調(diào)查工作，以了解對方最新的信用狀況。只有這樣，才能運籌帷幄，穩(wěn)操勝券。

　　資信調(diào)查應(yīng)力求全面了解被調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況，一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　　一、企業(yè)概況。包括公司名稱、地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、員工總數(shù)。

　　通過以上這些資料，可以對企業(yè)有個大概的認(rèn)識和了解。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。比如說，對獨資企業(yè)和股份公司就應(yīng)區(qū)別對待。獨資企業(yè)是由個人出資成立的，企業(yè)的欠債和資產(chǎn)也就是出資者的欠債和資產(chǎn)，如果企業(yè)資產(chǎn)不足以償債，出資者就要以個人的資產(chǎn)補上，這對債權(quán)人來說是有保障的。但這類企業(yè)的規(guī)模一般都不大，經(jīng)濟實力較薄弱，經(jīng)不起大的風(fēng)浪，故與之交易要慎重。而股份公司的成立，一般對其資產(chǎn)、利潤等方面都有一定的條件和要求，因此與這類公司交易，有壞帳的機會較少。

　　二、歷史背景。包括成立日期、注冊機關(guān)、注冊資金及號碼、歷史沿革、股東/股份、上級主管部門。

　　有了這些資料，首先可以判斷出企業(yè)是不是合法成立的，即其合法性。另外，通過企業(yè)的注冊資金可以估計企業(yè)的規(guī)模大小。從企業(yè)的歷史沿革中可以看出它過去的經(jīng)營與變化。比如股東是否有過變動，業(yè)務(wù)范圍是否有過變化，如果有，則應(yīng)考察變動的原因是什么。同時，公司經(jīng)營歷史的長短也是其經(jīng)營水平的一個標(biāo)志。如果公司有較長的經(jīng)營歷史，那么該公司就應(yīng)該有比較豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，較高的經(jīng)營管理水平，也會有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。還有一個重要線索，即股東的背景資料（包括基本情況、個人簡歷等）和他們各自所持有的股份。一個股東持有的股份越多，他對企業(yè)的控制權(quán)就越大，特別是中小型企業(yè)，大股東往往同時也是企業(yè)的經(jīng)營者，對他們的了解顯得尤其重要。另外應(yīng)注意的一點是企業(yè)的主要股東是否還投資于其它企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)營狀況如何，特別是獨資企業(yè)或無限合伙企業(yè)，其股東負(fù)無限責(zé)任，如果他們所投資的某一個企業(yè)發(fā)生欠債、破產(chǎn)等情況，他們的其它企業(yè)就可能受影響。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識、經(jīng)驗以及健康狀況等情況。這些資料看似簡單，但若透過現(xiàn)象看本質(zhì)，對現(xiàn)有資料進行分析則可看出股東的這些基本情況對企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。因為股東是企業(yè)的經(jīng)營者，他們要決定企業(yè)的經(jīng)營方針，制訂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，指揮管理企業(yè)的全部經(jīng)營活動，對一切重大問題做出決定。不難看出，他們的學(xué)識、經(jīng)驗直接影響著公司的經(jīng)營思想和經(jīng)營手法。一個成功的經(jīng)營者往往學(xué)識淵博、經(jīng)驗豐富、為人正直、守信用、有較強的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力，且社會關(guān)系廣泛。

　　三、管理人員。包括企業(yè)最高權(quán)力機構(gòu)、法定代表人、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)。

　　一個企業(yè)能在穩(wěn)定中求發(fā)展，主要在于公司本身組織健全、人事安定、有精明強干的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能使公司步上坦途。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長及總經(jīng)理時常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應(yīng)密切注意其動態(tài)，以做參考。

　　四、是財務(wù)狀況。包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財務(wù)比率分析。

　　財務(wù)分析是很重要的信用信息，通過對企業(yè)財務(wù)狀況的分析，可以預(yù)測潛在的信用風(fēng)險。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營是否成功的重要標(biāo)志之一。企業(yè)的資產(chǎn)管理和融資結(jié)構(gòu)則從資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來。從資產(chǎn)負(fù)債表的分析中可看出企業(yè)資產(chǎn)的種類分布是否合理，債務(wù)和權(quán)益各自所占的比例，以及債務(wù)的組合是怎樣的（短期還是長期，銀行債務(wù)還是應(yīng)付帳款）。據(jù)此能大致預(yù)測出企業(yè)在應(yīng)收帳款到期時是否有能力付款。財務(wù)比率分析是用財務(wù)報表的不同項目的比率關(guān)系來評價企業(yè)的財務(wù)狀況。通過這些比率，如投資報酬率、銷貨報酬率、平均收款周期，可以衡量出企業(yè)的經(jīng)營效率以及企業(yè)對應(yīng)收帳款管理的有效程度。

　　五、銀行往來。包括企業(yè)開戶銀行及帳號。

　　按規(guī)定，企業(yè)資金往來帳戶只能有一個開戶行和一個帳號，如是進出口企業(yè)，則還另有一個外幣帳戶和帳號。

　　六、是經(jīng)營狀況。

　　包括主營、兼營范圍，主要產(chǎn)品及產(chǎn)量，原材料采購，產(chǎn)品銷售區(qū)域，購買及銷售付款方式，企業(yè)商業(yè)信譽，主要供應(yīng)商的名稱，電話，附屬企業(yè)基本信息，員工狀況，辦公環(huán)境及面積。

　　七、發(fā)展趨勢調(diào)查。

　　主要是了解客戶近期是否會擴大生產(chǎn)規(guī)模，是否會上新的設(shè)備，是否會轉(zhuǎn)產(chǎn)等等。這些都是我們降低合作風(fēng)險和擴大合作范圍和深度的重要依據(jù)。

　　從以上信息可看出企業(yè)經(jīng)營的是何種業(yè)務(wù)以及業(yè)務(wù)的多樣性；企業(yè)有無穩(wěn)定的供貨來源；產(chǎn)品或服務(wù)的市場分布如何，是地區(qū)性的、國內(nèi)的，還是國際的；辦公、地理位置條件如何；員工工作緊張程度如何………。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營水平和經(jīng)營狀態(tài)。

　　韋九林

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