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美國(guó)四大券商業(yè)務(wù)發(fā)展研究
來(lái)源:證券市場(chǎng)導(dǎo)報(bào) 廣發(fā)證券 陳朝陽(yáng)美國(guó)四大券商的業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移，是隨著美國(guó)及世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的開(kāi)拓以及證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而變化的。而近年來(lái)，全球并購(gòu)熱潮、發(fā)行市場(chǎng)的興旺及個(gè)人投資者市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張是其業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。
1997年按總收入排名的美國(guó)四大券商分別是Merrill Lynch、Morgan Stanley Dean Witter、Lehman Brother和Paine Webber(1997年收入情況見(jiàn)表1)。本文試圖通過(guò)分析以上四家美國(guó)大券商1995年到1997年的業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)情況、此段時(shí)間經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和四大券商的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，指出近年來(lái)國(guó)外大券商的業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向，希望對(duì)我國(guó)證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展有一定借鑒意義。
表1 美國(guó)四大券商1997年收入情況
單位：百萬(wàn)美元
1997年總收入
1996年總收入
1997年稅前利潤(rùn)
1996年稅前利潤(rùn)
Morgan Stanley Dean Witter
27132
22171
4274
3117
Merrill Lynch
31731
25011
3050
2566
Lehman Brother
16883
14260
937
637
Paine Webber
6657
5706
673
560
1995年到1997年美國(guó)四大
券商主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況分析
表2和表3反映了1995年到1997年美國(guó)四大券商投資銀行、資產(chǎn)管理、主要交易、傭金、利息收益五大業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)情況和對(duì)總收入的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)，由于利息收入金額大但利潤(rùn)率低，所以表中計(jì)算的是扣除利息費(fèi)用后的凈利息收入。從表中可看出：
表2 1995年到1997年美國(guó)四大券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)率（%）
Morgan Stanley Dean Witter
Merrill Lynch
Lehman Brother
Paine Webber
平均
資產(chǎn)管理
34.9
21.5
16.7
24.37
投資銀行
31.6
45.0
28.3
18.6
30.88
主要交易
42.2
22.3
0.9
7.5
18.23
凈利息收益
8.9
2.6
27.7
20.8
15.00
傭金
16.7
22.2
-3.0
8.4
11.08
扣除利息費(fèi)用后總收入
22.9
23.5
12.3
10.8
17.38
表3 1995年到1997年美國(guó)四大券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)對(duì)總收益增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率（%）
Morgan Stanley Dean Witter
Merrill Lynch
Lehman Brother
Paine Webber
平均
資產(chǎn)管理
22.5
16.6
18.9
19.33
投資銀行
22.7
26.7
64.5
17.5
32.85
主要交易
36.9
23.1
3.1
18.6
20.43
凈利息收益
8.7
1.0
30.2
17.3
14.30
傭金
11.0
28.5
-3.4
29.4
16.38
注：各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)對(duì)總收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為一定時(shí)間內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)值與總收入增長(zhǎng)值的百分比
1.由于各證券公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)不同、發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同，所以各項(xiàng)收入增長(zhǎng)表現(xiàn)不盡一致。 2.盡管各公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不甚一致，但平均數(shù)統(tǒng)計(jì)中可看出，四家公司的投資銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)都十分迅速；資產(chǎn)管理和主要交易業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率和貢獻(xiàn)率也比較大。而凈利息收益和傭金的增長(zhǎng)低于總收入的平均增長(zhǎng)率，沒(méi)有反映一定的趨勢(shì)。 其中，主要交易收入由執(zhí)行客戶指令和公司自營(yíng)兩部分組成�？煽吹組organ Stanley Dean Witter和Merrill Lynch公司主要交易收入增長(zhǎng)都很快，而且也是公司收入的重要組成。但在這些公司的戰(zhàn)略中都沒(méi)有談到自營(yíng)投資，Merrill Lynch公司反而認(rèn)為“交易業(yè)務(wù)一直是Merrill Lynch公司的強(qiáng)項(xiàng)，但主要是按客戶指令執(zhí)行，而不是用公司資產(chǎn)冒險(xiǎn)”。所以盡管主要交易收入增長(zhǎng)很快，但并不反映券商的戰(zhàn)略部署。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)與證券
公司的戰(zhàn)略對(duì)策
美國(guó)四大券商的業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移，是隨著美國(guó)及世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的開(kāi)拓以及證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而變化的。以上證券公司收入的增長(zhǎng),基本可以從這些因素中找到最終的原因。
(一)全球并購(gòu)熱潮與證券公司M&A收入的大幅增長(zhǎng)。 從1995年開(kāi)始，美國(guó)經(jīng)濟(jì)溫和增長(zhǎng)，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)為獲得規(guī)模效應(yīng)、進(jìn)駐新市場(chǎng)、擴(kuò)大全球市場(chǎng)份額，展開(kāi)了一系列聲勢(shì)浩大的兼并收購(gòu)活動(dòng)，低通脹和活躍的股票市場(chǎng)進(jìn)一步刺激了兼并行為。連續(xù)三年，全球兼并收購(gòu)的總金額越來(lái)越高，到1997年總共有價(jià)值超過(guò)1.6萬(wàn)億美元的交易宣布進(jìn)行。 大券商對(duì)兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)非常重視。首先，兼并市場(chǎng)的興旺為證券公司提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其次，兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于其它業(yè)務(wù)，例如，在Merrill Lynch公司，M&A部門(mén)利潤(rùn)率超過(guò)50%，是Merrill Lynch公司利潤(rùn)率最高的部門(mén)；而發(fā)行業(yè)務(wù)利潤(rùn)率約為20%，股票傭金利潤(rùn)率更低，只有15%(見(jiàn)FORTUNE1998年4月期“Merrill Lynch Takes Over")。第三，兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)不會(huì)使公司資本承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而且，兼并收購(gòu)顧問(wèn)反映了一個(gè)證券公司的專(zhuān)業(yè)性，大機(jī)構(gòu)客戶在采納顧問(wèn)建議的同時(shí)，也會(huì)將與之相聯(lián)系的債券發(fā)行等融資業(yè)務(wù)交給同一券商。因此，證券公司紛紛加大對(duì)M&A業(yè)務(wù)的重視和投入，此項(xiàng)收入增長(zhǎng)十分迅速。
表4 三大券商兼并重組顧問(wèn)費(fèi)增長(zhǎng)情況（1995�1997）
單位：百萬(wàn)美元
兼并重組顧問(wèn)費(fèi)
1997年
1996年
1995年
增長(zhǎng)率
Merrill Lynch
791
425
344
51.6%
Morgan Stanley Dean Witter
920
848
622
21.6%
Lehman Brother
328
249
231
19.2%
平均
30.8%
從表4可看出，Merrill Lynch兼并收購(gòu)部發(fā)展最快，當(dāng)1993年Merrill Lynch開(kāi)始對(duì)M&A業(yè)務(wù)加大投入時(shí)，M&A部門(mén)根本無(wú)法同Morgan Stanley和Goldman的M&A相比，而到1997年，Merrill Lynch在美國(guó)國(guó)內(nèi)M&A市場(chǎng)占有率已經(jīng)超過(guò)了Morgan Stanley和Goldman Sachs，為28.9%。Morgan Stanley Dean Witter全球兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)一直位居首位，在兩年間收入增長(zhǎng)了21.6%。另外，這幾家券商兼并收購(gòu)收入約占投資銀行業(yè)務(wù)收入的1/3，其利潤(rùn)率高于發(fā)行業(yè)務(wù)，所以兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)已成為投資銀行中創(chuàng)利最多的部門(mén)。 為更好適應(yīng)市場(chǎng)的需求，證券公司對(duì)兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行了重組。由于兼并收購(gòu)主要在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部發(fā)生，而過(guò)去證券公司的投資銀行業(yè)務(wù)人員是各產(chǎn)業(yè)的通才，對(duì)某個(gè)產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有深入研究，最多在地區(qū)方面進(jìn)行分工，為給客戶提供更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，Merrill Lynch從1993年起就將業(yè)務(wù)人員按產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分組，使他們成為產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家。并且Merrill Lynch在兼并收購(gòu)中形成了自己的特色，例如在敵意收購(gòu)的顧問(wèn)方面的優(yōu)勢(shì)。
(二)發(fā)行市場(chǎng)的興旺與股票、債券發(fā)行業(yè)務(wù)的發(fā)展。 1.發(fā)行市場(chǎng)興旺與券商發(fā)行收入增長(zhǎng)。 1995年以來(lái)，股票和債券發(fā)行市場(chǎng)非�；钴S，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍向好，人們減少了對(duì)通脹率上升的擔(dān)心，大量資金流入股市尤其是共同基金，刺激了企業(yè)新發(fā)行股票和債券。 從表5可看出，1995年到1997年，Morgan Stanley Dean Witter和Lehman Brother平均股票和債券發(fā)行收入增長(zhǎng)率分別為29.5%和44.7%，債券發(fā)行收入已接近或超過(guò)股票發(fā)行收入，收入增長(zhǎng)率比股票發(fā)行收入增長(zhǎng)率高15.2%。
表5 兩大券商股票與債券發(fā)行業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率的比較
單位：百萬(wàn)美元
股票發(fā)行收入
債券發(fā)行收入
97年
96年
95年
增長(zhǎng)率
97年
96年
95年
增長(zhǎng)率
Morgan Stanley Dean Witter
888
722
503
32.9%
886
620
431
43.4%
Lehman Brother
342
280
215
26.1%
380
307
178
46.1%
平均
29.5%
44.7%
2、 債券發(fā)行收入增長(zhǎng)迅速的原因。 證券公司債券發(fā)行收入增長(zhǎng)較快的原因是，利率較低，市場(chǎng)對(duì)高收益?zhèn)男枨笤黾�，而且證券化債務(wù)發(fā)行增長(zhǎng)迅速，如資產(chǎn)支持債券(asset-backed bond)和抵押支持債券(mortgage-backed bond)。在債券發(fā)行過(guò)程中，券商將各種金融服務(wù)結(jié)合起來(lái)，提供一步到位的融資服務(wù)，并且針對(duì)客戶的具體情況創(chuàng)造了許多資產(chǎn)證券化品種，也成為債券發(fā)行業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)比股票發(fā)行快的重要原因。
3、發(fā)行業(yè)務(wù)中券商的戰(zhàn)略。 股票和債券的發(fā)行是券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，主要為機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)。由于機(jī)構(gòu)投資者的需求在不同年份、隨市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)情況波動(dòng)較大，所以國(guó)外券商十分重視同客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。Merrill Lynch公司將“以客戶為中心”(client focus)作為公司成功的關(guān)鍵;Lehman Brother也一直堅(jiān)持“關(guān)系投資銀行”(relationship banking)，不斷增加客戶數(shù)量。由于Lehman Brother與客戶保持了良好的關(guān)系，1992年以來(lái)，Lehman Brother主承銷(xiāo)了154筆老客戶的第二次發(fā)行業(yè)務(wù)。 國(guó)外的大券商不但在兼并收購(gòu)部門(mén)按產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分組，在發(fā)行部門(mén)也實(shí)行了類(lèi)似的戰(zhàn)略。如，Lehman Brother將投資銀行專(zhuān)家按產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和地區(qū)分組，每個(gè)組針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究和開(kāi)拓。同樣，Paine Webber也實(shí)行了按產(chǎn)業(yè)分組的投資銀行戰(zhàn)略。 券商投資銀行人員按產(chǎn)業(yè)分組是為了加深對(duì)產(chǎn)業(yè)的研究，而券商的專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)的研究成果更反映了券商的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，是投資銀行業(yè)務(wù)的強(qiáng)大后盾。這四家美國(guó)大券商都將擁有一支強(qiáng)大的研究隊(duì)伍，并以某個(gè)領(lǐng)域的研究特色引以為傲。
(三)個(gè)人投資者市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1.個(gè)人投資者市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)。 近年來(lái)美國(guó)、歐洲、亞洲和拉美的個(gè)人投資者市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)： A.美國(guó)及其他發(fā)達(dá)國(guó)家人口集中出生的一代近年出現(xiàn)老齡化，他們?yōu)楸３衷械纳钏剑瑢ふ彝诵萁鸬暮线m的投資渠道；B.發(fā)展中國(guó)家的中等收入階層人數(shù)增加；C.越來(lái)越多的人將資金從存款和債券轉(zhuǎn)移為股票以滿足長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)需要；D.為彌補(bǔ)政府提供的養(yǎng)老金計(jì)劃的不足，私有養(yǎng)老金計(jì)劃將增加；E.私人管理下的退休資產(chǎn)在增加。 以上這些因素使私人掌握的金融資產(chǎn)越來(lái)越多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)今美國(guó)64%的金融資產(chǎn)在個(gè)人投資者手中，而10年前這個(gè)比例只有47%。新的金融品種不斷涌現(xiàn)，各種服務(wù)或產(chǎn)品間的界限越來(lái)越模糊，金融信息量極其巨大，這些使個(gè)人投資者對(duì)金融服務(wù)的需求十分迫切，構(gòu)成了證券公司一個(gè)巨大而迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)──資產(chǎn)管理市場(chǎng)。
2.券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)。 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相對(duì)于證券公司其他業(yè)務(wù)而言，收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)低，因此加強(qiáng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)成為了四大券商發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。1995年到1997年，四大券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)收入平均年均增長(zhǎng)24.37%，僅次于投資銀行收入，對(duì)總收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率平均為19.33%。從表6中可以看到Merrill Lynch公司對(duì)增加管理下的資產(chǎn)十分重視，1997年管理下資產(chǎn)增加了90%，超過(guò)了Morgan Stanley Dean Witter公司，但收入增長(zhǎng)卻表現(xiàn)出滯后，到1998年才表現(xiàn)出來(lái)，1998年上半年資產(chǎn)管理收入比上年同期增長(zhǎng)了51.4%。Morgan Stanley Dean Witter資產(chǎn)管理收入增長(zhǎng)速度比管理下資產(chǎn)的增長(zhǎng)速度高了一倍，主要是因?yàn)榧娌⒘薉ean Witter公司下的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。
表6 兩大券商資產(chǎn)管理收入與管理下的資產(chǎn)的比較（1996�1997）
單位：百萬(wàn)美元
資產(chǎn)管理收入（百萬(wàn)美元）
公司管理下的資產(chǎn)（億美元）
Morgan Stanley Dean Witter
1997年
2505
3380
1996年
1732
2780
增長(zhǎng)率
44.8%
21.6%
Lehman Brother
1997年
2789
4460
1996年
2261
2340
增長(zhǎng)率
23.3%
90.6%
3.券商的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 (1) 各券商對(duì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)均給予高度重視，將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)或以費(fèi)用為基礎(chǔ)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)(fee-based assets)作為公司發(fā)展的核心。 1997年3月，Merrill Lynch公司進(jìn)行了部門(mén)的重新設(shè)置，在原來(lái)機(jī)構(gòu)客戶部和私人客戶部的基礎(chǔ)上，將私人客戶部分成美國(guó)私人客戶部、國(guó)際私人客戶部和資產(chǎn)管理部三個(gè)部。實(shí)際上，這三個(gè)新設(shè)的部門(mén)的許多業(yè)務(wù)主要是圍繞著吸引個(gè)人資產(chǎn)投資和對(duì)資產(chǎn)的管理進(jìn)行的。資產(chǎn)管理也是Morgan Stanley Dean Witter三大業(yè)務(wù)之一；Paine Webber也強(qiáng)調(diào)“可重復(fù)收費(fèi)的收入”(recurring fee income)是公司的戰(zhàn)略核心，這里就指資產(chǎn)管理收入。
(2) 加快擴(kuò)大管理下資產(chǎn)的規(guī)模和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 這四大券商主要通過(guò)兩種方法達(dá)到這個(gè)目的：一是加強(qiáng)現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)；二是兼并收購(gòu)現(xiàn)有的資產(chǎn)管理公司。 證券公司管理下資產(chǎn)的增加，主要是通過(guò)眾多的分支機(jī)構(gòu)以及銷(xiāo)售人員或投資經(jīng)理的努力實(shí)現(xiàn)的。Paine Webber公司十分強(qiáng)調(diào)將“資產(chǎn)收集戰(zhàn)略”(asset gathering strategy)作為公司的核心戰(zhàn)略。為此，Paine Webber計(jì)劃1998年新招和培訓(xùn)1200名投資經(jīng)理，并在本世紀(jì)末將銷(xiāo)售隊(duì)伍從1997年末的6250人增加到8000人。Merrill Lynch公司私人客戶部的戰(zhàn)略中心也是“資產(chǎn)收集戰(zhàn)略”，Merrill Lynch通過(guò)13300人的財(cái)務(wù)顧問(wèn)和分布于全國(guó)的690個(gè)辦事處向400個(gè)家庭提供金融服務(wù)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)主要使用“財(cái)務(wù)基礎(chǔ)”(Financial Foundation)─一種財(cái)務(wù)計(jì)劃建議書(shū)與客戶建立起牢固的關(guān)系。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)還需要時(shí)間，為了在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，證券公司另一個(gè)策略就是兼并現(xiàn)有的資產(chǎn)管理公司。Merrill Lynch公司接連在1996年和1997年分別收購(gòu)了Hotchkis and Wiley公司和英國(guó)的Mercury Asset Management。不斷的收購(gòu)行動(dòng)使Merrill Lynch公司管理下資產(chǎn)在1997年超過(guò)Morgan Stanley Dean Witter公司。同樣，Morgan Stanley在1997年兼并了Dean Witter公司，獲得了9946人的專(zhuān)業(yè)帳戶經(jīng)理和1020億美元的管理下的資產(chǎn)。
(3)價(jià)格、產(chǎn)品品種和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)首先是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。近年來(lái)，美國(guó)證券業(yè)出現(xiàn)了按資產(chǎn)金額的一定比例收取年金的服務(wù)收費(fèi)形式，取代了傳統(tǒng)的按交易和服務(wù)次數(shù)收費(fèi)的方式。這種按資產(chǎn)收取年費(fèi)的收費(fèi)方式對(duì)需要經(jīng)常交易的投資者是一種變相的降價(jià)，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，管理資產(chǎn)規(guī)模的大小成了能否盈利的關(guān)鍵，這就導(dǎo)致了上面所說(shuō)的、證券公司通過(guò)各種方式擴(kuò)大管理下資產(chǎn)的規(guī)模的行為。
Merrill Lynch & Co., Inc.
Merrill Lynch & Co., Inc.是一家成立于1973年的控股公司，它通過(guò)分公司和下屬機(jī)構(gòu)在全球范圍提供投資、融資顧問(wèn)、保險(xiǎn)及相關(guān)服務(wù)。Merrill Lynch作為一家公眾公司成立于1971年，現(xiàn)在已經(jīng)成為全球最大的投資銀行之一、全美最大的投資銀行（按收入），現(xiàn)大約有63800名員工，在全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，總部位于紐約。
上市20多年來(lái)，公司在客戶、產(chǎn)品和地域上的經(jīng)營(yíng)范圍越來(lái)越廣，今天，從個(gè)人及小公司到世界最大的公司以及政府都是Merrill Lynch的客戶，公司的成功關(guān)鍵在于獨(dú)立和優(yōu)秀的投資研究力量。Merrill Lynch公司在全美證券公司研究力量的排名中位居首位。
Merrill Lynch一直致力于提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量和不斷抓住金融服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。1976年，公司成立于美林資產(chǎn)管理公司，為客戶提供共同基金服務(wù)；1977年推出了現(xiàn)金管理賬戶，并成為一種成功的資產(chǎn)積累方法。最近Merrill Lynch公司通過(guò)兼并收購(gòu)擴(kuò)大了資產(chǎn)管理的規(guī)模，在1996年兼并了Hotchkis and Wiley公司，加強(qiáng)了機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理能力；1997年兼并了總部在英國(guó)的Mercury資產(chǎn)管理公司，使Merrill Lynch的零售和機(jī)構(gòu)基金業(yè)務(wù)水平都達(dá)到了世界水平。
Merrill Lynch公司通過(guò)內(nèi)部發(fā)展和外部戰(zhàn)略性收購(gòu)建立起全球最強(qiáng)大的服務(wù)機(jī)構(gòu)投資者能力。1978年，Merrill Lynch收購(gòu)了White Weld & Co.,, 使公司獲得了出色的投資銀行業(yè)務(wù)表現(xiàn)；1984年又收購(gòu)了A. G. Becker, 擴(kuò)大了公司的發(fā)行能力。在此基礎(chǔ)上，Merrill Lynch已經(jīng)成為全球一流的投資銀行。據(jù)1998年的統(tǒng)計(jì)，Merrill Lynch公司在全球兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)中參與金額達(dá)到了5370億美元，位居全球第二位，全球股票發(fā)行的市場(chǎng)占有率達(dá)11.3%，居全球第一位。
隨著金融服務(wù)業(yè)的全球化趨勢(shì)，Merrill Lynch認(rèn)識(shí)到，公司不但應(yīng)具有強(qiáng)大的跨國(guó)服務(wù)能力，同時(shí)也必須在全球各地直接設(shè)立公司。1995年，從Merrill Lynch收購(gòu)英國(guó)的Smith New Court PLC證券公司開(kāi)始了其向外擴(kuò)張的行動(dòng)，今天，公司已在大約40個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。
1997年，Merrill Lynch根據(jù)戰(zhàn)略的優(yōu)先考慮，將零售和批發(fā)業(yè)務(wù)重組分為公司及機(jī)構(gòu)客戶部（CICG）、美國(guó)私人客戶部、國(guó)際私人客戶部和資產(chǎn)管理部四個(gè)部門(mén)，以確保對(duì)每個(gè)領(lǐng)域加強(qiáng)管理，使公司充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。以?xún)羰杖胗?jì)算，美國(guó)私人客戶部和公司及機(jī)構(gòu)客戶部收入比例最大，分別占45%和42%，資產(chǎn)管理部和國(guó)際私人部雖然收入比例只占7%和6%，但Merrill Lynch認(rèn)為其中蘊(yùn)含重大的利潤(rùn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
自從1971年上市后，Merrill Lynch一直是一家高增長(zhǎng)的公司，凈收入以每年13%的累進(jìn)增幅增長(zhǎng)。公司凈收入從1992年的86億美元增加到1997年的150億美元，凈利潤(rùn)從8.94億美元增加到19億美元，年均增長(zhǎng)率為16%。
資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的另一種形式就是產(chǎn)品品種的競(jìng)爭(zhēng)。各大券商針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出了多樣化的產(chǎn)品供投資者選擇，還不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。例如，1998年Morgan Stanley Dean Witter公司將自己的財(cái)產(chǎn)基金向個(gè)人投資者開(kāi)放；而且為適應(yīng)個(gè)人投資者的需要，將機(jī)構(gòu)基金與個(gè)人投資基金結(jié)合起來(lái)。對(duì)需要證券、信貸、財(cái)務(wù)等各方面綜合服務(wù)的投資者，Merrill Lynch公司1997年1月推出了Merrill Lynch Advantage Service，它同樣是按資產(chǎn)金額的一定比例收取年金，但服務(wù)種類(lèi)由股票、債券、基金擴(kuò)展到個(gè)人信貸、為小型企業(yè)提供各種財(cái)務(wù)服務(wù)等等極廣泛的范圍。 資產(chǎn)管理服務(wù)深層次的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。這主要指賬戶經(jīng)理或財(cái)務(wù)顧問(wèn)在服務(wù)中的專(zhuān)業(yè)性以及證券公司管理基金的回報(bào)率，因此，券商一方面加強(qiáng)了對(duì)投資經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，改善了服務(wù)手段，如建立起通過(guò)Internet對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)的形式，另一方面，都十分重視管理下基金在Lipper、Barron、Smartmoney等專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志上的業(yè)績(jī)排名。
(四)證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇與證券公司的對(duì)策。 證券行業(yè)同樣掀起了兼并與收購(gòu)的浪潮，證券公司之間的兼并案不時(shí)發(fā)生。證券業(yè)在集中化的同時(shí)，也表現(xiàn)出分散化。由于美國(guó)政府放松了對(duì)商業(yè)銀行和其它金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入證券發(fā)行與經(jīng)紀(jì)業(yè)的限制，目前全國(guó)證券交易商協(xié)會(huì)(NASD)下屬公司比五年前增加了300多家。這樣，證券公司一方面面臨大型多元化證券機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面面臨著商業(yè)銀行等非證券機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。
一方面，大券商參與到這種趨勢(shì)中去。國(guó)內(nèi)的兼并活動(dòng)主要集中在加強(qiáng)資產(chǎn)管理能力、將機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)這兩方面，而且公司出售部分非核心資產(chǎn)，使主要業(yè)務(wù)更加突出。例如，1998年4月，Morgan Stanley Dean Witter公司宣布計(jì)劃出售全球托管和相應(yīng)的清算公司，以集中力量發(fā)展其核心業(yè)務(wù)──證券、資產(chǎn)管理和信貸業(yè)務(wù)。 另一方面，為與商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)，各證券公司加強(qiáng)了信貸業(yè)務(wù)。1997年P(guān)aine Webber的私人客戶部開(kāi)始了一項(xiàng)擴(kuò)大公司客戶基礎(chǔ)的計(jì)劃，它允許個(gè)人客戶根據(jù)他們證券等資產(chǎn)組合的大小獲得貸款，結(jié)果使每天新獲得的資產(chǎn)比以前按天計(jì)算的新增資產(chǎn)增加了166%。1997年Morgan Stanley收購(gòu)Dean Witter從而獲得了信用卡業(yè)務(wù)，雖然信用卡業(yè)務(wù)為Morgan Stanley公司增加了每年4.68億美元凈利潤(rùn)，但Morgan Stanley更看重信用卡為公司帶來(lái)的巨大的客戶群。從上面的例子可以看出，證券公司開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)一方面滿足了消費(fèi)者多樣化的需求，另一方面通過(guò)信貸業(yè)務(wù)擴(kuò)大了客戶群，增加了管理下資產(chǎn)的數(shù)量。 此外，證券公司的信貸業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)也是密不可分的，證券公司的許多貸款是以證券的形式發(fā)放的，在信貸業(yè)務(wù)中也包含著證券化創(chuàng)新。
Morgan Stanley Dean witter
Morgan Stanley公司的成立源于1933年公布的Glass-Steagall法案。1935年9月，投資銀行業(yè)務(wù)從J.P.Morgan中分離出來(lái)成立了Morgan Stanley公司，成立之初，公司只有7個(gè)部門(mén)經(jīng)理和13個(gè)員工，但第一年就承銷(xiāo)了10億美元的公募及私募的發(fā)行業(yè)務(wù)，占市場(chǎng)24%的份額。Morgan Stanley在誕生之初就奠定了其今后的市場(chǎng)地位。Morgan Stanley的風(fēng)格是“我們只以第一流的方式做第一流的業(yè)務(wù)”。為擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)范圍，Morgan Stanley在40年代先改為合伙公司，后在70年代進(jìn)行公司化改組，并于1986年成為公眾上市公司。1997年5月發(fā)生了Morgan Stanley歷史上最具有決定意義的合并：Morgan Stanley與Dean Witter, Discover & Co.合并為Morgan Stanley, Dean witter, discover & Co.。新成立的公司總市值210億美元，在證券、資產(chǎn)管理和信用卡發(fā)行方面都處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
1998年，Morgan Stanley Dean witter公司擁有超過(guò)45000名員工，在全球22個(gè)國(guó)家設(shè)立482個(gè)辦事機(jī)構(gòu)。到1998年11月的會(huì)計(jì)年度，公司實(shí)現(xiàn)總收入311億美元，凈利潤(rùn)32.76億美元，分別比1997年增加15%和24%。
證券、資產(chǎn)管理和使用2卡是Morgan Stanley Dean Witter的三大業(yè)務(wù)。
證券業(yè)務(wù)集中了Morgan Stanley和Dean Witter兩大品牌，前者主要為公司、政府和機(jī)構(gòu)服務(wù)，后者則集中在個(gè)人投資者上。1998年，Morgan Stanley Dean Witter占有全球股票發(fā)行市場(chǎng)10.8%的市場(chǎng)份額，居第三位；在全球兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)中參與的交易金額達(dá)5320億美元，位第三位；在“機(jī)構(gòu)投資者”進(jìn)行的全美股票研究力量評(píng)選中居第二位。在重視機(jī)構(gòu)投資者市場(chǎng)的同時(shí)，Morgan Stanley Dean Witter還大力發(fā)展零銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為個(gè)人投資者服務(wù)的金融顧問(wèn)數(shù)量1998年達(dá)到了11238人，比1997年增加了13%。
Morgan Stanley Dean Witter管理下的資產(chǎn)在1996年有了大幅增長(zhǎng)，到1998年管理的資產(chǎn)總額超過(guò)3760億美元。為適應(yīng)快速發(fā)展的資產(chǎn)管理的需要，公司建立了三條分銷(xiāo)渠道：1、通過(guò)與公司、政府、大學(xué)和其它機(jī)構(gòu)的直接關(guān)系；2、通過(guò)Dean Witter200多萬(wàn)個(gè)人客戶的直接關(guān)系；3、通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司、銀行和融資公司向個(gè)人投資者出售Van Kampen American Capital的金融產(chǎn)品。
在信貸和信用卡業(yè)務(wù)方面，Morgan Stanley Dean Witter公司信用卡開(kāi)戶數(shù)達(dá)3800萬(wàn)個(gè)，居全美第一，管理的消費(fèi)者貸款額達(dá)325億美元，居全美第四位。
(五)金融市場(chǎng)的開(kāi)放與證券業(yè)發(fā)展的國(guó)際化。 證券業(yè)發(fā)展的另一趨勢(shì)就是國(guó)際化。這是由于，美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)格局，原有的市場(chǎng)劃分難以打破，而海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈；其次，金融市場(chǎng)日益開(kāi)放，新興國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展缺乏資金，需要進(jìn)入資金成本相對(duì)低廉、市場(chǎng)規(guī)模大的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)融資。因此，歐洲、中東、非洲、亞洲、拉美等地為美國(guó)的證券公司提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。Merrill Lynch公司到1997年已經(jīng)在約20個(gè)國(guó)家設(shè)立了機(jī)構(gòu)，而三年前只在9個(gè)國(guó)家有辦事處。 券商進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)主要通過(guò)兩種途徑，收購(gòu)國(guó)外的券商和在海外新設(shè)立機(jī)構(gòu)。Merrill Lynch公司近兩年向海外市場(chǎng)的開(kāi)拓勢(shì)頭很猛。1998年6月購(gòu)買(mǎi)了泰國(guó)的主要投資銀行Phatra Securities Company Limited 51%的股份；又于1998年8月底宣布正式兼并Midland Walwyn Inc.──加拿大最大的提供全面服務(wù)的證券公司。同時(shí)，Merrill Lynch公司又在海外增設(shè)分支機(jī)構(gòu)。在1998年7月1日，Merrill Lynch公司在日本建立美林日本證券公司；接著在7月8日，向英國(guó)當(dāng)局申請(qǐng)?jiān)趥惗刭I(mǎi)下一家郵政局，作為Merrill Lynch在歐洲的總部，充分開(kāi)發(fā)歐洲、中東、和非洲的巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(六)證券公司對(duì)新科技的利用 計(jì)算機(jī)技術(shù)突飛猛進(jìn)，尤其是Internet技術(shù)不僅給通訊和商業(yè)等行業(yè)帶來(lái)了革命性變化，也為證券業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了全新的技術(shù)手段。證券公司業(yè)務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新成為競(jìng)爭(zhēng)的另一領(lǐng)域。這四大美國(guó)證券公司紛紛利用新科技改善服務(wù)手段、提高工作效率和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。 首先，證券公司改善交易系統(tǒng)，提高計(jì)算機(jī)性能，保證了電腦交易程序在成交量創(chuàng)紀(jì)錄時(shí)也不會(huì)中斷。而且投入大量人力、物力解決困擾證券業(yè)的“2000年問(wèn)題”。 其次，建立網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，改善投資經(jīng)理或財(cái)務(wù)顧問(wèn)對(duì)客戶的服務(wù)。包括建立個(gè)人投資者網(wǎng)上賬戶資料查詢(xún)系統(tǒng)，客戶通過(guò)有些公司的賬戶查詢(xún)系統(tǒng)還可獲得證券公司研究部門(mén)的報(bào)告。此外，券商還專(zhuān)門(mén)編制了為客戶提供網(wǎng)上服務(wù)的軟件，以及公司自己的資產(chǎn)管理軟件。 第三，Internet為證券業(yè)帶來(lái)了一種新的業(yè)務(wù)品種──網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。Morgan Stanley Dean Witter下屬的Discover Brokerage Direct公司從1995年8月就開(kāi)始這一業(yè)務(wù)，是全美第一家提供網(wǎng)上投資服務(wù)的公司之一；Paine Webber公司在1997年也推出了網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。網(wǎng)上證券交易的發(fā)展?jié)摿σ彩志薮�，�?jù)Forrester Research預(yù)計(jì)，美國(guó)網(wǎng)上賬戶將從目前的300萬(wàn)個(gè)增加到2002年的1400萬(wàn)個(gè)，賬戶資產(chǎn)將達(dá)到5000億美元。網(wǎng)上交易最近三年迅猛增長(zhǎng)，Discover Brokerage Direct公司1995年8月開(kāi)業(yè)，1996年1月份網(wǎng)上交易量只占總交易量的6.2%，1997年11月就已達(dá)到67.6%。
Lehman Brothers
1850年Lehman Brother公司在美國(guó)的阿拉巴馬州由Herry、Emanuel和Mayer Lehman三人發(fā)起成立，主要從事商品經(jīng)紀(jì)和交易業(yè)務(wù)。1889年發(fā)行第一只股票，1984年公司被Shearson/American Express公司收購(gòu)，到1994年，從American Express Company分立出來(lái)，成為公眾公司，并在紐約股票交易所和太平洋股票交易所上市。目前Lehman Brother已經(jīng)成為一家全球性的投資銀行，在世界建立了39個(gè)辦事處，全球總部設(shè)在紐約，在倫敦和東京設(shè)立了地區(qū)性總部，其收入40%來(lái)自國(guó)外，1/3員工參與國(guó)際業(yè)務(wù)。
1997年Lehman Brother總收入列美國(guó)投資銀行業(yè)第三名，全年扣除利息費(fèi)用的總收入$38.73億，比上年增長(zhǎng)12%；稅后利潤(rùn)$6.47億，比上年增長(zhǎng)56%，平均每股利潤(rùn)$4.72，比上年增長(zhǎng)46%。1997年，Lehman Brother總資產(chǎn)$1517億元，股東權(quán)益$45.23億元。
主要業(yè)務(wù)：
一百多年以來(lái)，Lehman Brother與全球大公司的高級(jí)管理層建立起了長(zhǎng)期的信任關(guān)系，并將對(duì)關(guān)系客戶的融資服務(wù)作為公司的承諾，Lehman Brother利用其全球的經(jīng)營(yíng)能力將全球資源與最佳解決方案完美地結(jié)合起來(lái)，為客戶提供世界一流的投資銀行服務(wù)。在客戶管理上，Lehman Brother公司為了向全球的客戶提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，將900名投資銀行人員按產(chǎn)業(yè)、地域和產(chǎn)品分部門(mén)，其中，八個(gè)專(zhuān)業(yè)性的全球產(chǎn)業(yè)部的任務(wù)是深入地分析產(chǎn)業(yè)，兼并收購(gòu)、股權(quán)市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和杠桿融資的產(chǎn)品部則與產(chǎn)業(yè)和地區(qū)組使用，為公司客戶提供度身定做的解決方案。為保證對(duì)地區(qū)性市場(chǎng)的了解，Lehman Brother的投資銀行家在全球20個(gè)分支機(jī)構(gòu)中長(zhǎng)駐。
兼并收購(gòu)部的專(zhuān)業(yè)知識(shí)使公司長(zhǎng)期以來(lái)活躍在全球大型公司的著名并購(gòu)中。1997年，Lehman Brother再次在全球并購(gòu)業(yè)務(wù)中排在前列，在超過(guò)1800億美元的并購(gòu)業(yè)務(wù)中任財(cái)務(wù)顧問(wèn)，其中，150宗金額達(dá)690億美元的交易已在1997年完成。
憑借著巨額股票的發(fā)行能力、強(qiáng)有力的定價(jià)能力以及在市場(chǎng)低迷時(shí)完成發(fā)行任務(wù)的良好紀(jì)錄，Lehman Brother在全球股票發(fā)行上建立了卓越的聲譽(yù)。1997年Lehman Brother主承銷(xiāo)了103宗股票及相關(guān)的發(fā)行，總金額超過(guò)88億美元。1992年以來(lái)，為老客戶增發(fā)股票占154宗，反映了客戶十分滿意公司的股票發(fā)行能力。1997年，公司主承銷(xiāo)全球債券接近1310億美元，比上年增長(zhǎng)了25%，在1997年“機(jī)構(gòu)投資者”雜志投票選舉最佳債券交易與研究公司時(shí)，Lehman Brother公司當(dāng)選亞軍。
除投資銀行業(yè)務(wù)外，Lehman Brother還將商業(yè)銀行業(yè)務(wù)作為其戰(zhàn)略性、高收益業(yè)務(wù)之一。公司的商業(yè)銀行基金管理業(yè)務(wù)首先從機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者籌集資金，然后與公司的客戶共同進(jìn)行股權(quán)投資，并管理投資直到收回投資。從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)有兩方面的目的：1、購(gòu)買(mǎi)私募公司的股權(quán)以實(shí)現(xiàn)本公司及客戶的資金升值；2、為公司客戶提供一個(gè)私募資金的渠道。
雖是新興業(yè)務(wù)，但已經(jīng)開(kāi)始能聞到競(jìng)爭(zhēng)的火藥味。為進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量、擴(kuò)大客戶群，1998年4月，Discover Brokerage Direct公司宣布與全球著名個(gè)人財(cái)務(wù)軟件開(kāi)發(fā)商Intuit Inc.合并，通過(guò)Intuit Inc.最新推出的Quicken 1998為投資者提供更快捷的服務(wù)，同時(shí)Quicken的客戶也自動(dòng)成為Discover Brokerage Direct的客戶。
美國(guó)四大券商業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)
我國(guó)證券公司發(fā)展的啟示
1.對(duì)證券公司制定戰(zhàn)略的啟示：要系統(tǒng)研究投資者需求及變化趨勢(shì)。上文中列舉的美國(guó)大券商實(shí)施的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是建立在透徹地考查市場(chǎng)需求變化、技術(shù)革新、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素的基礎(chǔ)上，例如按行業(yè)劃分兼并收購(gòu)部和發(fā)行部、通過(guò)收購(gòu)基金公司和擴(kuò)大投資經(jīng)理隊(duì)伍發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、向信貸業(yè)滲透等等。我國(guó)證券公司對(duì)證券業(yè)的法律環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、新興技術(shù)的發(fā)展比較重視，但對(duì)個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者需求的實(shí)地、定量的調(diào)查研究尚處在起步階段。
2.按行業(yè)劃分投資銀行和兼并收購(gòu)部。國(guó)外的投資銀行人員既是業(yè)務(wù)人員，也是行業(yè)的專(zhuān)家，甚至是某個(gè)局域市場(chǎng)的專(zhuān)家和某種金融產(chǎn)品的專(zhuān)家。而我國(guó)證券公司的投資銀行人員大部分時(shí)間忙于項(xiàng)目的爭(zhēng)取，認(rèn)為行業(yè)研究、金融產(chǎn)品研究、地區(qū)經(jīng)濟(jì)研究是研究部門(mén)的任務(wù)。這種部門(mén)分工只適于股票發(fā)行實(shí)行配額制、上市公司對(duì)投資銀行的專(zhuān)業(yè)水平要求不高的市場(chǎng)發(fā)展初期。目前在大多數(shù)的行業(yè)重組中，券商依賴(lài)于被重組的公司或者地方政府提供最初步的設(shè)想，投資銀行人員只負(fù)責(zé)方案的細(xì)化和材料的制作，處于被動(dòng)地位，逐漸難以適應(yīng)大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性重組的服務(wù)要求。因此，我認(rèn)為，我國(guó)證券公司應(yīng)逐漸向按行業(yè)或產(chǎn)品劃分投資銀行和兼并收購(gòu)部門(mén)過(guò)渡，為客戶提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
3.把握兼并收購(gòu)浪潮帶來(lái)的機(jī)遇。1994年美國(guó)重新掀起了兼并收購(gòu)熱，這四大投資銀行抓住這個(gè)歷史機(jī)會(huì)，加強(qiáng)兼并收購(gòu)業(yè)務(wù)，成為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)的最重要因素之一。近年來(lái)，我國(guó)公司重組案的數(shù)量成倍增加，同樣為證券公司提供了難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但并購(gòu)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等外部條件不完善，使其暫時(shí)難以成為證券公司現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但從另一個(gè)角度看，證券公司收取顧問(wèn)費(fèi)難、收費(fèi)低的主要原因，我認(rèn)為主要是證券公司在復(fù)雜的重組中表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)水平不高，沒(méi)能建立起與客戶公司高級(jí)管理層高度信任的關(guān)系網(wǎng)也是一個(gè)重要的原因。如果一家證券公司具有一定的超前意識(shí)，作好專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累和關(guān)系建立這兩方面基礎(chǔ)工作，并加大并購(gòu)方面品牌的樹(shù)立，在未來(lái)的兩三年市場(chǎng)成熟時(shí)，有望贏得并購(gòu)市場(chǎng)的壟斷地位。
4.專(zhuān)業(yè)投資經(jīng)理隊(duì)伍的建立。美國(guó)高收入階層人數(shù)快速增加，美國(guó)券商都十分重視資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，尤其是私人理財(cái)業(yè)務(wù)，主要通過(guò)兩種手段：擴(kuò)充投資經(jīng)理隊(duì)伍的人數(shù)、提高投資經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)手段。我國(guó)中等收入人口的比重也迅速增加，而目前我國(guó)券商仍主要通過(guò)證券營(yíng)業(yè)部少數(shù)的幾個(gè)咨詢(xún)?nèi)藛T為客戶提供服務(wù)，經(jīng)紀(jì)制度的實(shí)行遇到了一些困難。《證券法》實(shí)行后，客戶保證金將存放在銀行，營(yíng)業(yè)部的功能減少了，收入來(lái)源少了一大塊，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)門(mén)化的服務(wù)成為營(yíng)業(yè)部爭(zhēng)奪客戶的核心手段。這樣，改進(jìn)經(jīng)紀(jì)制度，學(xué)習(xí)國(guó)外的投資經(jīng)理服務(wù)客戶的管理方法將是國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)部發(fā)展的必然趨勢(shì)。
5.提高在線經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有多家券商開(kāi)通了在線經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在線經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)突破了設(shè)立證券營(yíng)業(yè)部需要向人民銀行報(bào)批的限制，突破了地域的限制，突破了營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地和人員限制，提供給客戶更自由的選擇機(jī)會(huì)，對(duì)快速富有的中層收入階層有較強(qiáng)吸引力。同時(shí)，客戶對(duì)在線經(jīng)紀(jì)的服務(wù)提出更高的要求，券商間在線經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到完全競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)就在于研究水平上，以及能否為客戶提供個(gè)人化的服務(wù)。國(guó)外投資銀行為擴(kuò)大在線經(jīng)紀(jì)的客戶，實(shí)行了與財(cái)務(wù)軟件公司合并的戰(zhàn)略，對(duì)國(guó)內(nèi)券商是一個(gè)啟示。
6.加強(qiáng)與銀行的合作。投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)密切相關(guān)，國(guó)外的發(fā)展趨勢(shì)是走向合并，但我國(guó)金融業(yè)實(shí)行了分業(yè)管理。在這種法律環(huán)境下，為了給機(jī)構(gòu)客戶提供一攬子、無(wú)縫的綜合服務(wù)，以形成公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)證券公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行的合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，投資銀行利用商業(yè)銀行廣泛的零售網(wǎng)絡(luò)，商業(yè)銀行利用投資銀行開(kāi)拓的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)共同的發(fā)展。在客戶保證金將存在銀行的情況下，客觀上也要求證券公司加強(qiáng)與銀行的聯(lián)系。
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