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談保險企業(yè)市場競爭的方略
競爭是企業(yè)之間的實力較量,是企業(yè)之間人才、技術(shù)、商品質(zhì)量、價格及其它綜合能力的較量。在市場經(jīng)濟條件下,競爭是不可避免的,優(yōu)勝劣汰是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律。這就要求各家保險公司必須正確面對這一無情現(xiàn)實,正確擺正自己的位置,揚長避短,爭取主動,積極參與,勇于競爭。目前就中國的保險業(yè)來說,整體競爭已普遍存在,但就某個地區(qū)或某個企業(yè)來說,也客觀存在一定程度的壟斷經(jīng)營,但在競爭規(guī)律的普遍作用下,這種壟斷只能是暫時的,如果壟斷者不能適應(yīng)現(xiàn)實,逐步發(fā)展完善自己,增強自身的市場競爭能力,那么最終不僅是壟斷局面要被打破,而且還要被淘汰。因此,商業(yè)性保險企業(yè)要注意開發(fā)潛在的保險市場和更新競爭策略。
一、開發(fā)潛在的保險市場
目前,保險市場各家保險公司之間競爭的焦點不是放在服務(wù)質(zhì)量、人才等方面,而是放在某些業(yè)務(wù)經(jīng)辦權(quán)的歸屬上。各保險人之間的論爭也往往是圍繞某類業(yè)務(wù)該誰經(jīng)辦,某個企業(yè)能否辦保險等經(jīng)辦權(quán)問題展開,遠沒有意識到,我國保險業(yè)還處在起步階段,現(xiàn)實的保險供給還不能滿足保險市場的需求,巨大的潛在保險市場遠不是幾家保險公司所能夠分割了的。商業(yè)保險公司作為后來者,為盡快占領(lǐng)市場,主要精力大都用在既存市場的占領(lǐng)上,而忽視了潛在的保險市場,我們現(xiàn)在的商業(yè)保險公司大部分業(yè)務(wù)大都是靠降低費率、提高手續(xù)費比例,從既存的保險市場上爭奪來的,這樣拼搶的結(jié)果,只能增加自身成本,降低自身利潤,到頭來規(guī)模是上去了,效益卻下來了,增加了保險風險。這種在既存的保險市場上為經(jīng)辦權(quán)問題打圈圈的做法是不可取的,應(yīng)在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時,力求在潛在保險市場上下功夫,開發(fā)出適銷對路的險種,打出自己的拳頭產(chǎn)品,才能在將來的保險市場上占有更多的份額。
二、更新競爭策略
在健全的保險市場體系和暢通的保險市場運行機制逐漸形成,特別是我國保險業(yè)在經(jīng)過恢復(fù)近二年的高速發(fā)展而漸趨平穩(wěn)的情況下,保險企業(yè)的競爭必須從以規(guī)模速度為主的粗放型經(jīng)營轉(zhuǎn)向以質(zhì)量信譽為主的集約化競爭。對于起步相對較晚沒有背靠政府“保費有來源,業(yè)務(wù)有保證”優(yōu)勢的商業(yè)保險公司來講,在其直接面向市場的情況下,以集約化經(jīng)營競爭策略應(yīng)從以下幾方面入手。
(一)穩(wěn)健經(jīng)營,慎重承保
在多家競爭的市場上,積極爭取業(yè)務(wù),把蛋糕做大一點,既是占領(lǐng)市場的需要,更是大數(shù)法則的要求。但是,就商業(yè)保險企業(yè)而言,為使業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)定,提高企業(yè)經(jīng)濟效益,進行危險選擇,謹慎承保是非常必要的。危險選擇包括對可保標的審核、保險全額的審核和適用費率的審核。由于新工藝、新產(chǎn)業(yè)層出不窮,承保者須掌握豐富的知識,以對保險標的的性質(zhì)、運作有清楚的認識并據(jù)此正確評價危險程度;當決定承保而危險累積及保額超過自身承保容量時,對超出部分需進行再保險以分散危險,同時還須依據(jù)危險性質(zhì)及程度確定適用費率,不管競爭中費率如何波動,至少應(yīng)使制訂的各類險種的費率與險種賠款和正常費用相當。慎重承保,才能避開危險使保險人處于有利條件下承擔風險,保證其承保質(zhì)量。
(二)加強管理,防災(zāi)防損
風險管理,防災(zāi)防損是減少保險標的物的損失,降低賠付率的有效措施,從而使保險商業(yè)企業(yè)減少社會財富損失,維護生產(chǎn)和社會穩(wěn)定。而從保險企業(yè)自身效益來看,由于保險企業(yè)不同于一般工商企業(yè),不能簡單地把當年保費收入減去當年賠款、稅金、費用開支后,就認為是經(jīng)營利潤,而必須把各項準備金考慮進去。要增加準備金的積累,也須防災(zāi)防損。據(jù)統(tǒng)計,我國工商企業(yè)現(xiàn)有的固定資產(chǎn)中役齡在10年以上的占50%左右,5年以上的占40%左右,不少設(shè)備亟待更新,危險累積的可能性很大。同時,在一些企業(yè)以租賃形式引進外資時,由于把關(guān)不嚴,不少已被國外淘汰的舊設(shè)備也涌進中國,這更使防災(zāi)防損有其現(xiàn)實針對性。因此,要切實強化防災(zāi)防損措施,并建立經(jīng)常性的檢查監(jiān)督制度,把防災(zāi)防損降到最低限度。
(三)信譽第一,及時賠付
事故、災(zāi)害的發(fā)生是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,有些也是無法避免的,這正是保險業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。保險的基本職能就在于進行經(jīng)濟補償。在人們生活水平日益提高,商品市場形成買賣市場的情況下,消費者購買商品既會考慮價格,更會看重商品的品質(zhì)。保險商品的品質(zhì)表現(xiàn)在保險公司提供給投保人的售后服務(wù)上,其中最重要的就是在災(zāi)害、事故發(fā)生時,保險公司是否及時、準確地查勘、定損、賠付�！叭儆趦r格,失敗于服務(wù)”的道理就深刻地說明靠價格的競爭只能短暫地占有市場,具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能長久地擁有市場,這就是保險市場競爭中優(yōu)勝劣汰的法則。
(四)盤清資金,用好資金
隨著保險競爭的進一步升級,保險企業(yè)的自身經(jīng)濟效益更多地來自于直接的經(jīng)營利潤的現(xiàn)狀,必將被更多地來自于投資利潤所取代,一業(yè)為主,多種經(jīng)營,充分地用活巨額閑置資金是大勢所趨。但以下兩個方面問題有待解決:一是由于政策因素,我國商業(yè)保險企業(yè)在資金運用率與國際商業(yè)保險企業(yè)在資金運用率差距甚遠;二是我國商業(yè)保險企業(yè)資金運用中經(jīng)驗不足,一些企業(yè)缺乏管理人員,資金運動軌跡把握不清,運用效益不高。
(五)重視人才,增強后勁
競爭的實質(zhì)是人才的競爭。任何一個公司的形成,未必一開始就擁有雄厚的資金,但必須有遠見卓識的管理人才和真才實學的專業(yè)技術(shù)人員。美國最大的保險集團——安泰保險集團之所以能進軍世界近百個國家和地區(qū)的保險市場,其秘密就在于公司致力于貫徹“人才是安泰最重要的資產(chǎn)”的理念。商業(yè)保險公司往往由于剛剛創(chuàng)建,職員多來自非保險部門的其它行業(yè),素質(zhì)參差不齊。因此,教育、培訓、鍛煉造就一批保險專業(yè)人才是商業(yè)保險公司當前最緊迫的任務(wù),也是商業(yè)保險公司發(fā)展的長遠大計、根本大計。
總之,在保險業(yè)的競爭中,首先要樹立正確的競爭意識,確立正確的競爭目標,正確面對保險業(yè)所存在的競爭。其次,要始終強化優(yōu)質(zhì)服務(wù),要在管理上下功夫,以服務(wù)取勝,并積極推出適合市場的業(yè)務(wù)險種,想保戶所想,急保戶所急,為保戶排憂解難,只有這樣才能真正擁有市場。
但是,還應(yīng)清醒看到,我國保險業(yè)與發(fā)達國家保險業(yè)比還有相當大的差距,還處于初級階段, 滯后于我國的社會經(jīng)濟發(fā)展。我們只有按照市場經(jīng)濟規(guī)律要求加以調(diào)節(jié)和規(guī)范,我國保險業(yè)才能快速迎頭趕上去。
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