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論財產(chǎn)保險個人營銷的推進策略
從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的實踐看，適合產(chǎn)險個人代理的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業(yè)的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險也就不同，保險需求的差異性要求保險產(chǎn)品日新月異，但由于新險種，新產(chǎn)品開發(fā)的相對滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險營銷工作的推進。二是由于某些險種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強，有些險種保費太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業(yè)務(wù)中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的代理手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致代理人隊伍難以穩(wěn)定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險個人營銷，可能誘發(fā)各保險企業(yè)竟相壓低保險費率，抬高代理手續(xù)費，加大經(jīng)營成本，導(dǎo)致經(jīng)營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進寬出現(xiàn)象，造成代理業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產(chǎn)險個人營銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認(rèn)同和接受的價值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。
2.組建高素質(zhì)的營銷隊伍
營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險代理人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓(xùn)是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓(xùn)計劃，對新人司人員，著重進行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對在崗人員，著重進行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓(xùn)；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進行專家成長計劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。
3.建立科學(xué)的激勵機制
保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)
能夠把產(chǎn)品銷售出去，僅僅是產(chǎn)險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長遠(yuǎn)角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場的第二次競爭，也是保證健康經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進一步培養(yǎng)客戶忠誠度，從這個意義上說，產(chǎn)險營銷不是純粹為銷售，而是跟進，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體�，F(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心，因此，在產(chǎn)險營銷過程中，必須不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場，用誠心與客戶成為朋友。特別對一些保費金額較大的重客戶，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。
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