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招生策劃書
招生策劃書（一）
生源是學(xué)校的生命線，招生是學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著本校的生存與發(fā)展。
學(xué)校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運用一系列的點子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的本校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo)。我說學(xué)校需要招生策劃，一是因為當(dāng)代本校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生、就業(yè)兩頭面向市場。尤其是招生，我們沒有列入國家招生計劃，而是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。
一、定位策劃
一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；是面向應(yīng)屆畢業(yè)生，還是面向社會。定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯位發(fā)展。
二、市場策劃
一般說來，本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為本校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進(jìn)行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。
市場策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。例如，20**年四川參加高考的考生共有62萬，國家計劃招生多少，其中本科、專科（高職）計劃各是多少；省外、省內(nèi)計劃各是多少；公辦、本校計劃各是多少等。根據(jù)招生計劃預(yù)測一下本、專科的錄取分?jǐn)?shù)線、錄取比例，預(yù)測一下本校的招生空間和條件。然后根據(jù)自己本校的實際情況，細(xì)分招生市場，確定本本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。
其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。尤其是各級各類人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，將直接影響著本校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè)，出口影響著進(jìn)口，我們學(xué)校一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機制靈活的特點，根據(jù)市場對人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格，設(shè)置專業(yè)，制定教學(xué)計劃和教學(xué)大綱，安排課程和教材，安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進(jìn)行定單培養(yǎng)，必將會成為招生的一大亮點。還可以根據(jù)市場的需求進(jìn)行開發(fā)式招生，以增強對生源的吸引力。
三、形象策劃
形象是一所本校的門面，更是一所本校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所本校的首要因素。
學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進(jìn)而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學(xué)校的管理行為之中。
四、公關(guān)策劃
就本校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認(rèn)識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長的意見）、維護(hù)型等若干類。
一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。本校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。
招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，新聞發(fā)布會，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。
五、廣告策劃
現(xiàn)階段，廣告是學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)本校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)****、導(dǎo)致行動等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。
招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布本校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。
六、管理策劃
管理策劃在.招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚�。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達(dá)到預(yù)定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務(wù)，實現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對招生活動進(jìn)行計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)和控制。
招生管理策劃，首先應(yīng)該對招生工作的機構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團(tuán)隊精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調(diào)動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。
七、渠道策劃
招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧，對學(xué)校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。
八、項目策劃
進(jìn)行招生項目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細(xì)分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細(xì)分是項目策劃的基礎(chǔ)和前提，項目選擇和項目定位是項目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標(biāo)選擇和定位，項目細(xì)分也就失去了意義。
好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。.好項目必須依靠我們自己去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當(dāng)注意以下幾點：一是與眾不同.二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四，是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校、專業(yè)越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學(xué)校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。
招生策劃書（二）
通過對安徽省電腦培訓(xùn)學(xué)校的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，省城幾所大型電腦培訓(xùn)學(xué)校在每年度招生宣傳和推廣上依然保留很大的趨同性，幾乎沒有新的突破，實力相當(dāng)?shù)膶W(xué)校在媒體傳播訴求點的差異化逐漸消失，廣告跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。
一、春季招生生源背景分析
安徽電視臺大客戶服務(wù)中心曾對20**年春節(jié)后的入校（電腦學(xué)校）新生進(jìn)行調(diào)查研究，入校新生包括新華、世杰、文達(dá)三所院校的在校學(xué)生，結(jié)果顯示：
1﹑求學(xué)動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學(xué)生學(xué)習(xí)電腦主要為掌握技能、解決就業(yè)和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例60.9%；家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關(guān)注比例78.5％，根據(jù)動機由來的不同，需求比例又有所不同；
2、春季招生目標(biāo)群：春季招生當(dāng)以待業(yè)青年宣傳為主，包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓(xùn)等，其中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生源打工50％～60％；（What－策劃目標(biāo)群）
3、廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解電腦學(xué)校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家電腦學(xué)校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴(yán)重的同質(zhì)化和跟風(fēng)現(xiàn)象，所以廣告的邊際效應(yīng)遞減，廣告?zhèn)鞑ッ媾R再度創(chuàng)新；（Why－分析困難和機會）
4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：距離省城較遠(yuǎn)的生源過于依靠電視廣告了解學(xué)校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實問題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個了解新華的機會和理由。（How－尋找解決方案）
二、分析市場困難 挖掘機會點
（一）市場困難分析
1、行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多粥少。在電腦學(xué)校相對成熟的省城合肥，市場前期的高利潤回報率興起了一大批電腦培訓(xùn)學(xué)校，業(yè)內(nèi)競爭非常激烈，尤其表現(xiàn)在生源的競爭上。同時，電腦學(xué)校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學(xué)校的分流，致使整個電腦培訓(xùn)行業(yè)都面臨招生的困難選擇。
2、圈內(nèi)競爭內(nèi)耗黑洞凸現(xiàn)。省城電腦培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，以新華、世杰、文達(dá)等學(xué)校為首將電腦培訓(xùn)業(yè)攪成一鍋粥，其長期內(nèi)耗代價不菲，個別弱小學(xué)校甚至不擇手段，以損害行業(yè)利益的不正當(dāng)競爭手段搶生源，回避并轉(zhuǎn)嫁責(zé)任。走出圈內(nèi)，避免內(nèi)耗，尋找突破點，以優(yōu)勢樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位是新華的必然選擇。
3、年度招生宣傳，如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所電腦學(xué)校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學(xué)校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學(xué)校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學(xué)校發(fā)展的困惑之一。
4、春季招生不溫不火，生源基數(shù)較小。電腦學(xué)校春季招生由于在校學(xué)生尚未畢業(yè)，在外打工的青年尚未返鄉(xiāng)，潛在生源對電腦學(xué)校的關(guān)注度較弱，所以春季招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產(chǎn)出很難協(xié)調(diào)，投入不易過大，招生推廣應(yīng)簡單易行，短期效果顯著。
（二）市場機會點分析
1、新華學(xué)校具備良好的品牌知曉度。通過對學(xué)生及其家長的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新華學(xué)校在他們心中擁有較高的品牌知曉度，說明新華學(xué)校的電視廣告起到了良好的傳播效果，(www.panasonaic.com)有利于今年春季招生宣傳和推廣的有力運作。這次策劃也是一個借力發(fā)力的市場運作，借助新華品牌形象推動招生的有效進(jìn)行。
2、各個學(xué)校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱，利于新華學(xué)校營造終端攔截攻勢。省城幾所電腦學(xué)校在各個地市設(shè)置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。新華學(xué)校可以大造聲勢，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。
另外，新年之際是家長考慮待業(yè)子女求學(xué)接口，也是其習(xí)慣此時重大決策的關(guān)口，很容易受到外界宣傳的影響，待業(yè)畢業(yè)生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。
第二部分春季招生策劃建議案
一、招生策劃目的
通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破困難地區(qū)的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹立良好品牌形象，加強行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，維護(hù)行業(yè)利益持續(xù)增長。
二、策略主題導(dǎo)向
重點地區(qū)，刺激就讀需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學(xué)校品牌。
三、招生試點地區(qū)
以××地區(qū)為今年春季招生突破點（根據(jù)新華學(xué)校在安徽各個地區(qū)的招生策略難，考慮××地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特殊，故選擇該市予以試點突破。學(xué)校亦可根據(jù)實際情況適當(dāng)擴大試點范圍，甚至在全省內(nèi)進(jìn)行推廣）
四、目標(biāo)群體
安徽省××市及其縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉(xiāng)青年。
五、招生活動推廣時間
20**/12/5～20**/2/10（陰歷20**/11/22～20**/1/20）
六、招生活動推廣主題和主要內(nèi)容
推廣主題
“成功在新華”大型咨詢活動，引爆消費需求。提倡“輕松學(xué)電腦，成功在新華”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當(dāng)中。
活動創(chuàng)新
此報告會不同于一般的專題報告會，創(chuàng)新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環(huán)節(jié)，以及對目標(biāo)人群的有效過濾和鎖定。
主要內(nèi)容
該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)新華春季招生計劃。
第一階段為“預(yù)熱”，通過“輕松學(xué)電腦”學(xué)生作品展活動和鬧市＆集市送掛歷年畫（畫面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景等）活動，讓新華學(xué)校走近千家萬戶，為新華的春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；
第二階段為“高潮”，通過“成功在新華”大型咨詢報告會活動，用專家和領(lǐng)導(dǎo)的聲音喚起目標(biāo)人群的愿望，利用現(xiàn)場報名優(yōu)惠和數(shù)名免費學(xué)員抽獎等活動，最大限度地刺激目標(biāo)消費者的消費需求，引爆流行；
第三階段為“收獲”，演講報告活動結(jié)束后，立刻（當(dāng)日或次日）開展“新華成功之行”，將有就讀意愿的生源（學(xué)生和家長）帶上車，進(jìn)行生源的最終過濾，同時也意味著學(xué)生將走近新華，體味新華的成功，渴求成功于新華，亦是一個成功招生時期。
活動的展出不但可以樹立新華電腦學(xué)校在××地區(qū)的良好品牌形象，承接了巨資電視廣告的拉力，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進(jìn)，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)制。
七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行
制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。
�。ㄒ唬┗I備時間：20**/12/5～20**/12/25（陰歷20**/11/22～20**/12/3）
�。ǘ┗I備內(nèi)容：
1、征集學(xué)生優(yōu)秀作品。由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品，包括學(xué)生參加學(xué)校和社會活動的獲獎作品，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。
優(yōu)秀和獲獎作品（25－40件）：攝影、書法、繪畫、電腦制作作品（為主）等；
組織參與人員（4人）：學(xué)校負(fù)責(zé)人（2個），在校學(xué)生（2－4人），宣傳人員（２人）；
學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學(xué)校的辦學(xué)實力和學(xué)校品牌效應(yīng)，宣傳材料的制作必須精美。
2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據(jù)學(xué)校春季招生的實際情況，籌備學(xué)校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。
年畫設(shè)計：以新華學(xué)校為背景，附以新華辦學(xué)理念，并將年畫設(shè)計成20**年的掛歷，考慮成本，可以將年畫設(shè)為精美的單頁掛歷（數(shù)量另定）；在掛歷的畫面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景，宣傳內(nèi)容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“成功在新華”大型專場咨詢報告會和“新華成功之行”活動，享受報名優(yōu)惠條件和現(xiàn)場抽獎機會，并可親身考察新華學(xué)校，讓您擁有意想不到的收獲”。（同時刊印咨詢會的時間和地點）
宣傳單頁設(shè)計：設(shè)計簡單的學(xué)校春季招生的宣傳單頁，內(nèi)容包括新華春季招生活動安排，學(xué)校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學(xué)可免單程車費等”。（同時刊印咨詢會的時間和地點）
3、組建咨詢報告團(tuán)。根據(jù)活動需要，報告團(tuán)至少包括三方人員：
校方代表（1人）。宣傳學(xué)校，宣傳活動，解惑釋疑；
專家代表（1人）。結(jié)合社會需要和新華學(xué)校辦學(xué)的特色和實力，分析學(xué)電腦的前途；
學(xué)生代表（2人）。現(xiàn)身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加。
4、新華成功之行。學(xué)校通過××市各招生辦事處或活動現(xiàn)場收集意愿到新華就讀的學(xué)生（以及其家長），通過報媒宣傳相關(guān)活動事宜，在演講報告結(jié)束后，定時開展新華學(xué)校一日游活動。
新華學(xué)校校車（輛數(shù)待定），車身上做招貼或噴繪等宣傳此次活動；
學(xué)校接待人員（5人），安排參觀人員的休息和用餐，并接受學(xué)生和家長的咨詢；
導(dǎo)游解說人員（2名），終端介紹學(xué)校，參觀學(xué)校的先進(jìn)教學(xué)設(shè)備，良好的教學(xué)環(huán)境，爭取現(xiàn)場說服學(xué)生及其家長。
5、活動流程的制定。通過前期調(diào)研，制定活動開展地點和流程路線。
××重點車站的公關(guān)，宣傳事宜的前期確定，劃定宣傳范圍，爭取有關(guān)部門的合作；
××鬧市區(qū)和地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的地點確定，制定活動路線，規(guī)劃活動時間和內(nèi)容；
設(shè)定咨詢報告時間和地點，選擇××市和地點方便的縣城，便于目標(biāo)人群集體參加；
6、配合宣傳的媒體選擇：整個活動的開展都在電視和報紙媒體的配合下進(jìn)行宣傳，媒體可以選擇安徽電視臺的地面頻道和××市地方電視頻道進(jìn)行字幕宣傳，報道活動開展的時間和地點等安排，讓更多的人群關(guān)注新華招生活動的推廣。
八、地面推廣，終端攔截，勢如破竹。
第一階段、招生預(yù)熱期，制造新聞，醞釀市場
第一階段主要是招生活動的預(yù)熱，重點鎖定打工返鄉(xiāng)人群和畢業(yè)在家待業(yè)人群，吸引他們對新華學(xué)�；顒颖旧淼淖⒁�，為后期招生活動的推廣鋪墊。同時也是在為××市民制造新聞，借助當(dāng)?shù)孛襟w予以宣傳。在招生宣傳的預(yù)熱階段，通過對泛人群的有效宣傳進(jìn)行最大限度地過濾出目標(biāo)人群。
�。ㄒ唬┗顒訒r間：20**/12/25～20**/1/5（陰歷20**/12/3～20**/12/14）
（二）活動主題
“輕松學(xué)電腦”學(xué)生作品展和鬧市＆集市送掛歷年畫活動，抓住打工青年返鄉(xiāng)和春節(jié)喜慶之際，宣傳新華（招生活動），讓新華學(xué)校走近千家萬戶。
�。ㄈ┬麄鲀�(nèi)容
通過作品展和送年畫活動進(jìn)行重點宣傳的是大型咨詢報告會，向生源之地傳遞招生促銷信息，吸引目標(biāo)人群參加咨詢會。傳遞的信息如咨詢會現(xiàn)場報名享受優(yōu)惠（建議），設(shè)置10名免費就讀名額（力薦），現(xiàn)場抽獎，中獎?wù)呙赓M到新華學(xué)校就讀。同時凡是參加咨詢報告會的人員均可獲得學(xué)校提供的電腦書籍或精美禮品等。
�。ㄋ模┗顒觾�(nèi)容
�、倩顒幽康模涸谌肆骷械牡胤接行У貍鞑バ氯A學(xué)校，吸引返鄉(xiāng)青年（以及家長）關(guān)注新華，口頭宣傳新華，傳播新華此次招生活動，刺激目標(biāo)人群消費需求，誘發(fā)潛在生源就讀電腦學(xué)校的意愿，為“成功在新華”咨詢會奠定良好的引爆基礎(chǔ)（告訴他們參加咨詢會可以得到的最大好處，吸引目標(biāo)人群參加大型咨詢報告會）。
�、诨顒訉嵤﹥�(nèi)容：
××市及其地區(qū)的主要汽車站和火車站，在車站設(shè)立展牌和展架，或利用車站的櫥窗陳列學(xué)生作品；→同時展示學(xué)校的宣傳展牌和學(xué)校圖片，宣傳學(xué)校的教學(xué)條件和辦學(xué)規(guī)模等，并在主要車站安排咨詢?nèi)藛T向關(guān)注的群眾作學(xué)校的介紹，甚至放映ＤＶＤ（播放學(xué)校宣傳片和廣告片）；→在主要車站安排人員向乘客散發(fā)傳單，或贈送有新華介紹的報紙，配合作品展和現(xiàn)場咨詢等事宜。
在××市鬧市區(qū)以及××市各地市鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市臨時設(shè)立流動招生宣傳點，每個鬧市區(qū)為期1～2天的學(xué)校招生宣傳和咨詢活動，之前可以進(jìn)行散發(fā)傳單式的活動宣傳和當(dāng)?shù)孛襟w報道傳播，增加活動開展之前的效果；→在鬧市區(qū)宣傳主要是學(xué)校宣傳單頁的散發(fā)、學(xué)校招生指南發(fā)放、年畫掛歷的贈送，通過對集市目標(biāo)人群的集中宣傳，同時告知其咨詢報告活動事宜，提升春季招生活動的實際運作效果；
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宣傳配合活動前期需要在電視頻道予以字幕宣傳，也可考慮在當(dāng)?shù)貓蠹堖M(jìn)行宣傳報道；
活動期間結(jié)合“新華成功之行”活動，對學(xué)校感興趣或有就讀意愿的學(xué)生可以登記報名，參加學(xué)校咨詢報告會后再行參觀學(xué)校，體現(xiàn)學(xué)校的正規(guī)辦學(xué)和誠實守信的精神。
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由于打工返鄉(xiāng)和在家待業(yè)的青年多集中在春節(jié)期間隨朋友到集市上購物，活動容易讓更多的目標(biāo)人群接觸到新華學(xué)校的招生宣傳，擴大招生宣傳影響；
贈送年畫掛歷迎合春節(jié)喜慶的需求，目標(biāo)人群容易接受，并會將學(xué)校制作的宣傳掛歷在家中張貼，形成一種長期耳濡目染的宣傳效果，加強品牌的親和力，同時有效地配合了電視廣告在春節(jié)期間的播出。
第二階段、鎖定目標(biāo)人群，推動招生高潮，傾力終端攔截，塑造學(xué)校品牌
通過前期針對泛人群的招生宣傳，有效地過濾學(xué)校招生的目標(biāo)人群。然后通過大型現(xiàn)場咨詢報告活動集中突破目標(biāo)人群（凡是來參加報告者基本都是有就讀需求的人）。演講現(xiàn)場優(yōu)秀學(xué)子的真情表白，教育專家的淳淳說教，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的教學(xué)規(guī)劃，定將一石激起千層浪，燃起生源對就讀電腦學(xué)校的前途熱望，激起就讀熱情。然后是報名參加“新華成功之行”，學(xué)校招生一舉鎖定乾坤。
①活動主題：“成功在新華”大型咨詢報告會活動。
②活動時間：20**/1/10～20**/2/5（陰歷20**/12/19～20**/1/15）
第一階段，在春節(jié)之前啟動。20**/1/10～20**/1/15（陰歷20**/12/19～20**/12/24），選擇不同地區(qū)，集中做幾場報告（報告會的時間和地點已在年畫和宣傳單上注明）；
第二階段，春節(jié)過后再起高潮。20**/1/29～20**/2/5（陰歷20**/1/8～20**/1/15），選擇幾個地區(qū)集中做報告（報告會的時間和地點已在年畫和宣傳單上注明）。
�、刍顒幽康模鹤呓M者，介紹新華學(xué)校，現(xiàn)場促銷，說服目標(biāo)人群，塑造學(xué)校品牌；
④活動地點：以××市和主要縣城為主，在當(dāng)?shù)刂麑W(xué)校、電影院和賓館報告廳內(nèi)開展“成功在新華”大型咨詢報告會活動。（注意會場內(nèi)外的布置和宣傳）
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媒介宣傳。借助安徽電視臺落地頻道（影視頻道）和當(dāng)?shù)仉娨曨l道進(jìn)行字幕宣傳，同時可以借助當(dāng)?shù)貍鏖喡瘦^高的報紙進(jìn)行活動的宣傳。宣傳活動的時間、地點和流程等，旨在培育招生活動推廣的輿論氛圍。
戶外宣傳。在召開咨詢報告會的市區(qū)和縣城的主要干道適當(dāng)掛放條幅和氣球，以及會場地點的指示牌和宣傳標(biāo)語。會場外需要彩虹門和氣球等宣傳，營造會議的隆重氛圍，會場內(nèi)同樣需要很好的宣傳氛圍，包括主席臺上的背景、條幅、標(biāo)語等。
⑥活動歷時：2～3個小時
�、呋顒觾�(nèi)容：
優(yōu)秀學(xué)子現(xiàn)身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加；（20～30分鐘）
教育專家結(jié)合社會需要和新華學(xué)校辦學(xué)的特色和實力，分析學(xué)電腦的前途；（30～40分鐘）
學(xué)校代表宣傳學(xué)校辦學(xué)宗旨和教學(xué)環(huán)境，宣傳活動，解惑釋疑；（30～40分鐘）
“幸運之星”現(xiàn)場抽獎活動，中獎?wù)呙赓M就讀新華電腦學(xué)校；（15～20分鐘）
現(xiàn)場咨詢，教育專家和學(xué)校代表現(xiàn)場咨詢，回答聽眾的提問，釋疑解惑；（30～40分鐘）
現(xiàn)場報名優(yōu)惠和贈送書籍活動，書籍可以是新華學(xué)校的教科書，帶有一定宣傳意義。（和現(xiàn)場咨詢活動同時進(jìn)行即可）
�、嘈麄鲌蟮溃貉埉�(dāng)?shù)孛襟w跟蹤報道，烘托咨詢會場的氣氛，營造需求饑渴輿論，為活動后生源的繼續(xù)報名鋪墊；盡量要求媒體能夠在活動后期繼續(xù)跟蹤報道。
�、釙髨竺簳笞稍儓竺顒樱瑓⒓友葜v活動的家長和學(xué)生，可以憑入場券在會后到當(dāng)?shù)卣猩k事處登記報名，享受入學(xué)優(yōu)惠活動。有意愿就讀者，可以在報名登記后當(dāng)日或次日參加“新華成功之行”活動。
�、庑ЧA(yù)測：通過前期的活動宣傳，以及現(xiàn)場氣氛的烘托，我們可以就此項重點招生活動作以必要的事前預(yù)測。
咨詢會前期的有效宣傳，必然引起目標(biāo)人群的高度關(guān)注，吸引終端目標(biāo)消費者以及家人和親朋的高度參與；
參會人員都是前期宣傳后的過濾人員，凡是參加咨詢會的消費者，都是具有需求意愿的人群，現(xiàn)場氣氛必然十分熱烈；
現(xiàn)場促銷，制造需求短缺現(xiàn)象，刺激學(xué)生就讀心理。同時配合現(xiàn)場贈書和學(xué)校一日行等活動，營造從眾心理，引爆招生熱潮。
尤其是“幸運之星”現(xiàn)場抽獎活動，必然吸引與會人員的高度參與，關(guān)注新華，關(guān)注新華招生，讓新華的招生得到更多的口碑傳播，更具殺傷力。
對于此項活動，可能學(xué)校也曾有過此類招生策劃，但是此次招生終端活動的策劃仍以咨詢活動為主，關(guān)鍵在于其他輔助活動的鋪墊比較精彩，主次活動的有效組合和得力承接使得招生高潮不斷迭起。故招生咨詢報告會應(yīng)重點開展，讓招生活動的熱點得到最大限度的發(fā)揮和拓展，引爆就讀需求，實現(xiàn)春季招生計劃。
第三階段、收獲碩果，回籠生源，增強學(xué)校信任度，再度實施終端攔截
電腦培訓(xùn)市場廣告宣傳和推廣的跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭環(huán)境不斷惡化，行業(yè)內(nèi)亦出現(xiàn)很多不正當(dāng)競爭現(xiàn)象，導(dǎo)致整個電腦培訓(xùn)學(xué)校的信譽度下降。此次新華操刀××市場，當(dāng)在品牌信任度上發(fā)力，主動拉近學(xué)校和消費者之間的距離。
任何促銷都要遵循邊際效應(yīng)遞減原則，但是主力促銷活動的結(jié)束則需要一個良好有效的活動予以承接和配合，使招生推廣活動的邊際效應(yīng)得到最大程度的延遲。
�。ㄒ唬┗顒又黝}：“新華成功之行”，讓我們一同上路
�。ǘ┗顒訒r間：20**/1/10～20**/2/10（陰歷20**/12/19～20**/1/20）
�。ɑ顒娱_展時間主要是配合咨詢報告會活動，活動結(jié)束后立即報名參加該活動，仍然根據(jù)咨詢會分兩個階段，但應(yīng)略比咨詢會延后，并將時間延遲到新年的正月二十，原因是有就讀意愿的學(xué)生將在此前基本做出決定）
�。ㄈ┗顒幽康模呵袑嵶呓繕�(biāo)消費者及其家長，展現(xiàn)學(xué)校精神風(fēng)貌，實現(xiàn)生源的最終攔截，完成春季招生計劃。
�。ㄋ模┗顒觾�(nèi)容：演講報告結(jié)束后立即登記參與人員（包括前期招生活動已登記的人員），在規(guī)定時間內(nèi)按時參加活動，到學(xué)校參觀旅游（車次可根據(jù)實際情況而定）；旅游時間為一天往返，中午在學(xué)校就餐。學(xué)生和家長可到新華各學(xué)校參觀，在重點校區(qū)參觀學(xué)校的教學(xué)設(shè)施、住宿條件、學(xué)習(xí)環(huán)境等。同時向參觀的學(xué)生和家長宣傳學(xué)校的辦學(xué)政策和教學(xué)方針，以及就業(yè)保障等事宜。
（五）活動配合：學(xué)校在參觀之前之中要做好校內(nèi)布置和宣傳事宜，以最好的形象面對參觀的家長和學(xué)生。當(dāng)然，此項活動的開展可以結(jié)合前期其他幾項活動同時進(jìn)行。
�。┗顒右饬x：凡是參加此類活動者，基本都是重度需求目標(biāo)群，通過與他們近距離的接觸，參觀學(xué)校，有效溝通，對其心理有很大的說服作用，至少對學(xué)校來說就是一難得的針對性極強的口碑宣傳。新華學(xué)校環(huán)境和辦學(xué)規(guī)模是其他同類競爭學(xué)校所無法比擬的，無形之中加大學(xué)生就讀新華學(xué)校的意愿，促使學(xué)生及其家長快速做出就讀決定。最大限度攔截目標(biāo)生源，并有效避免學(xué)生在車站被攔截的現(xiàn)象.
第三部分、效果預(yù)測
1、借勢出擊，創(chuàng)造良好的傳播效果。
迅速將其他電腦學(xué)校的廣告?zhèn)鞑バЧ藿拥交顒油茝V之中，有效利用安徽省城各電腦學(xué)校的媒體廣告營造的良好氛圍，借勢出擊，搶占終端，快速將整個媒介攻勢最大限度轉(zhuǎn)移到活動當(dāng)中，讓其他電腦學(xué)校的媒介傳播效果甘做“嫁衣裳”。
2、新華學(xué)校，快速塑造區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌。
新華電腦學(xué)校得到空前強勢的傳播，迅速展示學(xué)校的辦學(xué)實力和規(guī)模，極大提升品牌的美譽度和信譽度，有效得力地發(fā)揮了品牌區(qū)域終端的張力，形成新華電腦學(xué)校絕對的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，舍我其誰的良好社會形象。
3、培育市場，生源廣進(jìn)，穩(wěn)固新華生源的后備江山。
××是安徽省內(nèi)重要城市，其招生推廣的成功經(jīng)驗可以快速復(fù)制，重點突破幾個重要城市，即可形成整個安徽市場的高屋建瓴之勢，有利于新華電腦學(xué)校樹立行業(yè)老大地位，帶動整個電腦培訓(xùn)行業(yè)的快速發(fā)展。
4、媒體強勢傳播和活動得力推廣，具有很強的延遲效應(yīng)。
系列活動之后的邊際效應(yīng)巨大，各個媒體連續(xù)報道和跟蹤報道，樹立新華電腦學(xué)校在農(nóng)村的良好品牌形象，固化消費者對學(xué)校的新認(rèn)識新觀念，并形成良好的口碑宣傳，定會不斷吸引城鄉(xiāng)學(xué)子連綿不斷、絡(luò)繹不絕來校就讀。同時，區(qū)域品牌形象的絕對確立，可以形成良好的輿論傳播參照，引爆其他地市目標(biāo)人群對新華學(xué)校品牌的關(guān)注和認(rèn)可。
招生策劃書（三）
一、摸清招生地的各個方面的情況。
1、招生地的中學(xué)的詳細(xì)地址、畢業(yè)生的人數(shù)。
2、招生地往年各個中學(xué)的升學(xué)率，抓住重點目標(biāo)中學(xué)。
3、利用假期及周末時間到定州各個高中做招生.具體做法是先去各學(xué)校了解情況然后利用人際關(guān)系通過各種渠道在各高中招代理人員,同時針對不同的目標(biāo)制定出不同的宣傳方法及時找到開展工作的切入點
4、掌握當(dāng)?shù)嘏e行的一切高招咨詢會議活動，摸清體檢、考試、填報志愿等集會的時間。合理的制定出安排。
5、資料的準(zhǔn)備。如：簡章、報名表、海報并切合實際的做一些自己的宣傳資料。
6、由老師直接面對學(xué)生宣傳,并密切注意重點目標(biāo)學(xué)生，做起思想工作，引導(dǎo)報名。還要注意學(xué)生的從眾心理，盡量把這部分學(xué)生納入招生隊伍從而帶動其他學(xué)生報名。
7、管理好材料,報名表不得外泄。
8、了解各個學(xué)校情況,通過各個招生人員對其所在學(xué)校的具體情況作深入了解。
二、計劃招生人數(shù):
需對各個學(xué)校做出深入了解以后做出.
三、需要總部的支持:
1、接受總部的招生代理培訓(xùn),使其掌握相應(yīng)的招生技巧以利于招生工作更好得進(jìn)行.總部可對其進(jìn)行考核.培訓(xùn)應(yīng)包括與總部相關(guān)的詳細(xì)情況,經(jīng)常遇到得問題,招生技巧,語言運用等.
2、甲方提供招生簡章,報名表,以及招生委托書等招生相關(guān)文書證件，在招生代理有效期內(nèi),獲得招生宣傳,技術(shù)等各項支持.
3、宣傳彩頁等資料由總部提供,再必要時可通過郵寄包裹等形式直接送達(dá)要求送達(dá)的地點。
4、總部負(fù)責(zé)媒體廣告的統(tǒng)一管理，甲方在當(dāng)?shù)匕l(fā)布廣告時，適時公布乙方的聯(lián)系方式，以便當(dāng)?shù)乜忌徒揭曳阶稍儓竺?/p>
5、代理有權(quán)知道總部在其負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)宣傳,總部有義務(wù)定期不定期的告知其在代理人員負(fù)責(zé)區(qū)域的宣傳進(jìn)度,以利于雙方更好的合做。
6、甲方應(yīng)同意乙方可以在招生期間，向報名學(xué)生收取一定量的報名費，并由乙方開具收據(jù)。除此之外，不再以任何名義向家長及學(xué)生收取費用。
四、代理增加后相互間的協(xié)調(diào)問題:
1、各代理有權(quán)知道當(dāng)?shù)氐拇憩F(xiàn)狀及相互間的聯(lián)系方式以避免出現(xiàn)不必要的沖突,誤會和惡性競爭。
2、應(yīng)對各代理負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行分區(qū),盡量互不干涉.總部應(yīng)對此做出有預(yù)見性的判斷否則代理方不對出現(xiàn)的意外情況負(fù)任何責(zé)任。
五、具體時間安排如下:
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
六、可能會用到的資料
1、文字資料（包括宣傳冊、自己學(xué)校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結(jié)果頁面等等）
2、學(xué)員資料（一定要打印成冊！打印時需要注意兩點：一是，一定要按入學(xué)學(xué)歷或者地區(qū)打��；二是，一定要把學(xué)員的名字和就業(yè)單位打印上去；）
3、成功案例（包括當(dāng)?shù)貙W(xué)員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經(jīng)典學(xué)員等等）。這種武器屬于高危險武器，數(shù)量少，威力大。一定要在合適的時候再拿出來。
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