銷售策劃書格式

　　銷售策劃書格式

　　一、營銷策劃書知識了解

　　營銷策劃書，是對創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。策劃書八大要件：

　　(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。

　　(2)何人——策劃團(tuán)隊與相關(guān)人員。

　　(3)何時——策劃操作起止時間。

　　(4)何處——策劃實施環(huán)境場所。

　　(5)何因——策劃的緣由與背景。

　　(6)何法——策劃的方法與措施。

　　(7)預(yù)算——人財物與進(jìn)度的預(yù)算。

　　(8)預(yù)測——策劃實施效果的預(yù)測。

　　營銷策劃書中何法、預(yù)算以及預(yù)測是營銷策劃書策劃書區(qū)別于營銷計劃書和其他報告的三個最顯著的特征。營銷策劃書不易與營銷計劃書混為一談。

　　策劃書的內(nèi)容

　　由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對象不同，策劃書不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來說，策劃書的內(nèi)容及格式有十個方面：

　　1、封面

　　封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。

　　“起名”是國外策劃公司的一項重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個起解釋說明作用的副標(biāo)題。

　　2、序文

　　序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。

　　3、目錄

　　目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。

　　4、策劃目標(biāo)

　　目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實性、可衡量性和時間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2009年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20％”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。

　　5、策劃內(nèi)容

　　這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會點、問題的原因和機(jī)會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調(diào)查報告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。

　　6、費(fèi)用預(yù)算

　　最好列表說明實施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。

　　7、策劃需要的場所、環(huán)境和條件

　　對在策劃項目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。

　　8、預(yù)測策劃效果

　　一個成功的策劃，其效果是可以預(yù)測的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對策劃實施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度。

　　9、參考資料

　　列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個資料平臺，以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

　　10、注意事項

　　列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實施的條件。條件過多，會使企業(yè)感到無法實施而被否決；條件過于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項里，也應(yīng)就策劃書的知識產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。

　　以上十項內(nèi)容，是策劃書的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。不同的策劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運(yùn)用。

　　銷售策劃書（一）

　　一、套卡

　　套卡，即由特定的幾張卡組成一套。它的適用范圍廣泛，也有很多優(yōu)點。

　　1、美觀。套卡之所以得其名，就是因為特定的幾張卡可以組成一個特定的圖案或一個特定的文字，很普遍的例子就是由四張卡片組成一朵花的圖案，或者是拼成一個具有代表意義的標(biāo)志。

　　2、具有收藏價值。集全套卡的概率并不是百分之百，套卡的收藏價值顯而易見。比如說星座套卡，生肖套卡，或者是人物套卡等等，如果發(fā)行《紅樓夢》中人物的套卡，其收藏價值是不言而喻的。

　　3、吸引顧客。正是由于套卡的美觀和收藏價值，消費(fèi)者就會不自覺地增加對卡片占有的欲望，從而增加了對特定消費(fèi)品的需求。

　　4、有助于形成有獎消費(fèi)的體制。如果廠家規(guī)定，收集到一套卡片，便能獲得獎品或參加抽獎活動或者獲得某種權(quán)利或機(jī)會，那么，顧客抱著獲獎的愿望，便會購買特定的商品，以獲得套卡，從而中獎。

　　5、有利于廠家控制獲獎概率。廠家發(fā)行套卡的時候，可以通過控制某一類組成套卡的卡片的發(fā)行量來控制收集到套卡的概率，從而來控制獲獎的概率，這樣，廠家既可以調(diào)動消費(fèi)者，也不用為“有獎銷售”付出昂貴的代價。這是因為，過于低檔的獎勵制度無法調(diào)動消費(fèi)者，只有誘人的獎勵才能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，但商家在這方面的承受能力是有限的，因此，商家便要通過中獎率來控制。

　　二、刮刮卡

　　刮刮卡采用現(xiàn)代印制技術(shù)與計算機(jī)信息技術(shù)相結(jié)合的綜合防偽技術(shù)，保證了數(shù)據(jù)的安全性，增強(qiáng)了防偽性能，提高了保密數(shù)據(jù)的印刷技術(shù)水平，大大增加了非法偽造的難度，廣泛應(yīng)用于體育彩票、電信充值卡等。

　　刮刮卡在增加商品銷售量方面的作用主要體現(xiàn)在刮卡有獎的活動中，刮刮卡意味著某種幸運(yùn)的可能，所以顧客為了獲得某種幸運(yùn)，便會有擁有刮刮卡的欲望，如果刮刮卡是與某種產(chǎn)品通過一定的方式聯(lián)系起來的，那么，顧客就會更多地購買此種商品。

　　三、年歷卡

　　年歷卡是一種集藝術(shù)性、實用性、知識性、趣味性于一體的卡片。融書法、繪畫、篆刻、攝影、印刷藝術(shù)于一爐的藏品，它小巧玲瓏、攜帶方便、印刷精美、題材廣泛，從帝王將相、淑女玉照、影視劇照，到名人格言、山水風(fēng)光、花鳥蟲魚，深受收藏者青睞。制作形式除了普通卡外，還有折疊卡、請柬卡、書簽卡、禮品卡等。表現(xiàn)形式有攝影、彩繪、木刻、油畫、國畫、雕刻、水粉等。

　　集藏投資現(xiàn)在正被越來越多的人看好，在享受收藏樂趣時，還可以根據(jù)市場行情獲得意外的投資收入。年歷卡片就是一種精美的新興大眾藏品。

　　1、實用價值。年歷的第一價值就是實用價值，它可以為消費(fèi)者提供最基本的日期信息，方便人們的生活和工作。

　　2、收藏價值。早期它的價值往往被人們所忽視，用后隨手棄之。但隨著歲月的推移，其價值逐漸顯露，價格隨著集藏者的日益增多而直線上升。如清末（1909年至1910年）各國煙草公司中國代表商以我國民間故事為畫面的彩色雙年歷卡，每張市場售價200元至400元。新中國成立后，尤其是上世紀(jì)五六十年代印制的年歷卡片，因其印刷數(shù)量少，時代感強(qiáng)，流失多，現(xiàn)在市場已不多見。如毛主席、朱德、斯大林等偉人肖像、語錄的年歷套卡，市場售價在200元至300元之間。

　　3、提高廠家的銷售額。年歷卡的使用價值和收藏價值對于發(fā)行年歷有實力的廠家來說，就意味著擁有具有底線的市場，不斷發(fā)展的需求和可觀的收益。

　　四、升級系列

　　即從普通會員卡到貴賓卡，或者從普通卡到銀卡，到金卡，再到鉆石卡這一系列的卡片�？蛻粼谶\(yùn)用此升級系列的時候，可以根據(jù)自身的情況采取不同的方式。

　　1、逐個升級。即起初是普通會員卡或普通卡，當(dāng)消費(fèi)者對某種商品持續(xù)購買到一定的時間后，換用貴賓卡或銀卡，銀卡又可以向金卡，再向鉆石卡過渡。通過這種方式，可以提高顧客對某個廠家或者某種品牌的忠誠度。

　　2、分級發(fā)放。即針對不同層次的消費(fèi)群體使用不同的卡片。對購買低檔、中檔、高檔消費(fèi)品和奢侈品的顧客分別發(fā)放不同等級的卡片。這樣可以促進(jìn)消費(fèi)者購買價值量大、檔次高的商品。

　　不管是采用逐個升級的方式，還是運(yùn)用分級發(fā)放的策略，他們的共同點都在于擁有不同等級的卡片意味著享受不同的待遇，比如享受的服務(wù)或折扣的不同等等，這些都將吸引顧客的長期消費(fèi)，以增加商品的知名度，或者將有利于短期的銷售額，有助于產(chǎn)品的成長。

　　五、咨詢卡

　　咨詢卡的運(yùn)用十分廣泛，可以滿足不同用戶不同層次的不同需要。

　　1、購物咨詢卡。用戶使用購物咨詢卡可進(jìn)行購物咨詢并享受購物優(yōu)惠，這將大大減少用戶購物的盲目性，為用戶節(jié)約了時間和精力。

　　2、2、健康咨詢卡。健康已經(jīng)引起了全社會的普遍關(guān)注，人們也越來越深刻地認(rèn)識到健康的重要性，因此，一些醫(yī)院或者是健康咨詢單位發(fā)放的健康咨詢卡便擁有了廣闊的需求市場。

　　3、貴賓咨詢卡。對于特定的人群，可以實施貴賓咨詢卡服務(wù)，比如對出國留學(xué)的學(xué)生提供出國留學(xué)的套餐服務(wù)。

　　4、學(xué)生咨詢卡。學(xué)生是一個龐大的市場，有許多的焦點和斷層值得引起我們的注意。比如小學(xué)生興趣的培養(yǎng)、中學(xué)生特定的心理問題、高中生文、理科的學(xué)習(xí)方法、填報升學(xué)志愿的方法、飲食衛(wèi)生、考前心理保健、應(yīng)試心理調(diào)節(jié)，還有當(dāng)代大學(xué)生的心理疾病，大學(xué)生面試求職的問題等等，都是值得關(guān)注的話題，而這方面的咨詢卡，也擁有巨大的市場需求。

　　咨詢卡的種類多種多樣，還比如財稅咨詢卡、技術(shù)咨詢卡、法律咨詢卡、尋醫(yī)問藥咨詢卡等等。

　　咨詢卡的實用價值顯而易見，可以向消費(fèi)者介紹系統(tǒng)服務(wù)，(www.panasonaic.com)讓顧客對其有一個總體的認(rèn)識，而消費(fèi)者通過購買咨詢卡，使用咨詢卡，則可以獲得一系列的服務(wù)，最大限度地發(fā)揮咨詢卡的價值。另一方面，通過咨詢卡的發(fā)放，也可以提高某種商品或某項服務(wù)的知名度，這一點也正是商家所希望的。

　　六、廣告卡

　　廣告卡，是一種宣傳的手段，那么，和各種各樣的宣傳方式相比，它的優(yōu)勢在什么地方呢？

　　1、體積小，品質(zhì)高:廣告卡的面積一般都比較小，因此，廣告商便可以把有限的精力投入到小小的廣告卡的設(shè)計上來，提高廣告卡的品質(zhì)。

　　2、具有欣賞價值:正是由于廣告卡品質(zhì)優(yōu)異，賞心悅目，使得消費(fèi)者頻頻回首。

　　3、有收藏價值:廣告卡小而精，擁有此卡的潛在消費(fèi)者出于對美好事物的喜愛，自然會將其收藏。

　　宣傳作用:廣告卡的基本目的是宣傳，卡片就意味著某種商品或者某種服務(wù)的推銷。廣告卡的欣賞價值和收藏價值使人們在接受卡片的同時也進(jìn)一步了解廣告卡所承載的商品或服務(wù)。由此便增加了銷售的可能性。

　　以上一系列的產(chǎn)品服務(wù)，是杰捷公司通過市場調(diào)研，分析潛在需求而提出的，希望可以滿足各位客戶的需要，同時杰捷也虛心地聽取各位提出的建議和意見！

　　銷售策劃書（二）

　　一、市場現(xiàn)狀

　　鹽城素有白酒之鄉(xiāng)的美稱，“三溝一河”曾風(fēng)光數(shù)十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過80%以上的市場份額。而現(xiàn)在由于種種原因，其市場份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時的市場占有量也達(dá)到將近5000萬！現(xiàn)在由于利潤空間太小，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商抵制，市場份額也受阻礙已經(jīng)大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當(dāng)中走流通市場的也就僅有：關(guān)公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠家的牌子！

　　二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙

　　1、廠家原因

　　1）市場系列酒太多，市場競爭太激烈、廠家售后服務(wù)不及時；

　　2）產(chǎn)品沒有較大的利潤空間，對經(jīng)銷商沒有吸引力；

　　3）促銷力度較小，且沒有連續(xù)性和延續(xù)性；

　　2、經(jīng)銷商原因

　　1）經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

　　3、市場原因：鹽城地區(qū)酒店進(jìn)場門坎較高，主要表現(xiàn)在：

　　1）、高檔酒店進(jìn)場費(fèi)用較高，且今世緣及稻花香產(chǎn)品在各酒店較暢銷,許多酒店對進(jìn)價格相近產(chǎn)品興趣不高；

　　2）、酒店拖欠貨款情況嚴(yán)重；

　　3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

　　三、產(chǎn)品價格定位

　　從調(diào)研中，我們了解到，適宜鹽城市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購買三要素（價格、品牌、品質(zhì)）中，在市場導(dǎo)入階段，價格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

　　1、價格定位（單位：元/箱）

　　檔次 （元箱） 出廠價 操作價格 二批價格 建議零售價

　　低檔 25.6 32 36 40

　　低檔 46.8 50 57 66

　　中檔 66 75 84 96

　　注：操作價格為成立經(jīng)銷商向外批發(fā)的價格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，專走鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道。另每箱均有禮品贈送于消費(fèi)者！

　　2、產(chǎn)品包裝

　　中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷禮品。

　　四、市場運(yùn)作

　　1、運(yùn)作方式

　　1）、以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險補(bǔ)貼；

　　2）、新品進(jìn)入市場初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人參與配合經(jīng)銷商操作，待時機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商自己操作；

　　3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺、大豐、阜寧、建湖、射陽、濱海、響水、鹽都等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)鹽城市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經(jīng)銷商運(yùn)作為主。

　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　以新產(chǎn)品為突破口，帶動老產(chǎn)品銷售，對無利潤的產(chǎn)品逐步用同價格產(chǎn)品替代。

　　3、人力資源

　　吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟�？刹扇≡邴}城當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

　　4、媒體組合

　　媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個月的產(chǎn)品廣告，費(fèi)用10萬；同時在主干道的公交車上作6輛車身廣告，時間半年，費(fèi)用15萬； 另外戶外墻體廣告（選擇在通往每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道兩側(cè)做200個，門頭廣告200個左右）預(yù)算費(fèi)用10萬；其它以促銷為主。

　　5、宣傳品

　　1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

　　2）、POP招貼，X展架若干；

　　3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

　　6、促銷品

　　1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

　　2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只。

　　五、具體操作步驟

　　1、前期準(zhǔn)備及宣傳

　　4月1日~5月1日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷小姐（進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商；

　　2、鋪貨、廣告及促銷

　　5月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

　　目標(biāo)：中、高檔餐飲：200家（同時進(jìn)促銷小姐50家）；

　　大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

　　夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

　　6月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新品銷售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營銷策略；

　　10月15日，召開營銷工作會議，公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營銷得失，提出下一步市場操作方案；

　　12月18日起在東臺、阜寧、射陽、建湖等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會，公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

　　12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場；

　　六、計劃銷售

　　計劃銷售300萬人民幣。

　　七、費(fèi)用合計：

　　1、媒體費(fèi)用共計35萬；2、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：

　　a、鹽城市場新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬；

　　b、促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

　　3、房租費(fèi)1000元/月*12月=1.2萬元；

　　4、贈品費(fèi)用，4萬元；

　　5、酒店進(jìn)場費(fèi)用問題5萬元；

　　6、春節(jié)前有獎銷售獎品費(fèi)用共計10萬元；

　　7、其它不可預(yù)見費(fèi)用5萬元。

　　費(fèi)用合計約：80萬元，另實際操作當(dāng)中（含經(jīng)銷商返利將其控制在120萬以內(nèi)），而確立的300萬的目標(biāo)將是一個十分保守的數(shù)字！

　　這樣子，鹽城樣板市場的建立可以帶動周邊地區(qū)的發(fā)展，加上前期第一輪蘇北地區(qū)的招商保守的估計在250萬以上，就有了一個550萬的銷售業(yè)績；而以上方案的實施需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及需要業(yè)務(wù)人員們的強(qiáng)有力的執(zhí)行力方能達(dá)到一個最佳的效果！

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