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銷售策劃書范文
銷售策劃書范文(一)
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20**年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20**年度增長11.4%.20**年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20**年度的產(chǎn)品線,公司20**年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20**年中國空調(diào)品牌約有400個,到20**年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20**年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。20**年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20**年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20**年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20**年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20**年至20**年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)
團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進(jìn)行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-20**年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
、 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
、 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的
心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。
20**年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
20**年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段:20**年2月1日-2月29日
、 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
、 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:20**年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量。
第四:跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八:利用團(tuán)隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊,保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。
第九:時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
銷售策劃書范文(二)
一、銷售額目標(biāo):
。ㄒ唬┎块T全體:××萬美元以上;
。ǘ┟恳粏T工/每月:××美元以上;
。ㄈ┟恳粻I業(yè)部人員/每月:××美元以上。
二、利益目標(biāo)(含稅):××萬美元以上。
三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××萬美元以上。
第二章 基本方針
本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識并有效地活動時,才不再做任何變革。
二、貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷抉擇,實現(xiàn)上述目標(biāo)。
四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆觯竟緫(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
七、為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
八、將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
第三章 業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃
一、內(nèi)部機構(gòu)
(一)××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。
(二)于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。(www.panasonaic.com)
。ㄈ┙馍⑹称凡块T,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推廣銷售活動。
。ㄋ模┮陨细餍麦w制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
。ㄎ澹┰跇I(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
二、外部機構(gòu)
交易機構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
第四章 零售商的促銷計劃
一、新產(chǎn)品銷售方式體制
。ㄒ唬⿲⑷蛴袑嵙Φ摹痢良伊闶凵痰暌勒諈^(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
。ǘ┬庐a(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
(三)上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
。ㄋ模⿴齑媪宽毰S持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。
(五)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
。ㄒ唬槭挂孕庐a(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展,另外又以全球各主力零售店為中心,要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:
1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;
2.贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;
3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;
4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;
5.協(xié)作商店之間的銷售競爭;
6.分發(fā)廣告宣傳單;
7.積極支援經(jīng)銷商;
8.舉行講習(xí)會、研討會;
9.增設(shè)年輕人專柜;
10.介紹新產(chǎn)品。
。ㄈ﹨f(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
三、提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:
。ㄒ唬┆劷鸺顚Σ摺闶鄣甑陠T每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。
。ǘ┤藛T的輔導(dǎo)
1.負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。
2.銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
第五章擴(kuò)大顧客需求計劃
一、確實的廣告計劃
。ㄒ唬┰谛庐a(chǎn)品銷售方式體制確定之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(二)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
。ㄈ檫_(dá)成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。
二、活用購買調(diào)查卡
(一)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機。
。ǘ├觅徺I調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。
第六章營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
一、顧客調(diào)查卡的管理體制
利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
(一)依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別,統(tǒng)計××家商店的銷售額;
。ǘ┮罁(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;
(三)另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
二、根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。
第七章 營業(yè)預(yù)算的確立及控制
一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善,成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
三、針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計、比較及分析等來確定對策。
四、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提交給本部門,修正后定案。
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