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銷售策劃書

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銷售策劃書

  銷售策劃書(一)

銷售策劃書

  一、用特價菜,彌補不足

  “淡季”這段時間,大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的下滑,但是,要認(rèn)清淡季餐飲的特征,推出有針對性的促銷,就會“淡季不淡”。特價菜是最簡單直接有效,雖然消費旺季已過,名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃,但人總是要吃飯的,普通實惠的菜也會吸引部分顧客。

  “寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價、13元小炒10多款;“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元;“大四川火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半,生日免單、學(xué)生和教師優(yōu)惠5元。每日數(shù)款特價菜,不僅可以籠絡(luò)人心,還能保增長,減少幾道菜式的利潤,通過其他出品來彌補。

  不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意,但通過拉攏人氣,帶動其它消費,做足量的文章,讓酒店保本維持著,以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露,11月海鮮的進(jìn)價猛漲,如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元,但酒樓銷售的價格卻不升反降,其目的很明確,就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

  二、策劃美食節(jié),帶旺人氣

  人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招,前段時間,各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁,這都是拉抬人氣的好辦法,如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”,東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此,更有甚者,餐廳還推出“三人行,免費一人”的優(yōu)惠活動!百I二送一”變相推廣,自是比直接打折高明得多,這些不同主題的活動,讓餐館賺足了人氣。

  舉辦美食節(jié)的目的,旨在吸引客流,提升營業(yè)額,往往是噱頭,以某一核心食材原料,通過各種烹飪手法的運用,將其整體解構(gòu),并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn),如此讓食客大飽口福,食肆名利雙收,兩全齊美。

  還有,物以稀為貴,再平常的食材,只要限量供應(yīng),總會有人欣賞。根據(jù)消費者的心態(tài),有些酒樓在城中走偏鋒,對一些特殊食材只限量供應(yīng)10份,售完即止,逾期不候,將消費者的胃口吊起來。

  三、數(shù)字促銷,帶動年青消費

  為了讓食客來多幾次,變?yōu)槭炜,?jīng)營者亦是花不少心思,此期間除了打折、vip卡優(yōu)惠、送果盤等慣例外,經(jīng)營者還可瞄準(zhǔn)新勢力--針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費群的生活方式,在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷,如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券,或與銀行捆綁合作,推出刷卡優(yōu)惠活動!皷|都大世界”每到淡季,物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券,打印出來后就可以憑券去消費,可當(dāng)作現(xiàn)金使用,迎合了不少年輕人的消費需求。

  四、淡季整修翻新,增加時尚元素

  不少餐館選擇在淡季的時候,把店面裝修翻新,使得酒店在軟硬件方面,縮短和其它酒樓的差距,重新打扮得分,這不失為上策。從10月中旬開始,勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進(jìn)行局部改造,有的甚至是全面翻新,準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來,這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為,現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈,消費者對環(huán)境相當(dāng)看重,只有不間斷地通過對餐館的翻新,可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素,順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型,這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

  五、體驗消費,完善不足

  淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:1、老客戶的維護;2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話溝通、填寫調(diào)查表單的形式獲得顧客意見,也可以邀請朋友以顧客的身份,對餐廳的進(jìn)行體驗感受。只有將餐廳存在的問題針對性解決了,再輔助符合餐廳現(xiàn)狀,以及受當(dāng)?shù)叵M者熱衷的營銷策劃,就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實力,受消費者追捧的餐廳,在一年四季生意差距并不會太大,只是冬季更火爆。

  六、巧借文化牌

  城中的食肆無論是出品,還是食材都無明顯優(yōu)勢,怎樣才能保增長?于是有的就打起“文化牌”,“經(jīng)濟搭臺,文化唱戲”,在飲食文化上動腦筋。11月初,某店以經(jīng)營雞為主的老板,偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián),當(dāng)下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯(lián),在城中引起不少關(guān)注。到11月底,餐廳共接到300多名參與者,為公平起見,老板還專門請來大學(xué)教授做評委。這種方式,借題發(fā)揮,既宣傳了酒店的特色菜,也拉來了潛在顧客。

  淡季營銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對手,瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動,甚至可以不失時機的炒作自己,自己不但賺錢,而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。

  附:某酒店餐廳國慶節(jié)營銷方案

  每一個節(jié)日的到來,餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃,這里我就把**年國慶節(jié)酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享咯!以便各餐廳更好地開展自己的促銷活動!

  銷售策劃書(二)

  一、保健品營銷的市場分析

  1、近兩年保健品市場一直低迷,市場運作很亂很雜,各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚,消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng),而是越來越理性、理智。

  2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品,已在浙江培育起了一個龐大的市場,消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

  3、同類產(chǎn)品眾多,在功能上互為交叉,每個產(chǎn)品既有主打功效,又兼具其他功能,承諾重,競爭更激烈。

  4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴(yán),特別是浙江市場,這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。

  5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多,加之媒體繁多,媒體成本增加,企業(yè)銷售成本大幅增加。

  二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

  1、根據(jù)整個補充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況,可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手,其中1類競爭對手為補充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌,如:美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品,

  2、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低,尤以美國深海魚油,價格一降再降,近乎成本價銷售。

  3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,無副作用,有特殊功能,都有各自的賣點。

  4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品,廣告聲勢大,以腦白金最為典型。促銷手段多,近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護上與之相比還有非常大一段距離。

  5、補充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。

  三、保健品消費者分析

  1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。

  2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析,購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人,其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。

  3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購買決策上,醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為補充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,對它的機能補充作用還認(rèn)知不多。

  4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強,在經(jīng)濟上都有一定的基礎(chǔ),消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升,一直居高不下。

  5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品,諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等,對調(diào)脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。

  6、影響消費者購買決策的主要因素:

  1)產(chǎn)品功效:產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素,是否有效,是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效。

  2)廣告宣傳:廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑,對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,讓人形成真正的視覺感受了。

  3)口碑宣傳:消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,他們的介紹、推薦,對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。

  四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀

  1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主,在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下,雙心牌保健食品的知曉率不高,浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。

  2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂,(www.panasonaic.com)包含的消費人群不確定,使消費者處于迷茫中無所選擇。

  3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳,就沒有鮮明獨特的賣點,也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳,對產(chǎn)品推廣不利。

  4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少,維護不到位,促銷活動少且沒有新意,以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。

  5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多,價格混亂,假冒偽劣、魚目混珠,損害消費者利益,嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽。

  6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心,以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。

  五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會

  雙心牌天然保健食品優(yōu)勢:

  1)品牌認(rèn)知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,雙心牌天然保健食品被93%和74%的人熟悉和知道,它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一,以顧客健康為中心的服務(wù)理念,以兩顆心組成的商品標(biāo)識,奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知,并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者,該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

  2)產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種,并不斷研制成功新的品種,致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品,

  3)質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品。魁士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集;對于種植型原料,其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進(jìn)行嚴(yán)格審查,以確保原料絕對純粹,不受任何污染。

  4)效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來,身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng),從而使其達(dá)到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

  5)產(chǎn)品包裝精美,吸引人,價值感強,在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志,在包裝上仍然需要加強。

  6)服用周期長,適合長線消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒,就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。

  7)中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè),擁有國際投資公司背景、運營模式和專業(yè)化團隊,其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

  8)價格合理,易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。

  雙心牌天然保健食品的劣勢:

  1)品牌影響的積累值很少。雖然在歐美,尤其是德國,雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

  2)價格稍微偏高,且存在多種市場價格,如:網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。

  3)傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足、終端鋪點太少,終端物料不全且少,這些都亟需改進(jìn)。

  4)同類產(chǎn)品眾多,競爭更加激烈。

  5)中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。

  6)任何藥品、保健品都有自己的生命周期,美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展,這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。

  雙心牌天然保健食品的機會:

  1)產(chǎn)品自身過硬,品牌認(rèn)知度高,人們對德國的品牌容易接受,北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ),也已獲得高層的認(rèn)可。

  2)隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長,人們的收入增加,人們對身體健康越來越重視,尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大,保健意識增強,對各種保健品的需要與日俱增。

  3)在同類保健品系列產(chǎn)品中,除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守,終端維護差,網(wǎng)點不全。

  4)目前市場上強健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主,保健品相對較少,在同時具有調(diào)脂功能的保健品中,目前還沒有強勢知名品牌。

  六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略

  (一)雙心牌保健食品營銷的定位策略:

  1、品牌定位:塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康,找回年輕,從而迅速樹立品牌。

  2、功能定位:以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

  3、人群定位:重點定位在中產(chǎn)階層的消費者,35歲以上,尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層,還有正處更年期的職業(yè)女性,有時間、有自主權(quán),有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

  4、區(qū)域定位:主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主,力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。

  5、時段定位:致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費,尤其是作為禮品消費。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。

  (二)保健品營銷的溝通策略

  1、傳播重點消費人群,先進(jìn)行理性宣傳,再進(jìn)行感性訴求。

  2、直接溝通渠道:

  1)建立在各城市的專賣店。

  2)藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理。

  3)各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員,尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚。

  4)養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會。

  5)各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心。

  6)網(wǎng)上銷售渠道。

  3、溝通整合策略:統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

  1)德國進(jìn)口,百年知名品牌

  2)100%的純天然、無毒副作用

  3)緩慢多次少量釋放出來,生物利用度高

  4)以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主

  5)帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型,每日一粒,服用方便

  6)禮盒包裝,組合出售。

  4、終端:

  1)專賣店要統(tǒng)一設(shè)計,要上檔次,開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店,裝修獨特統(tǒng)一,管理規(guī)范,宣傳到位,人員素質(zhì)較高,品種較為齊全,值得借鑒。

  2)進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置,一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起,陳列要生動化,增加目擊率,造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目,讓人容易接受。

  3)招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上,力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。

  4)導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識,公司的基本情況,從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

  5)營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn),既有產(chǎn)品推銷能力,又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。

  6)禮盒包裝,組合出售。根據(jù)使用功效,可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝,如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美,讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

  7)售后服務(wù):專人跟蹤,收集資料,定期回訪、詢問服用情況,爭取客戶二次購買,負(fù)責(zé)消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶,他們不但是我們產(chǎn)品的消費者,更是我們品牌的宣傳者。

  8)網(wǎng)上銷售:建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道,開設(shè)網(wǎng)店,統(tǒng)一價格,統(tǒng)一平臺,統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé),總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

  5、媒體溝通策略:

  1)《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%,交通之聲等廣播電臺為15%,直接促銷50%,其他5%。

  2)建立浙江公司網(wǎng)店,開展網(wǎng)上銷售,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。

  (三)雙心牌天然保健食品的銷售策略:

  1、銷售原則:通過專業(yè)的招商和商務(wù)團隊,獨特醒目的專賣店柜,科學(xué)合理的鋪貨,擴大市場占有面,深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員,指導(dǎo)消費者購買、使用,贏得他們的信賴,促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源,重點配以各種新穎活潑的終端促銷,打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān),針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。

  2、網(wǎng)點劃分:市場部將浙江市場劃分為三個層次,以杭州、寧波、溫州為第一層次,各地級市為第二層次,各縣級城市為第三層次,設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo),其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商,杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū),寧波、紹興、舟山為一個片區(qū),溫州、臺州為一個片區(qū),金華、麗水、衢州為一個片區(qū),每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名,在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端(位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好)進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜,每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等,終端陳列要盡量選擇最好的位置,盡量生動化,吸引顧客的注意力。

  3、終端鋪貨進(jìn)度:堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則,分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端,每家終端配備一名導(dǎo)購員,在終端硬件上一定要配齊,第二個月建立8-15家,第三個月建立15家,合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員,使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。

  4、建立網(wǎng)購平臺,展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進(jìn)行專門的策劃,招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。

  5、組織機構(gòu):成立浙江營銷中心,負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn),建立健全的管理機制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場的整體運作。中心下設(shè):市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。

  市場部:負(fù)責(zé)浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理,各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。

  公關(guān)部:建立直銷隊伍,重點針對中產(chǎn)階層,與浙江各政府部門、企事業(yè)單位,各社區(qū)居委會,各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系,通過各種形式銷售產(chǎn)品。

  招商部:負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作,同時也為今后進(jìn)一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。

  售后服務(wù)部:全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作,建立各級顧客完整的檔案,建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作,及時處理投訴意見。

  企劃部:對公司整體的市場運作進(jìn)行調(diào)研,策劃市場方案和促銷方案,制定統(tǒng)一的專賣店,各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn),制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。

  倉儲部:與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道,保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送,建立保管制度和庫存報表,及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。

  財務(wù)部:貨物往來,款資往來每月報表

  行政部:

 。ㄋ模﹥r格體系:

  建議零售價:全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間,現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。

 。ㄎ澹I銷渠道選擇

  1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。

  2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店,如:省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等。

  3、大型超市、商場:如聯(lián)華、好又多、樂購等。

  4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位,各社區(qū)街道活動中心。

  5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。

  6、網(wǎng)購平臺的建立

 。┙(jīng)銷商資信

  1、收取市場保證金2000元至5000元,以達(dá)到不串貨、沖貨,保證市場秩序良性運作。

  2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,首批提貨10000元至30000元。

  3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢,在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

  (七)銷售方式

  1、直銷:

  1)在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

  2)在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費。

  3)各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進(jìn)行科普講座直銷,也是目前的主要銷售渠道。

  4)醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要,醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。

  2、經(jīng)銷:主要尋找經(jīng)銷分銷商,現(xiàn)款提貨,區(qū)域保護完成固定銷量。

  3、代銷:以大中型藥店、商場、超市為主,鋪貨以點帶面,找信譽好,回款及時的單位合作,可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進(jìn)行,快速提高市場占有率。

  4、網(wǎng)購:以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷售。

  (八)客戶(銷售網(wǎng)點)管理

  1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。

  2、客戶分為三個層次,第一層次客戶重點開發(fā),定期走訪,一般每周二次,第二層次客戶每周走訪一次,第三層次客戶每半個月走訪一次。

  3、編制各層次客戶銷售明晰表,銷售計劃和客戶走訪計劃。

  4、貨物往來,款資往來每月報表。

  (九)渠道促銷:

  1、終端促銷:專職、兼職導(dǎo)購員同時上,在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主,進(jìn)行每盒返利。具體操作時,終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案,每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后,在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動,加強與終端的溝通促進(jìn)銷售。

  2、促銷特價:通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品,拉動消費者的需求,強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

  3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端,擴大公司的影響。

  4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。

  5、終端維護:

  1)維護好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品,這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通,將他們當(dāng)朋友看待,定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。

  2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作,同時還要做好終端監(jiān)控工作,確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。

 。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。

  在保健品市場,好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機,尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。

  1、要重點定位。中產(chǎn)階級說:“買保健品?當(dāng)然選國外產(chǎn)品!”中國中產(chǎn)階級的崛起,對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量,因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進(jìn),以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計,在100個購買保健品的中國人中,大約有15人購買進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴,做好雙心牌保健食品的營銷文章。

  2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法:意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性,這樣消費者在沖動之下,才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣,他們不會輕易被說服,除非給他們足夠的理由。

  剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否,疲勞正在成為他們生命的暗傷,當(dāng)然最重要的是,產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞,強健心臟、疏通循環(huán)作用的。

  3、要關(guān)注弱點。事業(yè)要成功,身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛,乃至疾病,使我們不得不停下匆忙的腳步,關(guān)照一下疲憊的肉體,就算是鐵人也不得不承認(rèn):人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何,在某個人生拐點,保健品勢必會進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群,尤其是一些企業(yè)家,繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康,三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的。

  4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域,每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致:作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司,其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1,從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些,告訴人們雙心品牌的事實如何,建立信任,然后才能期待市場步入良性循環(huán)。

  5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗?企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡?如果1個半月市場啟動達(dá)到1∶1、2以上,檢驗了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后,全國市場的復(fù)制將要面臨管理上的考驗。允許失誤,總結(jié)教訓(xùn),重新開始。要有耐心,相信品牌,相信市場,相信自己的能力。目前先從省級市場做起,這個市場不一定要做得很成功,它主要是一個檢驗性的市場,一方面檢驗策劃,另一方面暴露隊伍當(dāng)中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群,便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學(xué)家分析,在未來幾年之內(nèi),中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍,相信這并不是空穴來風(fēng)。對于中國保健品市場,我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時,也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場,共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

  (十一)廣告策略:

  1、宣傳策略:根據(jù)目前公司的實際情況,通過對媒體的有效整合,以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費者進(jìn)行宣傳,將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式,立體全面的影響消費者,擴大知名度。

  我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng),不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,但也不用完全依賴廣告。

  2、宣傳原則:整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性。

  3、獨特的銷售方法,讓已使用者現(xiàn)身說法,強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法,積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

  4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則,加大促銷力度以推動市場提高銷量,其中投入小實效大的促銷活動應(yīng)貫穿始終,以免廣告投放造成浪費,銷量起不來的不利局面,使市場啟動期過慢,資金壓力增大。

  5、宣傳媒介:廣告發(fā)布以軟廣告為主,硬廣告為輔。

  6、主題公關(guān)活動:通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度,同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出,如:人大政協(xié)的贈送活動;關(guān)心企業(yè)家活動等等,加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段,讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。

  公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段,擁有營銷資源,就擁有市場競爭的主動性,在市場開拓中,就可以少花錢,辦同樣的事,讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

  七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

  1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理,統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場,積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù),有必要成立浙江的公司,業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理,經(jīng)營上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動,并盡快擁有直銷人員,為產(chǎn)品進(jìn)入市場做開發(fā)準(zhǔn)備。

  2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店,統(tǒng)一規(guī)劃,統(tǒng)一管理,起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),示范拓展市場。

  3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系,盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設(shè)立專賣柜,以樹立信心,開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。

  4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈,針對行政事業(yè)單位、社會團體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳,提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動,讓各階層,尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度,接受我們的產(chǎn)品。

  5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等,制定統(tǒng)一的宣傳措施,必要時請專業(yè)人員制作動畫片,以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

  6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi),能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn),或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。

  7、建立營銷和直銷隊伍,并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

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