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市場營銷的策劃書

時(shí)間:2022-08-16 00:01:39 計(jì)劃方案 我要投稿

市場營銷的策劃書

  市場營銷的策劃書(一)

市場營銷的策劃書

  一、背景分析

  在現(xiàn)在的早期教育,幼兒園教育階段,繪本的使用越來越多,它的教育意義越來越凸顯。繪本在家庭教育,早期教育,親子園,幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡,家長們的歡迎。

  繪本(pictuerbook)起源于西方,繪本這個(gè)詞組源于日本,更嚴(yán)格意義上來說,繪本是圖畫故事書。在繪本中,圖文是一種平衡的關(guān)系,并非是圖是為了詮釋文字,有些甚至是沒有文字只是圖,繪本中,通過圖文,共同擔(dān)當(dāng)講故事的作用。

  二、市場分析

  首先,繪本是以圖為主的,這樣更加的形象、直觀,這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認(rèn)知特點(diǎn),能夠引起孩子的興趣。

  再次,繪本的圖畫精美,能夠培養(yǎng)孩子的審美觀,使得孩子的情感能夠得到熏陶,這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養(yǎng)的情感能力和審美能力,是文字所不能代替的。

  第三,繪本能夠激活孩子的想象力,能夠更好的培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。繪本中,大部分是圖畫,一種圖畫能夠表達(dá)出不同的內(nèi)容,這為孩子的想象留下了充足的空間,讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個(gè)載體,在不同的文化背景下,詮釋的內(nèi)容是不同的,這也為孩子的想象力和創(chuàng)造力的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。

  最后,繪本有利于培養(yǎng)人際關(guān)系能力。繪本是圖文,是語言的載體,當(dāng)在運(yùn)用他們的時(shí)候,除了幼兒自己對話,通過自己的認(rèn)知,想象,思維來閱讀之外,還是很好的與人溝通的載體。在親子關(guān)系中,以親情為紐帶,以繪本為載體,能夠在培養(yǎng)嬰幼兒智力發(fā)展的同時(shí),增進(jìn)親子之間的友誼,在小朋友之間交往中,也能夠培養(yǎng)交往能力,語言表達(dá)能力,合作能力等方面。

  三、消費(fèi)者分析

  著名生理學(xué)家巴甫洛夫有句名言:“嬰兒降生第三天開始教育就遲了兩天!边@就是說教育應(yīng)及早開始,越早越好,從寶寶出生那一刻起,爸爸媽媽就要想到寶寶的教育,正常的孩子,只要出生后教育得法,都能培養(yǎng)成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開始,就開始感受著周圍的一切事物,像一塊海綿不斷地吸取各種信息,不斷地充實(shí)自己的大腦,不斷地建立各種條件反射,其求知欲之大,接受能力之強(qiáng),學(xué)習(xí)效果之驚人,也是我們想象不到的。

  科學(xué)研究證明,寶寶一出生,腦重量400克,達(dá)到成年人智力的25%,六個(gè)月迅速發(fā)展為50%,1歲達(dá)66%,3歲達(dá)80%,俗話說“三歲定終身”,也就意味著:寶寶三歲的智力、體能、個(gè)性能已經(jīng)定型80%以上。而同時(shí)0-3歲還是運(yùn)動(dòng)、語言等能力發(fā)展最快的敏感期,此時(shí)讓孩子在父母的鼓勵(lì)和參與下,完成有針對性的智能開發(fā)訓(xùn)練,事半功倍。由此可見,對孩子的早期教育是多么的重要。

  然而,很多家長會(huì)因早期教育的模式多樣化而走入誤區(qū),其實(shí),早期教育與小學(xué)教育模式是不同的:是通過孩子活動(dòng)——玩、摸、走來增長他們的一些能力,不是簡單的知識傳授。不少家長把早教機(jī)構(gòu)當(dāng)成了幼兒園、游樂場,帶孩子到早教機(jī)構(gòu)的目的是讓孩子們互相接觸。帶著這種思想讓孩子上課,不會(huì)起到什么作用。早期教育首要的是培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣,引導(dǎo)孩子形成良好的行為習(xí)慣,不應(yīng)過度強(qiáng)調(diào)技能。此外,孩子父母是早教成功與否的關(guān)鍵。父母是孩子的啟蒙老師,因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式,這樣子才會(huì)給孩子帶來不一樣的人生。現(xiàn)在,咱們國內(nèi)當(dāng)下有句特別時(shí)尚的話,叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話,但關(guān)鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒?眼下“起跑線”太多,有點(diǎn)把人弄得找不著北了。因此,繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。家長帶著孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關(guān)系到孩子一生的幸福,以繪本來認(rèn)識閱讀,愛上閱讀,努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書館人的責(zé)任和使命。

  四、SWTO分析

  A、優(yōu)勢:

 。ㄒ唬⿴椭⒆訉W(xué)習(xí)語言

  好的繪本,圖畫發(fā)揮著強(qiáng)大的功能,文字部分的創(chuàng)作比較詩歌化,有的像奇幻的童話詩,有的像敘事散文詩。經(jīng)常為寶寶讀著富有詩意與想象力的語言,可以幫助寶寶學(xué)習(xí)母語。同時(shí),給孩子讀圖畫書,也是與孩子間建立積極的親子關(guān)系的活動(dòng)。從這當(dāng)中,家長也是受益者,能了解自己的孩子,增進(jìn)跟孩子的親密關(guān)系,一起從童書中得到快樂。

  (二)陶冶孩子的藝術(shù)情操

  繪本是以圖畫為主,借助豐富的圖畫使孩子在閱讀文字時(shí)覺得更簡單。繪本對孩子的視覺震撼比知識效果更為直接。目前繪本中的圖畫部分,多數(shù)都是世界上知名插畫家的作品,展示著不同藝術(shù)家的風(fēng)格及藝術(shù)追求。這些制作精良的大師級的繪本,用筆精致,圖畫精美,構(gòu)圖配色高明,無形中讓孩子感染美學(xué),也會(huì)刺激孩子的豐富想像力,進(jìn)而擁有創(chuàng)造力。繪本對兒童的情感,想象力,靈敏度以及審美感的啟迪,正是他們?nèi)蘸蟪晒εc快樂生活的源泉。

 。ㄈ┳尯⒆訌拇藧凵祥喿x繪本最厲害的地方,是能幫孩子愛上閱讀。通過小小的繪本,他們已經(jīng)在破萬卷書、行千里路了,他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來。有人也許會(huì)說,那孩子們能看“懂”嗎?其實(shí),只要他們喜歡、著迷,對美好藝術(shù)發(fā)自內(nèi)心地喜愛,這就足夠了。當(dāng)然,兒童的閱讀學(xué)習(xí),需要家長和教師有意識并認(rèn)真組織,年輕的父母們,有時(shí)間和寶寶一起分享一下繪本帶來的知識與樂趣吧。從繪本閱讀開始,一直保持跟孩子一起讀書的習(xí)慣,就是在不斷維系一個(gè)跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來說,家長在培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣中不僅起了關(guān)鍵的作用,同時(shí)也是這一活動(dòng)的最大受益者。

 。ㄋ模⿴椭⒆咏∪烁

  閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術(shù)館參觀一樣得到莫大的享受。畫面特別美,內(nèi)涵又值得人反復(fù)咀嚼。

  學(xué)齡前兒童正處于“讀圖”年齡段,繪本故事橫跨國界穿越各種文化背景,透過畫面,讓孩子得以進(jìn)入不同的世界。因此,繪本的閱讀,使孩子的情感受到陶怡,這讓識字不多的兒童,通過讀圖獲得更多的感知。從豐富生動(dòng)的故事中,他們可以學(xué)會(huì)積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”,學(xué)會(huì)用幽默的態(tài)度面對生活,學(xué)會(huì)充分享受溫暖的親情和友情,學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作與分享的精神……而這一切感知認(rèn)識聚多以后,最將終成為兒童的成長經(jīng)驗(yàn)。因此,與孩子一起分享繪本,能幫助他建立健全的人格,為一生的幸福打好精神基礎(chǔ)。

  B、劣勢:

  繪本還如新生事物,很少進(jìn)入當(dāng)?shù)丶议L和孩子們的視野!耙恍┘议L指導(dǎo)幼兒的閱讀時(shí)普遍存在“看完一本書,一定要讓孩子一下子明白一個(gè)道理”的心態(tài),所以對繪本閱讀推廣活動(dòng)還心存疑慮。此外,圖書館和學(xué)校不同,沒有固定的兒童聽眾(讀者),圖書館繪本推廣人員說的話對于孩子來講,完全不會(huì)像老師那樣有一定權(quán)威性和必須的服從性。

  C、機(jī)會(huì):

  兒童繪本在中國作為一項(xiàng)新興的幼教載體,潛在的教育需求非常大。現(xiàn)在,絕大多數(shù)年輕的父母都是知識分子,他們越來越重視孩子在這方面的教育。而我國目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家(蒲蒲蘭繪本館)。在長沙甚至連專業(yè)的兒童書店都很罕見。因此,為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤,發(fā)展他們的語言、想象、創(chuàng)造能力,培養(yǎng)愛閱讀的好習(xí)慣。在本市創(chuàng)建繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。

  五、產(chǎn)品定位

  目標(biāo)人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童

  六、營銷策略

 。ㄒ唬┳鍪袌稣{(diào)查

  目的:首先,通過調(diào)查讓消費(fèi)者更清楚的了解繪本這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài),讓他們了解到它是源自中國來自日本的一種新型幼兒教育形式,是對孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。

  其次,通過調(diào)查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個(gè)消費(fèi),也就是說,這份市場調(diào)查其實(shí)并不是了解誰消費(fèi)的問題,而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進(jìn)來,廣泛吸引消費(fèi)者的問題。

  具體步驟:

  第一步:制作好有關(guān)繪本的市場調(diào)查。

  第二步:買一張商業(yè)區(qū)劃比較好的地圖,分析街道周邊情況,交通、物業(yè)、商業(yè)、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等的分布情況,3到5公里范圍的居民區(qū)分布,以及居住的人群的職業(yè)類型,文化特點(diǎn)應(yīng)該繪本產(chǎn)品消費(fèi)最明顯特征,收入其次,對于消費(fèi)者的文化層次的界定就很重要,重視文化、教育的人應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的先行者;第三步:根據(jù)地圖上的分布情況,選擇進(jìn)入居民區(qū)、幼兒學(xué)校以及大型單位,走進(jìn)家庭,找有0-14歲兒童的家庭,做面對面的訪問,不需要太多,只要有代表性,20個(gè)、30個(gè)就能說明問題,先找的幾家,隨便聊,回來后認(rèn)真總結(jié)、回味,產(chǎn)生一個(gè)再次發(fā)問的提綱或簡單的問卷,重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞,以及價(jià)格、消費(fèi)者量、感興趣的產(chǎn)品類型,為什么等,回家整理成文字內(nèi)容;第四步:全面的整理寫出以上調(diào)查、分析的結(jié)論文字和圖片、數(shù)據(jù)等,再根據(jù)自己的一些感觸得出寫出自己的調(diào)查結(jié)果。

 。ǘ⿵V告宣傳策略

  步驟一:首先制作出屬于我們繪本館自己的海報(bào)和宣傳單,建立一個(gè)屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站,制作好宣傳的視頻。

  步驟二:接下來,印刷2000張宣傳單。利用學(xué)生人脈,組織20個(gè)學(xué)生前往各大商場、小區(qū)、街道、圖書館、幼兒園等場所分發(fā)宣傳單,并對有興趣、有意愿的家長留下聯(lián)系方式,隨時(shí)記載好他們給予的一些想法及建議,以便進(jìn)行后期的跟蹤及完善。

  步驟三:電話營銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學(xué)家庭當(dāng)中有這個(gè)服務(wù)需求的人進(jìn)行電話采訪,并對有需求的人員進(jìn)行登記,以獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢及影響力吸引他們來入我們館的會(huì)員。

  七、借鑒的服務(wù)項(xiàng)目

  1、租借繪本

 。1)會(huì)員制。每年收費(fèi)**元,每次限制借書**冊,期限是**。如若過期不還,扣除**元押金。

 。2)免費(fèi)制。如登記參加繪本館其他課程的,可以免費(fèi)成為會(huì)員。

 。3)會(huì)員提供上門快遞服務(wù)。

 。4)網(wǎng)絡(luò)租借服務(wù)。

  2、館內(nèi)閱讀

  (1)館內(nèi)布置溫馨,環(huán)保,為家長和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。

  (2)不限定時(shí)間,無拘束。

 。3)可以代家長托管孩子。

  3、故事會(huì)

 。1)解讀館內(nèi)繪本。

 。2)播放電子繪本、動(dòng)漫繪本。

 。3)出版社的推廣活動(dòng)。

  (4)培養(yǎng)幾位受家長和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。

  4、育兒經(jīng)驗(yàn)分享

  (1)給家長增值服務(wù)。

 。2)媽媽會(huì)。

  5、藝術(shù)課程體系

 。1)美術(shù)(2)音樂(3)陶藝(4)手工課(5)表演

  6、心理輔導(dǎo)

 。1)兒童心理分析

 。2)家長育兒心理輔導(dǎo)

  7、旅游

 。1)組織館內(nèi)小朋友郊游,戶外活動(dòng),省際游,出國游,教育游,展覽游

 。2)以教育和體驗(yàn)式為主。

  8、繪本信息的整合與分享

  (1)年度最佳,國際最佳,專家推薦;

  (2)分門別類。科技類,故事類,勵(lì)志類,認(rèn)知類。

  (3)閱讀導(dǎo)讀

 。4)做成電子版,發(fā)送給會(huì)員和潛在讀者。

  (具體服務(wù)項(xiàng)目再根據(jù)具體情況再定)

  八、實(shí)施方略:

  第一步,成立繪本館創(chuàng)建籌備小組,策劃、執(zhí)行兒童早期閱讀活動(dòng),組建日常管理團(tuán)隊(duì),設(shè)計(jì)制作益智類玩具等。包括繪本的設(shè)計(jì)、整理、制作和使用。第二步,由籌備小組確定繪本館的開展內(nèi)容,在創(chuàng)建初期內(nèi)容可以涉及:繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗(yàn)、繪本教學(xué)技巧輔導(dǎo)、繪本借閱等等。第三步,在日常的發(fā)展過程中可以尋求與同類單位、書店、出版社、相關(guān)網(wǎng)站等合作。設(shè)立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)收集內(nèi)地優(yōu)秀的繪本作品,更要收集來自港臺地區(qū)、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。繪本館作為一個(gè)基地,要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本,并且定期舉辦活動(dòng),以便把繪本的概念通過家長朋友們向外界整體推出,讓更多的讀者學(xué)會(huì)選購和使用繪本。除此之外,為了更好的烘托繪本館的文化氛圍,建議繪本館做一些特別的設(shè)計(jì):比如設(shè)立孩子繪本大書的制作涂鴉區(qū)、各種繪本書裝點(diǎn)繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個(gè)通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個(gè)在書架上滾動(dòng)播放動(dòng)畫片的微型屏幕。

  十、建議

  本館可以通過講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場互動(dòng)等方式,讓孩子在生動(dòng)的故事會(huì)中得到閱讀啟迪。針對繪本內(nèi)容和啟智意義,故事會(huì)分多個(gè)主題、多個(gè)系列開展。

  同時(shí),不僅在館內(nèi)開展活動(dòng),還向幼兒園、社區(qū)、街道輻射,讓更多的孩子們無差別地感受繪本閱讀的魅力。其次,把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽,這樣可以給孩子一個(gè)鍛煉自己的平臺,從小培養(yǎng)他們的表演能力,展示他們各自的風(fēng)采。為提升繪本館的專業(yè)質(zhì)量,可以聘請一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會(huì)。同時(shí)還成立“繪本館媽媽”故事團(tuán),招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本,這樣能更好的增進(jìn)父母與子女之間的感情。

  市場營銷的策劃書(二)

  一、“9000B”市場營銷的意義及制訂本計(jì)劃的目的

  1、9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn):

  “9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷”

  因?yàn)椋^之公司的其它產(chǎn)品,9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

  主要表現(xiàn)在:

  (l)9000B代表長城在國內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。

  長城公司崛起于中文電腦,中文處理技術(shù)是長城的特色和傳統(tǒng),長城中文系統(tǒng)是長城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志,9000B集長城于中文處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成,是長城最新一代的中文系統(tǒng),因此它的市場營銷成功與否關(guān)系重大。面對競爭日益激烈的中文系統(tǒng)市場,任何失敗都意味著被擠出競爭的行列!

  因此,9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的,它的市場營銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功,更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。

  (2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

  公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心,各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù),就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功,實(shí)際上是意味著長城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹立和推廣,它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營銷,而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品,奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益,又代表了公司的長遠(yuǎn)利益,公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。

  (3)9000B的市場營銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營戰(zhàn)略向“走開放式道路,搞大市場經(jīng)營”的方向轉(zhuǎn)變。

  首先,9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式,采取了面向市場需求,開發(fā)適銷對路產(chǎn)品的開放型設(shè)計(jì)思想;其次,在市場營銷上,準(zhǔn)備采取大市場經(jīng)營的策略,為公司今后的產(chǎn)品營銷摸索下條新路。這對于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展,無疑具有深遠(yuǎn)的意義。

  2、制訂本計(jì)劃的目的

  9000B市場營銷的上述重要意義,要求我們必須對此有較為清醒的認(rèn)識,把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合,涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào),有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識,明確面對這項(xiàng)工作,我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施,以便于統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

  二、當(dāng)前的營銷狀況

  分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況,有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境,有一個(gè)清醒的認(rèn)識,為制訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

  1、市場狀況

  目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺,隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降,再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇,PC的需求會(huì)不斷增加,中國人用電腦自然要處理中文,因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng),其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80%,漢卡占20—30%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化,用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化,另外,由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn),因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持,即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益,也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

  2、產(chǎn)品狀況

  由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略,漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品,而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營銷,因而從014到CEGA、CVGA/24,雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平,且市場的需求也明顯存在,但除了配套整機(jī)銷售外,單獨(dú)銷售的并不多。因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平,其它廠家乘虛而入,大舉占領(lǐng)漢卡市場,產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn),仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī),現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足,重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目的產(chǎn)品形象。

  3、競爭狀況

  總體上講,所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手,但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異,相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同,漢卡爭奪的市場較為集中,同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性,因而對9000B而言,主要競爭對手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等,現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下:(略)

  上述各種漢卡各有特色,依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn),機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存,長城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響,抓住這一有利時(shí)機(jī)。

  4、宏觀環(huán)境狀況

  (l)國家宏觀政策方面

  近來,國家對宏觀調(diào)控的增強(qiáng),并不會(huì)影響對電子類高技術(shù)產(chǎn)品,特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購買力,相反,由于計(jì)算機(jī)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯,以及國家對高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策,電子類產(chǎn)品的市場會(huì)日益擴(kuò)大,當(dāng)然年底“入關(guān)”的威助,會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷路,但“入關(guān)”同時(shí)也降低了關(guān)稅,從而降低了成本,(www.panasonaic.com)另外,即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響,但技術(shù)總是不會(huì)貶值的,應(yīng)該堅(jiān)信,我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的,因而一定是會(huì)有市場的。

  (2)技術(shù)發(fā)展趨勢方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮,9000B面臨兩種趨勢的影響:

  A、Windows

  Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流,被人們認(rèn)為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國的應(yīng)用和普及成為可能,自然將對目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響,但由于以下原因,在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如:Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及DOS豐富;二次開發(fā)對用戶水平要求較高,用戶以往開發(fā)的各種應(yīng)用軟件無法運(yùn)行;用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此,DOS在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi),仍有較強(qiáng)生命力,因而漢卡也就同樣具有生命力。

  B、Unicode

  統(tǒng)一漢字編碼是大勢所趨,眾望所歸,Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺,但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度,估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市,即使Unicode成為市場上的唯一標(biāo)準(zhǔn),對長城9000B來說不僅不成為威脅,反而是有利因素,因?yàn)槟壳伴L城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ),易于轉(zhuǎn)型,另外,鑒于長城公司的地位和影響,在中國搞Unicode,必然需要象長城這樣的公司來引導(dǎo),從這個(gè)意義上講,長城9000B若得以推廣,實(shí)際是為將來Unicode的實(shí)現(xiàn),打下了市場基礎(chǔ)。

  三、機(jī)會(huì)和問題分析

  1、機(jī)會(huì)(威脅)分析

  機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。

  主要機(jī)會(huì)有:

  (l)以往長城機(jī)所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn),并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng),其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性;

  (2)目前按長城中標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統(tǒng),為9000B供了有利的軟件支持;

  (3)計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品,如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策,9900B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的,目前業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。

  主要威脅有:

  (l)以往對漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象機(jī)卡機(jī)一體,漢卡本身形象突出不夠;

  (2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng),由于機(jī)器速度的加快,其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ),而且其成本少,價(jià)格低,極具市場競爭力,又由于其不占擴(kuò)展糟,因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅;

  (3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向,成為銷量增漲最快的部分,而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí),更注重的是價(jià)格,若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用,物有所值,恐伯難以占領(lǐng)這部分市場;

  (4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢,對漢卡形成一定的威脅;

  2、優(yōu)勢(劣勢)分析

  優(yōu)勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內(nèi)在因素,優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

  主要優(yōu)勢有:

  (l)長城公司形象已深人心,擁有大量老客戶,不僅與上層各界保持較好關(guān)系,得到長期支持,而且作為國內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司,為國外同行廠商所注目;

  (2)有雄厚資金、技術(shù)和人才,有實(shí)力進(jìn)行大市場銷售,同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競爭;

  (3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及代理組成的銷售網(wǎng),有一套較完善的銷售代理制,而且正在建立和推廣“團(tuán)隊(duì)銷售制”,因而在銷售渠道方面具有較好的基礎(chǔ);

  (4)公司對于9000B給予高度重視,成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組,從人員上保證了技術(shù)支持、新品開發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)等工作的進(jìn)行;

  (5)產(chǎn)品具有自己的特色,9000B芯片為國內(nèi)首創(chuàng),長城獨(dú)有,長城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境,為許多大用戶長期使用,具備成為國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力,9000B結(jié)構(gòu)新穎,適應(yīng)廣泛,節(jié)約用戶資源,有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及;

  主要劣勢有:

  (l)產(chǎn)品存在一些不完善之處,如:4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決,而有些漢卡已解決;系統(tǒng)對于一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn);漢字方式下還不能很好的運(yùn)行Windows等;

  (2)與其他競爭對手比,在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好,功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面,尚有欠缺,不能充分地直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能;

  (3)9000B芯片不能自行生產(chǎn),訂貨周期長,不能對市場變化作出及時(shí)反應(yīng);

  (4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上,還顯得粗糙,不能給人以高技術(shù)精品形象;

  (5)在進(jìn)行漢卡產(chǎn)品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經(jīng)驗(yàn),在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運(yùn)、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上,有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

  3、問題分析

  通過以上兩個(gè)方面的分析,在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題:

  (l)產(chǎn)品商品化方面:

  現(xiàn)存技術(shù)問題的解決及產(chǎn)品的測試和最后定型;(北京、深圳)

  相關(guān)軟件對漢卡的支持及配套;(北京、深圳)

  產(chǎn)品的包裝及形象設(shè)計(jì)。(北京)

  (2)產(chǎn)品營銷的后臺組織方面:

  9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套;(深圳)

  板卡的生產(chǎn)及隨機(jī)軟件的拷貝、手冊的配套;(深圳)

  板卡的生產(chǎn)及軟件的復(fù)制、齊套;(深圳)

  產(chǎn)品發(fā)運(yùn);(深圳)

  產(chǎn)品儲存。(北京)

  (3)產(chǎn)品營銷的前臺組織方面:

  廣告宣傳的策劃及實(shí)施;(北京)

  銷售渠道的建立及管理;(北京)

  價(jià)格政策的制訂;(北京)

  促銷活動(dòng)及市場應(yīng)變的策劃和組織;(北京)

  產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)的分工和實(shí)施。(北京、深圳)

  四、營銷目標(biāo)

  總目標(biāo):良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益

  社會(huì)效益目標(biāo):樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象,帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用;

  經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo):年銷量——l萬塊;

  單套毛利——4O0元/塊;

  全年毛利——400萬元。

  五、營銷戰(zhàn)略

  1、營銷宗旨

  以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段;

  以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn);

  以建立和管理銷售渠道,代理、批發(fā)銷售為主,零售為輔的銷售代理制為原則,進(jìn)行大市場銷售;

  2、產(chǎn)品定位

  9000B的營銷對象是用戶現(xiàn)有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機(jī),用戶獲得機(jī)器的主要渠道有:

  國內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國產(chǎn)微機(jī);(OEM)

  國外名牌廠商在中國組裝及代理銷售的原裝機(jī);(OEM)

  各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī);(大用戶)

  各零售商銷售的各種國產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī),以及自己組裝的雜牌機(jī);(代理,團(tuán)隊(duì))

  其它

  這些渠道都是9000B的市場方向。

  3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

  *基本型:

  9000B十GCS/E十GK一91

  (漢卡)(系統(tǒng)軟件)(支持軟件)

  凱星高級文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售,目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足,加強(qiáng)同其它同類產(chǎn)品的競爭力。

  *豪華型:

  9000B十GCS/E十GXVF—I/GXOF—I十STD(I型)/(I型)

  (漢卡) (系統(tǒng)軟件)(矢量/曲線字庫卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng))

  該種組合在基本型的基礎(chǔ)上,增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。

  4、銷售渠道

  (l)OEM:

  聯(lián)系國內(nèi)電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的代理機(jī)構(gòu);

  (2)分公司及現(xiàn)有代理:

  使用長城原有的銷售代理網(wǎng);

  (3)銷售團(tuán)隊(duì):

  使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì);

  (4)大用戶:

  運(yùn)用老關(guān)系,對各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān);

  (5)零售商:

  利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導(dǎo),發(fā)展新的代理或批發(fā)商;

  (6)開發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司:

  搞聯(lián)合、委托開發(fā),聯(lián)合、代理銷售。

  5、價(jià)格政策

  (l)定價(jià)原則:

  拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)代理積極性;

  扣率結(jié)合批量,鼓勵(lì)大量多批;

  以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,使價(jià)格具有競爭力;

  順應(yīng)市場變化,及時(shí)靈活調(diào)整。

  (2)同類產(chǎn)品價(jià)格:(略)

  (3)9000B價(jià)格

  基本型:(略)

  豪華型:(略)

  (4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策

 、倌康模

  樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象,擴(kuò)大其影響;

  幫助、支持代理為長城作廣告;

  作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段,刺激代理營銷的積極性;

 、诜椒ǎ

  對于一次提貨100塊及累計(jì)批發(fā)200以上的代理,將其貸款的5%作為基金,作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中50%用于支付其廣告費(fèi)用的一半,另外5O%以現(xiàn)金的形式,作為給代理的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月,各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料,與北京市場部聯(lián)系,予以兌現(xiàn)。

  6、產(chǎn)品供應(yīng)

  可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。

  (l)訂貨:

  9000B訂貨周期為六個(gè)月,預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為5000—6000片。

  (2)生產(chǎn):每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為10OO塊左右,另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。

  (3)運(yùn)輸:每月或半月定期發(fā)貨,在途時(shí)間約為10天。

  (4)儲存:

  在北京市場部設(shè)白石橋分庫,以備小量批發(fā)和零售;

  在北京蓮花池保持200套以上的庫存,供應(yīng)大用戶和各代理;

  大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。

  7、廣告宣傳

  (l)原則:

  ①服從公司整體宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)

 、陂L期化;(時(shí)間)

 、蹚V泛化;(傳播媒介)

 、芏鄻踊(宣傳效果)

 、莶欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng);(及時(shí)、靈活)

  (2)手段:

 、僭谟杏绊懙膶I(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告;

 、诶谩癓OGO”制度借助各代理作廣告;

  ③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫;

 、茉O(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝;

  (3)實(shí)施:

 、侔嗽轮醒瞥霎a(chǎn)品形象廣告;

  ②稍后推出誠征代理廣告;

 、燮浜笸瞥霎a(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告;

  ④適時(shí)推出促銷廣告;

  8、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)

  (1)熱線電話;(北京)

  (2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶;(北京)

  (3)版本升級;(深圳)

  (4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件;(深圳)

  9、行動(dòng)方案

  8月份:

  解決9000B存的技術(shù)問題,確定GCS/E最終版本;

  設(shè)計(jì)制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝;

  推出9000B報(bào)紙廣告,征尋代理;

  聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理,宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策,征集訂貸;

  聯(lián)系大用戶;

  組織9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲存,理順各環(huán)節(jié);

  9月份

  進(jìn)一步制造聲勢,宣傳產(chǎn)品,開拓渠道,協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系;

  11一12月份

  銷售高峰:組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷;

  1—2月份

  銷售淡季:兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),調(diào)整計(jì)劃,制訂下個(gè)半年計(jì)劃。

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