商品銷售策劃書

　　商品銷售策劃書（一）

　　一、形勢分析

　　總體形式

　　我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)從20世紀90年代初開始起步，到現(xiàn)在大致經(jīng)歷了以下四個發(fā)展階段：導入階段、快速上升階段、調(diào)整階段以及平穩(wěn)發(fā)展階段。

　　90年代以前屬于導入期，90年至95年是一個起步期，當時人們生活水平有了迅速的提高，人們開始要求豐富的高質(zhì)量的精神文明活動，尤其是95、96年，短短兩年間，卡拉OK、KTV、歌舞廳等娛樂場所遍地開花。娛樂業(yè)的快速上升，刺激電子廣播系統(tǒng)的需求急劇上升，從而直接帶動了這個行業(yè)的第一次飛速發(fā)展。然而當時整個行業(yè)的局面比較混亂：大量生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、工程商涌現(xiàn)；品牌混戰(zhàn)；行業(yè)法規(guī)不健全；產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊；價格不透明；消費者缺乏產(chǎn)品知識，其行為也大多屬于沖動型消費。

　　但是接下來的幾年，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)增長速度放緩，進入一個調(diào)整期，整個行業(yè)進行洗牌，淘汰了相當大一部分質(zhì)量不好的產(chǎn)品以及實力不夠的企業(yè)。因此到2001年為止，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量急劇減少，品牌相對集中，產(chǎn)品質(zhì)量逐漸規(guī)范化，價格透明度也逐漸增高。

　　2002年以后，發(fā)展規(guī)模與發(fā)展速度都逐漸進入平穩(wěn)狀態(tài)。這一階段的發(fā)展主要得益于“三個代表”中關于先進文化的代表，加速了我國文化的進步，政府機構加大了對發(fā)展文化的資金投入，地方政府也加強了對于文化娛樂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各企事業(yè)單位對文化娛樂設施進行了大量的采購。雖然2003年上半年遭遇SARS疫情，電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展經(jīng)受重大的影響，但是隨著疫情時期的過去，文化演出市場的需求不僅沒有減弱反而呈強勢增長，2003年下半年立刻迎來了一個銷售旺季，經(jīng)驗證，2002年－2003年電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展穩(wěn)中有升。2003以后，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步上升；2002年－2005年，市場增長率已經(jīng)高達25、8%！據(jù)預測，2005年中國文化市場的潛在需求將達到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別2008年北京奧運會、2010年世界博覽會與亞運會的舉辦，強烈刺激著對電子廣播系統(tǒng)設備的需求，這將引領我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)下一個發(fā)展的高峰！

　　目前，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展期。市場容量持續(xù)增長，目前市場增長速度保持在十幾個百分點。2005年市場化程度進一步加快，市場格局將得到進一步調(diào)整。

　　生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定，品牌化程度越來越高。前幾年生產(chǎn)廠家 “魚龍混雜”，最高時估計全國有4000多家！小廠家運作已經(jīng)越來越困難。

　　產(chǎn)品的價格逐漸透明，行業(yè)利潤率行業(yè)利潤趨于下降。由于電子廣播系統(tǒng)對消費者的專業(yè)要求相對其他產(chǎn)品比較高，消費者更多地依賴產(chǎn)品的品牌和價格來判斷質(zhì)量的高低。一直以來，經(jīng)營者們“炒作”現(xiàn)象非常嚴重，質(zhì)量相差無幾的產(chǎn)品價格卻高低不一，高達幾萬塊，低至一兩千塊不等。這兩年消費者對產(chǎn)品的了解逐漸加深，消費行為趨于理智，價格透明度也越來越高，而營運費用卻不斷上升，因此整個行業(yè)的利潤率已處于下降狀態(tài)。

　　競爭手段走向多樣化。03年以前的競爭手段主要以價格競爭為主，尤其是國內(nèi)同一層次的品牌，不息以讓利、降價銷售等價格手段來爭取更大的市場份額。這兩年逐漸進入微利時代，各品牌都紛紛轉向打造自身核心競爭力，通過提高調(diào)試技術、打造專業(yè)的服務以及廣泛的品牌傳播等途徑來占領市場。

　　渠道商能力提升迅速，渠道發(fā)展進一步完善。目前國內(nèi)最具實力的渠道商，他們的渠道發(fā)展已經(jīng)相當完善。目前的業(yè)務拓展主要通過以下三個渠道：第一渠道：發(fā)展下級區(qū)域代理商。通過下級渠道來拓展市場，該途徑主要是銷售產(chǎn)品。第二渠道：工程銷售商。公司直接參與工程投標，通過工程銷售實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。第三渠道：與其他工程商合作，提供工程設計、咨詢服務，通過靈活的合作方式實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

　　用戶使用水平有待提高。需求與供給相互相成，使用者對產(chǎn)品的需求不斷提高能夠推動整個行業(yè)向更高層次發(fā)展。但目前使用者普遍缺乏專業(yè)知識，對產(chǎn)品的理解和欣賞水平與產(chǎn)品的發(fā)展不同步，這既是專業(yè)經(jīng)營者的無奈，也是影響行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。專業(yè)人士認為，大概需要5－10年才能突破這個瓶頸。

　　二、企業(yè)歷史背景分析

　　1，企業(yè)性質(zhì)

　　2，營銷額與利潤歷史數(shù)據(jù)

　　3，企業(yè)經(jīng)營理念與總體規(guī)劃，目標

　　4，企業(yè)組織結構

　　5，企業(yè)優(yōu)勢與劣勢

　　6，企業(yè)以往經(jīng)營活動的回顧與分析

　　二、消費者分析

　　1，本企業(yè)的目標市場區(qū)域國內(nèi)和國際市場

　　2，存在哪些細分市場？本企業(yè)的目標群 區(qū)域代理商 工程銷售商 與其他工程商合作 外貿(mào)soho DJ

　　3，在哪里有多少消費者 根據(jù)各區(qū)域經(jīng)濟水平 總人口數(shù)量 經(jīng)濟發(fā)展政策 消費水平而定

　　4，這些消費者是什么樣子的？他們怎么生活，怎么使用該商品及相關產(chǎn)品企事業(yè)單位 學校 政府機關 娛樂市場ktv

　　5，他們買多少？

　　工程量

　　6，為什么購買，在產(chǎn)品中尋求何種特征 產(chǎn)品價值 滿足自我需要

　　7，購買過程，購買時的影響因素 消費能力 經(jīng)濟實力 品牌意識 銷售服務

　　三、行業(yè)市場與競爭分析   3，競爭者排隊：上位，同位，下位（以市場占有率或銷售額）

　　4，競爭格局辨認------是否形成了市場的領導者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補缺者。

　　5，重要競爭者的市場表現(xiàn)，營銷方案，競爭策略，競爭優(yōu)勢

　　6，本企業(yè)的營銷機會

　　四、營銷宏觀條件

　　2005年中國文化市場的潛在需求將達到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別2008年北京奧運會、2010年世界博覽會與亞運會的舉辦，強烈刺激著對電子廣播系統(tǒng)設備的需求、

　　五、營銷目標

　　1、年銷售任目標 800萬

　　2、利潤額

　　六、營銷組織機構及區(qū)域結構 總經(jīng)理 銷售部門經(jīng)理 1人 大區(qū)經(jīng)理 5人

　　1、華東地區(qū)（包括山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海）；

　　2、華南地區(qū)（包括廣東、廣西、海南）；

　　3、華中地區(qū)（包括湖北、湖南、河南、江西）；

　　4、華北地區(qū)（包括北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古）；

　　5、西北地區(qū)（包括寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）；

　　6、西南地區(qū)（包括四川、云南、貴州、西藏、重慶）；

　　7、東北地區(qū)（包括遼寧、吉林、黑龍江）；

　　七、營銷部職責

　　一、工作職責：

　　1、負責公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。

　　2、負責國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。

　　3、負責完成公司下達的各項任務。

　　4、負責產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關部門的公關協(xié)調(diào)。

　　5、負責制定各區(qū)域的銷售計劃。

　　6、負責指導監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。

　　7、負責對本部門工作人員進行考核總結。

　　8、負責本部銷售費用的使用的控制。

　　9、負責對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。

　　二、工作重點：

　　1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責任區(qū)劃分及人員的確定。

　　2、制定各區(qū)銷售任務和營銷計劃。

　　3、指導、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

　　4、定期組織人員進行市場銷售情況調(diào)查。

　　5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

　　6、每月對銷售情況及費用匯總總結。

　　7、每月對省區(qū)經(jīng)理工作進行考核總結。

　　8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。

　　9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；

　　10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。

　　三、工作規(guī)范：

　　1、完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象。

　　2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達的各項工作任務。

　　3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

　　4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡檔案，并存檔。

　　5、每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

　　6、每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結與計劃報告。

　　八、營銷經(jīng)理相關工作

　　一、工作職責：

　　1、負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。

　　2、負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡的建設。

　　3、負責完成營銷部下達的各項工作任務。

　　4、負責指導、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。

　　5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。

　　6、負責轄區(qū)風產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關部門的公關協(xié)調(diào)。

　　7、負責本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

　　8、負責區(qū)域內(nèi)下屬分支機構的組建工作。

　　二、工作要點：

　　1、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務。

　　2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責任區(qū)劃分和人員確定。

　　3、指導、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。

　　4、策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

　　5、根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。

　　6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎。

　　7、每月對銷售和費用情況匯總分析。

　　三、工作規(guī)范：

　　1、完全執(zhí)行公司的有關規(guī)章制度，維護公司形象。

　　2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。

　　3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

　　4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡檔案，存檔月底上報營銷部。

　　5、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會議。

　　6、每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進

　　度表）。并電話匯報。

　　7、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議一次。

　　8、每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月費用統(tǒng)計表、月工作總結與計劃報告。

　　九、區(qū)域經(jīng)理相關工作

　　一、工作職責

　　1、負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；

　　2、負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

　　3、負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標；

　　4、負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關部門的公關協(xié)調(diào)。

　　二、工作重點

　　1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務；

　　2、協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡和各類終端網(wǎng)絡。

　　3、協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。

　　三、工作規(guī)范

　　1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；

　　2、接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達的工作任務；

　　3、每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

　　4、認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

　　5、每月28日前向區(qū)域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結與計劃報告；

　　6、每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉呈公司、以備核查。

　　十、銷售內(nèi)勤、文員相關工作

　　一、工作職責：

　　1、負責客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關事項。

　　2、負責為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。

　　3、負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務檔案。

　　4、負責協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡其下屬各項工作。

　　5、負責為各級業(yè)務人員建立個人工作檔案。

　　6、負責協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務。

　　7、負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。

　　8、負責營銷部的各類統(tǒng)計工作。

　　二、工作要點：

　　1、發(fā)貨要準確、及時、安全。

　　2、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

　　3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。

　　4、建立外部業(yè)務人員工作檔案要細致，便于考核。

　　5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

　　6、配合各部門工作要細致，統(tǒng)計工作要細心，當天工作當天完成。

　　三、工作規(guī)范：

　　1、執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。

　　2、接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務。

　　3、及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

　　4、每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

　　5、每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。

　　十一、銷售費用

　　部門經(jīng)理 底薪2500 提成1% 年任務完成0、1%

　　大區(qū)經(jīng)理 底薪1200 提成1% 年任務完成0、1%

　　出差 120元/天

　　十二、營銷人員獎懲制度

　　一、獎勵制度

　　1、銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵100元，重大的獎勵300元。

　　2、主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵500元。

　　3、向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵200元。

　　4、完成公司營銷部下達的全年銷售指標和其他任務者，獎勵200元。

　　5、全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎勵100元。

　　二、懲罰辦法

　　1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律責任。

　　2、與客戶串通者，一律解雇。

　　3、利用公務出差，無故不執(zhí)行任務，以曠工處理，并記小過一次。

　　4、挑撥公司與員工感情或泄漏職務、公司機密者，一律解雇。

　　5、涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。

　　6、未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。

　　7、不遵照上級指揮行事，記大過一次。

　　8、連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關報表上交或未填者，記小

　　9、連續(xù)三月未完成公司下達任務目標，工作態(tài)度不積極端正，公司視情況可以開除。

　　十三、報銷程序標準

　　票據(jù)規(guī)范

　　十四、培訓

　　1、產(chǎn)品知識

　　2、企業(yè)知識

　　3、市場分析

　　4、職業(yè)技能

　　5、電話銷售技巧

　　6、拜訪總經(jīng)銷商要注意的問題

　　7、團隊士氣激勵

　　8、互動培訓

　　9、營銷理論

　　10、營銷實戰(zhàn)與案例

　　附：表 略

　　關鍵在執(zhí)行 還有人的因素

　　總體市場成本 老板開支 年提成 800萬*1%=80000

　　800萬*0、1%=8000

　　年工資 2500*12=30000

　　1200*12*5=72000

　　出差 120*60*5=36000

　　風險分析：人員流動 未完成任務 出差未出成果

　　季度考核大區(qū)經(jīng)理是否能達標

　　半年考核部門經(jīng)理能否達標

　　商品銷售策劃書（二）

　　一、企劃托管

　　海源食品營銷策劃團隊領銜，針對相對成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強力打造品牌營銷策劃戰(zhàn)略服務。

　　二、項目托管

　　針對企業(yè)某個階段或具體項目的企劃營銷服務需求，由海源食品營銷設計團隊和企業(yè)品牌營銷策劃團隊領銜，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務，囊括新品上市、展會營銷、活動推廣等，幫助企業(yè)迅速實現(xiàn)業(yè)績倍增。

　　三、顧問式服務

　　海源食品營銷策劃團隊領銜，針對企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對企業(yè)需求，選擇服務項目；我們在提供執(zhí)行方案的同時，針對每一項服務做出指導或培訓；(www.panasonaic.com)服務形式：針對企業(yè)需求制定方案，提供數(shù)次后續(xù)指導和培訓；（根據(jù)企業(yè)情況協(xié)商）為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見和解決方案以及增值服務。

　　四、保姆式服務

　　海源食品營銷策劃團隊對企業(yè)進行全面系統(tǒng)分析后確定服務項目，主要包括：企業(yè)戰(zhàn)略制定、品牌策劃、企業(yè)形象定位、產(chǎn)品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問題進行深入式探討，并拿出解決方案；每月召開1-2次高管內(nèi)部座談會，針對性討論問題并拿出具體解決方案；并對相關人員進行至少每月1次針對性指導和培訓。為你提供企業(yè)全方位的管理咨詢，團隊建設等專業(yè)化服務。

　　五、全案托管服務

　　基于“企劃托管”之上全體系、全程孵化服務。智力資本+人力資本+實戰(zhàn)經(jīng)驗，提供多元化嫁接渠道、優(yōu)勢資源整合平臺。解決企業(yè)品牌營銷策劃、企業(yè)執(zhí)行團隊、人才培養(yǎng)等企業(yè)全案問題，并搭建資本運營系統(tǒng)服務平臺，讓企業(yè)效益快速提升。使你的企業(yè)以最低的經(jīng)營風險實現(xiàn)利益最大化。

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