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社區(qū)推廣方案
社區(qū)推廣方案（一）
一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。
在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個(gè)過程是一個(gè)很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合七博士建筑涂料產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。
二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（或VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦xx產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。
三、宣傳推廣活動(dòng)的開展，立體造勢(shì)
在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。
1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；
2、捐助制作門牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商；
3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；
4、掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用；
5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列；
6、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯。
四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售有時(shí)會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來就順利多了。
抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：
1、首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；
2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失；
3、收集裝飾公司的信息：A）掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記；B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C）通過電視、報(bào)紙；D）通過電話黃頁；E）通過朋友介紹；F）通過小區(qū)宣傳了解等；
4、對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡；
5、對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交；
6、通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶；
7、對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。
總之，做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為xxx和裝修的行家。
社區(qū)推廣方案（二）
一、活動(dòng)時(shí)間：
建議為周五、周六、周日，及重大的節(jié)假日。其中周五這一天很重要，根據(jù)凈水設(shè)備的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者會(huì)和家人反復(fù)商量，考慮時(shí)間較長，所以周五是重要的宣傳時(shí)間。（有和家人商量的時(shí)間）
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
選擇小區(qū)的依據(jù)有：小區(qū)質(zhì)量（價(jià)格高，條件好）、常駐住戶數(shù)量（越多越好，便于推廣）、消費(fèi)能力（經(jīng)濟(jì)條件）、消費(fèi)習(xí)慣（健康意識(shí)），根據(jù)小區(qū)實(shí)際情況選出活動(dòng)的小區(qū)。（質(zhì)量較高的小區(qū)可在物業(yè)或門衛(wèi)處安裝體驗(yàn)機(jī)）。
三、活動(dòng)主題：
好水好健康，奔泰來幫忙！、奔泰凈水設(shè)備，品質(zhì)創(chuàng)造生活！選擇奔泰，對(duì)您的家人更加關(guān)愛！
四、宣傳人員：
專業(yè)導(dǎo)購員兩到三人，必須對(duì)凈水設(shè)備的產(chǎn)品知識(shí)和奔泰企業(yè)文化非常熟悉，具備一定的小區(qū)推廣技巧和經(jīng)驗(yàn)。
五、宣傳物料：
遮陽傘一把（四角）、X展架一套、橫幅三條、演示機(jī)一臺(tái)（RO機(jī)）、展臺(tái)（演示臺(tái)）一套、電水壺一只、樣機(jī)四臺(tái)（RO壁掛機(jī)+RO廚下機(jī)）、桌椅一套、紅色桌布、電解設(shè)備一套、TDS筆一支、海報(bào)5-10張、插線板一個(gè)、工作牌、服裝、宣傳冊(cè)200份、使用過的濾芯（PP棉）、客戶資料登記表（登記送禮品）、免費(fèi)體驗(yàn)協(xié)議書、贈(zèng)品、音響等。
六、場(chǎng)地費(fèi)用300元：物業(yè)或門衛(wèi)處租賃費(fèi)用，員工午餐補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼。
現(xiàn)場(chǎng)布置
一、現(xiàn)場(chǎng)布置要點(diǎn)：提前一天做好所有物料準(zhǔn)備，活動(dòng)當(dāng)天9點(diǎn)鐘之前必須做好所有的布置。
現(xiàn)場(chǎng)布置突出產(chǎn)品和演示，切忌輔助工具喧賓奪主：展臺(tái)布置要規(guī)范，追求視覺表現(xiàn)力：產(chǎn)品越多越好，展示企業(yè)實(shí)力。
二、迎接顧客：
1、動(dòng)作：微笑，將宣傳冊(cè)雙手遞給顧客。
2、問候語：您好，請(qǐng)隨便看看，這里是奔泰凈水，以前有過了解么？
3、引導(dǎo)：引導(dǎo)顧客到我們的展臺(tái)觀看演示以及產(chǎn)品。
三、介紹活動(dòng)目的：
1、您好，歡迎參加我們奔泰凈水設(shè)備健康飲水宣傳活動(dòng)。
2、據(jù)世界衛(wèi)生組織報(bào)道：全球有大約1/5的人口得不到安全的飲用水。人類80%的疾病與飲用不良水質(zhì)有關(guān)。有關(guān)專家認(rèn)為：水污染是“世界頭號(hào)殺手”。（可用音響或視頻播放類似宣傳片—水質(zhì)污染嚴(yán)重）3、我們這次宣傳的目的就是讓大家都能喝上干凈衛(wèi)生的水。
四、現(xiàn)場(chǎng)講解：
我們可以在這里做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。
1、自來水、開水、純凈水電解對(duì)比。
2、國家對(duì)直飲水的TDS值雖然沒有標(biāo)準(zhǔn)，但是我們奔泰還是建議您飲用TDS值在20一下的純凈水，而我們的凈水設(shè)備處理的水，TDS值能達(dá)到4-6左右，完全可以直接飲用，并且有助于增強(qiáng)身體免疫力，提高抵抗力。好水好健康，奔泰來幫忙！用處理過的水煮飯，煲湯口感也會(huì)變得更香甜。
3、算賬，一天用2桶水，成本不超過5毛錢。（包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉?biāo)⒀蓝加眠@個(gè)水）如果用桶裝水要16元左右，一個(gè)月就是16＊30=480元，一年就是480＊12=5760元。成本太高。
五、根據(jù)顧客不同類型，宣傳產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)：
20-30歲：這個(gè)年齡段的消費(fèi)者一般比較注重時(shí)間和生活品質(zhì)他們?cè)诿鎸?duì)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)關(guān)心問題大概有一下幾個(gè)方面：
A、品牌——結(jié)合開能品牌的強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)，把“奔泰的產(chǎn)品，質(zhì)量的保證”這一概念植入到客戶的大腦里。
B、安裝問題——這個(gè)年齡階段的消費(fèi)者，有很大一部分是準(zhǔn)備結(jié)婚或是結(jié)婚不久的，他們對(duì)家居的美觀有很高的要求，為滿足其這一點(diǎn)，我們?cè)诮榻B的時(shí)候就要強(qiáng)調(diào)，我們公司有專業(yè)的設(shè)備設(shè)計(jì)安裝團(tuán)隊(duì)他們會(huì)以您的家具美觀為大前提根據(jù)您家里的具體情況做出最合理的設(shè)計(jì)，而且安裝方便，快捷，不會(huì)像安裝空調(diào)一樣，弄得您家滿墻是洞，滿地是灰的。（微笑）
C、皮膚的健康——在這個(gè)年齡階段內(nèi)，關(guān)心這個(gè)問題的客戶中，女性大概占85%，可向她們推銷“純凈水可滋潤皮膚，消除皮膚上的分泌物，防止自來水中的鐵銹、碳酸鈣、碳酸鎂、各種細(xì)菌與雜質(zhì)堵塞和侵入毛孔，同時(shí)能增強(qiáng)肌膚對(duì)水份的吸收”這樣的健康概念。30-50歲：這個(gè)年齡階段的消費(fèi)者一般活的比較實(shí)在，比較注重生活品質(zhì)與家人的健康問題，而且最重要的一點(diǎn)他們?cè)趫?zhí)行消費(fèi)行為時(shí)，會(huì)在同皮納皮的同產(chǎn)品之間作一個(gè)性價(jià)比較，也就是我們常說的貨比三家。所以我們應(yīng)該讓他們了解一下幾個(gè)問題：
A、和自來水與桶裝水的對(duì)比：（1）經(jīng)濟(jì)方面：以RO機(jī)為例。PP棉濾芯：20元/支＊2=40元/年
顆�；钚蕴浚�30元/支＊2=60元/年
壓縮活性炭：30元/支＊2=60元/年
RO反滲透膜：300元/支/3年=100元/年
后置活性炭濾芯：30元/支*2=60元/年
按濾芯費(fèi)用合計(jì)：320元/年/365天=0.9元/天
（2）健康方面：先介紹目前市場(chǎng)上的很多桶裝水檢測(cè)不合格，原因就是很多黑心廠家以次充好，質(zhì)量確實(shí)不敢讓人放心質(zhì)量好的一些廠家生產(chǎn)的一些純凈水確實(shí)完全能夠達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn)，但是在運(yùn)輸以及安裝過程中也避免不了二次污染滋生細(xì)菌，不夠健康，也還是不能讓人完全放心。接著介紹奔泰現(xiàn)制現(xiàn)飲，好水自己造，干凈衛(wèi)生，健康，便捷。B、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較：不能上來就把競(jìng)品扁的一文不值，這樣反而會(huì)引起顧客的反感，只需輕描淡寫的帶上兩句，我們公司對(duì)于一些作坊式生產(chǎn)的一些小廠家，一般是不予理睬的，因?yàn)樗麄兪窃跀_亂市場(chǎng)秩序，而我們奔泰產(chǎn)品是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的。
C、家人的飲用健康：“據(jù)專家分析，十八歲正在發(fā)育的青少年，肝臟機(jī)能尚未完全發(fā)育完成，從小就喝不干凈的水，對(duì)下一代的危害極大，中老年人由于排毒機(jī)能的衰退喝了不干凈的水，對(duì)身體的危害非常大。
D、與普通凈水器的比較：突出是高科技產(chǎn)品，美國太空總署的技術(shù)，為了解決宇航員在外太空用水問題而花了大量金錢人力物力研發(fā)出的高科技產(chǎn)品，近些年轉(zhuǎn)為民用。一般的濾水器雖然比較便宜，但是否真正能有效濾除水中的有害人體的物質(zhì)才是最重要的，如果只是因?yàn)楸阋硕徶蒙唐�，卻無法改變水質(zhì)，實(shí)在是花了冤枉錢又不能物盡其用，更是毫無價(jià)值可言。反滲透凈水機(jī)雖然價(jià)格比一般凈水機(jī)高一些，但是確實(shí)對(duì)我們的身體以及家庭的健康有極大的幫助，它的價(jià)值更高，所以從長遠(yuǎn)來看是值得的。
50歲以上的：這個(gè)年齡段的消費(fèi)者一般比較重視商品的性價(jià)比，通俗一點(diǎn)就是他們關(guān)心的問題是“這個(gè)東西好不好用，偏不便宜”；但是通常很多老年人是不執(zhí)行消費(fèi)行為的，他們會(huì)把自己了解的產(chǎn)品信息傳達(dá)給子女，然后讓子女購買，所以應(yīng)該著重向他們介紹以下幾點(diǎn)：
A、站在他們的立場(chǎng)上幫助他們回顧水質(zhì)這幾十年的惡化情況：三十年代怎么樣，五十年代怎么樣，九十年代怎么樣，現(xiàn)在的水是生病致癌。這一點(diǎn)是老年人產(chǎn)生購買欲望的關(guān)鍵，因?yàn)樗|(zhì)的變化是他們親身經(jīng)歷的，他們通常會(huì)在感慨的同時(shí)問一些產(chǎn)品相關(guān)問題，這時(shí)候便可以向他們推銷了。（有些人會(huì)反問，但是這么多年也下來了，也活的好好的啊，不要正面爭(zhēng)辯，我們可以說這么些年下來我們的平均壽命是在增長，但是身體素質(zhì)卻在下降，藥、醫(yī)院接觸的多了，世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示：80%的疾病和飲用不潔水源有關(guān)）
B、安裝簡(jiǎn)單使用方便：多強(qiáng)調(diào)操作使用起來比較方便。
C、和桶裝水做對(duì)比。（同上）。
六、多和顧客會(huì)動(dòng)不厭其煩的解答其提出的疑問：有問題才說明有興趣。大多問題如下：
1、我們平時(shí)在家水喝的較少而且都是燒開了再喝，應(yīng)該沒有問題吧？
2、我們家有飲水機(jī)就行了，用的挺好的？
3、普通自來水電解后為什么會(huì)變色，而且有懸浮物，如果這樣那自來水公司豈不失去意義了？
4、凈水設(shè)備的售后太麻煩了。
七、成交—臨門一腳最重要；
銷售過程中最重要的一步就是成交，許多銷售人員、業(yè)務(wù)員是前面許多步驟的專家，到了成交的時(shí)候，顧客一旦猶豫不決，銷售人員就讓步，讓顧客好好考慮下次購買。實(shí)際上，顧客都是普通的消費(fèi)者，購買時(shí)需要家人、朋友包括銷售人員的打氣和鼓勵(lì)。銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要理直氣壯的建議顧客當(dāng)場(chǎng)購買，并不停地給其信心和建議。
這時(shí)候需要銷售人員有足夠的勇氣，不要懼怕顧客的拒絕；要有足夠的經(jīng)驗(yàn)，能夠察言觀色，了解顧客的真實(shí)意圖；要善于打動(dòng)顧客不要讓其有太大的壓力。