經(jīng)銷商管理制度

　　經(jīng)銷商管理制度（一）

　　一、總 則

　　1、為貫徹**年?duì)I銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。

　　2、 經(jīng)銷商管理原則

　�。�1）詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。

　�。�2）主次分明。對(duì)經(jīng)銷商必須分清主次，實(shí)施嚴(yán)格的分級(jí)管理與扶持。

　�。�3）動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化，公司對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。

　　二。經(jīng)銷商的選擇

　　福易門業(yè)選擇經(jīng)銷商，主要考慮其經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動(dòng)機(jī)、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標(biāo)經(jīng)銷商對(duì)所在區(qū)域的整體市場(chǎng)運(yùn)作，應(yīng)有清晰運(yùn)作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。

　　三。經(jīng)銷商資料的完善

　　對(duì)重要經(jīng)銷商檔案內(nèi)容要求如下：

　　（1）經(jīng)銷商基本資料

　　包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時(shí)間、對(duì)本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。

　�。�2）經(jīng)銷商特征資料

　　經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。

　　（3）經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料

　　財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　�。�4）經(jīng)銷商個(gè)性資料

　　經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。

　　四。經(jīng)銷商管理辦法

　　1、遵循守區(qū)銷售

　　經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。

　　2、做好價(jià)格管理

　　經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長期經(jīng)營。

　　3、品牌維護(hù)得當(dāng)

　　福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級(jí)經(jīng)銷商的積極維護(hù)。對(duì)福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。

　　4、完成約定任務(wù)

　　根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。

　　5、信息溝通到位

　　為了保證公司對(duì)市場(chǎng)的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場(chǎng)情況與所存在問題。（經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：）

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

　　1、月度同類產(chǎn)品大致銷量；

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動(dòng)？活動(dòng)規(guī)模及影響？

　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)（價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。

　　產(chǎn)品建議

　　用戶對(duì)福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。

　　質(zhì)量反饋

　　福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。

　　推廣反饋

　　對(duì)在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動(dòng)的建議。

　　服務(wù)反饋

　　月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求？

　　管理反饋

　　公司營銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進(jìn)。

　　6、協(xié)作配合積極

　　福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長的實(shí)際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。

　　7、提高銷售能力

　　區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場(chǎng)操作手冊(cè)與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(cè)內(nèi)容，通過對(duì)店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評(píng)估考核店面銷售人員銷售業(yè)績(jī)等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。

　　8、定期準(zhǔn)確評(píng)估

　　對(duì)于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對(duì)福易門業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評(píng)估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對(duì)策。

　　9、保守商業(yè)秘密

　　經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊(cè)等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。

　　五、福易門業(yè)的市場(chǎng)支持

　　公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場(chǎng)，提供系統(tǒng)的銷售支持措施，包括：

　�。�1）價(jià)格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。

　　（2）促銷活動(dòng)：公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國性促銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。

　�。�3）門頭費(fèi)用核銷：各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場(chǎng)推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。

　�。�4）宣傳物料：經(jīng)銷商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。

　�。�5）人員支持：必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。

　�。�6）專賣支持：公司高度重視對(duì)專賣的支持與提升。對(duì)于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，提供有力的政策支持。

　　六、經(jīng)銷商的維護(hù)與考核

　�。�1）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級(jí)別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次�；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報(bào)營銷中心。

　�。�2）營銷部應(yīng)定期對(duì)公司各級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見。

　�。�3）公司為各級(jí)經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷售解決方案；接受電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。

　�。�4）公司定期向各級(jí)經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級(jí)經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

　　（5）必要時(shí)公司將對(duì)重要經(jīng)銷商提供產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，提高對(duì)市場(chǎng)的掌控與引導(dǎo)能力。

　�。�6）對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)實(shí)施定期考核，考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。

　　七、本制度自公布之日起執(zhí)行。

　　經(jīng)銷商管理制度（二）

　　第一條 銷售指標(biāo)

　�。ㄒ唬╀N售指標(biāo)的確定

　　1、根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，確定各區(qū)年度銷售指標(biāo)并將其按月分解下達(dá)。

　　2、各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。

　　（二）指標(biāo)包括銷售指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。

　�。ㄈ�）指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由區(qū)域主管將完成情況上報(bào)銷售部經(jīng)理。

　　第二條 獎(jiǎng)勵(lì)辦法

　�。ㄒ唬�實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到賬為準(zhǔn)）提取銷售提成，每由銷售部經(jīng)理核算并上報(bào)總公司財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。

　�。ǘ�）提成包括：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。

　�。ㄈ�）指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按委發(fā)放制，每季度末發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。

　　第三條 基本市場(chǎng)的調(diào)查

　　（一）由銷售部經(jīng)理組織業(yè)務(wù)員對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場(chǎng)情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢(shì)。

　�。ǘ�）調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：

　　區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)總狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。

　　市場(chǎng)容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場(chǎng)需求。

　　消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好等。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績(jī)等。

　　經(jīng)銷商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。

　�。ㄈ�）調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場(chǎng)地進(jìn)入方式。

　　（四）根據(jù)市場(chǎng)基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。

　　第四條 經(jīng)銷商的調(diào)查

　　（一）深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商分類進(jìn)行調(diào)查。

　�。ǘ�）調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。

　�。ㄈ�）根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。

　　（四）由區(qū)域主管將調(diào)查結(jié)果上報(bào)銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理會(huì)同營銷總監(jiān)、總經(jīng)理對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷假商進(jìn)行優(yōu)選和審批。

　　第五條 經(jīng)銷商的談判原則與策略

　�。ㄒ唬┮话憬�(jīng)銷商談判同銷售部經(jīng)理和區(qū)域主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及銷售部經(jīng)理出面進(jìn)行。

　�。ǘ�）因各經(jīng)銷商的具體情況不同，全作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對(duì)待，靈活運(yùn)用。

　�。ㄈ�）約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。

　�。ㄋ模┖贤�期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。

　�。ㄎ澹┖贤�起草時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對(duì)方隱藏的“陷阱”，我方可以爭(zhēng)取主動(dòng)。

　�。�六）全同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。

　　（七）合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法批營許可證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。

　　第六條 合同的審批與簽訂

　�。ㄒ唬╇p方合作合同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。

　�。ǘ�）雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。

　　（三）委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對(duì)方存檔。

　�。ㄋ模┯嘘P(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑籃圖，對(duì)方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。

　�。ㄎ澹┖贤�簽訂后，統(tǒng)一存檔。

　　第七條 經(jīng)銷商制訂價(jià)格方案

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由銷售主管制訂，并上報(bào)銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

　　（二）沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。

　�。ㄈ�）定價(jià)依據(jù)

　　1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。

　　2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。

　�。ㄋ模┓道�辦法及時(shí)間

　　1、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：季，半年、一年不等。

　　2、除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達(dá)到nA萬+nA萬元×30%以上的再另加重獎(jiǎng)。

　　3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。

　　4、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。

　　5、如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按同出廠價(jià)供給），所返貨物隨貨同行。

　　6、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。

　　7、特殊情況，另行商定。

　　第八條 貨款結(jié)算原則

　　（一）為防止貨款拖欠形成死賬，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。

　�。ǘ�）為防止樣品壓款造成死賬，經(jīng)銷一律不提供無償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。

　　（三）樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進(jìn)貨時(shí)，對(duì)樣品價(jià)格給予一不定期的優(yōu)惠返還。

　�。ㄋ模┲�票匯款結(jié)算，要等貨款到賬后，才能發(fā)貨。

　　第九條 貨款的回收

　　（一）經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)。

　　（二）貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號(hào)上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時(shí)，應(yīng)由店面收銀員收款，或直接到公司賬務(wù)部交款。

　　第十條 訂貨管理

　　（一）查閱雙方簽訂的經(jīng)銷合同。

　�。ǘ�）查閱交易記錄和結(jié)算記錄。

　�。ㄈ�）如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。

　　（四）驂方填寫訂貨單一式四份。

　�。ㄎ澹┯嗀浺艚讳N售主管、經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)部和物流部各一份。

　　第十一條 發(fā)貨和運(yùn)輸

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品運(yùn)輸一律由物流部門負(fù)責(zé)。

　�。ǘ�）如對(duì)方要求自己運(yùn)輸、發(fā)貨時(shí)，經(jīng)銷商要到庫房進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對(duì)方要在驗(yàn)貨單上簽字。

　　第十二條 經(jīng)銷商的銷售支持

　�。ㄒ唬┐_定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。

　�。ǘ�）按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)商品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。

　�。ㄈ�）協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場(chǎng)與客戶信息。

　�。ㄋ模┨峁┪夜�司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料。

　�。ㄎ澹﹨f(xié)助經(jīng)銷沒，對(duì)銷售終端導(dǎo)購人員進(jìn)行我公司商品專業(yè)知識(shí)和有關(guān)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)。

　�。�六）進(jìn)行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與支持，樣品可由我公司大區(qū)派出售后服務(wù)人員進(jìn)行示范性組裝。

　�。ㄆ撸┨峁┫嚓P(guān)的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務(wù)質(zhì)量。

　　（八）提供賣場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)和商品的布置方案，并提供統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。

　　（九）進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的整體支持。

　　第十三條 售后支持的實(shí)施

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷商的售后支持工作，由各區(qū)域主管提出支持方案，報(bào)銷售部經(jīng)理審批后實(shí)施。

　�。ǘ�）涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由銷售主管報(bào)銷售總監(jiān)審批，有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。

　　第十四條 經(jīng)銷商定期巡訪

　�。ㄒ唬�業(yè)務(wù)員每初應(yīng)制訂出自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商巡訪工作計(jì)劃，同時(shí)填報(bào)《經(jīng)銷巡訪計(jì)劃表》，交區(qū)域主管。

　　（二）區(qū)域主管對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整、修改和補(bǔ)充后，報(bào)總經(jīng)理審批。

　　（三）經(jīng)銷商巡訪工作完成后要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一保存。

　　第十五條 巡訪內(nèi)容

　�。ㄒ唬╀N售情況，包括已銷售商品情況、庫存成品情況。

　�。ǘ�）市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)我公司成品的意見和反映。

　�。ㄈ�）售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。

　�。ㄋ模┙�(jīng)銷商基本情況及經(jīng)營狀況。

　�。ㄎ澹�對(duì)一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量、以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。

　　（六）其他各方面的信息。

　　第十六條 附則