訂貨會方案

　　訂貨會方案（一）

　　烏蘭察布名煙名酒有限責(zé)任公司是茅臺酒廠38%vol茅臺酒和茅臺王子酒在內(nèi)蒙地區(qū)的總經(jīng)銷商。公司旗下有茅臺、五糧液、劍南春、國窖專賣店各一家，在全區(qū)設(shè)立營銷分支機(jī)構(gòu)4處，下設(shè)分公司一家，與全區(qū)各大名酒廠家有良好的合作關(guān)系，是一家有一定實(shí)力和規(guī)模的酒類經(jīng)銷企業(yè)。我們的目標(biāo)是做內(nèi)蒙第一大酒類經(jīng)銷商。

　　**年，公司在全區(qū)新老客戶的大力支持下，業(yè)績與日俱增，成績喜人，在圣誕和元旦即將到來之際，為了回報(bào)廣大經(jīng)銷商和經(jīng)銷戶，公司決定，聯(lián)手眾多廠家和經(jīng)銷商，送上“兩旦賀禮”歡樂圣誕喜迎元旦的冬季茅臺王子酒訂貨會。

　　一、訂貨會主題

　　歡樂圣誕，喜迎元旦，喝茅臺王子酒好事天天有。

　　二、客戶簽單流程

　　1、客戶領(lǐng)取導(dǎo)購指南，進(jìn)入展區(qū)，在禮儀小姐的指引下在簽到處由本上完成簽到。

　　2、客戶簽到后，自行在展區(qū)進(jìn)行參觀，如有意向，方可對照其產(chǎn)品價(jià)格單在對應(yīng)處劃對勾，然后到收款處進(jìn)行簽單事項(xiàng)。（收取訂金為貨款的10%）

　　付：交款開收款憑證，客戶必須認(rèn)真確認(rèn)收款憑據(jù)上的印章，確認(rèn)無誤后妥善保管

　　三、禮品的發(fā)放

　　紀(jì)念品分為兩類：一類是凡在訂貨會上出席的來賓（應(yīng)邀而來，非應(yīng)邀而來）均獲得由烏蘭察布名煙名酒公司提供的精美禮品一份；二、在訂貨會上簽單成功的來賓，除第一條中贈(zèng)送的小禮品外，憑收據(jù)另外方可獲得由金葉名煙名酒公司提供的超值大禮。

　　付：禮品在最后的明細(xì)中予以說明

　　四、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

　　1、簽單成功后，交付定金在3000元以上的客戶，方可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)率在70%。

　　2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立：本次抽獎(jiǎng)共設(shè)四個(gè)等級的獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、參與好禮獎(jiǎng)。

　　3、獎(jiǎng)品發(fā)放：一等獎(jiǎng)獲精美手機(jī)一部，價(jià)值在2000元左右。

　　二等獎(jiǎng)獲品牌豆?jié){機(jī)一個(gè)

　　三等獎(jiǎng)獲高級計(jì)算器一個(gè)

　　參與獎(jiǎng)品種多樣，隨機(jī)而定

　　五、訂貨會期間的優(yōu)惠政策

　　1、活動(dòng)時(shí)間

　　2010年12月15號

　　2、主推產(chǎn)品

　　53%vol、46%vol茅臺王子酒和茅臺王子醬門經(jīng)典

　　主推紅酒系列

　　3、訂貨會期間主推產(chǎn)品優(yōu)惠政策

　　付：A、茅臺王子酒系列（茅臺王子酒、王子酒醬門經(jīng)典）

　　訂貨會期間訂購茅臺王子酒5件以上（包含5件）贈(zèng)150元

　　訂貨會期間訂購茅臺王子酒10件以上（包含10件）贈(zèng)300元

　　訂貨會期間訂購茅臺王子酒15件以上（包含5件）贈(zèng)400

　　訂貨會期間訂購茅臺王子酒35件以上（包含35件）贈(zèng)戴爾筆記本電腦一臺

　　B、主推紅酒品牌系列

　　主推紅酒品牌有：

　　訂貨會上訂貨總金額達(dá)

　　訂貨會上訂貨總金額達(dá)

　　訂貨會上訂貨總金額達(dá)

　　4、訂貨會上其他產(chǎn)品優(yōu)惠政策（不包括主推品牌系列）

　　其他產(chǎn)品訂貨總金額1萬以上，將獲得****

　　其他產(chǎn)品訂貨總金額2萬—3萬以上，將獲得***

　　其他產(chǎn)品訂貨總金額4萬—5萬以上，將獲得***

　　其他產(chǎn)品訂貨總金額6萬—7萬以上，將獲得***

　　其他產(chǎn)品訂貨總金額8萬—9萬以上，將獲得***

　　其他產(chǎn)品訂貨總金額10萬以上，將獲得***

　　六、退換貨事項(xiàng)

　　產(chǎn)品在外包裝未開箱無破損的情況下一星期之內(nèi)可退換貨

　　付：1、簽單成功后，客戶須妥善保管好訂單和定金憑據(jù)，公司將在合同約定的時(shí)間內(nèi)送貨上門。票據(jù)如有丟失、損壞等其他情況，公司該不負(fù)責(zé)。

　　2、關(guān)于公司所提供的贈(zèng)品明細(xì)和禮品的設(shè)置，最終解釋權(quán)歸公司所有

　　訂貨會方案（二）

　　一、開好訂貨會要避免以下幾種情況

　　1、訂貨會開成吃喝會

　　訂貨會廠家往往會準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會成了吃喝會。

　　2、訂貨會開成溝通會

　　主要是負(fù)責(zé)開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

　　3、訂貨會開成答謝會

　　訂貨會會前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

　　二、開好訂貨會會前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

　　“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

　　1、訂貨會的準(zhǔn)備工作：

　　細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵，一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

　�。�1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的買場或一線商場的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

　�。�2）確定訂貨會的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對春夏季前以“某某亮點(diǎn)主題”這一特色產(chǎn)品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點(diǎn)。

　　（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

　�。�4）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

　�。�5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

　　（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

　�。�7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

　　2、定貨會會場布景：

　　定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）主席的正方懸掛橫幅，橫幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。

　�。�2）會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

　　（3）會場周圍粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

　�。�4）準(zhǔn)備好開會所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

　�。�5）制訂會議議程，并落實(shí)到人。

　�。�6）做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

　　三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛

　　通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

　　（1）設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

　�。�2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

　　（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

　　（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

　�。�5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

　�。�6）面對面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

　　四、訂貨會會后要及時(shí)跟進(jìn)

　　訂貨會開完后，只是訂貨會成功的一半，如何落實(shí)是訂貨會最終成功與否的重中之重，因而訂貨會后一方面要將貨會及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中，另一方面要做好電話的及時(shí)跟蹤與走訪追蹤，收取保證金，確保真正達(dá)成意向。

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