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白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案
白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案（一）
今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢？這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：
1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；
2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；
3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入；
4、烏市市場(chǎng)的廣告策略；
5、烏市工作排期執(zhí)行。
一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：
1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求；
2、終端開(kāi)拓的基本步驟
3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念
5、白酒營(yíng)銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。
第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：
1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。
第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。
二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：
1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。
2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。
第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。
白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案（二）
白酒是通過(guò)一系列的營(yíng)銷推廣手段，展示杯莫停酒特色和獨(dú)特的定位，以喚起社會(huì)公眾的關(guān)注和目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，激發(fā)出受眾的消費(fèi)熱情，提高杯莫停在該地區(qū)的影響力。并在此基礎(chǔ)上，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)戶的信心，推動(dòng)杯莫停的市場(chǎng)建設(shè)，以此影響目標(biāo)消費(fèi)群體，形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而推動(dòng)杯莫停的穩(wěn)定發(fā)展。但杯莫停系列白酒，在南皮市場(chǎng)近乎為零的市場(chǎng)知名度，品牌意識(shí)，這就更需要利用我們的人際關(guān)系和人脈關(guān)系來(lái)體現(xiàn)杯莫停的品牌和知名度。擴(kuò)大杯莫停品牌在南皮市場(chǎng)的占有率，提高銷量。
一、 導(dǎo)入概念
1 杯莫停的品牌個(gè)性：純糧制造——純糧釀造，選自貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)酒神酒業(yè)獨(dú)特工藝。
2 杯莫停的推廣主題：人生得意時(shí)，把酒杯莫停
二、 營(yíng)銷推廣分階段周期策略
1、蓄勢(shì)期：前期的鋪墊和蓄勢(shì)（建議為期一個(gè)月）。這一階段主要介紹杯莫停白酒系列的特色定位，淡化常規(guī)白酒的特點(diǎn)，極力倡導(dǎo)“杯莫停系列白酒——人生得意時(shí)，把酒杯莫�！钡娜孪M(fèi)理念，通過(guò)人數(shù)不多的主題推介會(huì)形成的品牌形象，為品牌的入市打下良好基礎(chǔ)，并加強(qiáng)系列宣傳活動(dòng)、推出期將更多利潤(rùn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)營(yíng)戶與消費(fèi)者，擴(kuò)大杯莫停酒業(yè)的知名度。
扎實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作：網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開(kāi)展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一。
1）市場(chǎng)調(diào)查
議一調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道（部隊(duì)、機(jī)關(guān)等）、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道（終端零售店）；
費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等；
其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。
2）在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。
3）網(wǎng)建方法：
針對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。
針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。
目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂
4）網(wǎng)建步驟：
對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的短期培訓(xùn)：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹杯莫停系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；
將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；
網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)；
建立固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。
5）價(jià)格策略：
對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。（在原價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)率為%）
二批價(jià)
團(tuán)構(gòu)價(jià)
進(jìn)酒店價(jià)
進(jìn)商超價(jià)
商超零售價(jià)
終端酒店零售價(jià)
5-10%
25-35%
15-25%
10-15%
25-35%
80-100%
6）成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項(xiàng)：對(duì)特供商和渠道商，我們需要做：
1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；
2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)；
3）提供終端管理解決方案和助銷；
4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；
5）推廣個(gè)性化服務(wù)；
6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；
7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)；
8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；
9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。
預(yù)期目標(biāo)：針對(duì)杯莫停在市場(chǎng)幾近于零的知名度，在推廣前期迅速確立品牌形象，吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。
2.提升期：利用節(jié)假日消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)行杯莫停重點(diǎn)推廣。雖然受時(shí)間限制較大，但是可以利用這短暫的時(shí)間進(jìn)行猛烈的品牌造勢(shì)，本階段是聚集眼球的大好時(shí)機(jī)，廣告投入將獲得不可估量的收益。
�。�1）通過(guò)自身的人際關(guān)系網(wǎng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；建立消費(fèi)領(lǐng)袖，讓其帶動(dòng)消費(fèi)。
邀請(qǐng)其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟?lè)部活動(dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡、休閑洗浴卡等；
邀請(qǐng)其參加由“杯莫停”舉辦的各種活動(dòng)；
在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；
在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語(yǔ)；在升學(xué)后，登門祝賀，送“杯莫停”系列酒等
�。�2）做好終端展示等工作，營(yíng)造杯莫停特有的文化氛圍
1）展示場(chǎng)所：酒店、商超、煙酒專賣店、終端小賣店等
2）終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意：人生得意時(shí)，把酒杯莫停。
3）終端場(chǎng)所的物料展示：實(shí)物陳列、燈箱、宣傳彩頁(yè)、X展架、店招、促銷禮品等
4）狠抓終端建設(shè)，踢好臨門一腳：在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺(jué)。增加、刺激消費(fèi)（總店建設(shè)終端小賣店）；
節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)（特指促銷活動(dòng)：買增、送酒、特價(jià)酒、派發(fā)），來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好的銷售氛圍；
終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則是：
不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)；
網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢；
預(yù)期目標(biāo)：短期內(nèi)以最快的速度提高知名度，提升杯莫停的品牌形象。
3 持續(xù)期：品牌形象的穩(wěn)固時(shí)期。持續(xù)性、多樣化、靈活變通的有效推廣活動(dòng)將推動(dòng)有效的消費(fèi)行為，因此這一階段才是真正有所回報(bào)的階段。
大手筆的促銷活動(dòng)，買增活動(dòng)等（要和客戶的進(jìn)貨量成正比）
預(yù)期目標(biāo)：在升華知名度的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
* 三、 營(yíng)銷推廣策略與渠道建立：
1、廣告宣傳策略
階段性和集中性相結(jié)合的整合傳播策略：根據(jù)商品銷售的規(guī)律性，分前期、中期、后期進(jìn)行杯莫停形象推廣，對(duì)每個(gè)不同的推廣階段采取不同的廣告宣傳策略，集中在中秋節(jié)（10月1日）和春節(jié)這兩個(gè)節(jié)假日加大力度宣傳。
廣告宣傳定位：針對(duì)全市消費(fèi)者接受新產(chǎn)品易受廣告宣傳影響的消費(fèi)特點(diǎn)，杯莫停酒的市場(chǎng)切入首先實(shí)行產(chǎn)品形象傳播。
1）以杯莫停的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。強(qiáng)化產(chǎn)品的口感、形象差異化，以其與市場(chǎng)同類白酒對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，提升產(chǎn)品的知名度及品牌效應(yīng)。(www.panasonaic.com)（杯莫停白酒酒質(zhì)具有獨(dú)特的口感入口甘甜綿軟，飲后留香，回味悠長(zhǎng)的特點(diǎn)。李白詩(shī)曰“人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月”杯莫停公司正是從這千古絕唱中發(fā)掘出中華民族“樂(lè)觀豁達(dá)、勇往直前、不屈不撓”的人生精髓。為中國(guó)酒類市場(chǎng)提供健康綠色、尊貴典雅的白酒產(chǎn)品。）
2）淡化白酒的特點(diǎn)，隱含在包裝設(shè)計(jì)的喻意之內(nèi)，以吸引更多的消費(fèi)群體，增加銷售機(jī)會(huì)。
�。ㄆ放泼Q的來(lái)歷是引用酒仙李白的“將進(jìn)酒”，從這首詩(shī)里得來(lái)的“將進(jìn)酒，杯莫�！眰鹘y(tǒng)的飲酒文化讓人們更加充實(shí)，新時(shí)代的飲酒文化讓人們彰顯尊貴）
2、媒介選擇：平面媒介。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的接受媒介習(xí)慣與項(xiàng)目啟動(dòng)資金方面的考慮，回避影視廣告的巨額投入，平面媒介（必要時(shí)建議考慮這種強(qiáng)勢(shì)的立體媒介）是廣告宣傳的最佳選擇。
報(bào)紙：報(bào)紙具有靈活、及時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特點(diǎn)，可以利用報(bào)紙的飲食專欄，或酒類行業(yè)報(bào)紙，對(duì)杯莫停進(jìn)行較為全面的宣傳。如購(gòu)買欄目的方式（標(biāo)題+副標(biāo)題+信息內(nèi)容+圖片）。
戶外品牌廣告：廣告牌林立街頭巷尾，直面接觸受眾。
3.2新聞炒作：對(duì)杯莫停的獨(dú)特定位和“人生得意時(shí)，把酒杯莫停”的消費(fèi)新理念進(jìn)行感性的訴說(shuō)和理性的說(shuō)明，利用新聞優(yōu)勢(shì)推出新聞?lì)}材。
3.3公關(guān)活動(dòng)：對(duì)于知名度和美譽(yù)度的建立，有效的公關(guān)活動(dòng)是永遠(yuǎn)不可替代的方式，如公益活動(dòng)等。在活動(dòng)的營(yíng)造方面將成為今后的一項(xiàng)重要工作——只有活動(dòng)才能吸引更多的消費(fèi)者參與，才能建立起對(duì)杯莫停品牌的忠誠(chéng)度。
3.4 主題推廣活動(dòng)：利用杯莫停的各個(gè)系列進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)（助殘、服老）。
3.5“精確制導(dǎo)”推廣：對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者的不同消費(fèi)特性采取不同的營(yíng)銷推廣方式。根據(jù)前面對(duì)全市消費(fèi)者的特性與銷售渠道分析，把目標(biāo)消費(fèi)群體分成三類，形成杯莫停酒的三大目標(biāo)市場(chǎng)板塊。假設(shè)決策者決定把杯莫停酒的其中三個(gè)系列切入市場(chǎng)，將通過(guò)批發(fā)商與經(jīng)營(yíng)商分別進(jìn)入酒店、終端小點(diǎn)、商超三大消費(fèi)市場(chǎng)。這三大板塊的廣告投入與目標(biāo)銷量成正比：4：3：3（依據(jù)已在前面的市場(chǎng)調(diào)查作了詳細(xì)分析）
3.6 推廣對(duì)象延伸：對(duì)能夠影響直接消費(fèi)者的第三人或第四人展開(kāi)推廣活動(dòng)，使其在影響直接消費(fèi)者的過(guò)程中自己也變成直接消費(fèi)者。白酒消費(fèi)受跟風(fēng)影響很大，推廣對(duì)象延伸將以口碑形式在消費(fèi)群中建立起杯莫停的品牌形象。
3.7 商業(yè)推廣合作：運(yùn)用已成熟的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，快速的組織網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，配合強(qiáng)勢(shì)入市的廣告強(qiáng)勢(shì)，迅速打開(kāi)加熱市場(chǎng)，建立一定的市場(chǎng)地位；聯(lián)合各經(jīng)銷商與批發(fā)商，建立和諧合作關(guān)系，市場(chǎng)推出前期將更多利潤(rùn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商、批發(fā)商。
3.8 優(yōu)惠政策：這是產(chǎn)品銷售不可忽視的一項(xiàng)推廣政策，它能在短期的活動(dòng)中迅速增加銷量，大面積覆蓋消費(fèi)群體。
3.9 終端攔截：成立終端服務(wù)系統(tǒng)，由經(jīng)銷商、批發(fā)商聘請(qǐng)專員進(jìn)行終端客戶服務(wù)，以良好的服務(wù)態(tài)度結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)良質(zhì)量滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求——成就感與優(yōu)越感的成全、輕松愉快的消費(fèi)初衷 ——獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，以刺激可持續(xù)消費(fèi)。
項(xiàng)目總結(jié)：
白酒是傳統(tǒng)性的行業(yè)，白酒市場(chǎng)營(yíng)銷也需要在創(chuàng)新的同時(shí)遵循傳統(tǒng)路線，但我們更堅(jiān)信市場(chǎng)是策劃出來(lái)的，我將讓原創(chuàng)性策劃為杯莫停在全國(guó)開(kāi)辟出一片肥沃的泥土，讓杯莫停酒在這個(gè)爭(zhēng)奇斗艷的酒之花園發(fā)芽，開(kāi)出美麗的花！
白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案（三）
由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式， 但是占80％為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。
白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略
從白酒產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看，營(yíng)銷環(huán)節(jié)成為白酒產(chǎn)業(yè)最為重要的環(huán)節(jié)。白酒企業(yè)要重新考慮和運(yùn)作白酒的銷售渠道、營(yíng)銷戰(zhàn)略和推廣策略。
企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向型特征明顯，創(chuàng)新和延伸成為品牌營(yíng)銷的主要策略。品牌營(yíng)銷向文化營(yíng)銷縱深發(fā)展。
在普通情況下，淡季對(duì)利潤(rùn)較高的高檔白酒影響不大，因此開(kāi)發(fā)高檔品牌白酒，搶奪淡季市場(chǎng)，把消費(fèi)特種白酒引導(dǎo)為時(shí)尚潮流，更加具有重要的意義。
白酒主力消費(fèi)群分析
白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧。
主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用之比約為4：3。
白酒主力消費(fèi)群消費(fèi)需求價(jià)值分析
每種消費(fèi)品的出現(xiàn)都必須要有消費(fèi)需求，沒(méi)有消費(fèi)需求，產(chǎn)品就沒(méi)有存在的價(jià)值，高檔白酒，其消費(fèi)需求價(jià)值在于。
1、貧富差距的拉大，富裕階層孕育出高檔消費(fèi)品廣闊的市場(chǎng)空間。以基尼系數(shù)反應(yīng)的居民收入總體性差距逐年拉大，近十年來(lái)基尼系數(shù)上升了1.62倍，已超過(guò)國(guó)際公認(rèn)的承受線。城鄉(xiāng)居民收入差距從1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。
2、財(cái)產(chǎn)的集中度逾來(lái)逾強(qiáng)，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的1.4%，80%的家庭占城市居民全部財(cái)產(chǎn)的53.6%。
3、城市金融資產(chǎn)向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群擁有城市金融資產(chǎn)的66.4%；最低的20%的低收入人群擁有城市金融資產(chǎn)的1.3%。
4、以廣東為例，其恩格爾系數(shù)城市為38.1%、農(nóng)村49%；全省平均為46%；已經(jīng)全面達(dá)到國(guó)際糧農(nóng)組織界定的富裕型小康標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)高檔消費(fèi)品的能力已經(jīng)形成，并將日漸擴(kuò)大。
白酒業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)與未來(lái)突破口：細(xì)分夜場(chǎng)
未來(lái)白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是向高檔名優(yōu)白酒方向發(fā)展，中高檔產(chǎn)品，特別是高檔產(chǎn)品份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，目標(biāo)消費(fèi)群體也將進(jìn)一步細(xì)化。
對(duì)白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。直控夜場(chǎng)終端的做法也被一些酒企在廣東所采用。
白酒在進(jìn)夜場(chǎng)應(yīng)該是一種必然現(xiàn)象，因?yàn)椴还苁歉辉＿�是貧窮，除了吃喝拉撒必須的東西，有兩樣?xùn)|西幾乎是有中國(guó)人的地方就一定存在的——麻將和白酒！這是民族特點(diǎn)，無(wú)可非議。
在夜場(chǎng)白酒是怎么喝起來(lái)的，現(xiàn)在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就會(huì)有跟隨的人。因?yàn)楝F(xiàn)在人們需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的標(biāo)新立異，只要與眾不同就算是創(chuàng)新，只要是創(chuàng)新就是時(shí)髦，就有人跟進(jìn)。
夜場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，它有著不同尋常的消費(fèi)心理和消費(fèi)模式。我們從營(yíng)銷角度來(lái)看，消費(fèi)者黑箱將揭示什么人，在什么時(shí)間，在什么場(chǎng)合，抱著什么目的去消費(fèi)什么產(chǎn)品。通過(guò)觀察就不難發(fā)現(xiàn)，在夜場(chǎng)是不俗的消費(fèi)一族。“超高消費(fèi)＋超量消費(fèi)”是他們的消費(fèi)特點(diǎn)。這種高價(jià)格加高數(shù)量的消費(fèi)必然會(huì)帶動(dòng)一個(gè)熱鬧的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
廣東地區(qū)成為白酒消費(fèi)市場(chǎng)新的亮點(diǎn)�！安辉趶V東，就是在廣東的路上”這句話很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)。廣東地區(qū)白酒年銷售量在80萬(wàn)噸以上。廣東人每年在酒方面的消費(fèi)額超過(guò)100億元，約占全國(guó)1／10強(qiáng)，每年喝掉各種酒190萬(wàn)噸。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海至少有5000家酒吧，東莞一個(gè)地級(jí)市上檔次規(guī)模的夜總會(huì)就有200余家，這就是不小的大市場(chǎng)。隨著人們的生活?yuàn)蕵?lè)的需要增加，白天往客戶那里跑，晚上領(lǐng)著客戶往酒吧里跑，已經(jīng)成為許多人的一種工作生活習(xí)慣了。來(lái)夜場(chǎng)的人越來(lái)越多，身份也越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化，這樣給夜場(chǎng)帶來(lái)了一些前所未有的變化。比如一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝葡萄酒，而一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝啤酒，但喝白酒將會(huì)發(fā)展成為第三種趨勢(shì)。過(guò)去在夜場(chǎng)里喝烈性白酒的人通常少一點(diǎn)，理由是這里是輕松悠閑的地方，白酒的屬性與消費(fèi)的環(huán)境略顯失調(diào)。再者，許多人是在酒店喝完白酒以后又來(lái)夜場(chǎng)消遣的，因此，銷售商們一直認(rèn)為在夜場(chǎng)里白酒是做不大的。
然而，在中國(guó)沒(méi)有什么是不可能的。甚至在全世界是最標(biāo)準(zhǔn)、最根深蒂固的習(xí)慣在我們這里也可以改變。葡萄酒兌汽水飲用就是我們的“發(fā)明”，并且一度風(fēng)靡全國(guó)。既然葡萄酒可以兌汽水，那白酒怎么就不可以兌礦泉水呢？
事實(shí)上，“東莞現(xiàn)象”對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)“啟蒙教育”。在東莞夜場(chǎng)中，“白酒兌水”飲用是極平常的顧客習(xí)慣，由于這一習(xí)慣促成了大量的白酒銷售�！鞍拙苾端币院螅妥兊幂p松悠閑多了，而且更有男性味道，它總比葡萄酒顯得陽(yáng)剛。
我們說(shuō)，市場(chǎng)總有消費(fèi)領(lǐng)袖。
現(xiàn)在，我們有了“東莞現(xiàn)象”，以后就會(huì)有“廣州現(xiàn)象”，也會(huì)出現(xiàn)“上�，F(xiàn)象”和“北京現(xiàn)象”等等，這等于白酒的一個(gè)巨大潛力市場(chǎng)浮上了水面。這第一桶金已叫東莞的白酒經(jīng)銷商拿走了，然全國(guó)的夜場(chǎng)還大的很。
自古，預(yù)知者先勝。我們的一些白酒企業(yè)除了做商超、餐飲、團(tuán)購(gòu)和批發(fā)以外就不能另辟蹊徑了嗎？
21世紀(jì)營(yíng)銷的一個(gè)大趨勢(shì)是“寓教于售”，即教育消費(fèi)者如何把消費(fèi)溶于銷售之中。不要因?yàn)椤拔覀兡抢镞�沒(méi)有見(jiàn)過(guò)”來(lái)影響自己的智力發(fā)展。成功學(xué)認(rèn)為什么都敢干的人才能成功。白酒這東西有一個(gè)好處，當(dāng)喝迷糊的時(shí)候什么都敢干。當(dāng)什么都敢干的時(shí)候一定是喝迷糊了。
夜場(chǎng)專供白酒進(jìn)入夜場(chǎng)后，這是給了白酒一個(gè)新的推廣途徑：
1、作為夜場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是白酒追求的主流消費(fèi)者嬌貴比較集中的地方，所以可以有效地導(dǎo)入高檔品種的推廣。
2一定時(shí)期內(nèi)，因?yàn)樾问叫路f，跟風(fēng)消費(fèi)會(huì)比較集中。
3、如果好好下工夫的話，可以比較全面深入地導(dǎo)入中國(guó)酒文化的精髓，來(lái)吸引人。
4、容易直接把概念產(chǎn)品變的更真實(shí)，說(shuō)得更形象一些。
5、如果運(yùn)用得當(dāng)，便于快速炒作新品牌。
白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，白酒市場(chǎng)所余一塊最后的脂膏，就只有尚未全面開(kāi)發(fā)的夜場(chǎng)市場(chǎng)。如今，直控終端的做法也被一些酒企所采用。整天為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、增加銷量而操心勞神的銷售老總們不知有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：在廣東省的某些城市，白酒正以另一種“有違常規(guī)”的銷售方式進(jìn)入終端，并呈現(xiàn)出活躍的市場(chǎng)氛圍。
白酒進(jìn)入夜場(chǎng)銷售相信各位早有耳聞，但象廣東東莞這樣幾乎所有娛樂(lè)場(chǎng)所的夜場(chǎng)都消費(fèi)白酒的現(xiàn)象，在國(guó)內(nèi)還不多見(jiàn)。雖然它也屬于餐飲的范疇，但我還是更愿意把它定位于“白酒銷售的第五種渠道”
夜場(chǎng)白酒以醇美品質(zhì)，時(shí)尚潮流文化氣息，新穎的包裝設(shè)計(jì)以及彰現(xiàn)身份的檔次將受到夜場(chǎng)人士的熱衷。
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