銷售人員成功技巧

 積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達(dá)到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

　　常見的不良心態(tài)及對策

　　畏懼心態(tài)及對策

　　我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

　　毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

　　調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)?span lang=en-us>“自我提示”。例如，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當(dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

　　自卑心態(tài)及對策

　　我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

　　銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單�？墒钦堄涀￡P(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

　　重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

　　自滿心態(tài)及對策

　　說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯�，最容易犯的一個態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至?xí)�說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

　　比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識的困難，當(dāng)人處于困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。

　　銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績

　　我有一個好朋友，當(dāng)過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

　　幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗之談：

　　認(rèn)真反思

　　我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

　　明確目標(biāo)以及酬勞

　　一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來，逐個來對付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

　　將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。

　　立即行動，接受改變

　　銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮！”

 

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