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2008年廣西辦事處營銷策劃草案
2008年廣西辦事處營銷策劃草案2008年對(duì)于廣西辦事處來講是黃金年，發(fā)展年，是廣西辦事處調(diào)整的一年，打基礎(chǔ)的一年，對(duì)于完成65000盒年度總?cè)蝿?wù)廣西辦事處全體成員充滿信心，我們會(huì)克服種種困難，調(diào)整狀態(tài)，打造鋼鐵隊(duì)伍，完成市場(chǎng)的基礎(chǔ)培育，找出銷量增長點(diǎn)，爭(zhēng)取超額完成任務(wù)。
一、廣西市場(chǎng)整體情況如下：
廣西壯族自治區(qū)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，人口比較少的多民族區(qū)域，廣西區(qū)2005年末全區(qū)總?cè)丝?925萬人，2006年人均GDP:11417元，全國人均GDP排名倒數(shù)第4,排在第27位，2006年大中城市GDP排名南寧作為廣西GDP最高城市排名第70位，861.94億元，南寧全市總?cè)丝?48萬人，其中市區(qū)人口245萬人，柳州排名第100位，626.91億元。柳州全市總?cè)丝?54萬人，其中市區(qū)人口151萬人
桂林排名第101位，619.12億元，桂林市總?cè)丝?76萬人，其中市區(qū)人口60.35萬人。
二、廣西辦事處所轄8個(gè)版塊：南寧1、南寧2、柳州、桂林、梧州賀州、百色、河池、欽州防城港北海。南寧、柳州、桂林為重點(diǎn)地區(qū)，梧州和百色各有一家醫(yī)院。廣西醫(yī)院情況：現(xiàn)有B級(jí)醫(yī)院3家，C級(jí)醫(yī)院5家，D級(jí)醫(yī)院4家，E級(jí)醫(yī)院10家，可開發(fā)A級(jí)醫(yī)院2家，B級(jí)醫(yī)院2家，C級(jí)醫(yī)院8家，D級(jí)醫(yī)院22家，E級(jí)醫(yī)院120家，醫(yī)生情況：只有民族醫(yī)院吳萬芬月處方70盒左右和南寧市第三人民醫(yī)院李德森月處方50盒左右，其余醫(yī)生月處方均在十幾，二十幾盒，VIP客戶非常少。
三、各版塊目前月產(chǎn)情況：
南寧1:現(xiàn)有醫(yī)院9家，待開發(fā)醫(yī)院11家，目前月銷量1000盒左右。
南寧2:現(xiàn)有醫(yī)院4家，待開發(fā)醫(yī)院16家，目前月銷量400盒左右。
柳州：現(xiàn)有醫(yī)院5家，待開發(fā)醫(yī)院15家，目前月銷量1000盒左右。
桂林：現(xiàn)有醫(yī)院5家，待開發(fā)醫(yī)院15家，目前月銷量1000盒左右。
梧州賀州：現(xiàn)有醫(yī)院1家，待開發(fā)醫(yī)院19家，目前月銷量100盒左右。
百色：現(xiàn)有醫(yī)院1家，待開發(fā)醫(yī)院19家，目前月銷量30盒左右。
河池：待開發(fā)醫(yī)院20家。
欽防北：待開發(fā)醫(yī)院20家。
四、團(tuán)隊(duì)情況：
廣西市場(chǎng)目前在職人員6人，省經(jīng)理1名，代表5人：孫志勇（南寧1）、趙小芳（南寧2）、祁桂芳（柳州）、黃欽全（梧賀）、唐琳（桂林）。普遍存在問題是工作能力不強(qiáng)，工作缺少方法，工作不細(xì)致，態(tài)度不積極，產(chǎn)品知識(shí)不過關(guān)，不能明確闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，代表穩(wěn)定性差。解決辦法：統(tǒng)一思想，鼓舞士氣，加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，積極儲(chǔ)備人才。
五、2008年策略：
針對(duì)目前醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的不熟悉不認(rèn)可，對(duì)公司對(duì)代表的不信任不接受的情況，2008年廣西辦事處擬采取開發(fā)上量同步走，感動(dòng)營銷交朋友，學(xué)術(shù)營銷創(chuàng)品牌，重點(diǎn)培養(yǎng)育人才的方案轉(zhuǎn)變產(chǎn)品在醫(yī)生那里的不熟悉不認(rèn)可，扭轉(zhuǎn)醫(yī)生對(duì)公司對(duì)代表的冷淡懷疑態(tài)度。
1、開發(fā)上量同步走
從第三點(diǎn)可以看出，廣西市場(chǎng)目前擁有醫(yī)院數(shù)量少，醫(yī)院?jiǎn)萎a(chǎn)少，2008年廣西市場(chǎng)上量和開發(fā)將同并進(jìn)行。上量：現(xiàn)有25家醫(yī)院第一季度后達(dá)到月產(chǎn)5000盒，第二季度后達(dá)到月產(chǎn)6000盒，第三季度后達(dá)到月產(chǎn)8000盒，第四季度后達(dá)到月產(chǎn)10000盒。開發(fā)：廣西醫(yī)院少級(jí)別低，為確保上量速度，全年計(jì)劃開發(fā)35家醫(yī)院，其中爭(zhēng)取第一季度開發(fā)10家，第二季度開發(fā)13家，第三季度開發(fā)10家，第四季度2家。
2、感動(dòng)營銷交朋友
由于頻繁的換人，造成了醫(yī)生對(duì)公司對(duì)代表的不信任，對(duì)此情況我們認(rèn)為無任何捷徑可以走，只有加大感動(dòng)營銷力度，采取真心真意為客戶做事，全心全意為客戶著想的理念盡快轉(zhuǎn)變不量印象，例如：生日祝福、周末休閑游、發(fā)表文章、待購、接送、快遞、尋親、奧運(yùn)主題活動(dòng)、家鄉(xiāng)禮品、親情聯(lián)絡(luò)、學(xué)分贈(zèng)送等等用真心換真情，真正與客戶交下朋友。
3、學(xué)術(shù)營銷創(chuàng)品牌
目前在廣西市場(chǎng)施慧達(dá)還未撼動(dòng)絡(luò)活喜的學(xué)術(shù)地位，醫(yī)生對(duì)左旋的認(rèn)識(shí)不清楚不明確，對(duì)此我們計(jì)劃全年召開大型學(xué)術(shù)研討會(huì)（200人左右）3場(chǎng)，1月份一場(chǎng)，4月份一場(chǎng)，8月份一場(chǎng)，全年科室會(huì)35場(chǎng)，給醫(yī)生宣貫產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，傳達(dá)最新學(xué)術(shù)信息，并確立三個(gè)地區(qū)學(xué)術(shù)代言人，真正樹立施慧達(dá)的學(xué)術(shù)地位。
4、重點(diǎn)培養(yǎng)育人才
為實(shí)現(xiàn)代表的學(xué)術(shù)能力與產(chǎn)品相匹配，我們計(jì)劃每次月會(huì)都進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考試，最新學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)講解，情景演練學(xué)技巧，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品人人過關(guān)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人人能講，各各能答的，能掌握最佳宣傳時(shí)機(jī)，及時(shí)有效的傳達(dá)最新學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)，我們也想請(qǐng)公司能最快、最準(zhǔn)確的傳達(dá)新的學(xué)術(shù)信息，產(chǎn)品研究動(dòng)態(tài)等給一線，客戶想得到的是最新的、最權(quán)威的學(xué)術(shù)信息，這對(duì)于我們是致關(guān)重要的。我們計(jì)劃在2008年培養(yǎng)出2名百萬代表，一名學(xué)術(shù)帶頭人，實(shí)現(xiàn)廣西團(tuán)隊(duì)的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，鋼鐵團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。
2008年廣西辦事處的目標(biāo)為保九（90500盒）爭(zhēng)十（100000盒），我們將不遺余力的向著這個(gè)目標(biāo)沖刺。
“不拋棄，不放棄！”保九爭(zhēng)十創(chuàng)奇跡！
廣西壯族自治區(qū)辦事處全體成員
2007年12月2日星期日
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