五一節(jié)手機活動月方案

驚喜五月、精彩移動                          —— 移動手機活動月 2004年以來，在中心領(lǐng)導及全體員工的積極努力下，中心一季度不僅順利的完成了當期的收入任務(wù)，同時也達到了中心一季度凈增用戶的預定目標，為2004年開了一個好頭。但市場競爭不進則退，為了保證營銷中心能夠順利完成全年的收入任務(wù)，提高整體市場的占有率，營銷中心準備在五月以手機為主要活動內(nèi)容，開展一次名為“移動手機活動月”的全方位的促銷活動 一、   活動時間 2004.4.25——2004.5.31 二、 市場目標 （一） “以手機終端”為5月移動營銷活動的市場主線，在整個社會范圍內(nèi)掀起移動銷售高潮，進而帶動其它產(chǎn)品的熱銷，力爭開創(chuàng)“一點突破，全面開花”的全新市場局面。 （二）目標銷量 1)    手機超值送辦理 3000臺 ，捆綁機銷售 10000臺 ； 2)    全球通、神州行套餐：在五月期間完成對全市用戶關(guān)于套餐資費的普及工作，力爭發(fā)展用戶數(shù)到達 5000戶 ； 3)     “五一”七天力爭達到新增市場占有率 70％ 以上； 三、手機方案 新增市場（捆綁機） 基本思路 ：采取“低首付+承諾話費”的方式（貼近聯(lián)通的C網(wǎng)銷售模式），大力發(fā)展新增市場，同時打擊聯(lián)通C網(wǎng)； Ø       低端機型 ：       機型 用戶購機價 最低消費 在網(wǎng)年限 積分扣減 用戶支付總額 購機價 預存話費 摩托羅拉 C201 199 199 0 36 兩年 50 迪比特2028 279 279 0 36 兩年 50 波導S1150 249 249 0 42 兩年 50 TCL  5288 249 249 0 42 兩年 50 迪比特3166 329 329 0 49 兩年 50 諾基亞2100 279 279 0 49 兩年 50 TCL 施耐德U3 429 429 0 49 兩年 80 波導1190 429 429 0 56 兩年 80 迪比特5766 649 649 0 66 兩年 80 波導V10 749 749 0 69 兩年 80 夏新 A90 799 799 0 79 兩年 80 摩托羅拉V290 749 749 0 79 兩年 80 備注： 1.    辦理以上機型的用戶，可以選擇的資費為政府套餐、神州行套餐以及神州行大眾卡單向版（此資費僅限于周邊市場）； 2.    辦理方式詳見《xx移動營銷市發(fā)[2004]040》號文件； 3.    凡是在5月辦理捆綁機的用戶均可免費獲贈兩個月的天氣預報； Ø       中、高端機型 ： 基本思路：豐富捆綁機的產(chǎn)品線，采取“熱炒冷賣”的操作方式，僅在中心可控的渠道上進行限量發(fā)售（自有渠道、心連心以及特許經(jīng)營店）。 機型 市場零售價 用戶購機價 最低消費 在網(wǎng)年限 積分扣減 N6600 4780 2390 商務(wù)套餐 兩年 80 LG8390 4250 2125 商務(wù)套餐 兩年 80 388C 3880 1940 經(jīng)典套餐 兩年 80 M720 3640 1820 經(jīng)典套餐 兩年 80 大唐 3520 1760 經(jīng)典套餐 兩年 80 N810 3480 1740 經(jīng)典套餐 兩年 80 X88 3380 1690 經(jīng)典套餐 兩年 80 V303 3280 1640 經(jīng)典套餐 兩年 80 T628 3180 1590 經(jīng)典套餐 兩年 80 E108 3080 1540 白領(lǐng)套餐 兩年 80 三星S208 2880 1440 白領(lǐng)套餐 兩年 80 SL55 2860 1430 白領(lǐng)套餐 兩年 80 T618 2750 1375 白領(lǐng)套餐 兩年 80 飛利浦639 2650 1325 白領(lǐng)套餐 兩年 80 6108 2590 1295 白領(lǐng)套餐 兩年 80 E365 2560 1280 白領(lǐng)套餐 兩年 80 S508 2480 1240 白領(lǐng)套餐 兩年 80 CL55 2080 1040 無憂套餐 兩年 80 N6610 1990 995 無憂套餐 兩年 80 索愛Z208 1900 950 無憂套餐 兩年 80 廈新A9 1880 940 無憂套餐 兩年 80 備注： 1.    辦理以上機型用戶需同時攜帶身份證和戶口本； 2.    辦理以上機型的資費只能辦理全球通套餐資費，具體檔次用戶可以在規(guī)定的套餐向上選擇，但不能向下選擇； 3.    凡是在5月參與該活動用戶，均可獲贈彩包業(yè)務(wù)一個； 存量市場（手機超值送） 基本思路 ：在經(jīng)過前期近4個月的手機超值送活動，市場已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。故此次手機超值送活動從三個方面（“加贈彩包業(yè)務(wù)”、“擴大用戶辦理范圍”、“增設(shè)特價機型”）力爭將該業(yè)務(wù)重新推向高潮； 具體方案： （一）自有營業(yè)廳受理渠道 l       亮點1 ：凡是5月辦理手機超值送的活動用戶，均可額外贈送價值675元的彩包業(yè)務(wù)一個； l       亮點2 ：擴大用戶辦理范圍，即移動60元以上老用戶，以及聯(lián)通或電信用戶，只要提供近兩個月話費發(fā)票，由本人攜帶身份證及戶口本（發(fā)票上的戶名須和身份證、戶口本一致）也可享受3折購機優(yōu)惠（但需值班經(jīng)理處簽字），各種機型及最低消費的條件見附件；星期一 l       亮點3 ：考慮到部分用戶群對最低消費的門檻，選出手機超值送中的部分滯銷機型，按照手機超值送業(yè)務(wù)的標準辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，但降低其每月承諾話費值；（詳見附件）星期一 （二）營銷中心內(nèi)部受理方式 為了加快中心手機超值送業(yè)務(wù)的受理速度，滿足不同用戶群的不同需求（尤其是C類集團用戶），中心將以集團客戶中心的手機超值送的操作規(guī)范為參考，制定出相對前臺更為靈活的辦理政策，以滿足用戶需要；（詳見附件） 四、資費產(chǎn)品及業(yè)務(wù) （一）基本思路： 所有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分為兩塊，分別是“存量市場產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”和“增量市場產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”； 產(chǎn)品種類 名稱 渠道 適用對象及產(chǎn)品特征 資費及政策 備注 存量市場 話費超值送 直屬營業(yè)廳、心連心等渠道 針對移動老用戶 詳見附件 （已發(fā)） 穩(wěn)定存量市場 禮品卡 直屬及所有銷售網(wǎng)點 針對移動老用戶 詳見附件 （星期一） 穩(wěn)定存量市場 夜話隨意聊 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的代理渠道 BOSS系統(tǒng)的老用戶 詳見附件 針對特殊市場 長話業(yè)務(wù) 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的代理渠道 BOSS系統(tǒng)的老用戶 詳見附件 用于存量市場 新增市場 政府套餐、都市通、隨心聊、暢聽卡 直屬、合作、心連心以及規(guī)模較大的代理渠道 中高端用戶，特點（ARPU值在150以上的用戶群體） 詳見附件 用于新增市場 神州行套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶（用戶群特點是每月電話費支出較為固定的用戶，根據(jù)不同的消費檔次分別為28\48\68，三個檔次） 詳見附件 用于新增市場 全球通套餐業(yè)務(wù) 直屬、合作、心連心 中高端用戶 詳見附件   神州行系列產(chǎn)品（神州行大眾卡、親情卡、輕松卡） 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶（大眾卡定位為中端產(chǎn)品，ARPU值為120元左右的用戶，親情卡、輕松卡均為低端產(chǎn)品，ARPU值為50－80之間，其中輕松卡是套餐類型） 神州行產(chǎn)品會有促銷活動，詳見附件 12593 以新產(chǎn)品神州行大眾卡和輕松卡為主，神州行親情卡為輔 動感地帶（包括校園動感） 直屬、合作、心連心、學雅及代理渠道 年輕用戶群（“時尚一族、短信一族”） 詳見附件 注意明確目標用戶群 動感時尚套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 新動感地帶（準備逐漸取代老動感地帶） 詳見附件   （二）促銷亮點 1.    禮品卡 ； （存量和新增市場） 與2004年年初，推出的禮品卡類似（詳見附件）； 2.   話費超值送活動； （存量市場） 以贈送MOU為指導思路，重新啟動去年推出過的話費超值送活動； 3.    話費分月送 （新增市場） 應(yīng)用產(chǎn)品 ：神州行大眾卡、輕松卡 優(yōu)惠方式 ：凡在5月激活的神州行大眾卡、輕松卡，均可享受在次月贈送10元話費的優(yōu)惠活動，贈送時間為半年；（相關(guān)條件見附件） 4.    政府套餐 （新增市場） 在主城區(qū)范圍內(nèi)全面推廣政府套餐產(chǎn)品；（僅限于新增） 資費 ：25元月租、10元來電，打移動、聯(lián)通，0.2元/分，電信0.3元/分（其中來電顯示費可取消） 5.   業(yè)務(wù)組合 BOSS上的相關(guān)產(chǎn)品直接與長話660組合或夜話包打組合，推出新神州行大眾卡長話版，新神州行大眾卡夜話版等業(yè)務(wù)組合； 五、渠道 為了保證此次活動的順利進行，渠道將成為我中心產(chǎn)品落地的重要環(huán)節(jié)。故在此次活動中，我中心將從渠道銷售政策（含代理公司和營業(yè)員）、渠道的業(yè)務(wù)培訓、渠道的包裝以及渠道分類管理四個方面進行部署和安排，以確保銷售的順暢性： （二）渠道培訓 為了能夠讓銷售人員能夠清楚、準確地將公司產(chǎn)品推薦給消費者，我中心準備在26、27、28對代理商及業(yè)務(wù)人員進行為期三天的業(yè)務(wù)知識培訓，并制作簡單的《銷售人員手冊》以便于營業(yè)員向用戶推薦業(yè)務(wù)； （三）渠道包裝 利用去年10月神州行大眾卡的成功經(jīng)驗，選擇主城區(qū)及周邊地區(qū)的重要網(wǎng)點進行以“移動手機活動月”的為宣傳主題的全面宣傳和包裝，同時在條件允許的地方布置銷售專柜臺和掛旗； 網(wǎng)點分布資料 （四）渠道管理 為了保證整個營銷活動的順利開展，中心將根據(jù)現(xiàn)有渠道的性質(zhì)和作用進行細分，將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進行分類推廣； 現(xiàn)有渠道： 自有渠道；心連心；國美、蘇寧兩家賣場；特許經(jīng)營店、合作營業(yè)廳；其它社會渠道；麥當勞 渠道 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 手機 備注 自有渠道 套餐 動感時尚套餐禮品卡 其它   話費超值送 夜話包打 長話業(yè)務(wù) 手機超值送 捆綁機 利用手機超值送和話費月月送活動制造自有渠道的亮點，同時利用三大賣場發(fā)揮假日經(jīng)濟效用 心連心 禮品卡 動感時尚套餐 其它 話費超值送 夜話包打 長話業(yè)務(wù) 手機超值送 捆綁機 發(fā)揮社區(qū)渠道優(yōu)勢，加大業(yè)務(wù)發(fā)展 國美、蘇寧 禮品卡 其它 話費超值送 夜話包打 長話業(yè)務(wù) 手機超值送 強強聯(lián)手，彰顯移動領(lǐng)導形象 特許經(jīng)營店和合作營業(yè)廳 禮品卡 動感時尚套餐 話費超值送 夜話包打 長話業(yè)務(wù) 手機超值送 捆綁機 捆綁機 其它社會渠道 禮品卡 政府套餐 神州行大眾卡 神州行輕松卡 夜話包打 長話業(yè)務(wù) 捆綁機 捆綁機 麥當勞 禮品卡 動感時尚套餐 夜話包打 長話業(yè)務(wù) 無 以宣傳為主、銷售為輔 六、商務(wù)機及策反工作 從現(xiàn)在日趨白熱化的市場競爭來看，商務(wù)機及策反工作在二季度應(yīng)提高到全公司的戰(zhàn)略高度，大力發(fā)展。 基本目標：5月中心完成策反競爭對手高端客戶（月消費在100－200元）任務(wù)3000戶，發(fā)展商務(wù)機3000戶； 相關(guān)方案見附件 七、宣傳 可以參照十月金秋活動的宣傳方案，同時安排相應(yīng)的地推活動； 主要方式 ：報紙、地推活動、渠道宣傳 （具體方案由宣傳組、市場業(yè)務(wù)部提供，暫定為23日廣告公司提案） 七、任務(wù)分解 為了保證5月的新增市場份額能夠達到70％以上，市場占有率提升0.5個百分點，我中心預計完成新增目標18萬。 八、時間進度表 階段 相關(guān)事項 責任單位（人） 完成時間 目的 備注 前期準備階段（4.22-4.30） 相關(guān)資源的落實（手機、卡） 市場業(yè)務(wù)部 4.25日 略   宣傳方案的敲定及相應(yīng)的準備工作 胡喻春 4.24日中午12點前 略   手機超值送業(yè)務(wù)的前臺受理版本（含針對聯(lián)通、電信客戶的最低消費設(shè)置及特價機型的選擇） 原營業(yè)部 4.24日中午12點前 略   手機超值送業(yè)務(wù)的后臺受理版本（主要針對不同用戶需求的靈活處理方式），以及后臺操作的具體操作流程及人員配備 原營業(yè)部 4.24日中午12點前 略   五一期間，自有渠道的促銷活動準備 原營業(yè)部 4.24日中午12點前 略   現(xiàn)有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)梳理，提煉各種業(yè)務(wù)的銷售要點 銷售服務(wù)部（分別由自有渠道和社會渠道分別提煉一份） 4.24日中午12點前 略   五一期間社會渠道的促銷活動布置 原營銷網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點前 略   渠道包裝網(wǎng)點的落實 原營銷網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點前 略   完善5月銷售政策及營業(yè)員獎勵方案 原營銷網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點前 略   代理商人員的培訓 原營銷網(wǎng)絡(luò)部

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