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五一節(jié)手機(jī)活動(dòng)月方案
驚喜五月、精彩移動(dòng) —— 移動(dòng)手機(jī)活動(dòng)月 2004年以來(lái)，在中心領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的積極努力下，中心一季度不僅順利的完成了當(dāng)期的收入任務(wù)，同時(shí)也達(dá)到了中心一季度凈增用戶的預(yù)定目標(biāo)，為2004年開了一個(gè)好頭。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退，為了保證營(yíng)銷中心能夠順利完成全年的收入任務(wù)，提高整體市場(chǎng)的占有率，營(yíng)銷中心準(zhǔn)備在五月以手機(jī)為主要活動(dòng)內(nèi)容，開展一次名為“移動(dòng)手機(jī)活動(dòng)月”的全方位的促銷活動(dòng) 一、 活動(dòng)時(shí)間 2004.4.25——2004.5.31 二、 市場(chǎng)目標(biāo) （一） “以手機(jī)終端”為5月移動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)主線，在整個(gè)社會(huì)范圍內(nèi)掀起移動(dòng)銷售高潮，進(jìn)而帶動(dòng)其它產(chǎn)品的熱銷，力爭(zhēng)開創(chuàng)“一點(diǎn)突破，全面開花”的全新市場(chǎng)局面。 （二）目標(biāo)銷量 1) 手機(jī)超值送辦理 3000臺(tái) ，捆綁機(jī)銷售 10000臺(tái) ； 2) 全球通、神州行套餐：在五月期間完成對(duì)全市用戶關(guān)于套餐資費(fèi)的普及工作，力爭(zhēng)發(fā)展用戶數(shù)到達(dá) 5000戶 ； 3) “五一”七天力爭(zhēng)達(dá)到新增市場(chǎng)占有率 70％ 以上； 三、手機(jī)方案 新增市場(chǎng)（捆綁機(jī)） 基本思路 ：采取“低首付+承諾話費(fèi)”的方式（貼近聯(lián)通的C網(wǎng)銷售模式），大力發(fā)展新增市場(chǎng)，同時(shí)打擊聯(lián)通C網(wǎng)； Ø 低端機(jī)型 ： 機(jī)型 用戶購(gòu)機(jī)價(jià) 最低消費(fèi) 在網(wǎng)年限 積分扣減 用戶支付總額 購(gòu)機(jī)價(jià) 預(yù)存話費(fèi) 摩托羅拉 C201 199 199 0 36 兩年 50 迪比特2028 279 279 0 36 兩年 50 波導(dǎo)S1150 249 249 0 42 兩年 50 TCL 5288 249 249 0 42 兩年 50 迪比特3166 329 329 0 49 兩年 50 諾基亞2100 279 279 0 49 兩年 50 TCL 施耐德U3 429 429 0 49 兩年 80 波導(dǎo)1190 429 429 0 56 兩年 80 迪比特5766 649 649 0 66 兩年 80 波導(dǎo)V10 749 749 0 69 兩年 80 夏新 A90 799 799 0 79 兩年 80 摩托羅拉V290 749 749 0 79 兩年 80 備注： 1. 辦理以上機(jī)型的用戶，可以選擇的資費(fèi)為政府套餐、神州行套餐以及神州行大眾卡單向版（此資費(fèi)僅限于周邊市場(chǎng)）； 2. 辦理方式詳見《xx移動(dòng)營(yíng)銷市發(fā)[2004]040》號(hào)文件； 3. 凡是在5月辦理捆綁機(jī)的用戶均可免費(fèi)獲贈(zèng)兩個(gè)月的天氣預(yù)報(bào)； Ø 中、高端機(jī)型 ： 基本思路：豐富捆綁機(jī)的產(chǎn)品線，采取“熱炒冷賣”的操作方式，僅在中心可控的渠道上進(jìn)行限量發(fā)售（自有渠道、心連心以及特許經(jīng)營(yíng)店）。 機(jī)型 市場(chǎng)零售價(jià) 用戶購(gòu)機(jī)價(jià) 最低消費(fèi) 在網(wǎng)年限 積分扣減 N6600 4780 2390 商務(wù)套餐 兩年 80 LG8390 4250 2125 商務(wù)套餐 兩年 80 388C 3880 1940 經(jīng)典套餐 兩年 80 M720 3640 1820 經(jīng)典套餐 兩年 80 大唐 3520 1760 經(jīng)典套餐 兩年 80 N810 3480 1740 經(jīng)典套餐 兩年 80 X88 3380 1690 經(jīng)典套餐 兩年 80 V303 3280 1640 經(jīng)典套餐 兩年 80 T628 3180 1590 經(jīng)典套餐 兩年 80 E108 3080 1540 白領(lǐng)套餐 兩年 80 三星S208 2880 1440 白領(lǐng)套餐 兩年 80 SL55 2860 1430 白領(lǐng)套餐 兩年 80 T618 2750 1375 白領(lǐng)套餐 兩年 80 飛利浦639 2650 1325 白領(lǐng)套餐 兩年 80 6108 2590 1295 白領(lǐng)套餐 兩年 80 E365 2560 1280 白領(lǐng)套餐 兩年 80 S508 2480 1240 白領(lǐng)套餐 兩年 80 CL55 2080 1040 無(wú)憂套餐 兩年 80 N6610 1990 995 無(wú)憂套餐 兩年 80 索愛(ài)Z208 1900 950 無(wú)憂套餐 兩年 80 廈新A9 1880 940 無(wú)憂套餐 兩年 80 備注： 1. 辦理以上機(jī)型用戶需同時(shí)攜帶身份證和戶口本； 2. 辦理以上機(jī)型的資費(fèi)只能辦理全球通套餐資費(fèi)，具體檔次用戶可以在規(guī)定的套餐向上選擇，但不能向下選擇； 3. 凡是在5月參與該活動(dòng)用戶，均可獲贈(zèng)彩包業(yè)務(wù)一個(gè)； 存量市場(chǎng)（手機(jī)超值送） 基本思路 ：在經(jīng)過(guò)前期近4個(gè)月的手機(jī)超值送活動(dòng)，市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)。故此次手機(jī)超值送活動(dòng)從三個(gè)方面（“加贈(zèng)彩包業(yè)務(wù)”、“擴(kuò)大用戶辦理范圍”、“增設(shè)特價(jià)機(jī)型”）力爭(zhēng)將該業(yè)務(wù)重新推向高潮； 具體方案： （一）自有營(yíng)業(yè)廳受理渠道 l 亮點(diǎn)1 ：凡是5月辦理手機(jī)超值送的活動(dòng)用戶，均可額外贈(zèng)送價(jià)值675元的彩包業(yè)務(wù)一個(gè)； l 亮點(diǎn)2 ：擴(kuò)大用戶辦理范圍，即移動(dòng)60元以上老用戶，以及聯(lián)通或電信用戶，只要提供近兩個(gè)月話費(fèi)發(fā)票，由本人攜帶身份證及戶口本（發(fā)票上的戶名須和身份證、戶口本一致）也可享受3折購(gòu)機(jī)優(yōu)惠（但需值班經(jīng)理處簽字），各種機(jī)型及最低消費(fèi)的條件見附件；星期一 l 亮點(diǎn)3 ：考慮到部分用戶群對(duì)最低消費(fèi)的門檻，選出手機(jī)超值送中的部分滯銷機(jī)型，按照手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，但降低其每月承諾話費(fèi)值；（詳見附件）星期一 （二）營(yíng)銷中心內(nèi)部受理方式 為了加快中心手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的受理速度，滿足不同用戶群的不同需求（尤其是C類集團(tuán)用戶），中心將以集團(tuán)客戶中心的手機(jī)超值送的操作規(guī)范為參考，制定出相對(duì)前臺(tái)更為靈活的辦理政策，以滿足用戶需要；（詳見附件） 四、資費(fèi)產(chǎn)品及業(yè)務(wù) （一）基本思路： 所有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)分為兩塊，分別是“存量市場(chǎng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”和“增量市場(chǎng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)”； 產(chǎn)品種類 名稱 渠道 適用對(duì)象及產(chǎn)品特征 資費(fèi)及政策 備注 存量市場(chǎng) 話費(fèi)超值送 直屬營(yíng)業(yè)廳、心連心等渠道 針對(duì)移動(dòng)老用戶 詳見附件 （已發(fā)） 穩(wěn)定存量市場(chǎng) 禮品卡 直屬及所有銷售網(wǎng)點(diǎn) 針對(duì)移動(dòng)老用戶 詳見附件 （星期一） 穩(wěn)定存量市場(chǎng) 夜話隨意聊 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的代理渠道 BOSS系統(tǒng)的老用戶 詳見附件 針對(duì)特殊市場(chǎng) 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統(tǒng)的代理渠道 BOSS系統(tǒng)的老用戶 詳見附件 用于存量市場(chǎng) 新增市場(chǎng) 政府套餐、都市通、隨心聊、暢聽卡 直屬、合作、心連心以及規(guī)模較大的代理渠道 中高端用戶，特點(diǎn)（ARPU值在150以上的用戶群體） 詳見附件 用于新增市場(chǎng) 神州行套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶（用戶群特點(diǎn)是每月電話費(fèi)支出較為固定的用戶，根據(jù)不同的消費(fèi)檔次分別為28\48\68，三個(gè)檔次） 詳見附件 用于新增市場(chǎng) 全球通套餐業(yè)務(wù) 直屬、合作、心連心 中高端用戶 詳見附件 神州行系列產(chǎn)品（神州行大眾卡、親情卡、輕松卡） 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶（大眾卡定位為中端產(chǎn)品，ARPU值為120元左右的用戶，親情卡、輕松卡均為低端產(chǎn)品，ARPU值為50－80之間，其中輕松卡是套餐類型） 神州行產(chǎn)品會(huì)有促銷活動(dòng)，詳見附件 12593 以新產(chǎn)品神州行大眾卡和輕松卡為主，神州行親情卡為輔 動(dòng)感地帶（包括校園動(dòng)感） 直屬、合作、心連心、學(xué)雅及代理渠道 年輕用戶群（“時(shí)尚一族、短信一族”） 詳見附件 注意明確目標(biāo)用戶群 動(dòng)感時(shí)尚套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 新動(dòng)感地帶（準(zhǔn)備逐漸取代老動(dòng)感地帶） 詳見附件 （二）促銷亮點(diǎn) 1. 禮品卡 ； （存量和新增市場(chǎng)） 與2004年年初，推出的禮品卡類似（詳見附件）； 2. 話費(fèi)超值送活動(dòng)； （存量市場(chǎng)） 以贈(zèng)送MOU為指導(dǎo)思路，重新啟動(dòng)去年推出過(guò)的話費(fèi)超值送活動(dòng)； 3. 話費(fèi)分月送 （新增市場(chǎng)） 應(yīng)用產(chǎn)品 ：神州行大眾卡、輕松卡 優(yōu)惠方式 ：凡在5月激活的神州行大眾卡、輕松卡，均可享受在次月贈(zèng)送10元話費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，贈(zèng)送時(shí)間為半年；（相關(guān)條件見附件） 4. 政府套餐 （新增市場(chǎng)） 在主城區(qū)范圍內(nèi)全面推廣政府套餐產(chǎn)品；（僅限于新增） 資費(fèi) ：25元月租、10元來(lái)電，打移動(dòng)、聯(lián)通，0.2元/分，電信0.3元/分（其中來(lái)電顯示費(fèi)可取消） 5. 業(yè)務(wù)組合 BOSS上的相關(guān)產(chǎn)品直接與長(zhǎng)話660組合或夜話包打組合，推出新神州行大眾卡長(zhǎng)話版，新神州行大眾卡夜話版等業(yè)務(wù)組合； 五、渠道 為了保證此次活動(dòng)的順利進(jìn)行，渠道將成為我中心產(chǎn)品落地的重要環(huán)節(jié)。故在此次活動(dòng)中，我中心將從渠道銷售政策（含代理公司和營(yíng)業(yè)員）、渠道的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、渠道的包裝以及渠道分類管理四個(gè)方面進(jìn)行部署和安排，以確保銷售的順暢性： （二）渠道培訓(xùn) 為了能夠讓銷售人員能夠清楚、準(zhǔn)確地將公司產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，我中心準(zhǔn)備在26、27、28對(duì)代理商及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行為期三天的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并制作簡(jiǎn)單的《銷售人員手冊(cè)》以便于營(yíng)業(yè)員向用戶推薦業(yè)務(wù)； （三）渠道包裝 利用去年10月神州行大眾卡的成功經(jīng)驗(yàn)，選擇主城區(qū)及周邊地區(qū)的重要網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行以“移動(dòng)手機(jī)活動(dòng)月”的為宣傳主題的全面宣傳和包裝，同時(shí)在條件允許的地方布置銷售專柜臺(tái)和掛旗； 網(wǎng)點(diǎn)分布資料 （四）渠道管理 為了保證整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展，中心將根據(jù)現(xiàn)有渠道的性質(zhì)和作用進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行分類推廣； 現(xiàn)有渠道： 自有渠道；心連心；國(guó)美、蘇寧兩家賣場(chǎng)；特許經(jīng)營(yíng)店、合作營(yíng)業(yè)廳；其它社會(huì)渠道；麥當(dāng)勞 渠道 產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 手機(jī) 備注 自有渠道 套餐 動(dòng)感時(shí)尚套餐禮品卡 其它 話費(fèi)超值送 夜話包打 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 捆綁機(jī) 利用手機(jī)超值送和話費(fèi)月月送活動(dòng)制造自有渠道的亮點(diǎn)，同時(shí)利用三大賣場(chǎng)發(fā)揮假日經(jīng)濟(jì)效用 心連心 禮品卡 動(dòng)感時(shí)尚套餐 其它 話費(fèi)超值送 夜話包打 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 捆綁機(jī) 發(fā)揮社區(qū)渠道優(yōu)勢(shì)，加大業(yè)務(wù)發(fā)展 國(guó)美、蘇寧 禮品卡 其它 話費(fèi)超值送 夜話包打 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，彰顯移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)形象 特許經(jīng)營(yíng)店和合作營(yíng)業(yè)廳 禮品卡 動(dòng)感時(shí)尚套餐 話費(fèi)超值送 夜話包打 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 手機(jī)超值送 捆綁機(jī) 捆綁機(jī) 其它社會(huì)渠道 禮品卡 政府套餐 神州行大眾卡 神州行輕松卡 夜話包打 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 捆綁機(jī) 捆綁機(jī) 麥當(dāng)勞 禮品卡 動(dòng)感時(shí)尚套餐 夜話包打 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 無(wú) 以宣傳為主、銷售為輔 六、商務(wù)機(jī)及策反工作 從現(xiàn)在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，商務(wù)機(jī)及策反工作在二季度應(yīng)提高到全公司的戰(zhàn)略高度，大力發(fā)展。 基本目標(biāo)：5月中心完成策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端客戶（月消費(fèi)在100－200元）任務(wù)3000戶，發(fā)展商務(wù)機(jī)3000戶； 相關(guān)方案見附件 七、宣傳 可以參照十月金秋活動(dòng)的宣傳方案，同時(shí)安排相應(yīng)的地推活動(dòng)； 主要方式 ：報(bào)紙、地推活動(dòng)、渠道宣傳 （具體方案由宣傳組、市場(chǎng)業(yè)務(wù)部提供，暫定為23日廣告公司提案） 七、任務(wù)分解 為了保證5月的新增市場(chǎng)份額能夠達(dá)到70％以上，市場(chǎng)占有率提升0.5個(gè)百分點(diǎn)，我中心預(yù)計(jì)完成新增目標(biāo)18萬(wàn)。 八、時(shí)間進(jìn)度表 階段 相關(guān)事項(xiàng) 責(zé)任單位（人） 完成時(shí)間 目的 備注 前期準(zhǔn)備階段（4.22-4.30） 相關(guān)資源的落實(shí)（手機(jī)、卡） 市場(chǎng)業(yè)務(wù)部 4.25日 略 宣傳方案的敲定及相應(yīng)的準(zhǔn)備工作 胡喻春 4.24日中午12點(diǎn)前 略 手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的前臺(tái)受理版本（含針對(duì)聯(lián)通、電信客戶的最低消費(fèi)設(shè)置及特價(jià)機(jī)型的選擇） 原營(yíng)業(yè)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 手機(jī)超值送業(yè)務(wù)的后臺(tái)受理版本（主要針對(duì)不同用戶需求的靈活處理方式），以及后臺(tái)操作的具體操作流程及人員配備 原營(yíng)業(yè)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 五一期間，自有渠道的促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 原營(yíng)業(yè)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 現(xiàn)有產(chǎn)品及業(yè)務(wù)梳理，提煉各種業(yè)務(wù)的銷售要點(diǎn) 銷售服務(wù)部（分別由自有渠道和社會(huì)渠道分別提煉一份） 4.24日中午12點(diǎn)前 略 五一期間社會(huì)渠道的促銷活動(dòng)布置 原營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 渠道包裝網(wǎng)點(diǎn)的落實(shí) 原營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 完善5月銷售政策及營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)方案 原營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)部 4.24日中午12點(diǎn)前 略 代理商人員的培訓(xùn) 原營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)部
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