有關建材市場營銷方案
為保障事情或工作順利開展，常常需要預先準備方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那么制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編幫大家整理的有關建材市場營銷方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
建材市場營銷方案 篇1
1.建材市場的特征分析
1.1 市場消費需求非彈性需要
建材產品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產品質量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產成本、或可以大幅度降低建筑產品價格、或建筑產品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2 建材市場波動性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費具有集中性和延伸性
建材產品的使用者往往受生產力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產品的需求，實質上是從消費品（住宅）的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產品。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。
2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規(guī)格少，結構單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶�(shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務員身上，業(yè)務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設計功能。工程建材企業(yè)對自己的產品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導致市場很難得到穩(wěn)定。
2.3 市場營銷風險大，應收賬款的回收難
當前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產品已經(jīng)高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1 加強市場調研
市場調研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調研為產品的研制、開發(fā)與產品組合指導方向，為企業(yè)生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當?shù)膶挾�，拓展產品的深度，即走專業(yè)化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3 建立品牌經(jīng)營營銷
品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產進行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產的高度，搞好品牌定位。
家居市場營銷方案參考
信息分發(fā)
通過像PRWeb.com一樣的網(wǎng)站進行免費的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務在線推廣。
街頭宣傳
與客戶面對面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關系。當曼娜德打算擴大其業(yè)務時，她和雇員邀請客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時進行一個有趣的、與節(jié)日相關的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當月的收入躍升了22,000美元。
利用你的門面優(yōu)勢
如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進行營銷（當然先要遵守相關管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
建立博客
海格認為，可以在專門的博客服務網(wǎng)站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業(yè)務相關的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關的博客上發(fā)表評論并鏈接回你自己的博客。
培養(yǎng)忠誠的客戶
WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關系專家丹尼斯。多爾曼認為，培養(yǎng)忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預告、打折信息、重要的行業(yè)內部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產品與服務。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產品或服務與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會成為他們心中的名牌。
建立客戶咨詢委員會
庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。
與人協(xié)作
大多數(shù)業(yè)務都可以與針對同一客戶群但并無競爭關系的公司建立協(xié)作關系。餐館經(jīng)營者莫平與一家當?shù)氐膫�人訓練機構合作，這家機構把綠色食物追隨者培訓為健康意識的追隨者。他們在培訓課程開始前下一份訂單，這家訓練機構把訂單交給Green Tango,在學員課程結束后就將有沙拉送到他們面前。
挖掘數(shù)據(jù)
為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊和消費的近4,000個客戶的`購物習慣。這家由3個人經(jīng)營的餐館年銷售額約150萬美元。
運用好你擁有的資源
科伯勒認為你應該把平時的各種通訊、聯(lián)絡方式作為營銷機會。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標出你的產品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。
利用團體的力量
多爾曼認為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。"通過群來發(fā)布公告是宣傳自己的好方法".
成為行業(yè)專家
莫平及其伙伴為GreenTango設計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領域中的最佳者。"你也能做到�？撇照f企業(yè)主可以嘗試在某一特定領域從某一學院或大學的非學歷項目中獲得一項證書，或者從同業(yè)公會獲得證書來提高其專家信譽。
充分利用網(wǎng)絡
多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到Digg.com、Squidoo.com和Yelp.com等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產品或服務的粉絲們不斷地向你刺探相關的情報。"
年末要有計劃
在這一年的最后一個月，查看一下你的目標媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關報道中。"
競賽，然后重復去說
當GreenTango進入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻發(fā)布消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創(chuàng)意。
利用讀者來信
多爾曼認為，如果有關你公司的報道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會被故事的原創(chuàng)者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。
貼出視頻廣告
海格認為用數(shù)碼攝像機就可以制作公司相關信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到YouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡單的室內視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。
口頭宣傳
科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的會議上、全國招商會上或者是在當?shù)氐膶W院或大學做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產品放在櫥窗里供活動中展示。"
電子郵件營銷
營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內促銷，你將獲得極大的成功，因為有數(shù)據(jù)分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當我們推出一項新產品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴大銷售額，員工們要接受培訓去推銷在菜單上的一些產品。
進行調查
通過一項自己設計的民意調查來擴大你的宣傳。對你的受眾就他們認為重要的問題進行調查，定期發(fā)布與你的業(yè)務相關的調查結果。
回報禮物
每當客戶給翻譯公司ChoiceTranslating Inc.帶來一筆業(yè)務時，他們就會收到一個禮物：一個高品質的陀螺儀（上有公司的LOGO）或者是來自秘魯?shù)囊患止に嚻�。米歇爾。曼娜德夫婦創(chuàng)立了這家公司，她說，客戶會十分激動。每一件禮物不過5美元，但"客戶會為此欣喜若狂",并會一直記住她的公司。
建材市場營銷方案 篇2
一、 前言
近年來，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環(huán)顧孝感，建材市場有著激烈的競爭對手；但孝武超市有著與學院教師住宅靠近的優(yōu)勢！
二、 市場概況
1、建材消費市場的一般研究
裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到2000年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。
同時，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚�？梢灶A見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。
因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。
2、競爭對手研究
就孝感及周邊地區(qū)而言，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性�，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。
�、俚乩砦恢茫何挥谛⒏袑W院南三門，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū)，交通方便，各路公交車可達，使得金盛近可覆蓋學院地區(qū)，遠可輻射整個孝感地區(qū)。
�、跔I業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達100%�？梢姡鹗⒉粌H產品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。
③配套服務：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業(yè)務、飯店旅游、裝飾參謀、技術監(jiān)督、集團電話、背景音樂等多項服務�？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者著想。
�、苷w管理：金盛采用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務質量ISO9002質量認證。室內購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購
物環(huán)境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。
�、轄I銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個體形象通過內部刊物、精品導購等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的'廣告效果。
三、 消費者研究
1、裝修新房的消費者
96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟適用房為2000-3000，安居工程房1500-2000。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。
2、裝修已有住房的消費者
資料顯示，96年孝感市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。
3、集團消費者
此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。
四、孝武超市 研究
1、優(yōu)勢
�、贇v史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權威優(yōu)勢。同時由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學院南三門，附近有鐵路，貨運方便。另有6.9.7等公交車到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個孝南地區(qū)，甚至于整個孝感。
�、壅撸盒⒏惺姓研⒛系鹊貐^(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢
�、贍I業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營結構有國有、聯(lián)營、股份、個體經(jīng)濟等。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。
②配套服務：配套服務少且差。今年，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理” 、“統(tǒng)一收費” 、“統(tǒng)一宣傳” 、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務對象僅為業(yè)主，消費者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。
③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。
④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。
五、 市場建議
1、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔
2、宗 旨——薄利多銷
3、戰(zhàn) 術——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口
4、戰(zhàn) 略——打出長虹這一品牌，強化地區(qū)優(yōu)勢
5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)
6、目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢
7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷
六、 營銷建議
單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷
1、設計長虹形象標志，出現(xiàn)在所有有關廣告、宣傳品上
2、貿易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調各方利益，以求內部團結
5、管委會定期出版內部刊物，溝通管理者與業(yè)主
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