華東醫(yī)藥采購中心商業(yè)計劃

一、概況與現(xiàn)狀
1、上海藥店連鎖勢在必行
據(jù)上海市醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，上�，F(xiàn)有藥品零售企業(yè)1440家，已連鎖的有28家，共有門店902家，其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是上海華氏大藥房，有門店67家；最小的醫(yī)藥連鎖企業(yè)僅有8家門店。
有關專家預測，未來2～3年之后，將會有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道，同時醫(yī)藥連鎖企業(yè)在不斷調整中，逐漸向經(jīng)營各種品牌的單個或幾個品類醫(yī)藥商品專業(yè)店形式發(fā)展。政府有關部門已經(jīng)在作準備，準備用5年左右的時間，建立5～10個年銷售額達50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團，建立40個年銷售額達20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團，努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國70％的市場。醫(yī)藥零售企業(yè)實行連鎖化，用5年時間扶持10個國內外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，使單個企業(yè)擁有網(wǎng)點超過1000個。
2、“連鎖”沖進醫(yī)藥零售業(yè)——三大優(yōu)勢欲破三大瓶頸
（1）、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場上異軍突起，確實有其不可比擬的優(yōu)勢。

　　首先，藥品是一種特殊的商品，對質量保證體系有嚴格的要求，而連鎖店統(tǒng)一的配送和服務能夠較好地適應這一要求，增強顧客心理上的安全感。北京醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理陳濟生女士表示，零售業(yè)務一直是北京醫(yī)藥股份有限公司的軟肋，但作為北京市第一家獲得GSP（即《藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范》）認證的企業(yè)，公司在進貨、銷售、運輸、存儲及售后各個環(huán)節(jié)都有嚴格的跟蹤和控制，藥品的質量有嚴格的保證。與崇遠投資經(jīng)營公司合作后，利用它比較完善的醫(yī)藥零售網(wǎng)點資源，公司在零售業(yè)中的地位將很快得到提升。陳濟生表示除了像千芝堂、萬泉堂、長春堂等老字號藥店繼續(xù)保留品牌外，其余的將統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一服務，統(tǒng)一進行配送，開拓連鎖品牌。

　　其次，連鎖可以進一步降低成本。國家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤是15％，加上批發(fā)商所給的折扣，一般毛利潤為25％。連鎖經(jīng)營由于實行統(tǒng)一配送，建立自己先進的物流配送中心后，可以降低進貨成本，從而擁有更多的降價空間。北京醫(yī)藥股份有限公司原來的配送中心在完成其批發(fā)業(yè)務后已基本飽和，現(xiàn)在該公司已經(jīng)和通州區(qū)政府簽署協(xié)議，準備在通州建立新的物流配送中心，以滿足日益增長的配送需求。

　　三是隨著非處方藥比例的不斷增長，市民開始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超市買藥品的習慣，連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服務吸引更多的顧客。北京醫(yī)藥股份有限公司旗下的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店打破傳統(tǒng)藥店的柜臺式擺放，實行開架服務，努力創(chuàng)造“購藥是享受”的氛圍。同時，連鎖店在提供新的服務，如電話購物、代客煎藥、送藥上門等服務上有不可替代的優(yōu)勢。
　　有關專家預測，未來2年—3年之后，將會有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道。
　
　�。�2）、三大瓶頸亟待打破

　　與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比，醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連鎖發(fā)展之路已經(jīng)成為業(yè)內的共識，但是由于種種客觀的原因，現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在幾大障礙。

　　一是人們在心理上還習慣于在醫(yī)院進行醫(yī)藥消費。長期以來，人們已經(jīng)習慣于依賴醫(yī)生的指導進行消費，自己對服藥缺少必要的常識，而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒有醫(yī)生坐堂，迫使人們上醫(yī)院購買非處方藥。而這種消費習慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連鎖醫(yī)藥正在積極營建新的醫(yī)藥消費理念，如把連鎖店開到社區(qū)，由專業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價格吸引力的增強，新的消費習慣也會漸漸養(yǎng)成，但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時間。

　　二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導致行業(yè)準入相當困難，社會閑散資金難以進入，而原有的企業(yè)又缺乏自我更新和擴張的資金。這直接導致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后等問題。在2000全國連鎖業(yè)百強企業(yè)中，醫(yī)藥連鎖只占3家，銷售額僅占連鎖銷售總額的1.4％。而在國際上，醫(yī)藥連鎖已經(jīng)初具規(guī)模，如美國10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場50％的份額。按照我國政府加入世貿組織的承諾，在2003年1月1日之前，藥店將向外資開放，到時候如果國內醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍然缺乏和外資抗衡的實力，醫(yī)藥連鎖將面臨更大的挑戰(zhàn)。

　　三是從業(yè)人才的緊缺。新《藥品管理法》將在今年12月1日正式生效，按照新法，每家零售藥店或批發(fā)企業(yè)，必須配備1名或者1名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國目前共有藥店12萬多家，而通過考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1萬余人，以每家藥店兩個執(zhí)業(yè)藥師輪班休息計算，目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20余萬人。由于對執(zhí)業(yè)藥師的參考資格有嚴格的限定：除藥學、中藥學或相關專業(yè)博士可以立即參加考試外，大學相關專業(yè)畢業(yè)生工作3年，中專畢業(yè)生工作7年后方可報考，因此填補這個人才缺口也需要一段時間。
3、連鎖藥房發(fā)展要抓住機遇
??隨著我國經(jīng)濟體制改革的發(fā)展和深入，醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機遇，連鎖藥房這一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國內各城市興起。
??長期以來，由于資產所有權的分割和觀念的束縛，零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個城市盡管有眾多的零售藥店，但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè)，這些企業(yè)對零售藥店的管理要求和發(fā)展期望不一，使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產權制度改革的深化，成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產權為紐帶，以資產關系為為基礎，能夠讓過去的桎梏成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎，可見產權制度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供了廣闊的前景和難得的機遇。
??伴隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，特別是社會物質商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提高，市場由賣方轉向買方，零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴大、居民點的拓展，客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來適應這一變化。連鎖形式的各類零售商店，既能為百姓提供各種生活必需品，滿足城市居民的日常需求，又有利于零售企業(yè)通過批量組織貨源降低成本、強化內部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，為醫(yī)藥連鎖藥房的形成提供了良好的借鑒。
??醫(yī)改為零售藥房，特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)展也提出了改革的要求。集團化、代理制等形式的出現(xiàn)打破了過去按地域行政區(qū)劃設立的醫(yī)藥流通格局，重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化，特別是醫(yī)藥零售行業(yè)早已打破了過去那種國有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面，各行各業(yè)各種經(jīng)濟成分將開辦藥房作為投資的首選目標，想方設法進入醫(yī)藥零售業(yè)，這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應市場變化的要求進行批零分設的改革。利用原有醫(yī)藥零售網(wǎng)點的基礎建立連鎖藥房，這既成為醫(yī)藥企業(yè) 改革發(fā)展的必然熱點，又形成這些企業(yè)參與市場競爭新的經(jīng)濟增長點。
??在醫(yī)藥零售市場今天激烈的競爭局面和明天發(fā)展趨勢下，連鎖藥房這種新的零售業(yè)態(tài)必然對單個零售藥店產生沖擊。只有采取積極有效的措施，以產權為紐帶，以資產為基礎，將分散的零售藥店聯(lián)合起來，組成連鎖藥房，協(xié)助政府規(guī)范醫(yī)藥零售市場，迎接醫(yī)改后對零售藥店新的要求：將分散的國有資產集中成為統(tǒng)一管理的有效資產，變存量為增量，才能使國有資產在今天的市場競爭環(huán)境中保值增值，不斷發(fā)展壯大。選擇能夠勝任連鎖藥房領導工作的經(jīng)營者是非常重要的。
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連鎖藥房不同于一般單個藥店，由于連鎖藥房所屬門店分散在城市的不同領域，工作聯(lián)系面廣泛、企業(yè)管理幅度大、涉及的工作內容繁多，這就要求經(jīng)營者根據(jù)城市的特點去選擇合適的管理模式加以統(tǒng)一管理，必順按照連鎖的自身要求和零售藥房的行業(yè)特點去開展經(jīng)營工作。作為全新的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)形式，必須在企業(yè)的組織結構、管理框架、經(jīng)營管理方式、質量控制、核算形式、價格管理、激勵機制、服務措施、信息溝通與傳遞、職工教育和培養(yǎng)等方面有一整套經(jīng)營思路 。因此，連鎖藥房的領導者必須具備敢于創(chuàng)新的開拓意識、善于綜合協(xié)調的組織能力、精于內部溝通的管理技巧和富于基層實踐的工作經(jīng)歷。不斷創(chuàng)新、勇于實踐是連鎖藥房生存和發(fā)展的根本要求。
4． 深圳居民在醫(yī)院開方抓藥的習慣已成過去，從調查中看，88.6%的消費者通常在連鎖藥店取藥，在醫(yī)院取藥的占47.3%，在診所和商場超市分別是10.8%、10.2%；而其他個體藥店由于各方面條件不足及自身缺陷已遠遠落后于連鎖藥店，只占7.2%。

二、市場運作模式
1、電子商務運作模式
網(wǎng)上訂貨-->系統(tǒng)自動查詢-->采購系統(tǒng)
>物流配送系統(tǒng)
2、物流配送運作模式
委托第三方物流公司專業(yè)配送，華東地區(qū)客戶網(wǎng)上定貨確認后，即送貨上門。
3、醫(yī)藥廣場內部運作模式
（1）、超市化醫(yī)藥自選商城
（2）、倉儲物流配送基地
4.前期建設
1、一個網(wǎng)站--醫(yī)藥采購網(wǎng)（WWW.YYCG.COM.CN）作為電子商務平臺
2、一個公司--上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心作為樣板醫(yī)藥商城和華東地區(qū)的倉儲配送中心。
3、多份合同--與多個醫(yī)藥制造商簽定代理合同，建立供應關系。
5．公司整體框架
上海醫(yī)藥廣場



南京醫(yī)藥廣場 杭州醫(yī)藥廣場 蘇州醫(yī)藥場 ……..


三、市場定位
1、集散地定位
要像浙江義烏、武漢漢正街一樣，把上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心做成華東地區(qū)第一大藥品、醫(yī)療器械和保健品的集散地。
2、品牌定位
提到買藥就想到上海醫(yī)藥廣場，就像提到買書就想到上海書城一樣，讓華東地區(qū)的醫(yī)院、藥房、病人牢記其品牌。
3、規(guī)模定位
要像家電連鎖巨頭“國美”“蘇寧”一樣，年銷售額幾十個億并以每年數(shù)十家的速度向全國擴張。
4、渠道定位
把上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心建成華東地區(qū)最大的醫(yī)藥代理和供應商，改變以往藥廠--醫(yī)院或藥廠--藥房的傳統(tǒng)的“單對單”的流通渠道模式，建成醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購中心電子商務平臺--醫(yī)院或藥房的“多對一/一對多”的新的渠道模式。
四、目標客戶市場

醫(yī)院采購


病人自購

藥房采購




家庭醫(yī)藥采購（常規(guī)藥品和保健品）

五、競爭優(yōu)勢和賣點
1、基于電子商務和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，加快信息流和物流，大大提高了運營效率，既降低了采購成本，又擴大了銷售市場。
2、藥品價格低，具有價格優(yōu)勢，降低了老百姓的看病成本。
3、電子商務公開采購，根治了醫(yī)院藥品采購中的腐敗問題，扭轉醫(yī)藥企業(yè)營銷中的不正之風。
4、質量有保證，華東醫(yī)藥采購中心一律從正規(guī)藥廠進貨，有自己的商業(yè)信譽。
5、超市化營銷，醫(yī)藥上架，顧客自選，改變傳統(tǒng)的百貨商店的經(jīng)營模式，讓顧客真正享受“顧客就是上帝”的感覺。
六、公共關系戰(zhàn)略
與中國政府合作開展醫(yī)院醫(yī)藥公開采購的“陽光工程”從根本上遏止醫(yī)院醫(yī)藥采購中的腐敗問題，降低采購成本，為老百姓謀福利。
七、股本結構
政府出資20%

企業(yè)聯(lián)合出資80%


上海市政府出資20%，上海幾大醫(yī)藥巨頭共同出資80%，2003年1月1日后，可以引入適當外資，即組建一個由上海醫(yī)藥企業(yè)主導，應用外商管理經(jīng)驗，并且具有政府背景的大型醫(yī)藥流通企業(yè)。
八、資本運作
1、參股、控股大型連鎖藥房，整合現(xiàn)有的醫(yī)藥零售終端，使華東醫(yī)藥采購中心成為其穩(wěn)定的供應商。
2、從現(xiàn)在起經(jīng)營1-3年，精心打造醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購中心電子商務平臺--醫(yī)院或藥房的供應鏈體系，引入外資使前期資金投入溢價升值后成功退出。
3．爭取借殼上市，進行再融資而資本擴張，溢價收購原有公司資產，使公司資產保值增值。
九、連鎖化經(jīng)營
1、華東醫(yī)藥采購中心先以華東市場為主，進而向全國擴張，以大中城市為中心，進而向周邊中小城市輻射，最終成為全國各大中小醫(yī)院、藥房的最大的藥品、醫(yī)療器械、保健品的連鎖供應商。
2、當前，主攻華東地區(qū)市場，以上海為龍頭，以醫(yī)藥廣場的形式，向蘇州、杭州、南京等中心城市擴展，既建成蘇州醫(yī)藥廣場、杭州醫(yī)藥廣場、南京醫(yī)藥廣場等，以華東地區(qū)的醫(yī)院、藥房為主要目標客戶，發(fā)展供應關系，同時兼營面向病人、家庭醫(yī)藥采購的業(yè)務。
十、超市化營銷，大賣場管理
1、醫(yī)藥上架，顧客自選，購買模式與超市相似。此種購藥的方便和自由，可以把當前各藥房封閉型的模式，轉變?yōu)槊嫦蝾櫩偷拈_放型模式，極大的便利顧客選購。
2、網(wǎng)羅全國各大知名制藥商產品，做大規(guī)模，采取“天天低價”策略，開展多種促銷方法，吸引人氣，做成醫(yī)藥零售行業(yè)的“家樂�！薄胞湹慢垺薄�
十一、市場機會和不利因素
1、市場機會：當前，大中小醫(yī)院星羅棋布，社區(qū)醫(yī)院方興未艾，醫(yī)藥零售終端也遍地開花，但如一盤散沙，各自為政，規(guī)模效應并不明顯，醫(yī)藥采購成本過高，迫切需要整合現(xiàn)有資源，以先進的信息流、物流系統(tǒng)，來提高運營效率，本商業(yè)計劃中的基于電子商務和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)的華東醫(yī)藥采購中心恰好能滿足這一市場需求。
2、不利因素：當前這種效率不高的市場運營方式也構成一種市場均衡，建立一種新的運營方式，勢必要打破這種均衡，市場的阻力不可小覷。大型的醫(yī)院或藥房可能已經(jīng)或正在建立自己的電子商務和物流配送系統(tǒng)，大部分醫(yī)院和藥房，尤其是中小醫(yī)院和藥房，雖沒有甚至根本不想建立自己的電子商務和物流配送系統(tǒng)，但依靠長久以來的客戶關系，雖效率不高但也能運營，本計劃實施的關鍵是改變當前的醫(yī)院和藥房的采購習慣。
十三、財務預算匯總

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