商務談判心得體會(15篇)
當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，就很有必要寫一篇心得體會，這樣就可以總結出具體的經(jīng)驗和想法。那么要如何寫呢？以下是小編收集整理的商務談判心得體會，僅供參考，歡迎大家閱讀。
商務談判心得體會1
一、學前認知
對我們營銷專業(yè)的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學期系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤。
二、理論學習
商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務談判過程中談論的主要內(nèi)容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長期的'，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實踐模擬
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業(yè)同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結
一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。
作為市場營銷專業(yè)的學生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交
場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。
商務談判心得體會2
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。
一、不打無準備之仗
在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經(jīng)常和各種類型的'客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。
三、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
商務談判心得體會3
在本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。學好它，相信在今后的學習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，對于學習經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節(jié)，也許一個微小的細節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓�！彼�，做任何事情，都應有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。
在老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會經(jīng)常就一些問題與員工進行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。
一、為談判創(chuàng)造有利的條件
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的`又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、愿意討論的重點在哪里。
二、善于利用語言
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
三、先維護關系，再解決問題
在解決問題之前最好是先維護好關系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判心得體會4
短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙�！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力�？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的.角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。
談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
商務談判心得體會5
上了一個學期的商務談判課，讓我學到了很多。尤其是x老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因為x老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著x老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的'責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務談判心得體會6
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的'步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協(xié)議和取勝認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構成一個有效協(xié)議的關鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務談判心得體會7
在本學期的商務談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關于金錢的分配而展開的家庭會議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個主題進行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會，希望通過本次總結可以吸取其中的經(jīng)驗，在以后的學習生活中不斷地改進、不斷提高、不斷超越。
一、對商務談判的認識：
商務談判最初在我的腦海是一個十分專業(yè)的'概念，但是這學期在王老師的帶領下，通過課程的學習和模擬談判，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務的'協(xié)調(diào)過程。作為應用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經(jīng)濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏的。
二、對談判前準備的準備工作、談判過程和談判結果的的總結
1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對要參加談判的人員進行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進行觀察學習。
2、談判時要明確自己的立場。談判過程中要聽清楚各方的觀點和闡述，從中發(fā)現(xiàn)問題，指出問題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無畏的爭吵，亂了自己的陣腳。
3、如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說服對方。
4、學會控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。
5、談判過程中也要文明用語，尊重對手。
6、談判最理想的結局是達到雙贏的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。
三、優(yōu)點：
1、小組成員積極參與，表現(xiàn)出了團隊的合作能力、協(xié)調(diào)能力和各自各溝通能力。
2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。
3、在談判過中都做到了尊重對手，體現(xiàn)了良好的談判禮儀。
四、不足：
1、談判前對資料的收集不太完善。
2、語言表達不夠犀利。
3、在談判開局時，有時雙方代表態(tài)度過于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現(xiàn)尷尬局面。
4、作為解決問題一方，缺乏具體解決問題的措施。
五、收獲：
1、談判的技巧：
(1)講話技巧：語氣委婉又不失陽剛之氣。
(2)提問技巧：抓住重點，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問題。
(3)回答技巧：言簡意賅，抓住重點。
(4)說服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當對方出現(xiàn)不滿情緒時，要避免爭論。
2、談判原則：
(1)不要再立場上討價還價。這樣只會降低效率，損害雙方關系。
(2)雙方利益是談判的基點。
(3)協(xié)調(diào)雙方的利益，注意別人的基本要求。
(4)把人與問題分開，正確處理人的問題。
(5)少講多聽。
3、要了解對手，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實在老師的指導下，我們每個人都有自己的見解，每個人都學到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學習生活中不斷提高自己。
商務談判心得體會8
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調(diào)在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失
俗話說"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況�？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調(diào)查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的'談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點�？梢哉f，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地�？梢�，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。
商務談判心得體會9
本周我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍繞著幾個案例展開的。經(jīng)過兩天的理論學習和兩天的例題探索，我了解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會，增加了社會經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧。
在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在積極認真的準備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
經(jīng)過我個人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的`目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現(xiàn)包老師所說的雙贏結局。
短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最后一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團隊。
商務談判心得體會10
商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從20xx年xx月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx樓xxx教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
一、談判是課本知識的總結
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
二、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
三、談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
四、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的'有利氣氛。
五、談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。
六、用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
七、肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者�！敝w語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
八、語言的運用
我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務談判心得體會11
經(jīng)過兩天多的商業(yè)談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構成及貨改后貨物運價的調(diào)整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今后更好地開展鐵路物流服務，開發(fā)新客戶等增加了知識和談判依據(jù)。
通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的'人際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過這次學習班的學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質(zhì)，直接關系到顧客的滿意度，關系到企業(yè)的形象，關系到單位的經(jīng)濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑�，F(xiàn)代企業(yè)強調(diào)團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。
我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，找到了在實際工作中的不足，為在今后的商務談判中提供了良好的經(jīng)驗和借鑒。
商務談判心得體會12
商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個充滿活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”
4、隨時觀察在辦公室以外的'場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務談判心得體會13
說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢！
結果可想而知了，記得當時上網(wǎng)選課的'時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務溝通了。
第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機！以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o（∩_∩）o哈哈~
覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結果跟另外一個舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！
難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大��！
商務談判心得體會14
在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務談判環(huán)境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務談判在商業(yè)活動中的重要性。
商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判?按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢?從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務談判呢?商務談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。
在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
(一)貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1、多聽少說
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見
2、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的'信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求
3、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準備
——要談的主要問題是什么?
——有哪些敏感的問題不要去碰?
——應該先談什么?
——我們了解對方哪些問題?
總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
商務談判心得體會15
這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。
在這次實訓中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經(jīng)濟法律規(guī)范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的'僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。
總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
經(jīng)過這次的關于二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。
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