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4S店銷售工作計(jì)劃
時(shí)間過得太快,讓人猝不及防,我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著,在喜悅中收獲著,現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。擬起計(jì)劃來就毫無頭緒?下面是小編整理的4S店銷售工作計(jì)劃,僅供參考,歡迎大家閱讀。
4S店銷售工作計(jì)劃1
完成銷售:5輛。實(shí)際完成:收購1輛、置換4輛。完成百分比:100%置換率:80%
1,工作中存在什么樣的缺點(diǎn):與輕型卡車部門的同事有時(shí)候因?yàn)橐恍┕ぷ骷?xì)節(jié)耽擱太多時(shí)間,工作效率低。
2,下一步的改進(jìn):一方面加大與各部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的溝通,及時(shí)、準(zhǔn)確了解部門工作發(fā)展的`方向,較大努力完成每月的任務(wù)。另一方面增強(qiáng)與銷售部人員的交流,較自己努力了解每一個(gè)潛在顧客的關(guān)心點(diǎn),并及時(shí)總結(jié),做好銷售工作。
3,增加交易量,減少庫存周期。
1,市場分析:在開展每月銷售工作之前,做好充分的市場調(diào)研、分析,了解政策導(dǎo)向、市場需求。
2,競爭對手分析:目前,我市的4S店還很少開展二手車置換服務(wù),我店是跑了領(lǐng)先,就必須盡快將這項(xiàng)服務(wù)做好做深入。
1,辦好做好的二手車換置業(yè)務(wù),做好市場營銷,充分利用時(shí)機(jī)加快發(fā)展。
2,大力開展二手車置換業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn),從而提高了整個(gè)下半年的二手車購買和更換數(shù)量,以此更好地完成任務(wù)。
3,進(jìn)行有針對性的銷售顧問培訓(xùn),并制定切實(shí)可行的二手車業(yè)務(wù)推廣,使每個(gè)客戶都可以了解與熟悉我們的服務(wù)。
1,進(jìn)一步增強(qiáng)自身對車輛的評估能力,提高評估的質(zhì)量和提高自己的綜合能力。
2,經(jīng)常與評估部門取得溝通,并及時(shí)反饋工作有關(guān)的問題,與同事討論一個(gè)合理的解決方案。
3,積極參與工作項(xiàng)目的研發(fā)交流,幫助改善自己的工作能力和訓(xùn)練水平。
4S店銷售工作計(jì)劃2
一、策劃目的
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響,導(dǎo)致的整個(gè)車市低迷,我們公司也受到了車市低迷的影響,導(dǎo)致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費(fèi)物價(jià)指數(shù)CPI在6月份見頂,下半年宏觀調(diào)控有望適度放松,GDP增速溫和上行,隨著9月份前后銷售旺季的到來,三四季度,汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量,都必須把握好這個(gè)機(jī)會,爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。
二、當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場狀況及市場場景分析:
、賷W迪汽車較早進(jìn)入中國,人們對它性能,安全,舒適等都有不錯(cuò)的口碑,由于人們生活日益見好,社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解,奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,奧迪汽車前景反正大。
②奧迪汽車市場成長迅速,目前汽車正處于發(fā)展期,公司需發(fā)覺潛在客戶,應(yīng)把營銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶,次之則進(jìn)行宣傳,在未來的幾年甚至十幾年內(nèi),需求量將會增加很多,需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,被人們所接受。
、蹖τ谙M(fèi)者,在未來的時(shí)間里,人們對汽車的依賴性增強(qiáng),人們的生活質(zhì)量有很大的提高,在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車,而奧迪汽車安全舒適,價(jià)格實(shí)惠,就會成為他們的首選,奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。
2、市場影響因素:
宏觀環(huán)境
政治環(huán)境:20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大;購置稅稅率上調(diào)至7。5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實(shí)油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點(diǎn)、政府采購50%自主品牌。
社會:人們對奧迪汽車的品牌是肯定的,認(rèn)知度比較高。
自認(rèn)環(huán)境:泉州地區(qū)交通便利,公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá),人們對以汽車代步的欲望比較強(qiáng)烈。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境:泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。
消費(fèi)者經(jīng)濟(jì):生活水平逐漸提高,消費(fèi)觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商:奧迪汽車整車、零配件供應(yīng)商
營銷中介:奧迪的代理商和經(jīng)銷商
顧客:奧迪是較早進(jìn)入中國市場的,顧客對其認(rèn)可度比較高
社會公眾:是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競爭者:寶馬、奔馳、別克
三、市場機(jī)會
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,汽車消費(fèi)者的普及,汽車逐漸成為了人們?nèi)粘3鲂械闹饕ぞ,像冰箱、彩電一樣也走進(jìn)了尋常百姓家,購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心,時(shí)尚、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用成為有車族的追求目標(biāo)。
2、競爭分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè),未來場景大為可觀,所以涌出汽車4s店,汽車配件行業(yè)企業(yè)等,但規(guī)模大小不一,市場開發(fā)手段落后,管理落后,經(jīng)營模式落后,慢慢地就形成了行業(yè)的不正當(dāng)競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意,而小型路邊汽車維修店悄然崛起,絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理,技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨。
3、消費(fèi)者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路,取而代之的是:品牌店——品牌店美、店面形象好,經(jīng)營規(guī)范,服務(wù)意識強(qiáng),質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店,因?yàn)槿藗兿M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,消費(fèi)意識和自我保護(hù)意識不斷增強(qiáng),人們在消費(fèi)過程中不僅滿足直接消費(fèi)的需求,還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。
四、營銷目標(biāo)
追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo),但是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別,有的而企業(yè)只追求利潤指標(biāo),有的企業(yè)可能不僅要利潤指標(biāo),還要追求客戶滿意度,追求更長遠(yuǎn)的利益,我們要有自己的利潤目標(biāo)。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下,來打造整個(gè)價(jià)值鏈,直到讓我們的客戶滿意,只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠,有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力,有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展,這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照最高性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的,而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。
營銷執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為1000太,預(yù)計(jì)毛利1000萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)10%。
五、營銷戰(zhàn)略
1、價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下,要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià),即首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力,當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí),消費(fèi)者難以接受,如果低于某一界限時(shí),則顯其不夠品味,同樣得不到消費(fèi)者的青睞,在考慮消費(fèi)者的接受能力之后,再考慮競爭因素,最后考慮成本因素。
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識,倡導(dǎo)人性化服務(wù),真誠關(guān)心客戶,了解他們的實(shí)際需要,把親情與友情融入銷售的服務(wù)中,不斷加以創(chuàng)新,超越客戶的期望,使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”,把服務(wù)他人作為樂趣,發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,多一個(gè)微笑,使客戶感受到親人般的關(guān)愛,朋友般的溫暖,用服務(wù)的`魅力牢牢地吸引客戶。還有,要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制,樹立服務(wù)典型,引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),從細(xì)微處入手,完善服務(wù)項(xiàng)目。
3、宣傳策略
可分為長期宣傳和短期廣告宣傳
長期廣告可在戶外,網(wǎng)站,戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,在網(wǎng)站上做廣告,在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,并結(jié)合百度推廣,使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上,電視電影廣告,電臺廣告,報(bào)紙雜志,短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強(qiáng),內(nèi)容變更成本低,在大型車展,促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果。
除了長期廣告和短期廣告外,還有隱形廣告,走訪,宣傳單的發(fā)放,大型節(jié)日促銷,內(nèi)部廣告發(fā)布?梢宰龉婊顒(dòng),品牌聯(lián)合,時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度,能夠樹立正面的積極的影響,能提供差異化,個(gè)性化的服務(wù),吸引客戶的關(guān)注。
4、產(chǎn)品策略
適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略,采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,預(yù)示著人們對汽車售后市場的強(qiáng)烈需求,這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化,需求也會越來越理性,從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟,經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面,重質(zhì)量,重服務(wù),重特色,行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
4s店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),并結(jié)合汽車市場的狀況,從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視,提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,汽車美容店不做大而全,專做小而精,鎖定投資小、回報(bào)快的汽車銷售服務(wù)路線。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
4S店銷售工作計(jì)劃3
一,季度的工作目標(biāo)
完成銷售: 5輛。
實(shí)際完成:收購1輛、置換4輛。
完成百分比:100%
置換率:80%
二,工作不足、改進(jìn)之處
1,工作中存在什么樣的缺點(diǎn):
與輕型卡車部門的同事有時(shí)候因?yàn)橐恍┕ぷ骷?xì)節(jié)耽擱太多時(shí)間,工作效率低。
2,下一步的改進(jìn):
一方面加大與各部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的溝通,及時(shí)、準(zhǔn)確了解部門工作發(fā)展的`方向,最大努力完成每月的任務(wù)。
另一方面增強(qiáng)與銷售部人員的交流,最自己努力了解每一個(gè)潛在顧客的關(guān)心點(diǎn),并及時(shí)總結(jié),做好銷售工作。
3,增加交易量,減少庫存周期。
三,市場分析,競爭對手分析
1,市場分析:
在開展每月銷售工作之前,做好充分的市場調(diào)研、分析,了解政策導(dǎo)向、市場需求。
2,競爭對手分析:
目前,我市的4S店還很少開展二手車置換服務(wù),我店是跑了領(lǐng)先,就必須盡快將這項(xiàng)服務(wù)做好做深入。
四,下半年工作的具體實(shí)施
1,辦好做好的二手車換置業(yè)務(wù),做好市場營銷,充分利用時(shí)機(jī)加快發(fā)展。
2,大力開展二手車置換業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn),從而提高了整個(gè)下半年的二手車購買和更換數(shù)量,以此更好地完成任務(wù)。
3,進(jìn)行有針對性的銷售顧問培訓(xùn),并制定切實(shí)可行的二手車業(yè)務(wù)推廣,使每個(gè)客戶都可以了解與熟悉我們的服務(wù)。
五,個(gè)人發(fā)展規(guī)劃
1,進(jìn)一步增強(qiáng)自身對車輛的評估能力,提高評估的質(zhì)量和提高自己的綜合能力。
2,經(jīng)常與評估部門取得溝通,并及時(shí)反饋工作有關(guān)的問題,與同事討論一個(gè)合理的解決方案。
3,積極參與工作項(xiàng)目的研發(fā)交流,幫助改善自己的工作能力和訓(xùn)練水平。
4S店銷售工作計(jì)劃4
過去的20××年,在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,在公司同仁的大力支持下,銷售部各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)都有了突飛猛進(jìn)的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績,現(xiàn)將銷售部20xx年下半年工作計(jì)劃安排如下。
20xx年下半年工作計(jì)劃:
(一)細(xì)分目標(biāo)市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。
××部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采勸確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計(jì)劃,在全公司開展系列的`媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響,增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式,設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案,主動(dòng)進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎(chǔ)客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。XX年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),深化營銷,增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理,深入分析其結(jié)算特點(diǎn),進(jìn)行全產(chǎn)品營銷,擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。XX年年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作,鎖定他行目標(biāo)客戶,進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時(shí),還要“精耕細(xì)作”,拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),
及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
4S店銷售工作計(jì)劃5
在新的一年里銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下:
首先
1、銷售顧問培訓(xùn):在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,XX年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn),除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外,按需要多增加培訓(xùn),特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程:完整運(yùn)用核心流程,給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程,認(rèn)為那只是一種工作方法,其實(shí)深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗,這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在XX年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率:
(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅,在XX年就有一些客戶到這兩家公司購了車?偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn),其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí),除個(gè)別價(jià)格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔(dān)心,總結(jié)來說他們的'擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳,提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。3、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理,做到銷售部帶隊(duì)的作用,做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難,為公司的效益盡到最大的努力。
這里,我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作,提升銷售業(yè)績計(jì)劃做如下簡略表述:
一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的,而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴,顧客主動(dòng)找上門來,所以銷售人員也只是走過場,因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn),我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣,消費(fèi)者的購買行為漸趨理智,只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內(nèi)老字號品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì),做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會,只有不斷地用知識武裝自己,才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識,掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制,增加銷售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金,銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理:
1、推行展廳5s管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動(dòng)銷售。
我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車主,也有待購車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。結(jié)果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí),本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品,激發(fā)購買欲望,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙,dm宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識的隨時(shí)隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
4S店銷售工作計(jì)劃6
工作重點(diǎn):
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策,做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項(xiàng)管理制度,規(guī)范部門運(yùn)營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5S管理
A、展廳布置溫馨化————以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化————統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實(shí)時(shí)化————?jiǎng)討B(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,激勵(lì)銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化————著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化————電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化————對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,每周抽查,長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識,形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結(jié)制度化————晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動(dòng)總結(jié)會;
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化————車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化————報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)借款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化————來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化————從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式
一、銷售目標(biāo)
xx區(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測,做出如下的銷售目標(biāo):20xx年全年,青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3—5月,8—10月作為重點(diǎn)銷售月份,這2個(gè)銷售旺季的`銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺和9000臺。其余淡季月份,將視情況分配銷售數(shù)額。
通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施,增加顧客對本年新品汽車的了解程度,同時(shí)提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù),讓消費(fèi)者親自感受,增加購買力。
1、優(yōu)化媒體投放渠道,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播;
2、深入了解市場,根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動(dòng);
3、嘗試與車友會組織合作,提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力;
4、重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃;
5、根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動(dòng)
報(bào)紙:平面視覺,偏向理性。比較經(jīng)濟(jì),能夠靈活配合促銷,可信度較高。是一個(gè)高涵蓋并且具有深度說服力的媒體。非常適合汽車廣告
電臺:針對性強(qiáng),讀者群穩(wěn)定,重復(fù)閱讀率和傳閱性好。能給我們明確的選擇方向,但時(shí)性差。總體上是小而精致的媒體。適合我們定向宣傳
雜志:簡便迅速,時(shí)效性強(qiáng),覆蓋面廣受眾廣泛,具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時(shí)性的促銷活動(dòng)
4S店銷售工作計(jì)劃7
為了能夠更好的運(yùn)營,現(xiàn)在銷售工作計(jì)劃如下:
一、銷售目標(biāo)
xx區(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測,做出如下的銷售目標(biāo):20xx年全年,青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。大家將把3-5月,8-10月作為重點(diǎn)銷售月份,這2個(gè)銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺和9000臺。其余淡季月份,將視情況分配銷售數(shù)額。
通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施,增加客戶對本年新品汽車的了解程度,同時(shí)提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù),讓消費(fèi)者親自感受,增加購買力。
二、銷售計(jì)劃總述
1.優(yōu)化媒體投放渠道,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播;
2.深入了解市場,根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動(dòng);
3.嘗試與車友會組織合作,提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力;
4.重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃;
5.根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動(dòng)
三、媒體選擇
報(bào)紙:平面視覺,偏向理性.比較經(jīng)濟(jì),能夠靈活配合促銷,可信度較高。是一個(gè)高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺:針對性強(qiáng),讀者群穩(wěn)定,重復(fù)閱讀率和傳閱性好.能給大家明確的選擇方向,但時(shí)性差.總體上是小而精致的媒體.適合大家定向宣傳
雜志:簡便迅速,時(shí)效性強(qiáng),覆蓋面廣受眾廣泛,具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時(shí)性的促銷活動(dòng)
四、營銷目標(biāo)
根據(jù)市場調(diào)研,20xx年本公司的工作思路為:一汽大眾總公司做指導(dǎo),同時(shí)由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點(diǎn)、品牌競爭力提升這幾個(gè)方面來規(guī)劃20xx年的工作計(jì)劃。
大家通過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個(gè)板塊進(jìn)行精確的傳播。
工作重點(diǎn)一——準(zhǔn)確的客戶分析大家把客戶分析分為三個(gè)階段。
階段一:通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費(fèi)群體分析的概念。銷售顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢;谟脩粜再|(zhì),根據(jù)已有的用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對比。
階段二:通過建立客戶檔案進(jìn)行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息,建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析,明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里,與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行對比分析。明確潛在用戶來源,指導(dǎo)有針對性開展市場宣傳推廣活動(dòng)和實(shí)施“掃街”行動(dòng)深入挖掘潛在用戶
階段三:綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析
結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場,明確大家和競爭對手的競爭態(tài)勢變化趨勢。做好競爭對手市場調(diào)研,了解變化的深層次原因。基于競爭對手調(diào)研,做好產(chǎn)品SWOT分析,鎖定大家的劣勢,制定有針對性的應(yīng)變策略。
工作重點(diǎn)二——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心,執(zhí)行下列差異化營銷策略:科技賣點(diǎn)與差異化營銷、安全性賣點(diǎn)與差異化營銷、動(dòng)力和操控性賣點(diǎn)與差化營銷、舒適性賣點(diǎn)與差異化營銷、外形賣點(diǎn)與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點(diǎn)與差異化營銷。差異化營銷的特點(diǎn):
1、通過與消費(fèi)者多種途徑的'有效溝通,形成客戶對品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知
2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點(diǎn)
3、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握
4、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營銷的目的:
通過前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動(dòng)推廣,將企業(yè)形象深入人心。同時(shí)根據(jù)準(zhǔn)確的客戶群體細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)群體需求導(dǎo)向,針對不同的消費(fèi)群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品,打造xx年?duì)I銷工作主線。
五、優(yōu)化媒體
概述:經(jīng)濟(jì)寒流勢必凍結(jié)明年的廣告宣傳費(fèi)用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會舉步維艱,就更沒有費(fèi)用做廣告宣傳,從而進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。20xx年,會實(shí)時(shí)關(guān)注汽車市場動(dòng)態(tài)及店內(nèi)銷售情況,緊跟形勢調(diào)整20xx年廣告的投放渠道及費(fèi)用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。大家要對廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化,加強(qiáng)對廣告效果的監(jiān)測,將投入的廣告費(fèi)用發(fā)揮到最大效果。
精確定位:
1.追求對購車者的全面覆蓋
2.全面影響最有購買意向的人群
組合營銷:
1.使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費(fèi)者的不間斷接觸
2.通過維護(hù)現(xiàn)實(shí)車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度
3.通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)為車主提供心理上的情感滿足,促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。
消費(fèi)心理:
1.基本:價(jià)格各4S店無太大差異、
2.期望:產(chǎn)品附加值出色的售后服務(wù)、
3.出乎意料:良好品牌形象和個(gè)性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo):
1.擴(kuò)大知名度:加強(qiáng)4S店的推廣工作,與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動(dòng)
2.提高美譽(yù)度:控制和引導(dǎo)口碑傳播,開展客戶關(guān)系維護(hù)工作推廣策略:
1.不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告,僅配合互動(dòng)活動(dòng)、特定時(shí)段的促銷行為
2.利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
3.和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播
4.依照每個(gè)階段的市場反映熱度來決定每個(gè)季節(jié)投入廣告的多少
5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動(dòng),以最少的費(fèi)用獲得最大的宣傳效果。
六、效果評估
1.通過本年度各個(gè)活動(dòng)的宣傳以及策劃,更多的顧客更了解大家的車型以及價(jià)格。
2.通過客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié),讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受,有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3.廣告宣傳的力度增大,對品牌的知名度有所提升,同時(shí)也讓消費(fèi)者對品牌旗下的新車:如邁騰等,有了更好的認(rèn)識,有助于顧客到店體驗(yàn),從而增加購買力。
4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善,提升客戶的口口相傳,以及再次購買。
5.營銷活動(dòng)的多樣化能給客戶帶來新鮮感,同時(shí)增加客戶對公司的信任程度,有利于增加購買力。
七、市場費(fèi)用預(yù)算:
總費(fèi)用:xxxx元
廣告費(fèi):xxxx元 媒體多樣化,性價(jià)比高
營銷活動(dòng)費(fèi):xxxx元 投入費(fèi)用少,產(chǎn)生結(jié)果最大化
4S店銷售工作計(jì)劃8
20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作方面,我堅(jiān)持:重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場,抓住機(jī)遇,開發(fā)潛在客人,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化服務(wù),逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。
一,銷售目標(biāo):
至20xx年12月31日,銷售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元,銷售目標(biāo)5000萬元(詳20xx年的銷售時(shí)間表附后);。
二,計(jì)劃擬定:
1,年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》;
2,年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;
3,年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客人如期訪問表》;
4,制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客人統(tǒng)計(jì)表》;
三,客人分類:
根據(jù)20xx年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分,將現(xiàn)有客人進(jìn)行劃分,分成VIP客人,一級客人,二級客人和其他四個(gè)主要類別的客人,對客人進(jìn)行全面的分析。
四,各項(xiàng)措施的落實(shí):
1,技術(shù)交流:
。1)今年的技術(shù)部門要針對VIP客人,開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會;
(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會,其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會;
2,客人回訪:
要鞏固和擴(kuò)大市場,一定要加強(qiáng)與客人的'溝通,協(xié)調(diào)與客人,用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客人如期訪問表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客人回訪工作。
3,網(wǎng)絡(luò)搜索:
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢,通過信息檢索,及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
4,售后協(xié)調(diào):
目前的情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念,在下一步工作當(dāng)中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。 20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作方面,我堅(jiān)持:重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場,抓住機(jī)遇,開發(fā)潛在客人,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化服務(wù),逐步增加市場份額,并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。
4S店銷售工作計(jì)劃9
一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。
公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的,而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),銷售人才守鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴,顧客主動(dòng)找上門來,所以銷售人員也只是走過場,因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn),我們應(yīng)該站在高處看問題,F(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣,消費(fèi)者的購買行為漸趨理智,只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內(nèi)老字號品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì),做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會,只有不斷地用知識武裝自己,才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識,掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制,增加銷售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金,銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理:
1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度。
提高品牌影響力,限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車主,也有待購車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí),本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品,激發(fā)購買x,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
。ǹ紤]到我們的市場定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的`效果不一定靠報(bào)紙,DM宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識的隨時(shí)隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測。
1、知己知彼,百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個(gè)車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等,掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。
4、開發(fā)二級市場,充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用,前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商,提高公司整體銷量。(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)
五、完成銷售目標(biāo)。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的,團(tuán)隊(duì)的力量是無窮盡的,代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量,作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。在工作中,我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
當(dāng)然,所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵,俗話說,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
4S店銷售工作計(jì)劃10
這里,我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作,提升銷售業(yè)績計(jì)劃做如下簡略表述:
一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的,而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo),銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴,顧客主動(dòng)找上門來,所以銷售成員也只是走過場,因此對銷售成員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn),我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈,回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣,消費(fèi)者的購買行為漸趨理智,只有一流的銷售成員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內(nèi)老字號品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì),做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、成員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。
2、成員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會,只有不斷地用知識武裝自己,才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售成員就要不斷地吸取新的知識,掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售成員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制,增加銷售成員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金,銷售成員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理:
1、推行展廳5s管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、成員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車主,也有待購車族,有熟悉汽車品牌的人,也有車盲。結(jié)果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí),本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品,激發(fā)購買欲望,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳:
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售成員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的'東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙,dm宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識的隨時(shí)隨地宣傳,全員宣傳,全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測
1、知己知彼,百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個(gè)車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等,掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4s店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。
4、開發(fā)二級市場,充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用,前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商,提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)
五、完成銷售目標(biāo)。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與成員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的,團(tuán)隊(duì)的力量是無窮盡的,代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量,作為部門經(jīng)理,要想作好本職工作,首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為,只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程,服從公司領(lǐng)導(dǎo),才能排除一切干擾,戰(zhàn)勝一切困難,干好管理工作。在工作中,我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí),始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
當(dāng)然,所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵,俗話說,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),在今后的工作中,我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
計(jì)劃只是工作的一個(gè)方向,以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。
阿基米德說過:“假如給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬起整個(gè)地球!钡麤]有找到支點(diǎn),所以他終究也沒能撬起地球。而今天,假如給我一個(gè)平臺,我相信一切皆有可能,因?yàn),未來為我而來?/p>
4S店銷售工作計(jì)劃11
一、銷售目標(biāo)
xx區(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測,做出如下的銷售目標(biāo):20xx年全年,青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3—5月,8—10月作為重點(diǎn)銷售月份,這2個(gè)銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺和9000臺。其余淡季月份,將視情況分配銷售數(shù)額。
通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施,增加顧客對本年新品汽車的了解程度,同時(shí)提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù),讓消費(fèi)者親自感受,增加購買力。
二、銷售計(jì)劃總述
1、優(yōu)化媒體投放渠道,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播;
2、深入了解市場,根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動(dòng);
3、嘗試與車友會組織合作,提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力;
4、重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃;
5、根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動(dòng)
三、媒體選擇
報(bào)紙:平面視覺,偏向理性.比較經(jīng)濟(jì),能夠靈活配合促銷,可信度較高.是一個(gè)高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺:針對性強(qiáng),讀者群穩(wěn)定,重復(fù)閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向,但時(shí)性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳
雜志:簡便迅速,時(shí)效性強(qiáng),覆蓋面廣受眾廣泛,具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時(shí)性的促銷活動(dòng)
四、營銷目標(biāo)
根據(jù)市場調(diào)研,20xx年本公司的工作思路為:一汽大眾總公司做指導(dǎo),同時(shí)由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點(diǎn)、品牌競爭力提升這幾個(gè)方面來規(guī)劃20xx年的工作計(jì)劃。
我們通過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個(gè)板塊進(jìn)行精確的傳播。
工作重點(diǎn)一——準(zhǔn)確的顧客分析我們把顧客分析分為三個(gè)階段。
階段一:通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費(fèi)群體分析的概念。銷售顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢。基于用戶性質(zhì),根據(jù)已有的用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對比。
階段二:通過建立顧客檔案進(jìn)行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息,建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析,明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里,與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行對比分析。明確潛在用戶來源,指導(dǎo)有針對性開展市場宣傳推廣活動(dòng)和實(shí)施“掃街”行動(dòng)深入挖掘潛在用戶
階段三:綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析
結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場,明確我們和競爭對手的競爭態(tài)勢變化趨勢。做好競爭對手市場調(diào)研,了解變化的深層次原因。基于競爭對手調(diào)研,做好產(chǎn)品SWOT分析,鎖定我們的劣勢,制定有針對性的應(yīng)變策略。
工作重點(diǎn)二——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心,執(zhí)行下列差異化營銷策略:科技賣點(diǎn)與差異化營銷、安全性賣點(diǎn)與差異化營銷、動(dòng)力和操控性賣點(diǎn)與差化營銷、舒適性賣點(diǎn)與差異化營銷、外形賣點(diǎn)與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點(diǎn)與差異化營銷。差異化營銷的特點(diǎn):
1、通過與消費(fèi)者多種途徑的有效溝通,形成顧客對品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點(diǎn)
3、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握
4、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營銷的`目的:
通過前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動(dòng)推廣,將企業(yè)形象深入人心。同時(shí)根據(jù)準(zhǔn)確的顧客群體細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)群體需求導(dǎo)向,針對不同的消費(fèi)群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品,打造xx年?duì)I銷工作主線。
六、優(yōu)化媒體
概述:經(jīng)濟(jì)寒流勢必凍結(jié)明年的廣告宣傳費(fèi)用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會舉步維艱,就更沒有費(fèi)用做廣告宣傳,從而進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。20xx年,會實(shí)時(shí)關(guān)注汽車市場動(dòng)態(tài)及店內(nèi)銷售情況,緊跟形勢調(diào)整20xx年廣告的投放渠道及費(fèi)用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化,加強(qiáng)對廣告效果的監(jiān)測,將投入的廣告費(fèi)用發(fā)揮到最大效果。
精確定位:
1。追求對購車者的全面覆蓋
2。全面影響最有購買意向的人群
組合營銷:
1。使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費(fèi)者的不間斷接觸
2。通過維護(hù)現(xiàn)實(shí)車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度
3。通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)為車主提供心理上的情感滿足,促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。
消費(fèi)心理:
1;荆簝r(jià)格各4S店無太大差異
2。期望:產(chǎn)品附加值出色的售后服務(wù)
3。出乎意料:良好品牌形象和個(gè)性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo):
1。擴(kuò)大知名度:加強(qiáng)4S店的推廣工作,與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動(dòng)
2。提高美譽(yù)度:控制和引導(dǎo)口碑傳播,開展顧客關(guān)系維護(hù)工作推廣策略:
1。不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告,僅配合互動(dòng)活動(dòng)、特定時(shí)段的促銷行為
2。利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
3。和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播
4。依照每個(gè)階段的市場反映熱度來決定每個(gè)季節(jié)投入廣告的多少
5。通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動(dòng),以最少的費(fèi)用獲得最大的宣傳效果。
七、效果評估
1。通過本年度各個(gè)活動(dòng)的宣傳以及策劃,更多的顧客更了解我們的車型以及價(jià)格。
2。通過顧客體驗(yàn)環(huán)節(jié),讓顧客親自感受試駕效果以及坐車感受,有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3。廣告宣傳的力度增大,對品牌的知名度有所提升,同時(shí)也讓消費(fèi)者對品牌旗下的新車:如邁騰等,有了更好的認(rèn)識,有助于顧客到店體驗(yàn),從而增加購買力。
4。定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善,提升顧客的口口相傳,以及再次購買。
5。營銷活動(dòng)的多樣化能給顧客帶來新鮮感,同時(shí)增加顧客對公司的信任程度,有利于增加購買力。
八、市場費(fèi)用預(yù)算:
總費(fèi)用:xxxx元
廣告費(fèi):xxxx元媒體多樣化,性價(jià)比高
營銷活動(dòng)費(fèi):xxxx元投入費(fèi)用少,產(chǎn)生結(jié)果最大化
4S店銷售工作計(jì)劃12
1、銷售顧問培訓(xùn):
在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫,現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,直接的影響銷售部的業(yè)績,xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn),除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外,按需要多增加培訓(xùn),特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究,這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程:
完整運(yùn)用核心流程,給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理,不用自己去琢磨,很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程,認(rèn)為那只是一種工作方法,其實(shí)深入的研究后才知道意義很重,這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做,誰沒有做好就是違反了制度,就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰,而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核,銷售顧問就會努力的把事情做好,相反如沒有考核,銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗,這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程,把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好,相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率:
(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅,在xx年就有一些客戶到這兩家公司購了車。主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn),其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的,他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售車時(shí),除個(gè)別價(jià)格外,幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率,就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,其實(shí)很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅,客戶如果來威脅,就證明他心中有擔(dān)心,他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的'索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),這些客戶擔(dān)心的因素,也是其他經(jīng)銷商沒有的,同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳,提高消費(fèi)者的知名度和對車的認(rèn)知度。
當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理,做到銷售部帶隊(duì)的作用,做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難,為公司的效益盡到最大的努力。
4S店銷售工作計(jì)劃13
從進(jìn)公司以來截止xxxx年12月29日,共有63個(gè)客人有潛在意向,積累c級客戶27名,b級客戶15名。
忙碌的xxxx年,由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因,工作中出現(xiàn)了不少大問題。
10月份,由于新進(jìn)入公司,不熟悉業(yè)務(wù)的原因,導(dǎo)致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫助,讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高,給未來提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。
第 1 頁 共 1 頁11月份,由于參加實(shí)際操作能力不強(qiáng)的原因,導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識了全國各地的銷售同仁,增長了不少銷售知識。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下,接待了不少客戶,并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶,對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。
12月份,在前兩個(gè)月的理論知識及實(shí)際操作的`基礎(chǔ)上,本月成交了我進(jìn)入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且,在此基礎(chǔ)上,又追加了兩筆訂單。但是,這并未達(dá)到月初公司對我所定下的目標(biāo)。反思其原因,是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能力不足,及中旬的心理變化,稍有懈怠,針對新客戶,未積極跟蹤,導(dǎo)致中旬成交量低。
對于xxxx年發(fā)生的種種異常問題,使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,也使我從中深深汲取了教訓(xùn),獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。
4S店銷售工作計(jì)劃14
我從20xx年進(jìn)入服裝店工作以來,虛心學(xué)習(xí),認(rèn)真對待工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),也取得了一些成績。在工作中,我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作,要對自己有嚴(yán)格的要求。特此,制定我的20xx年工作計(jì)劃,以此激勵(lì)自我,取得列好的成績:
第一,在店長的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)店友,和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì):銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
第二,熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧,抓住客戶的購買心理,全心全意為顧客服務(wù)。
第三,熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn),對于衣服的款型,模型,顏色,價(jià)格,面料,適合人群做充分了解。
第四,養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的`看法和建議,把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
第五,根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的x萬的營業(yè)額任務(wù),和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
4S店銷售工作計(jì)劃15
一、以提高顧客滿意度為中心,加強(qiáng)銷售管理:
提高顧客滿意的目的,是讓顧客對我們產(chǎn)生熱情,降低行銷成本和交易成本,以增加競爭對手的行銷成本,增進(jìn)員工的成就感,提高產(chǎn)品的市場占有率,最大限度地提高產(chǎn)品的附加值。加強(qiáng)銷售管理工作的主要內(nèi)容有:
1、銷售流程管理和5S管理:通過制定標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程來規(guī)范銷售人員的行為準(zhǔn)則。通過對銷售人員,展廳,展車進(jìn)行系統(tǒng)的5S管理來滿足顧客的核心需求,這就是銷售人員主動(dòng)、熱情、專業(yè);環(huán)境(展廳)舒適、明朗。交易無壓力、專業(yè)、可信賴。
2、銷售績效的規(guī)范管理:
(1)來店客戶管理:要求銷售人員對來店客戶進(jìn)行登記,至少留有70%以上的客戶資料,并對意向客戶進(jìn)行級別確認(rèn)。
(2)意向客戶和保有客戶管理:要求每個(gè)銷售人員至少有100個(gè)以上的意向客戶,并對其進(jìn)行檔案管理和有計(jì)劃的訪問,通過增加保有基盤的數(shù)量,從而增加維修的固定顧客,再增加新的介紹訂單,使專營店的業(yè)務(wù)走向良性循環(huán)。
(3)看板管理:要求銷售經(jīng)理對車輛的訂交存利用看板的形式進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,每日更新,公開透明,提高工作效率。
(4)試乘試駕管理:配備試乘試駕車輛,制定試車路線,讓顧客親身體驗(yàn)車輛的性能和配置,為顧客提供服務(wù)和進(jìn)行總結(jié)。
3、營銷管理:
(1)要求市場部和銷售部做到:知己:即,搞清自己的產(chǎn)品市場、目標(biāo)客戶群體究竟是誰。知彼:即,搞清競爭車型的銷售形勢,分品牌羅列出其市場的表現(xiàn)形式,如產(chǎn)品廣告,廣宣投放量,廣宣主題,報(bào)道頻次等;要定量化的總結(jié)出競爭車型廣宣的優(yōu)缺點(diǎn)。通過上述資料的積累,搞好市場分析,按年度,季度,月度設(shè)定銷售目標(biāo),分析當(dāng)?shù)厥袌鰟?dòng)向、政策法規(guī)及競爭車型的銷售活動(dòng),為本品牌的銷售活動(dòng)提供情報(bào)上的支持,并適時(shí)加大本品牌的廣宣力度,培養(yǎng)顧客對本品牌的認(rèn)識度和忠誠度,以此提高來店客戶批次,增加店內(nèi)成交的比例。銷售基盤做得好不好,直接影響著市場部,因此,嚴(yán)格要求銷售部做好對基盤客戶的延伸管理工作,精耕細(xì)作,開發(fā)基盤,養(yǎng)護(hù)基盤。
(2)積極開拓集團(tuán)采購和政府采購,開發(fā)行業(yè)用車;在本產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍內(nèi),盡力建設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn),擴(kuò)大銷售層面。
(3)在條件允許的范圍內(nèi),利用好消費(fèi)貸款,盡量以低首付,低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢使本產(chǎn)品以高于其他競爭車型的比例進(jìn)入百姓家。
(4)為顧客提供多元化的延伸服務(wù)。專營店可賣產(chǎn)品不僅是新車,還有二手車、金融產(chǎn)品、精品、會員,維修服務(wù)等,要下力量進(jìn)行深度挖掘。
二、以提高顧客滿意度為中心,加強(qiáng)售后服務(wù)管理:
專營店售后服務(wù)的目的就是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來維護(hù)管理內(nèi)用戶,發(fā)展新用戶,促使用戶再次購買,并確保服務(wù)受益,以服務(wù)受益來覆蓋專營店的經(jīng)營費(fèi)用;市場占有率,顧客占有率是衡量售后服務(wù)的指標(biāo),丟掉顧客的原因70%不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量,而是因?yàn)榉⻊?wù)質(zhì)量,所以必須建立優(yōu)質(zhì)化的售后服務(wù)體系,必須以提高顧客滿意度為中心,牢記熱情接待,保證質(zhì)量和遵守約定是售后服務(wù)的三大支柱,為顧客提供他們真正服務(wù)的需要,以完成本品牌的.經(jīng)營戰(zhàn)略。
1、以嚴(yán)格的流程化的售后服務(wù)來保證專營店的經(jīng)營是以售后服務(wù)為中心的實(shí)現(xiàn)。這些服務(wù)應(yīng)該是:
(1)可信的服務(wù)承諾。
(2)保姆式的提醒,跟蹤服務(wù)以及預(yù)約服務(wù)。
(3)禮貌的服務(wù)接待。
(4)負(fù)責(zé)任的問診及檢查。
(5)尊重客戶的意愿。
(6)可靠的維修質(zhì)量。
(7)明確,可接受的維修項(xiàng)目和費(fèi)用說明。
(8)超出預(yù)期的服務(wù)。促進(jìn)顧客滿意的主要方法是:顧客接待、明碼標(biāo)價(jià),準(zhǔn)時(shí)交車,車輛清潔,一次修復(fù),售后服務(wù)跟蹤。
2、建立以顧客為中心的評價(jià)制度:主要指標(biāo)有:
(1)回廠率:不得低于50%,否則說明客戶在流失。
(2)返修率:不得超過3%。
(3)定期保養(yǎng)實(shí)施率:它可以反映出顧客對你的忠誠度。
(4)客戶投訴率:必須以專業(yè)的接待方法,站在顧客的立場上進(jìn)行投訴處理;客戶投訴是很好的情報(bào),它能使我們發(fā)現(xiàn)問題。讓客戶快樂理應(yīng)是員工的責(zé)任。
3、加強(qiáng)對售后服務(wù)的管理:
(1)績效管理:如服務(wù)吸收率、定期保養(yǎng)成功率、單臺營業(yè)收入、一次維修成功率等。
(2)現(xiàn)場管理:5S管理,如油水不落地,物物有定位等。
(3)動(dòng)態(tài)管理:如看板管理,其功能是:有多少車在修、在何工位修、由何人在修、需何時(shí)交車、有多少人可派工、有無停工待料車輛等。
4、搞好零部件與精品的管理工作:零部件與精品的管理分內(nèi)外兩部分:對顧客服務(wù)的目標(biāo)為:純正的零部件、合理的價(jià)格、快速的服務(wù)率、及時(shí)的供貨速度。內(nèi)部目標(biāo)為:銷售額、利潤、庫存管理(配件庫存的周轉(zhuǎn)一般應(yīng)為一年4-5次)、5S管理等。
三、以提高員工滿意度為中心,加強(qiáng)人力資源管理:
隨著市場格局的不斷變化,人力資源作為一種可再生的資源,對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要;因此,有計(jì)劃地對人力資源進(jìn)行合理配置,通過對員工的招聘,培訓(xùn),使用,考核,評價(jià),激勵(lì),調(diào)整等一系列過程,調(diào)動(dòng)員工的積極性,發(fā)揮人員潛能,以應(yīng)對越來越大的市場競爭,確保專營店]各項(xiàng)指標(biāo),任務(wù)的完成,為公司創(chuàng)造價(jià)值。具體包括:人員招聘與錄用。員工培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn)。薪酬與績效考核。員工激勵(lì),獎(jiǎng)懲及福利。人事調(diào)整和勞動(dòng)關(guān)系。員工日常管理制度。
四、合理使用資金,重視財(cái)務(wù)分析:
企業(yè)的目標(biāo)是生存、發(fā)展、活力,其核心目標(biāo)是獲利,也就是如何利用有限的資源獲得最大的效益。因此,作為企業(yè)日常經(jīng)營管理者的總經(jīng)理必須使專營店的財(cái)務(wù)管理工作制度化,規(guī)范化,不斷提高專營店的財(cái)務(wù)管理水平和盈利能力。重視資金運(yùn)用和財(cái)務(wù)分析,做到加速資金周轉(zhuǎn),增加收入,努力經(jīng)營,科學(xué)管理,合理使用資金,減少庫存資金占用,控制消耗,降低費(fèi)用。
總之,讓企業(yè)賺錢、讓員工開心、讓老板放心理應(yīng)是專營店總經(jīng)理的職責(zé)和永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)!
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