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業(yè)務(wù)員營(yíng)銷年終工作計(jì)劃

時(shí)間:2024-01-16 08:12:15 工作計(jì)劃 我要投稿
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業(yè)務(wù)員營(yíng)銷年終工作計(jì)劃

  時(shí)光飛逝,時(shí)間在慢慢推演,我們的工作又邁入新的階段,寫一份計(jì)劃,為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧!那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎?下面是小編為大家收集的業(yè)務(wù)員營(yíng)銷年終工作計(jì)劃,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

業(yè)務(wù)員營(yíng)銷年終工作計(jì)劃

  目標(biāo)和薪資對(duì)于成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標(biāo)必須是可測(cè)量的,既有挑戰(zhàn)性又可以實(shí)現(xiàn),同銷售計(jì)劃相適應(yīng)。在制定公司的銷售目標(biāo)時(shí),必須考慮過去的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)和區(qū)域機(jī)會(huì)、銷售周期以及預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)速度。同時(shí),要讓銷售人員參與制定目標(biāo)。他們能夠在機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、區(qū)域潛力等方面提供寶貴的信息,而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標(biāo)。

  你的薪資方案應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效最佳者、鼓勵(lì)績(jī)效平常者改進(jìn)、淘汰績(jī)效低下者。它應(yīng)該和公司目標(biāo)相符,能給公司帶來利潤(rùn),包括固定和變動(dòng)指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)條件、人才市場(chǎng)和渠道戰(zhàn)略的變動(dòng),都會(huì)使薪資方案變得過時(shí)無效。因此公司目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí),它也應(yīng)該隨之調(diào)整。

  銷售流程的另外一個(gè)主要組成部分是持續(xù)實(shí)施潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略。在制定潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略時(shí),要考慮銷售計(jì)劃中每月銷售收入目標(biāo)以及總的銷售周期。測(cè)算潛在客戶開發(fā)計(jì)劃對(duì)銷售的影響非常重要,這樣你就能有效地決定未來的投資計(jì)劃。

  銷售資料在銷售流程中也發(fā)揮重要作用,但是大多數(shù)情況下公司并沒有充分發(fā)揮銷售資料的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的顧客信息管理論壇,90%以上的銷售資料并沒有按計(jì)劃使用。通常,銷售人員在廣告轟炸的基礎(chǔ)上,按照自己的需要制作銷售資料。結(jié)果,這些資料沒有針對(duì)目標(biāo)客戶,也不適用于銷售流程中的各個(gè)階段,而公司的信息在客戶看來前后不一致、令人困惑。

  有效的銷售資料應(yīng)該是最新的、很容易獲得。和銷售戰(zhàn)略一樣,它以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),符合購買流程,傳達(dá)一致的價(jià)值主張。銷售資料有書面印刷和電子文件兩種形式,包括宣傳單頁、產(chǎn)品介紹、價(jià)格和顧客成功的故事。

  第三錘 -- 管理銷售渠道

  鍛造成功銷售模型的“第三錘”是渠道管理,確保公司實(shí)施足夠多的銷售活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售額計(jì)劃。有效的渠道管理使用共同的語言來討論銷售機(jī)會(huì),并實(shí)施一致的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。它們包括對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行正式的、頻繁的、持續(xù)的評(píng)估,確認(rèn)并消除銷售瓶頸,制定嚴(yán)密的戰(zhàn)略,摒棄不適宜的機(jī)會(huì)。

  一家上市的醫(yī)療器材制造商在一個(gè)提高銷售效率的項(xiàng)目中,其預(yù)測(cè)的平均偏差為20%,而有些月份偏差值超過50%。雖然該公司制定了預(yù)測(cè)流程,但實(shí)施的過程中卻受人為因素影響,和目標(biāo)客戶的采購流程也不相適應(yīng)。管理高層依靠這個(gè)信息來預(yù)測(cè)現(xiàn)金流、制定財(cái)務(wù)預(yù)算和生產(chǎn)計(jì)劃、進(jìn)行人員安排,并與分析師交流。這樣錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)流程造成了嚴(yán)重的后果,包括投資者信心下降,都在預(yù)料之中。

  為了解決這個(gè)問題,該公司實(shí)施了一套渠道管理和預(yù)測(cè)模型,幫助對(duì)銷售計(jì)劃和公司的計(jì)劃執(zhí)行能力進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的比較。現(xiàn)在,渠道管理直接和銷售流程匹配,能夠預(yù)測(cè)并評(píng)估每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。公司各級(jí)都有正式的程序,在各個(gè)階段收集、分析、管理期望值。此外,該公司定期評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,對(duì)表現(xiàn)不佳者給予處罰。這些措施將預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率從80%提高到95%。

  成功的渠道管理和預(yù)測(cè)方案包括以下組成部分:人員安排、培訓(xùn)、銷售管理、績(jī)效管理、工作匯報(bào)與溝通。

  人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷售渠道里機(jī)會(huì)持續(xù)流動(dòng)的能力。公司通常每年大約有20%的銷售人員流失,一個(gè)新的銷售代表需要6到12個(gè)月才能勝任工作。如果銷售人員安排計(jì)劃落后于目標(biāo),這將嚴(yán)重影響當(dāng)前以及未來的銷售成績(jī)。一個(gè)有效的人員安排方案可以花很低的成本,就將人員錄用戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)起來,并通過一個(gè)穩(wěn)定的流程來確定、評(píng)估和選擇人選。人員安排方案的目標(biāo)是在需要的時(shí)候提供及時(shí)的人員安排,而且是成本適宜的、最合適的人選。

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