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醫(yī)藥代表年度總結(jié)

時(shí)間:2023-02-13 16:29:47 年終總結(jié) 我要投稿

醫(yī)藥代表年度總結(jié)(13篇)

  總結(jié)是對(duì)取得的成績(jī)、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等方面情況進(jìn)行評(píng)價(jià)與描述的一種書面材料,它可以幫助我們總結(jié)以往思想,發(fā)揚(yáng)成績(jī),讓我們抽出時(shí)間寫寫總結(jié)吧?偨Y(jié)怎么寫才能發(fā)揮它的作用呢?以下是小編整理的醫(yī)藥代表年度總結(jié),歡迎閱讀與收藏。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)(13篇)

醫(yī)藥代表年度總結(jié)1

  我自20xx年5月到x省x市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來,經(jīng)歷了x市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程,現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下:

  一、x市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況:

  我在20xx年5月剛接手市場(chǎng)時(shí),該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng),除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外,同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系,通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析,初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端,以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù),奔波在八大三甲醫(yī)院之間,從細(xì)微處著手,關(guān)心體貼醫(yī)生,盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少,但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng),把工作做細(xì)做好,使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。特別在20xx年春節(jié)回公司開會(huì)期間,根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好,購(gòu)買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn),送給不同層次的醫(yī)生,通過這些工作的開展,與醫(yī)生建立了深厚的`友誼,與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng),產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

  二、堅(jiān)持做好本職工作:

  由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確,到了市場(chǎng)以后,就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度,日常工作抓不住重點(diǎn),不抓穩(wěn)定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點(diǎn)火,把一個(gè)本來就問題重重的河北市場(chǎng),搞得雪上加霜,在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下,為維護(hù)公司利益,在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報(bào)復(fù),不怕丟飯碗,堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問題,使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況,及時(shí)對(duì)問題作出處理,不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。

  三、x的再啟動(dòng)情況以及下步打算:

  凡事說起容易做起難!面對(duì)巨大的任務(wù)壓力,做為一名對(duì)x公司充滿愛戴與赤誠(chéng)的老員工,背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想,體味著享受工作快樂的激情,我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊,用真誠(chéng)與執(zhí)著,還有無(wú)盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間,無(wú)論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包,還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債;無(wú)論是國(guó)家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無(wú)論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪,我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報(bào)!“有志者,事竟成;苦心人,天不負(fù)!痹诮^大部分藥品受國(guó)家政策影響銷售下滑時(shí),5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認(rèn)的干媽)等人銷量的同時(shí),又挖掘了一名x膠囊的殺手,在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后,5月份他銷售了300多盒,六月可以超過400盒。而六月份省二院可以突破1000盒

  和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán),這兩人原是x和x(藥名)的殺手,在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,我先后六次給他送根雕和盆景六件,六月份他可以銷售x250盒;在得知李嚴(yán)患有咽炎后,我先后托人從香港購(gòu)買英國(guó)產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他,使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn),六月份他可以銷售x200盒?傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒,占河北市場(chǎng)銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下,扎實(shí)工作,挖潛上量,到九月份旺季到來時(shí),把銷售穩(wěn)定在1500盒,從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。站在北國(guó)六月的驕陽(yáng)里,回首我在x公司的這750多個(gè)日日夜夜:兩年來,我僅是一名一星代表;兩年來,我努力過,挫折過,彷徨過,喜悅過,但從來沒有退縮過!現(xiàn)在,我的銷售已過三萬(wàn)元,已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò),我相信我已經(jīng)可以做二星代表了,我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況,給我信心,給我動(dòng)力,給我機(jī)會(huì),讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情,繼續(xù)在推廣x膠囊等x公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無(wú)怨無(wú)悔。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)2

  回顧20xx年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀原因,同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素,在此我總結(jié)了一些存在的問題。

  一、目前的醫(yī)藥形勢(shì):

  1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),沒有多在利潤(rùn),空間越來越小、客戶難以操作。

  2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了,但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N.種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,如某某省屬某某藥品中標(biāo),價(jià)格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來,也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市,這個(gè)品種也中標(biāo),而且價(jià)錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

  3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,提高自已的報(bào)價(jià)水平,來確保順利完成。

  4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們積極去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標(biāo)的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個(gè)好的印象。

  二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況:

  隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓治理逐漸加強(qiáng),醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,報(bào)價(jià)x元,xx報(bào)價(jià)x元,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,據(jù)了解,在某某省的某某市,大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤,凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種,只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來,大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操作的空間是小之又小。

  省內(nèi),我所負(fù)責(zé)的x地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):

  1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

  2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

  3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

  4、貨物發(fā)出去好幾天,但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐,這種情況應(yīng)避免。

  5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫(kù)底

  6、代理商需求減少,大部分找到適合的產(chǎn)品,已有好的渠道。

  7、有需求的代理商不能及時(shí)找到,代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

  我覺得在明年,應(yīng)該有針對(duì)性的`到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪,了解客戶的需求,制訂計(jì)劃,分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作,不能像今年一樣,配送公司點(diǎn)了一大堆,但真正能做的品種沒幾個(gè),而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

  在此,提出對(duì)明年的銷售建議:

  1、應(yīng)避免服務(wù)不周到,例如:找到客房只把貨發(fā)出去了,業(yè)務(wù)跟蹤了,但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,這樣更有利于宣傳。

  2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題,通常先打款的拖著,貨到付款的就緊著發(fā)。

  3、價(jià)格并不統(tǒng)一,應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

  4、稅票不及時(shí)。

  5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤,不斷了解市場(chǎng),操作市場(chǎng)。

  在銷售方面,建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,畢竟現(xiàn)在計(jì)算機(jī)的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來越大,這是我們電話招商方法所不及的,現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了,(就這次成都會(huì)上所見到的已沒有前幾年多,現(xiàn)在的人越來越少),加上經(jīng)濟(jì)危機(jī),前景不太景氣,而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法,慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便,快捷,而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話,只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品,都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家,好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流,成功率是顯而易見的,F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái),它有著豐富的代理商資料可供查詢,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)3

  回顧xx年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!這不是只有我主觀原因,同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素,在此我總結(jié)了一些存在的問題。

  一、目前的醫(yī)藥形勢(shì):

  1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),沒有多在利潤(rùn),空間越來越孝客戶難以操作。

  2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了,但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,如某某省屬某某藥品中標(biāo),價(jià)格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來,也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的盛市,這個(gè)品種也中標(biāo),而且價(jià)錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

  3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,提高自已的報(bào)價(jià)水平,來確保順利完成。

  4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標(biāo)的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個(gè)好的印象。

  二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況:

  隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,報(bào)價(jià)**元,****報(bào)價(jià)**元,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,據(jù)了解,在某某省的某某市,大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤,凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種,只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來,大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操作的空間是小之又校

  省內(nèi),我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):

  1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

  2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

  3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

  4、 貨物發(fā)出去好幾天,但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐,這種情況應(yīng)避免。

  5、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫(kù)底

  6、代理商需求減少,大部分找到適合的產(chǎn)品,已有好的'渠道。

  7、 有需求的代理商不能及時(shí)找到,代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

  我覺得在明年,應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪,了解客戶的需求,制訂計(jì)劃,分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作,不能像今年一樣,配送公司點(diǎn)了一大堆,但真正能做的品種沒幾個(gè),而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

  在此,提出對(duì)明年的銷售建議:

  1、應(yīng)避免服務(wù)不周到,例如:找到客房只把貨發(fā)出去了,業(yè)務(wù)跟蹤了,但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品,這樣更有利于宣傳。

  2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題,通常先打款的拖著,貨到付款的就緊著發(fā)。

  3、價(jià)格并不統(tǒng)一,應(yīng)該有盛市、縣的梯度價(jià)。

  4、稅票不及時(shí)。

  5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤,不斷了解市場(chǎng),操作市常

  在銷售方面,建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來越大,這是我們電話招商方式所不及的,現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了,(就這次成都會(huì)上所見到的已沒有前幾年多,現(xiàn)在的人越來越少),加上經(jīng)濟(jì)危機(jī),前景不太景氣,而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法,慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便,快捷,而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話,只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品,都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家,好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流,成功率是顯而易見的。現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái),它有著豐富的代理商資料可供查詢,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)4

  時(shí)間一晃而過,轉(zhuǎn)眼間,來到這里已近兩個(gè)月。我有幸來到公司無(wú)錫辦事處工作,在這短暫的兩個(gè)月中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和指導(dǎo)下,在同事們的熱情幫助下我很快的熟悉了工作環(huán)境,適應(yīng)了新的工作崗位。

  醫(yī)藥代表是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),也是一個(gè)很能鍛煉人的行業(yè),還是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)!這是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初衷。剛開始工作的時(shí)候,我充滿了信心,相信自己一定可以把這份工作做好!隨著工作進(jìn)行,我的一些問題被一點(diǎn)一點(diǎn)的暴露出來,雖然有點(diǎn)灰心,但謝主任一件一件的幫我指出來,在開會(huì)的時(shí)候提出來,大家一起幫我解決!讓我受益良多,所以我非常感激熱心謝主任和同事們!是他們讓我不再迷茫,同時(shí)教會(huì)了我很多東西!

  比如說:我在第一次拜訪醫(yī)生的時(shí)候,一進(jìn)門就會(huì)說:“老師,您好,我是利可君的小李,這是我的名片。”然后雙手給醫(yī)生送上名片,醫(yī)生就會(huì)說:“我以前怎么沒見過你啊!”我說:“我是新來的,剛接手咱們醫(yī)院,以后還請(qǐng)您多多關(guān)照!”有些醫(yī)生就會(huì)考我一些產(chǎn)品知識(shí),其中因?yàn)榫o張說的比較差!就這樣反復(fù)的拜訪醫(yī)生,不斷的糾正錯(cuò)誤,我的進(jìn)步以可見的速度向前!在這里,我覺得我們辦事處謝主任很有水平,為了讓我提高,在開會(huì)的時(shí)候提出演練拜訪醫(yī)生,然后講解其中不合理的地方,對(duì)我有著很強(qiáng)的促進(jìn)作用。還有產(chǎn)品知識(shí)演講,每次我都能從中得到新的啟發(fā),對(duì)一些不熟悉的地方,加強(qiáng)了記憶!

  通過這段時(shí)間的工作,我覺得做我們這一行,自我感覺并不是說需要很多的銷售經(jīng)驗(yàn),主要還是說與客戶們的關(guān)系,關(guān)系好了自然而然的想上量,那就是很簡(jiǎn)單的事了。當(dāng)然做銷售首先就是說做人很重要,我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候首先是要對(duì)我們自己的品種要有深入的了解,不對(duì)自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢。然后就是五勤了,也就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。這幾勤可能大家都知道、了解,這也是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常宣導(dǎo)的,在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的并不是很好,可能是我還不夠努力,這也是我以后要改進(jìn)和努力的方向。雖然在這兩個(gè)月的時(shí)間里在工作上我并沒有取得多大的成績(jī),但這就是我總結(jié)的'一些技巧,也是在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在今后,我想利用我現(xiàn)在掌握的一點(diǎn)技巧,希望在領(lǐng)導(dǎo)、主任及各位同任的幫助下,我給自己擬定了一個(gè)計(jì)劃:1、努力提高自己的銷量,在已開發(fā)的情況下務(wù)必做到維護(hù)與跟進(jìn)工作,避免不必要的缺貨和斷貨行為,想盡一切辦法加進(jìn)和客戶的關(guān)系;2、要不斷的加強(qiáng)自我的業(yè)務(wù)能力,多看產(chǎn)品資料以及相關(guān)的知識(shí),多學(xué)習(xí),與同事們和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法;4任勞任怨,積極配合領(lǐng)導(dǎo),完成領(lǐng)導(dǎo)交代的工作,做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,加強(qiáng)反思,及時(shí)總結(jié)工作得失,改正錯(cuò)誤擺正態(tài)度。

  希望在以后領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓,為了辦事處,當(dāng)然也是為了我們自己,讓我們一起努力,不要被困難所阻擋,相信我們自己的努力,相信在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下我們會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)燦爛的明天。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)5

  一年的工作即將結(jié)束了,相信在一年結(jié)束的時(shí)刻,大家都有自己的話要說,這是肯定的,每個(gè)人的,想法都是不一樣的,這需要不斷的努力,才能回憶一年中的工作。

  首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫助,我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對(duì)領(lǐng)導(dǎo)感謝!謝謝大家!新舊交替的這一段,是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結(jié)束,還是開始?重要的是:舊的一年,我經(jīng)歷了那么多,失去過、遺憾過;收獲過、充實(shí)過!而對(duì)于新的一年,我的心中仍然有夢(mèng)。

  失敗了并不可怕,我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話;堅(jiān)強(qiáng),用心,的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的,所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始,你就要有,一個(gè)明確的認(rèn)識(shí),那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪,絕對(duì)不可能日日是好日,年年是好年,所以當(dāng)我們,在遇到挫折時(shí),不要覺得驚訝和沮喪,反而應(yīng)該試為當(dāng)然,然后冷靜的看待它解決它。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功,但這就是我總結(jié)了出一些技巧,也是我在領(lǐng)導(dǎo)的.帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里,我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧,希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下,和各位同任的幫助下,我給自己指定了一個(gè)計(jì)劃,在完成目前我們主大產(chǎn)品的銷量同時(shí)來開發(fā)出一些新的,產(chǎn)品,目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會(huì)保持一定的銷量,盡量的再提高點(diǎn)銷量,在所屬于我所做,的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的,我會(huì)盡量盡快的開發(fā),在就是新品種的開發(fā),具體的計(jì)劃我會(huì)像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。

  希望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓,為了公司我們一起努力吧,各位奮,戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們,不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措,相信自己的努力,創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天,今天小才露尖尖角,明天定是荷花香氣飛滿塘!一年的工作已經(jīng)結(jié)束了,在即將迎來的一年中,我們會(huì)繼續(xù)不斷的努力的,這是一直無(wú)法拒絕的問,題,這是一直以來我們?cè)谀杲K時(shí)候的總結(jié)。每一年都有自己的進(jìn)步,每一年都會(huì)有自己的成長(zhǎng)!相信大,家在來年中一定會(huì)取得最圓滿的成功的!謝謝大家!

醫(yī)藥代表年度總結(jié)6

  我自20xx年5月到廣東省xx市xx醫(yī)藥代表以來,經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程,現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下:

  一、市場(chǎng)前期的努力

  我在20xx年5月剛接手深圳市場(chǎng)時(shí),該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng),除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外,同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系,通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析,初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端,以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù),奔波在八大三甲醫(yī)院之間,從細(xì)微處著手,關(guān)心體貼醫(yī)生,盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少,但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng),把工作做細(xì)做好,使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。特別在20xx年春節(jié)回公司開會(huì)期間,根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好,購(gòu)買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn),送給不同層次的醫(yī)生,通過這些工作的開展,與醫(yī)生建立了深厚的友誼,與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng),產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

  二、非典來臨 銷量下滑

  當(dāng)深圳市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候,非典突襲河北,整個(gè)銷售迅速下滑,在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作,開始之初,得知勤洗手能防非典,就從超市里面批發(fā)洗手液,對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后,形勢(shì)迅速惡化,在自己去不了醫(yī)院的情況下,仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生,隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑,自己通過朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素,及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生,在非典最嚴(yán)重的`五、六月,在省二院門診患者廖廖無(wú)幾的情況下,也能銷售一百盒。

  非典之后,通過自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了,但省二院進(jìn)貨情況不升反降,醫(yī)生在不斷開藥,病人在不斷拿藥,但就不見銷量上升,根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn),肯定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來,從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù),這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗,自己孤身一人憑著自己對(duì)xx制藥的忠誠(chéng)來完成的。

  xxx離職以后,本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng),誰(shuí)知來了一個(gè)王國(guó)青,由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確,到了市場(chǎng)以后,就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度,日常工作抓不住重點(diǎn),不抓穩(wěn)定,不解決具體問題,不上銷量,反倒四處點(diǎn)火,把一個(gè)本來就問題重重的河北市場(chǎng),搞得雪上加霜,在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下,為維護(hù)公司利益,在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下,自己不怕打擊報(bào)復(fù),不怕丟飯碗,堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問題,使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況,及時(shí)對(duì)問題作出處理,不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。

  三、復(fù)興之路

  20xx年春天,冬寒未褪,我懷著春天般的心情奔赴河北,開始了深圳市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去,只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院,省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所,和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院,上述三家合計(jì)銷量不足200盒!只有省二院稍好一些,但銷量也就200盒左右!總體銷售不過8000元,而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)30萬(wàn)元!整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百?gòu)U待興!

  此時(shí),在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下,我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端,目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生,集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房,隨時(shí)掌握庫(kù)存,保證渠道暢通”的工作思路,開始了深圳市場(chǎng)的復(fù)興之路。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)7

  時(shí)光飛逝一轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)來公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)快一年了,在此首先我要感謝公司給了我這個(gè)機(jī)會(huì)和平臺(tái),讓我對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)有了更深的了解,也讓我對(duì)自我的認(rèn)知有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了自己的理想和價(jià)值所在。

  感謝經(jīng)理對(duì)我的栽培和信任,感謝主管很無(wú)私地把他懂的都教我,感謝同事的相互扶持,感謝客戶對(duì)我的支持……太多的人需要感謝,謝謝您們對(duì)我無(wú)私的幫助。

  在此我就對(duì)這一年以來我在大家身上所學(xué)到的和自己理解到的做個(gè)小小的總結(jié)。

  醫(yī)藥代表是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),也是很能鍛煉人的行業(yè)。其實(shí)做我們這一行,我自我感覺并不是說需要很多的銷售經(jīng)驗(yàn),主要還是說與客戶們的關(guān)系,關(guān)系好了自然而然的'想上量那就是很簡(jiǎn)單的事了,也就是說客情的維護(hù)是我們的重點(diǎn)。當(dāng)然做銷售首先就是說做人很重要,我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候首先是要對(duì)我們自己的品種要有深入的了解,不對(duì)自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢。然后就是五勤了,也就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。這幾勤可能大家都知道、了解,這也是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常宣導(dǎo)的,在此我就不一一做解釋了。

  銷售工作不僅要盡力、更要的是盡心。盡力的人很容易感到疲憊,每天跑來跑去總感覺時(shí)間不夠,到月底一看銷量還沒有什么效果,這樣是最累的。盡心的人把自己全身心的投入進(jìn)去,把它作為人生的方向、興趣,雖然也累但是能從點(diǎn)點(diǎn)滴滴中找到自我價(jià)值,找到成就感與滿足感,身體是累的但心是自豪的。

  銷售是持久戰(zhàn),不可能說一次就OK了的,我們有有著打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,看準(zhǔn)目標(biāo)要有著明確的計(jì)劃和步驟,不管做什么在做前首先要再三的思考,看看有沒有遺漏的地方,并且在行動(dòng)中要學(xué)會(huì)自我反省、改變,以后要做得更好。"失敗乃成功之母",沒有人是完美的,就看我們是怎么的看待自我。我們要時(shí)時(shí)刻刻的保持著一種歸零的態(tài)度學(xué)習(xí)新的知識(shí)新的方式方法來武裝自己。

  引用以前在學(xué)習(xí)中有位前輩說的話"成功=正確的方法+少說空話+執(zhí)行力",希望大家能理解到。

  以上就是我工作上的一些心得,很多事情看起來很困難,很可怕,似乎那么的遙遙不可及,可是當(dāng)我們下定決心一定要做好它的時(shí)候,回過頭來看看其實(shí)它并不是那么的困難,關(guān)鍵在于我們是否跨出了那一步,每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的,別人能做到的為什么我們自己就不能做到呢?相信自己,加油!你是最棒的!

  公司的明天也就是我們的明天,既然上天安排我們?cè)谶@個(gè)團(tuán)隊(duì)里相聚那就是我們的緣分,讓我們一起為之努力奮斗,為了共同的目標(biāo)、為了公司、為了我們,我相信勝利的曙光最終是照耀著我們的。加油~~~

醫(yī)藥代表年度總結(jié)8

  xxxx年即將過去,在這一年里讓我學(xué)會(huì)了很多,無(wú)論是工作經(jīng)驗(yàn),還是業(yè)務(wù)處理,我都有了全面的認(rèn)識(shí)和行業(yè)更深層次的把握, 感謝接納我工作的企業(yè),感謝我的領(lǐng)導(dǎo),感謝我的同事們,感謝我的客戶們,因?yàn)槭撬麄兊膸椭、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛我的工作,更加努力工作。

  醫(yī)藥代表是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),也是很能鍛煉人的行業(yè),剛開始工作的時(shí)候真的很沒有信心,業(yè)績(jī)不但沒有上升,反而在下滑,我除了天天的拜訪和宣傳,我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力,也走了許多彎路。從最初的迷茫不知所措,到如今的從容把握,離不開多方面的鼓勵(lì)與支持,一年過去的時(shí)候,我已經(jīng)不能說是一名新員工,市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了,跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了。在這里不得不提到上官 先生的作品,正是由于拜讀他的著作才使我有信心面對(duì)來自壓力與困難,使我懂得什么叫做從容,自信,不卑不亢。記的以前我每次到一家醫(yī)院做拜訪都是空手去的,哪怕一瓶飲料我都沒有帶去,這就是我不成熟和失敗的地方。經(jīng)過李老師的

  提示和點(diǎn)撥我才逐漸懂得什么是尊重別人,東西不用多么的貴重,不用你花多少錢,有時(shí)只是一些水果`一包煙,甚至是一份報(bào)紙。但是那代表著你尊重別人,那樣別人才會(huì)尊重你,并且這代表我自己的一分心意,要懂得在什么樣的情況下別人才會(huì)敞開心扉與你交談與溝通,還要學(xué)會(huì)察言觀色。還有一點(diǎn)很重要,就是提前準(zhǔn)備好第二天的計(jì)劃,其實(shí)很簡(jiǎn)單,除了寫好以外還要每天睡覺之前腦子里要想著每天的得與失,還有明天的計(jì)劃明天該做什么,要見什么人,跟他們聊什么,希望得到什么樣的結(jié)果。像上官先生一樣做一個(gè)有準(zhǔn)備的人。

  雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功,,但這就是我總結(jié)了出一些技巧,也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里,我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧,希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下,和各位同任的'幫助下,我給自己指定了一個(gè)計(jì)劃:

  1、積極提高自己的銷量,想盡一切辦法利用一切有利資源最終要達(dá)到二甲醫(yī)院平均每個(gè)產(chǎn)品要達(dá)一鍵到兩鍵的量,三甲醫(yī)院如大冶人民醫(yī)院,陽(yáng)新人民醫(yī)院等要達(dá)到每月三鍵到四鍵,同時(shí)所開發(fā)的社區(qū)醫(yī)院按照實(shí)際情況要達(dá)到20—50盒。同時(shí)制定更完善的拜訪計(jì)劃嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃開展工作

  2、在李老師的幫助和配合下積極開發(fā)所屬地區(qū)各大小醫(yī)院,希望做到覆蓋整個(gè)黃石地區(qū),深層次挖掘與開發(fā)潛力,并且在已開發(fā)的情況下務(wù)必做到維護(hù)與跟進(jìn)工作,避免不必要的缺貨和斷貨行為,嚴(yán)格做好觀察與控制在公司和醫(yī)院藥劑科的協(xié)調(diào)下做好備貨準(zhǔn)備。

  3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),多看產(chǎn)品資料和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),開拓視野,豐富內(nèi)涵,與同事們和崔經(jīng)理進(jìn)行交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  4、與李老師積極配合工作,增加默契,溝通和協(xié)調(diào)好面臨的困難和障礙,學(xué)習(xí)在實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)與方法。

  5、做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水,一周小結(jié),一月大結(jié)。及時(shí)改正錯(cuò)誤擺正態(tài)度。

  最后,再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們,我會(huì)用實(shí)際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績(jī)步步攀升, 也祝愿各位同事和領(lǐng)導(dǎo)在新的一年里工作順利,全家身體健康為武漢辦再創(chuàng)佳績(jī)!

醫(yī)藥代表年度總結(jié)9

  xx年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了,總結(jié)一下這一年的藥品銷售狀況,能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

  一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  “學(xué)海無(wú)涯,學(xué)無(wú)止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,一向以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座,我都認(rèn)真參加。透過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展,知識(shí)的更新,也催促著我不斷學(xué)習(xí)。透過這些學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

  二、求實(shí)創(chuàng)新,認(rèn)真開展藥品招商工作。

  招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的.客戶,這樣治理起來也很麻煩,價(jià)格也會(huì)很亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理,相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選取部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的狀況很了解,既能夠招到滿足的代理商,又能夠更廣泛的擴(kuò)展招商工作,提高公司的總體銷量。

  三、任勞任怨,完成公司交給的工作。

  本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,代理商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù),我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

  四、加強(qiáng)反思,及時(shí)總結(jié)工作得失。

  反思本年來的工作,在喜看成績(jī)的同時(shí),也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn):

  1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進(jìn)行反思。

  2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,研究做得不夠細(xì)和實(shí),沒到達(dá)自己心中的目標(biāo)。

  3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

  4、工作觀念陳舊,沒有先進(jìn)的工作思想,對(duì)工作的積極性不高,達(dá)不到百分百的投入,融入不到緊張無(wú)松弛的工作中!稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習(xí)慣,平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的這天,作為公司新的補(bǔ)充力量,“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。

  總結(jié)xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)10

  凡事說起容易做起難!面對(duì)巨大的任務(wù)壓力,做為一名對(duì)公司充滿愛戴與赤誠(chéng)的老員工,背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想,體味著享受工作快樂的激情,我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊,用真誠(chéng)與執(zhí)著,還有無(wú)盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間,無(wú)論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包,還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債;無(wú)論是國(guó)家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無(wú)論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪,我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報(bào)!“有志者,事竟成;苦心人,天不負(fù)!痹诮^大部分藥品受國(guó)家政策影響銷售下滑時(shí),5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒,僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認(rèn)的干媽)等人銷量的同時(shí),又挖掘了一名膠囊的殺手,在反復(fù)大量的.感情與物質(zhì)投資后,5月份他銷售了300多盒,六月可以超過400盒。而六月份省二院可以突破1000盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒,主要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán),這兩人原是和(藥名)的殺手,在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后,我先后六次給他送根雕和盆景六件,六月份他可以銷售xx250盒;在得知李嚴(yán)患有咽炎后,我先后托人從香港購(gòu)買英國(guó)產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他,使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn),六月份他可以銷售xx200盒?傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒,占河北市場(chǎng)銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下,扎實(shí)工作,挖潛上量,到九月份旺季到來時(shí),把銷售穩(wěn)定在1500盒,從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。站在北國(guó)六月的驕陽(yáng)里,回首我在公司的這750多個(gè)日日夜夜:兩年來,我僅是一名一星代表;兩年來,我努力過,挫折過,彷徨過,喜悅過,但從來沒有退縮過!現(xiàn)在,我的銷售已過三萬(wàn)元,已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò),我相信我已經(jīng)可以做二星代表了,我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況,給我信心,給我動(dòng)力,給我機(jī)會(huì),讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情,繼續(xù)在推廣膠囊等公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無(wú)怨無(wú)悔。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)11

  我自20xx年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來,經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程,現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下:

  一、市場(chǎng)情況

  1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),沒有多在利潤(rùn),空間越來越小、客戶難以操作。

  2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了,但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,如某某省屬某某藥品中標(biāo),價(jià)格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來,也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市,這個(gè)品種也中標(biāo),而且價(jià)錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

  3、在各地的'投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,提高自已的報(bào)價(jià)水平,來確保順利完成。

  4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們積極去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標(biāo)的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個(gè)好的印象。

  二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況:

  隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,報(bào)價(jià)xx元,xxxx報(bào)價(jià)xx元,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,據(jù)了解,在某某省的某某市,大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤,凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種,只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來,大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操作的空間是小之又小。

  省內(nèi),我所負(fù)責(zé)的xx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):

  1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

  2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

  3、工作總結(jié)公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)12

  剛剛才出來實(shí)習(xí),對(duì)于外面的世界很憧。通過學(xué)校的參加學(xué)校的招聘會(huì),我來到獅子坪萬(wàn)和藥房實(shí)習(xí)。由于我是藥學(xué)專業(yè),學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián),于是我選擇到藥房做藥品銷售;仡欉@半年來的實(shí)習(xí)生活,收獲頗多。通過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),在思想上,專業(yè)技能上都有了較大的提高,現(xiàn)總結(jié)如下:

  一、收獲與認(rèn)識(shí)。

  在店里店長(zhǎng)與師傅的關(guān)懷與鼓勵(lì)下,我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司制度,并且在時(shí)間中不斷的提高自身專業(yè)水平及服務(wù)理念,期間主要學(xué)習(xí)藥品的分類,用途及用量等等。藥房營(yíng)業(yè)員是個(gè)綜合性很強(qiáng)的職業(yè),非常鍛煉人。每天做清潔,寫計(jì)劃,與顧客交流,對(duì)賬。雖然繁瑣,但是我樂在其中。感覺自己真正成為了一名醫(yī)藥工作者,位廣大患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),我非常自豪。

  二、如何提高自己的專業(yè)知識(shí)。

  專業(yè)知識(shí)才是最真的東西,最過硬的資本,有了它你可以很自信的去銷售無(wú)論對(duì)什么樣的顧客,因?yàn)槟阒滥阒赖臇|西他們不知道,只有你才可以給他們答案,很羨慕那些資深的藥師,俗話說的好:師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人。

  三、對(duì)銷售技巧的認(rèn)識(shí)。

  我們每天都希望本店的營(yíng)業(yè)額有個(gè)更高更好的飛躍,怎么樣才能達(dá)到目的.地呢,我個(gè)人認(rèn)為專業(yè)知識(shí)+語(yǔ)言技巧+真誠(chéng)微笑這些都決定著營(yíng)業(yè)額。銷售人員有了很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí),再有語(yǔ)言上的表達(dá)又是讓你無(wú)可挑剔然后面帶著微笑真誠(chéng)的關(guān)心你的病情,我想任何人都不會(huì)拒絕真心關(guān)心自己的人,將心比心,人生病的時(shí)候是其最軟弱的時(shí)候,你一句真誠(chéng)的問候一句真心的囑咐和叮嚀會(huì)讓他對(duì)你有了信任有了依賴,這時(shí)你就可以用你所學(xué)到的知識(shí)去幫助他人為他人服務(wù),解決了顧客的問題同時(shí)也達(dá)到了自己的需求。

  四、對(duì)人際關(guān)系的理解。

  大學(xué)里的感情其實(shí)還是很單純的,沒有那些明爭(zhēng)暗斗沒有利益上的沖突,而社會(huì)就截然不同了,為了一點(diǎn)點(diǎn)的利益原本關(guān)系很好的朋友頓然就成了敵人,惡言相向,剛剛從校園出來的自己很是困惑,想不明白為什么會(huì)變成這樣呢?值得嗎?現(xiàn)在的我似乎理解了一些,這就是社會(huì),這就是現(xiàn)實(shí)。對(duì)一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨,對(duì)那些自己不欣賞不認(rèn)同的人,在工作上合作生活上疏遠(yuǎn),對(duì)那些和自己思想相左的人就是任何話語(yǔ)都是無(wú)用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了。人際關(guān)系的處理是一門很難學(xué)的課程,也許我學(xué)一輩子也不會(huì)學(xué)明白,要活到老學(xué)到老的。

  五、存在的不足與努力方向。

  近半年的實(shí)習(xí),雖然收獲不少。但是由于剛面臨社會(huì),存在的問題也不少。比如經(jīng)常將同類藥的用法,用量弄錯(cuò),再加上剛從學(xué)校出來,在面對(duì)顧客的時(shí)候還是不能自信的侃侃而談。有時(shí)候?qū)﹄y纏的顧客也無(wú)計(jì)可施。但這并不是阻礙,我會(huì)持之以恒,欲窮千里目,得更上一層樓嘛!

  (一)、目前的醫(yī)藥月代表形勢(shì):

  1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),沒有多在利潤(rùn),空間越來越小、客戶難以操作。

  2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了,但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售,如某某省屬某某藥品中標(biāo),價(jià)格為:某某元,沒有大的客源,只是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,沒銷量,客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來,也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市,這個(gè)品種也中標(biāo),而且價(jià)錢比省屬的少,雖說情況差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其原因,我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

  3、在各地的'投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥月代表經(jīng)驗(yàn)上不足,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)藥月代表知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,提高自已的報(bào)價(jià)水平,來確保順利完成。

  4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標(biāo)的情況下,電話招商是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,給客戶一個(gè)好的印象。

 。ǘ⑺(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況:

  隨著中國(guó)醫(yī)藥月代表市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),醫(yī)藥月代表招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,報(bào)價(jià)xxxx元,報(bào)價(jià)xxxx元,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,據(jù)了解,在某某省的某某市,大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種,只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來,大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操作的空間是小之又小。省內(nèi),我所負(fù)責(zé)的xxxx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):

  1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

  2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

  3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。

醫(yī)藥代表年度總結(jié)13

  面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少,科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用?苾(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì),共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。

  面對(duì)諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,開展產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì)必不可少,科內(nèi)會(huì)在推廣中彰顯突出重要作用?苾(nèi)會(huì)是日常拜訪、院推會(huì)、綜合性大型推廣會(huì),共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。

  其中,日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式,屬于常規(guī)性工作,大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí),召開次數(shù)和參加人數(shù)有限,而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足。成功的地組織科院會(huì):既能宣傳產(chǎn)品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用,能有力地促進(jìn)銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)方面,經(jīng)過多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示,或許對(duì)于許多已經(jīng)開展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內(nèi)會(huì)的藥企會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)的借鑒意義,經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者:

  一、科內(nèi)會(huì)前期信息調(diào)研

  藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會(huì),原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主,新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。對(duì)已開過科內(nèi)會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待,不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會(huì)而不上量,仍機(jī)械地申請(qǐng)科內(nèi)會(huì)?苾(nèi)會(huì)須是在醫(yī)院已開戶進(jìn)藥,門診、病區(qū)、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì),特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意下方能申請(qǐng)召開。

  召開科內(nèi)會(huì)前,先探競(jìng)品情況,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,藥企業(yè)在開展科內(nèi)會(huì)時(shí),在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外,還要掌握競(jìng)品的情況,是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用,競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段,競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)。

  1、要非常了解科室狀況,多問幾個(gè)為什么,以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如,是否單一科室參加多科室,科室間關(guān)系如何參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室該科室接受新藥的能力如何

  2、要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料,參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力,及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力,能否按期參加會(huì)議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物,還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通,要重視專家的口碑效應(yīng)。

  3、詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀,也就目前科室用藥水平,用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會(huì)時(shí),要保證充足的講課時(shí)間,不宜在查房前和交班時(shí)間,可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)、無(wú)其它同類競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng),會(huì)議一般在25——35分鐘左右。

  4、在確定會(huì)議場(chǎng)地時(shí),可根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量,盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室,使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討,同時(shí)注意要檢查有無(wú)電源插頭等等。

  二、成功科內(nèi)會(huì)的組織流程

  一般來講,H企業(yè)正因?yàn)榭苾?nèi)會(huì)非常成功得以召開,除他們長(zhǎng)期在這方總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)外,最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會(huì)的組織流程,不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會(huì)流程主要由以下八個(gè)基本步驟組成:接待、簽到、領(lǐng)位—開場(chǎng)白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導(dǎo)討論—記錄—結(jié)束語(yǔ)——禮品、資料的發(fā)送。

  1、接待、簽到、領(lǐng)位,由于一些科內(nèi)會(huì)不是在醫(yī)院里召開,選擇在一些賓館酒店的會(huì)議室或多功能廳等地召開,留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要,有領(lǐng)位存在是顯得會(huì)議更為正規(guī)和對(duì)醫(yī)生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫(yī)院的會(huì)議室,都必須有簽到環(huán)節(jié),留下醫(yī)生的詳細(xì)資料。

  2、開場(chǎng)白;開場(chǎng)白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁?梢允菤g迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白。常見開場(chǎng)白的類型: A:開門見山,說明要領(lǐng);B:設(shè)問祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開場(chǎng)。

  3、公司介紹;其內(nèi)容包括:公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內(nèi)容可根據(jù)會(huì)議的大小、時(shí)間的長(zhǎng)短加以增減。

  4、產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內(nèi)會(huì)的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請(qǐng)注意以下幾個(gè)方面:根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。每次推廣會(huì)要有側(cè)重點(diǎn),對(duì)于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容,是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報(bào)告等);針對(duì)在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng));先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生的需要排序);

  5、引導(dǎo)討論;許多企業(yè)在開科內(nèi)會(huì)時(shí),演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而,你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對(duì)演講內(nèi)容的接受程度。

  使用時(shí)應(yīng)注意:巧妙地運(yùn)用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容);總結(jié)意見;適當(dāng)加上

  自己的觀點(diǎn)。

  6、記錄;安排專門人員對(duì)每一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會(huì)和內(nèi)容,記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。

  7、結(jié)束語(yǔ);主要用于每個(gè)專題結(jié)束后或做答謝時(shí),既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。然后致答謝辭,要聲情并茂,誠(chéng)摯希冀,這樣會(huì)將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對(duì)演講者的最后印象

  8、禮品、資料的發(fā)送;給與會(huì)者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品,最好用手提袋裝好,里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。

  三、科內(nèi)會(huì)軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)

  對(duì)于藥企的專業(yè)推廣人員而言,科內(nèi)會(huì)如開的成功與否,直接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的科內(nèi)會(huì)效果與銷量。而如果在如開科內(nèi)會(huì)的過程中,其中涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分,不僅將會(huì)對(duì)科內(nèi)會(huì)本身有損,更會(huì)對(duì)產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。

  一般而言,科內(nèi)會(huì)議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料(彩頁(yè)、散頁(yè)等)合理配合,最好要有樣品。可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章,尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)(這將會(huì)給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感)。講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備,講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的,根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好。

  在科內(nèi)會(huì)時(shí)器材的準(zhǔn)備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺(tái)布置等。

  所召開的科內(nèi)會(huì)的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外,遵循的原則是:如邀請(qǐng)公司外人員主講,知名度較高,要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動(dòng)性,富于激情的演講。在開始前最好由院長(zhǎng)、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。

  由于科內(nèi)會(huì)聽眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的.醫(yī)生,他們對(duì)講課內(nèi)容感興趣的程度、對(duì)講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對(duì)產(chǎn)品的重視程度,以及今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持等,所以對(duì)于科內(nèi)會(huì)的演講者要求較高,專業(yè)演講者除具備對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖煜ね猓要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)外,要對(duì)聽眾既有感性認(rèn)識(shí),也要有理性認(rèn)識(shí),了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語(yǔ),并對(duì)可能提出的問題做詳細(xì)準(zhǔn)備。

  四、科內(nèi)會(huì)后的評(píng)估和跟進(jìn)

  一場(chǎng)科內(nèi)會(huì)是否達(dá)到預(yù)期的效果,除了聽眾的反應(yīng),還與準(zhǔn)備工作是否完善有一定關(guān)系,因此,不要認(rèn)為一場(chǎng)會(huì)開完了,就算完了,事情遠(yuǎn)沒結(jié)束,要進(jìn)行會(huì)議評(píng)估,以便對(duì)科內(nèi)會(huì)過程中的不足改進(jìn),疏漏之處進(jìn)行彌補(bǔ)?苾(nèi)會(huì)達(dá)到你所預(yù)期的產(chǎn)品銷量才是真正目的,因此還要制定會(huì)后跟進(jìn)的方法,也就進(jìn)行多次的拜訪跟進(jìn)。

  要趁熱打鐵,隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪,時(shí)間最好安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果,打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪,使醫(yī)生感到回饋的溫暖,并準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。第二次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會(huì)后的第三天,及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況,并附帶告訴醫(yī)生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會(huì),研討會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。當(dāng)進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪時(shí),時(shí)間可安排在會(huì)后第二周,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加,會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率,有時(shí)插入家訪、夜訪的內(nèi)容,以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ),促銷上量,逐步常規(guī)化和實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。

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