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市場(chǎng)銷售部述職報(bào)告
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，需要使用報(bào)告的情況越來越多，通常情況下，報(bào)告的內(nèi)容含量大、篇幅較長(zhǎng)。我敢肯定，大部分人都對(duì)寫報(bào)告很是頭疼的，以下是小編整理的市場(chǎng)銷售部述職報(bào)告，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)銷售部述職報(bào)告 篇1
20xx年即將過去了，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個(gè)年度之坎，回首這一年，內(nèi)心感觸太多，雖然在這一年中自己相當(dāng)?shù)氖�，但也算�?jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。相當(dāng)感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)、不斷的進(jìn)步，讓我學(xué)會(huì)如何做人、處事�；厥走@一年，我走過人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，謝謝主任給予了我很多的支持與關(guān)愛，在這我向主任及各位同事表示最衷心的感謝。對(duì)于過往的一年。更多的是總結(jié)和反省。自己失利的地方太多了。下面是我對(duì)于一年工作的市場(chǎng)分析和工作總結(jié)及個(gè)人總結(jié)。
市場(chǎng)分析
我負(fù)責(zé)的是湖北市場(chǎng)，在湖北將近兩年。在這邊主要負(fù)責(zé)的是xx地區(qū)、隨州地區(qū)及天門市。實(shí)際上的客戶只有兩個(gè)，應(yīng)城市和漢川市。應(yīng)城相對(duì)做的比較好。主要是以批發(fā)為主，漢川批發(fā)兼零售。
市場(chǎng)概述：湖北省主要以當(dāng)?shù)仄放平鹋．?dāng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較大，他的優(yōu)勢(shì)在于他是本地企業(yè)。宣傳力度大，單20xx年在湖北的銷售額都高達(dá)6.5億。其他的品牌也眾多。由此可見市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大。做的相對(duì)好點(diǎn)的像聯(lián)塑、固地、亞通、日豐。他們相對(duì)在湖北做的比較早。有一定的基礎(chǔ)。像我負(fù)責(zé)的區(qū)域。xx地區(qū)主要以金牛為主，因?yàn)槭俏錆h周邊地區(qū)。隨州相對(duì)于來說就好些。賣的品牌很多，但這個(gè)區(qū)域有個(gè)特點(diǎn)，他雖然是地級(jí)市，但下面所管轄的都是直屬鎮(zhèn)�？偣膊艃蓚�(gè)縣。主要都是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)都比較大。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格都操作的比較低。都是地級(jí)市直供。所以說地級(jí)經(jīng)銷商尤為重要，
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；金牛在當(dāng)?shù)乩习傩湛梢哉f是家喻戶曉的知名品牌。經(jīng)銷商在賣貨這塊不需要費(fèi)任何口舌。這是他唯一的優(yōu)勢(shì)。而劣勢(shì)可分為二點(diǎn)，其一：市場(chǎng)泛濫。串貨。其二；價(jià)格透明。經(jīng)銷商利潤(rùn)低。同樣，聯(lián)塑在湖北市場(chǎng)做的比較早。相對(duì)根基比較好。但是他也和金牛存在一樣的問題。然而經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是以追求利潤(rùn)為前提。在這前提下。我們公司的策略和營(yíng)銷理念對(duì)于經(jīng)銷商就是最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)；一個(gè)地方設(shè)獨(dú)家經(jīng)銷商。價(jià)格是由我們操控的。這是他們沒法比擬的。
市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；金牛在湖北省占有比較大的一個(gè)份額，但是因?yàn)樗谋锥�，他們價(jià)格定位也比較高。所以的老百姓都追求物美價(jià)廉。對(duì)于這些，經(jīng)銷商更多的是無奈，但他們追求的是利益。像現(xiàn)在很多二線品牌。在質(zhì)量能夠保證。價(jià)格相對(duì)金牛有優(yōu)勢(shì)的情況下，逐步的像我們這種品牌可實(shí)際操作可能性相當(dāng)大�，F(xiàn)在市面上見到很多20的熱水管價(jià)格定位10塊錢左右的品牌慢慢的逐步的在展開。這相對(duì)我們來說也是個(gè)趨勢(shì)，而我們公司有我們獨(dú)特操作理念。公司對(duì)經(jīng)銷商的類似廣告支持、保證市場(chǎng)不泛濫。價(jià)格操控等。這都我們能夠給經(jīng)銷商做到實(shí)處的。我們找的合作經(jīng)銷商也尤為重要。像找主要以零售家裝這塊為主。當(dāng)然具備兼批發(fā)能力的那是最好。以中等客戶為主。這就包含了兩點(diǎn)，第一；開發(fā)時(shí)，中等客戶開發(fā)時(shí)間相對(duì)會(huì)比較快點(diǎn)，各方面提出的條件相對(duì)大戶沒那么苛刻。我們要以快速開發(fā)市場(chǎng)為前提。當(dāng)然也要保證其質(zhì)量。第二；現(xiàn)在我們?nèi)藛T相對(duì)還不是很完善。后期維護(hù)工作相對(duì)不會(huì)那么沉重。
以下是我對(duì)于一年的工作總結(jié)及個(gè)人總結(jié)。
首先。闡述自己的心態(tài)問題。新的一年，新的開始，剛到公司上班時(shí)候，內(nèi)心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年開始，自己現(xiàn)在可以說是空想。自己要如何做好、如何的規(guī)劃自己的一年，然而到湖北市場(chǎng)后，就工作中遇到點(diǎn)小挫折、小坎坷，就自我信心不足，知難而退。遇事總是怕。擔(dān)心。覺得自己做不好久而久之。自己的信心逐步退化。記憶頗深的是，在孝昌市在一家經(jīng)銷商那談了七、八次之后，還是沒達(dá)成合作。因?yàn)榭偪偟脑�，推遲、也是時(shí)機(jī)不是最好。確定他不是我所要找的意向客戶。直至最后就連那僅存的一點(diǎn)信心都給折騰完了。尤其是到了后半年。心更是不定。整天自己都不知道在想什么。哪怕是外界給我一點(diǎn)小小的影響。就能動(dòng)搖我的意志。往往就會(huì)想到自己為什么會(huì)這么齷屈。做事的時(shí)候自然就不上心。對(duì)于工作只是報(bào)著得過且過的的心態(tài)，還總自己我安慰。反正自己已經(jīng)這樣了。無非就這樣。對(duì)業(yè)績(jī)。榮譽(yù)。甚至自尊都已經(jīng)麻木了。對(duì)于這一塊，主任時(shí)刻提醒我。自己想起的時(shí)候會(huì)提醒自己。自己調(diào)整一次，過不了幾天又回到了原點(diǎn)。甚至連剛開始都不如，慢慢的就演變成自己天天的自己我抱怨。在這一塊充分提箱了自己的心智還不夠成熟，這是自己需要解決的最大的一個(gè)問題。也許這也是自己必須經(jīng)過了歷練的一個(gè)過程。
再則；做事的態(tài)度，做任何事多以那種無所謂的，什么都不在乎。做事不夠積極。記憶最深刻的一點(diǎn)是，開發(fā)的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，第一天去的時(shí)候，因?yàn)槔习宀辉诩�，和老板娘大概的談了下我們產(chǎn)品的一些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。她感覺還可以。到了晚上。老板回來了，給我打電話，在電話里預(yù)約第二天早上7點(diǎn)半見面，結(jié)果因?yàn)槎焯�，冬季的六點(diǎn)半天未亮。而坐車到那鎮(zhèn)上需要一個(gè)小時(shí)。自己沒那決心，沒去負(fù)約。后來第二天又月明天。結(jié)果我還去。至此。我自己都不好意思在去和他談。后來是因?yàn)榈搅嗽碌�，在業(yè)績(jī)和主任的'強(qiáng)迫下，下了決心，又和老板預(yù)約。結(jié)果合作了。從這件事上，讓我自己看到了自己的做事態(tài)度。沒恒心，做事不夠認(rèn)真，更談不上積極。這就是個(gè)很鮮明的例子，以后我會(huì)時(shí)刻提醒自己，用認(rèn)真積極的態(tài)度不放過任何機(jī)會(huì)，這牽扯到信譽(yù)和態(tài)度。更是為人處事最基本的態(tài)度。
其次。和客戶談判時(shí)的一些問題，在和新客戶談判時(shí)。尤其是在開發(fā)縣級(jí)客戶，在當(dāng)?shù)亓私獾搅松庾龅谋容^好的一些比較大的客戶。心想，第一；他們每天那么忙，第二；每天像類似于我們這樣的業(yè)務(wù)員又有多少？一進(jìn)去他就把我一掃而出，心里由心而升的就會(huì)產(chǎn)生畏懼、恐慌心理咨詢。在進(jìn)去之前總要做好久的心理咨詢準(zhǔn)備。但在真正面對(duì)客戶時(shí)。緊張。自己都想快點(diǎn)離開。腦海里一片空白。等到自己出來之后。自己回憶下當(dāng)時(shí)談話過程都會(huì)覺得很空洞。沒任何的邏輯。更談不上嚴(yán)緊性。話題聊天到哪就是哪。缺乏鎮(zhèn)定。往往氣勢(shì)上就被他們壓下去了。很難把心態(tài)放平，把他們當(dāng)做正常的中等客戶一般對(duì)待。在這塊上。由衷的可以看出自我信心不足。老客戶這一塊。在和老客戶談到一些比較敏感的問題時(shí)。立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。以至于客戶老是試探我的底線。對(duì)于一些尖銳性的問題。甚至無言以對(duì)。相互對(duì)峙許久之后。只能自己委婉的說。我給領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。明天我在過來之類的自己敷衍過去。給自己留臺(tái)階下。久而久之。讓自己養(yǎng)成了一個(gè)不良的習(xí)慣。遇到了一點(diǎn)小挫折、小困難就知難而退，這是我不足的重重之處。在老客戶的維護(hù)這一塊。對(duì)老客戶所提出的問題。喜歡拖拖拉拉，處理不及時(shí)。明顯感覺到很吃力。這歸根于平時(shí)和客戶溝通的不夠。不了解他們內(nèi)心真正的想法。這點(diǎn)在應(yīng)城曾文劍就嚴(yán)重暴露出來了。尤其是他提出的一些尖銳的問題，我更多的是想著如何去逃避。缺乏一個(gè)業(yè)務(wù)員迎刃而上的精神。慢慢的就變了了畏懼�？只判睦碜稍儭Ｔ诰S護(hù)老客戶這塊，我做的是相當(dāng)失敗。我要努力學(xué)會(huì)做到，不管客戶的大還是小。和善還是尖銳。都要用沉著、鎮(zhèn)定的心態(tài)去對(duì)待。
市場(chǎng)銷售部述職報(bào)告 篇2
以下是我對(duì)于一年的工作總結(jié)及個(gè)人總結(jié)。
首先。闡述自己的心態(tài)問題。新的一年，新的開始，剛到公司上班時(shí)候，內(nèi)心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年開始，自己現(xiàn)在可以說是空想。自己要如何做好、如何的規(guī)劃自己的一年，然而到湖北市場(chǎng)后，就工作中遇到點(diǎn)小挫折、小坎坷，就自我信心不足，知難而退。遇事總是怕。擔(dān)心。覺得自己做不好久而久之。自己的信心逐步退化。記憶頗深的是，在孝昌市在一家經(jīng)銷商那談了七、八次之后，還是沒達(dá)成合作。因?yàn)榭偪偟脑颍七t、也是時(shí)機(jī)不是最好。確定他不是我所要找的意向客戶。直至最后就連那僅存的一點(diǎn)信心都給折騰完了。尤其是到了后半年。心更是不定。整天自己都不知道在想什么。哪怕是外界給我一點(diǎn)小小的影響。就能動(dòng)搖我的意志。往往就會(huì)想到自己為什么會(huì)這么齷屈。做事的時(shí)候自然就不上心。對(duì)于工作只是報(bào)著得過且過的的心態(tài)，還總自己我安慰。反正自己已經(jīng)這樣了。無非就這樣。對(duì)業(yè)績(jī)。榮譽(yù)。甚至自尊都已經(jīng)麻木了。對(duì)于這一塊，主任時(shí)刻提醒我。自己想起的時(shí)候會(huì)提醒自己。自己調(diào)整一次，過不了幾天又回到了原點(diǎn)。甚至連剛開始都不如，慢慢的就演變成自己天天的自己我抱怨。在這一塊充分提箱了自己的心智還不夠成熟，這是自己需要解決的最大的.一個(gè)問題。也許這也是自己必須經(jīng)過了歷練的一個(gè)過程。
執(zhí)行力，對(duì)公司、主任下達(dá)的任務(wù)從未實(shí)在的完成過。對(duì)于公司剛定的任務(wù)。剛下市場(chǎng)時(shí)腦海里想著任務(wù)。例如；十二月份搞活動(dòng)，主任給我擬定好了應(yīng)城可以搞活動(dòng)做到十萬，給我逐個(gè)發(fā)劃分到了個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但自己去真正實(shí)施的時(shí)候，遇到態(tài)度不好的，自己想到的就是既然他不想做就算了，腦子了對(duì)主任交待的任務(wù)一下自己在腦海里變的蕩然無存，到最后就以種種的借口來搪塞主任，同樣，在市場(chǎng)上遇到點(diǎn)挫折、困難就自我內(nèi)心的把任務(wù)給放下了。那剛市場(chǎng)時(shí)的滿腔熱情儼然煙消云散了。自己缺乏恒心，集體榮譽(yù)感，別的辦事處天天談?wù)摌I(yè)績(jī)時(shí)，我更多的裝作沒聽到或是一聽而過，內(nèi)心的逃避，想到的是不是我一個(gè)人的錯(cuò)，從來沒想過我也是這個(gè)集體中的一員，時(shí)時(shí)只想到。自己都已經(jīng)做成這個(gè)樣子了，集體更是跟我沒關(guān)系。在辦事處開會(huì)時(shí)。承諾的。在公司時(shí)牢記在心里。到了市場(chǎng)一段時(shí)間后，隨著自己的心態(tài)和遇到的一些小坎坷就一變而空。心里只會(huì)想，自己的事都沒做好更何談團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。全被自己的自私自利給占據(jù)。這點(diǎn)我要做出重點(diǎn)檢討。以后多檢討。多反省。只有集體榮譽(yù)感強(qiáng)了，才能督促自己。不能拖團(tuán)隊(duì)后腿。緊緊跟上團(tuán)隊(duì)步伐。
以上對(duì)自己的缺點(diǎn)和不足，我要以一個(gè)年輕人應(yīng)有的狀態(tài)來面對(duì)新的一年。時(shí)刻提醒自己，如果自己自甘墮落，那就沒人能幫的了，做事要腳踏實(shí)地，用積極向上的心態(tài)面對(duì)，做人要用以誠(chéng)相待。這這為準(zhǔn)則。把自己把自己從膚淺的成熟轉(zhuǎn)為真正意義上的成熟。我相信我XX會(huì)有個(gè)很大的進(jìn)展。
市場(chǎng)銷售部述職報(bào)告 篇3
時(shí)間過的很快，xx年的銷售工作即將結(jié)尾。從整體銷量來看，我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬，與去年同期相比增長(zhǎng)65%。李家莊二批銷售額為293萬，與去年同期相比增長(zhǎng)76%。
從此數(shù)據(jù)看，今年二批銷售做得好不錯(cuò)。其主要增長(zhǎng)點(diǎn)在中瓶營(yíng)養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會(huì)中也取得很好的成績(jī)。特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會(huì)中，李家莊二批完成一百多萬銷售額，取得了前所未有的業(yè)績(jī)。這也是公司正確的指導(dǎo)方針。在每次活動(dòng)中，二批商的積極性都很高，活動(dòng)一開始二批主動(dòng)開車到三批零售開展鋪貨，有的三批產(chǎn)品須調(diào)換，或資金倉(cāng)庫(kù)有問題的，二批商都愿意為其承擔(dān)。在他們心中，只要把銷量做上，產(chǎn)品打開，一切事情都會(huì)從公司整體利益出發(fā)。因?yàn)楣菊w銷售好，所以帶動(dòng)了二批能有這么好的業(yè)績(jī)。從這一點(diǎn)看出，其市場(chǎng)還存在很多不足的地方。
第一、二批商本身的資金跟不上，在很多情況下都有總經(jīng)銷承擔(dān)。
第二、每次促銷活動(dòng)后的售后工作沒有到位，如產(chǎn)品不齊全，二批商的獎(jiǎng)勵(lì)和配送也不能及時(shí)到位。影響了二批上下次活動(dòng)的積極性。
第三、區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去。進(jìn)貨的只有大零售商及銷量好的店。
第四、由于價(jià)格原因?qū)е氯虒?duì)我們產(chǎn)品失去信心，在銷售過程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。
第五、在某些大零售商中有月份老的產(chǎn)品，我們沒有及時(shí)處理，導(dǎo)致在零售商產(chǎn)生過期現(xiàn)象。
第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點(diǎn)沒有花力氣做進(jìn)去，如一些小排檔，水煮店等等。他們?cè)谀硶r(shí)段的銷量也是不小的。
結(jié)合以上xx年不足之處，在下半年工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績(jī)大到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構(gòu)成的，所以，我們要做好渠道，首先把他們每層關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)。二批作為我們公司中要一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，在銷售過程中起到一個(gè)承上啟下的作用。那么，我們?nèi)绾蝸砜己硕?
第一、我們給他定一個(gè)匡，給他下年任務(wù)，再分解到每季每月每天，再細(xì)分到每個(gè)產(chǎn)品上;
第二、終端的輻射能力。因?yàn)樽罱K的產(chǎn)品消化還是在終端，所以二批控制了中斷越多，銷量上升的越多越快。
第三、二批的運(yùn)輸能力。這一點(diǎn)特別是在旺季的時(shí)候，一定要保證零售終端叫貨24小時(shí)內(nèi)到貨，否則不但喪失最良好的銷售，也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競(jìng)品的貨。
第四、二批的倉(cāng)儲(chǔ)能力及資金。這一點(diǎn)對(duì)二批更是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在二批進(jìn)貨都是有車皮發(fā)貨的，如沒有足夠大的倉(cāng)庫(kù)，就很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象，從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷，阻礙市場(chǎng)銷量。資金就如汽車有一樣，一輛再好的車，沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉(cāng)庫(kù)兩者相輔相承，有一樣達(dá)不到要求，所有工作都很難開展。如以上幾點(diǎn)二批考核通過的話，我們應(yīng)該下一步是，好好利用二批這些資源為我們做市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候我們必須控制他，不要讓這些資源為競(jìng)品公司效力，二批作為商人，商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些獎(jiǎng)勵(lì)方法來激勵(lì)他們，比如我們現(xiàn)在在做的有：每個(gè)區(qū)域二批設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市場(chǎng)、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點(diǎn);其次我公司產(chǎn)品銷售量、每件貨的利潤(rùn)都是相當(dāng)可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的.銷售中，我們還要設(shè)定二批商特殊獎(jiǎng)，比如，一季度銷售好的保證金打得齊的，我們還給與另外的獎(jiǎng)勵(lì)。
終端都是每個(gè)廠家都想搶占的，因?yàn)閾碛辛私K端就擁有了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的情況，在區(qū)域內(nèi)共有多少家零售店，批發(fā)有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我們?cè)谧龅牡暧卸嗌伲瑳]有做進(jìn)去的有多少。了解這些這對(duì)我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動(dòng)就知道能不能執(zhí)行下去，銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況，如這條街哪幾家店銷售飲料好，哪幾家店銷售奶制品好。了解這些，這有利于我們?cè)谂軉芜^程中可以順利地和老板的交談，可以知道老板要什么貨。我們每進(jìn)一家店都要把他當(dāng)形象店來做，把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi)，感覺到一種娃哈哈家庭氣氛，使消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產(chǎn)品，我們可以贈(zèng)送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷時(shí)來與老板溝通，多說一些與公司合作力度大的一些話題，比如進(jìn)我公司產(chǎn)品沒有后顧之憂，賣不動(dòng)包退包換。
由于價(jià)格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿貨，因?yàn)樾〉昀习逶谕饷婺猛瑯右患洷仍诙棠抢镆阋�。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價(jià)格我們一定要控制好，否則會(huì)由于各級(jí)銷售商賺不到錢而選擇賣別的產(chǎn)品。如要把價(jià)格整頓好，首先我們要把終端價(jià)格定好。拿快線舉例說，終端提貨價(jià)格48元每件，零售價(jià)4元每瓶，小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢，他們會(huì)拚命的幫我們推銷，因?yàn)樗麄冮_店就是為了賺錢。目前市場(chǎng)上有那么多雜牌飲料，其主要原因就是老板利潤(rùn)差價(jià)大。其次是三批商的價(jià)格定在47元每件，每件能賺到一元，在飲料行業(yè)里利潤(rùn)也算不少的。二批45元每件，這樣二批發(fā)小店能賺三元，發(fā)批發(fā)能賺兩元，二批商能賺到錢，就會(huì)支持我們工作。價(jià)格定好了，來維護(hù)是一個(gè)難度，首先經(jīng)銷商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價(jià)格一定要執(zhí)行。二批商在經(jīng)銷商那里開票價(jià)為48元每件，我們只告訴他三批零售的供貨價(jià)，到月底分紅一元，其他兩元作為他自己的另外費(fèi)用，來帶動(dòng)二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線，費(fèi)用就有一萬元，下個(gè)月必須進(jìn)水兩千件，然后這一萬元模糊到兩種產(chǎn)品中去，這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價(jià)是多少，他們也不會(huì)去亂賣。最后兩種產(chǎn)品的量上去了，價(jià)格也穩(wěn)住了。