外貿(mào)公司年終總結(jié)范文

　　一.業(yè)務(wù)能力

　　1,對公司和產(chǎn)品有一定的了解.通過在車間和倉庫的工作,逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格,并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解.能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題,如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊,拉伸時候容易出現(xiàn)厚度不均勻等.針對產(chǎn)品的性能和特點,知道產(chǎn)品的目標市場.

　　2,對市場有了初步的了解.產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝.所以就銷售前景十分樂觀,開發(fā)新的市場可能性也大.

　　3,業(yè)務(wù)技巧的初步掌握.通過在免費平臺上的客戶開發(fā),慢慢掌握跟客戶談判的技,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”,一切從客戶的需求出發(fā),在電話,在電郵,或拜訪中,我們要不斷提問,從客戶的回答中了解到客戶的需求,這樣做會事半功倍,例如,如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品,你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他,價格貴一點也沒關(guān)系,相反,如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品,在報價時就不要太高,否則就會嚇跑客戶.做業(yè)務(wù)其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求,然后去滿足要求”.

　　二.個人素質(zhì)能力

　　1.誠實

　　誠實可信,贏得客戶的信任

　　2.熱情

　　只要對自己的職業(yè)有熱情,才能全神貫注地把自己的精力投下去,外貿(mào)更加是如此,因為外貿(mào)是一個很長的過程.

　　3.耐心

　　外貿(mào)行業(yè)中,開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間,或者更長,所以,在這個漫長的過程中,在自己沒有訂單而同事有訂單的時候,一定有耐心,暴風(fēng)雨后便是彩虹.

　　4.自信心

　　在外貿(mào)中,一般公司擁有的客戶有幾百個之多,但真正下訂單的,可能就那么幾個.所以,業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無用功”.但是一定要有自信心,有很多潛在的客戶,都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲�的客�?所以必須持有堅定的自信,才會把業(yè)務(wù)做得更出色.

　　就目前,我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴大,銷售也要跟著成長.國內(nèi)銷售要主動出擊,改變傳統(tǒng)的銷售模式,由于外貿(mào)開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求.

　　一,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況

　　1,外貿(mào)人員方面,公司擴建,外貿(mào)還在組建中,目前客戶的開發(fā)和維護主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展.許多環(huán)節(jié)有待加強.

　　2,公司進出口權(quán).公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少,另外,風(fēng)險的規(guī)避難以掌握.

　　3,公司的網(wǎng)站及平臺.公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運用中,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品.平臺的建立需要一個過程,所以先階段還是停留在免費的基礎(chǔ)上.

　　4,外貿(mào)相關(guān)工作的開展,定單下放后,生產(chǎn)的安排,質(zhì)量的把關(guān),跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范.目前外貿(mào)接單,單據(jù),跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負責(zé).

　　二,外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策

　　1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟,客戶群的建立跟維護都需要一個過程,在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上,要開發(fā)更多的客戶,首先要有專業(yè)且經(jīng)驗豐富的外貿(mào)人員,在老業(yè)務(wù)員(外貿(mào)經(jīng)理)的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下,逐漸培訓(xùn)出新的人員,不斷提高各方面的能力.所以外貿(mào)人員的聘用十分重要,只要領(lǐng)頭羊各方面達到公司目前的需要,整個團隊才能不斷的壯大.首先,老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶,公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴大.其次,老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強,他能夠明確掌握目標市場,對本行業(yè)比較熟悉,這樣能接觸到更多的客戶信息.另外,經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強,規(guī)避風(fēng)險的對策相對較多.而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員,給公司帶來更多的人力資源.因此,外貿(mào)人員的組建尤為重要,必須有專業(yè)且有經(jīng)驗的人帶領(lǐng).

　　2,現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進行的基礎(chǔ)---平臺.一個好的平臺,可以帶來源源不斷的客戶,雖然,可以在些免費的b2b上發(fā)布銷售消息,這只是被動的,不能掌握客戶的消息,就無法聯(lián)系到有效的客戶.而且在免費b2b上聯(lián)系客戶,基本上靠的是運氣,這對公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定,時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響.只有在確定了目標市場的基礎(chǔ)上,通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家,這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎?另外免費求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小,一般為零售或中間商,客戶的定單不穩(wěn)定,相對也會影響公司的銷售量.

　　一個好的平臺,在充分利用好的時候,每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息,而且有效的求購消息遠比免費的多.在篩選后可以確定潛在的客戶,通過聯(lián)系跟交流,客戶群就可以確定下來.有了平臺,每天的工作就可以固定下來,而不是漫無目的尋找,每天的工作效率的也到了提高.公司也可以通過平臺的管理,將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務(wù)員去開發(fā),這樣大大的利用了每個客戶的消息,從而加大成交的可能性.公司的形象跟規(guī)模可以給客戶留下深刻的影響,國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時,也從是否有平臺來判斷一個公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模.所以各個方面達到客戶所想要的,我們才能聯(lián)系到更多的客戶.

　　對于新的業(yè)務(wù)人員,平臺無疑減少了工作難度,施展的機會也會更多.外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長起來,學(xué)習(xí)的機會少了,開發(fā)客戶的能力也難以提高.只要有了一定的固定群,公司的定單也會固定下來,對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利.

　　3,每個行業(yè)每年都有些國際跟國內(nèi)的展會,在展會上我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競爭力,同時也可以了解同行業(yè)的競爭對手.最重要的是行業(yè)展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶,他們隨時就可以成為你的客戶,減少了在網(wǎng)上交流的過程.在展會上得到的客戶資料大多真實可信,下面介紹下展會的好處.

　　無論一家公司的規(guī)模有多大,展會都為之提供一個很好的業(yè)務(wù)機會.

　　(1)、低成本接觸合作客戶

　　公司要接觸到合格的客戶,參加展會是最有效的方式.根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究,展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低于電話營銷的成本.

　　(2)、工作量少質(zhì)量高

　　在展銷會上接觸到合格客戶后,后繼工作量較少.展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示,展會上接觸到一個合格的客戶后,平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣.相比之下,平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個電話才能完成.根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究,客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中,54%的單子不需要個人再跟進拜訪.

　　(3)、潛在客戶

　　展覽調(diào)查公司的研究顯示,以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù),只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者.對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說,展會上49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù).

　　(4)、競爭力優(yōu)勢

　　展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會.通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴謹?shù)恼古_跟進,參展公司的競爭力可以變得光芒四射.而且,展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商.因此,這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機會.

　　(5)、節(jié)省時間

　　在三天的時間里,參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多.面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段.

　　(6)、融洽客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題,展覽會是強煞費苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方.參展商可以用下列方式對客戶表達謝意:熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等.

　　(7)、手把手教客戶試用產(chǎn)品

　　銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進行演示的機會恐怕不多.展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方.

　　(8)、競爭分析

　　展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會,這個機會的作用是無法估量的.在這里,有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息,參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多.

　　(9)、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查

　　展覽會提供了一個進行市場調(diào)查的極好機會.如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù),可以在展會上向參觀者進行調(diào)配查,了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求.

　　總之,外貿(mào)工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先后跟投資的把握.可以在人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國內(nèi)展會,一步步的去實現(xiàn).

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